--- title: "Vertriebstraining B2B vs. B2C: Erfolgreich Verkaufen an…" description: "Beim Business-to-Business-Verkauf (B2B) verkaufen Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen. Diese Art des Verkaufs ist oft." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/vertriebstraining-b2b-vs-b2c-erfolgreich-verkaufen-an-unternehmen dateModified: 2026-10-26T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 17.02.2022 # Vertriebstraining B2B vs. B2C: Erfolgreich Verkaufen an Unternehmen - KRAUSS Training - Stand - 26.10.2026 - 8 Min. Lesezeit Beim Business-to-Business-Verkauf (B2B) verkaufen Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen. Diese Art des Verkaufs ist oft komplexer als der Verkauf an Verbraucher (B2C), weil es darum geht, Beziehungen und Vertrauen zum Käufer aufzubauen. In diesem Artikel gehen wir auf einige der wichtigsten Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Verkäufen ein und geben Ihnen Tipps, wie Sie im B2B-Verkauf erfolgreich sein können. ## Die wichtigsten Unterschiede im B2B-Verkaufstraining Wenn es um Verkaufstraining geht, gibt es einige wichtige Unterschiede zwischen dem Verkauf an Unternehmen (B2B) und dem Verkauf an Verbraucher (B2C). Werfen wir einen Blick auf einige der wichtigsten Unterschiede. In erster Linie geht es im B2B-Verkauf um den Aufbau von Beziehungen und Vertrauen. Es reicht nicht aus, nur ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung anzubieten, Sie müssen auch eine vertrauensvolle Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufbauen. Das kostet Zeit und Mühe, aber auf lange Sicht ist es das wert. Im Gegensatz dazu geht es im B2C-Verkauf oft darum, die Leute dazu zu bringen, so schnell wie möglich etwas zu kaufen. Hier wird weniger Wert auf den Aufbau von Beziehungen gelegt, sondern mehr darauf, die Menschen zu einem Kauf zu überreden. Im B2B-Vertrieb verkaufen Sie in der Regel ein zeitaufwändigeres oder teureres Produkt. Das bedeutet, dass potenzielle Kunden viel über Ihr Produkt wissen wollen, bevor sie sich dafür entscheiden - sie brauchen mehr Informationen und wollen wahrscheinlich sogar eine Demo ausprobieren, bevor sie sich entscheiden. Im B2C-Verkauf verkaufen Sie normalerweise etwas, das weniger zeitaufwändig oder teuer ist. Das bedeutet, dass die Kunden eher bereit sind, Ihr Produkt zu kaufen, ohne viele Fragen zu stellen. Sie wollen wahrscheinlich nur wissen, was es ist und wie viel es kostet. Im B2B-Verkauf kann es schwieriger sein, Ihr Verkaufsgespräch zu perfektionieren. Da Ihre potenziellen Kunden wahrscheinlich mehr über die Produkte und Dienstleistungen wissen, die Sie anbieten, werden sie wahrscheinlich erkennen, wenn Sie versuchen, ihnen etwas zu verkaufen, das für ihr Geschäft nicht von Vorteil ist. Im B2C-Verkauf ist es einfacher, Ihr Verkaufsgespräch zu perfektionieren, weil die Wahrscheinlichkeit größer ist, dass Ihre potenziellen Kunden wenig oder gar nicht wissen, was Sie anbieten . Es ist wahrscheinlicher, dass sie Ihnen glauben, ohne zu fragen. ## Was das für die Schulung Ihres Vertriebs bedeutet Wenn Sie ein Unternehmen betreiben, das mit anderen Unternehmen Geschäfte macht (B2B), gibt es einige Anhaltspunkte, weshalb ein Vertriebstraining von Vorteil wäre: **Erstens** müssen Sie in der Lage sein, effektiv zu kommunizieren, um Beziehungen und Vertrauen zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen. Ein Verkaufstraining hilft Ihnen dabei, dies so zu tun, dass es für Ihr Unternehmen von Vorteil ist. **Zweitens** müssen Sie in der Lage sein, die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden zu verstehen, um Geschäfte abschließen zu können. Ein Verkaufstraining hilft Ihnen dabei, indem es Ihnen beibringt, wie Sie genau zuhören und die richtigen Fragen stellen. **Und schließlich** hilft Ihnen ein Verkaufstraining, motiviert zu bleiben und Ihre Ziele im Auge zu behalten. Das ist in jeder Verkaufsfunktion wichtig, aber besonders wichtig ist es, wenn Sie an Unternehmen verkaufen. ## Herausforderungen im B2B Verkaufsgespräch Wenn Sie an Unternehmen verkaufen, ist es wichtig, auf einige häufige Herausforderungen vorbereitet zu sein, die während eines Verkaufsgesprächs auftreten können. Hier sind ein paar der häufigsten: - Sie könnten mit anderen Unternehmen konkurrieren, die dasselbe Produkt oder dieselbe Dienstleistung anbieten. Das kann es schwierig machen, ein Geschäft abzuschließen. - Sie könnten auf den Widerstand von potenziellen Kunden stoßen, die zögern, Geld für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auszugeben. - Es könnte schwierig sein, Ihre potenziellen Kunden davon zu überzeugen, dass das, was Sie verkaufen, einen Wert hat. Sie verstehen vielleicht nicht, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihrem Unternehmen nützen kann. - Vielleicht fällt es Ihnen schwer, Ihre Verkaufsargumente interessant und relevant für Ihre Kunden zu halten. Das kann es schwierig machen, ein Geschäft abzuschließen. ## Herausforderungen im Verkaufsprozess ### Terminvereinbarung - der Weg vorbei an der Assistenz direkt zum Entscheider Eines der Hauptprobleme bei der Terminvereinbarung ist es, am Assistenten vorbeizukommen und direkt zum Entscheidungsträger zu gelangen. Viele Assistentinnen und Assistenten sind sehr gut darin, Anrufe zu prüfen und zu entscheiden, welche Anrufe es wert sind, an ihren Chef weitergeleitet zu werden. Sie können auch sehr gut erkennen, wenn ein Anrufer versucht, ihnen etwas zu verkaufen, das für ihr Geschäft nicht von Vorteil ist. Es gibt ein paar Dinge, die Sie tun können, um Ihre Chancen zu erhöhen, den Entscheidungsträger zu erreichen - gewinnen Sie die Assistenz für Sie: - Seien Sie vorbereitet. Stellen Sie sicher, dass Sie alle Informationen haben, die Sie brauchen, bevor Sie anrufen. So wirken Sie auf den Assistenten glaubwürdiger. - Seien Sie professionell. Sprechen Sie deutlich und höflich und nehmen Sie Rücksicht auf die Zeit des Assistenten. - Seien Sie hartnäckig. Wenn der Assistent Sie nicht durchstellt, rufen Sie noch einmal an. Wenn der Assistent Sie immer noch nicht durchstellt, bitten Sie darum, mit jemand anderem zu sprechen, oder hinterlassen Sie eine Nachricht für den Chef Ihres potenziellen Kunden. Es kann frustrierend sein, wenn ein wichtiger Kontakt schwer zu erreichen ist, aber Hartnäckigkeit zahlt sich auf lange Sicht aus. ## Verkaufsgespräche am Telefon Verkaufsgespräche am Telefon können schwierig sein, weil Sie Ihren Gesprächspartner nicht sehen können. Das kann es schwierig machen, eine Beziehung und Vertrauen aufzubauen. Außerdem können Sie Ihre Botschaft nicht durch Körpersprache vermitteln, was es schwierig macht, Ihren Gesprächspartner zu überzeugen. Der beste Weg, einen überzeugenden Anruf zu strukturieren, ist folgender: - Stellen Sie sich und Ihr Unternehmen vor. Stellen Sie sicher, dass Ihr Gesprächspartner weiß, wer Sie sind und was Sie machen. - Nenne den Grund für Ihren Anruf. Lassen Sie die Person wissen, warum Sie anrufen und was Sie von ihr wollen. - Erklären Sie, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihrem Unternehmen nützen kann. Zeigen Sie der Person, wie das, was Sie verkaufen, ihr helfen kann. Der beste Weg, ein überzeugendes Verkaufsgespräch zu führen, ist, einen kühlen Kopf zu bewahren, auch wenn die Person am Telefon skeptisch ist oder Widerstand zeigt. Bleiben Sie ruhig und halten Sie sich an Ihr vorbereitetes Skript, bis Sie sich geeinigt haben. ## Den Kunden von Ihrer Lösung überzeugen Wenn Sie versuchen, einem Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, ist es wichtig, ihn davon zu überzeugen, dass das, was Sie verkaufen, seine Zeit und sein Geld wert ist. Eine Möglichkeit, dies zu tun, ist eine Kundennutzenstrategie. Es gibt drei Hauptarten von Kundennutzenstrategien: - **Funktional:** Diese Art von Strategie konzentriert sich auf die praktischen Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Sie müssen in der Lage sein zu erklären, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihrem Kunden hilft, Zeit oder Geld zu sparen. - **Emotional:** Bei dieser Art von Strategie geht es um die emotionalen Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Sie müssen erklären können, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Leben Ihres Kunden einfacher oder angenehmer machen kann. - **Sozial:** Bei dieser Art von Strategie geht es darum, wie die Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung dem Kunden hilft, zu seinen Umfeld zu passen. Wenn Sie eine Lösung anbieten, ist es wichtig, dass Sie wissen, welchen Wert Sie anbieten, damit Sie ihn effektiv vermitteln können. ## Erfolgreich eine Verhandlung zum Abschluss bringen Es gibt ein paar Dinge, die Sie tun können, um Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss mit einem Unternehmen zu erhöhen: - Vergewissern Sie sich, dass Sie genau wissen, was die andere Partei will und braucht. So finden Sie eine gemeinsame Basis und eine Einigung erzielen. - Bleiben Sie während der gesamten Verhandlung ruhig und professionell. Das hilft Ihnen, ein positives Verhältnis zur anderen Partei aufrechtzuerhalten und macht es wahrscheinlicher, dass sie Ihren Bedingungen zustimmt. - Haben Sie keine Angst, das zu verlangen, was Sie wollen. Wenn Sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugt sind, scheuen Sie sich nicht, einen fairen Preis zu verlangen oder die andere Partei zu bitten, Ihren Bedingungen zuzustimmen. - Verfolgen Sie den Fortschritt der Verhandlung. Das wird Ihnen helfen Sie können sehen, wohin die Verhandlung geht und bekommen eine Vorstellung davon, wie viel Zeit und Mühe Sie investieren sollten. ## Reklamationsbearbeitung als Chance Wenn sich ein Kunde beschwert, ist es oft schwierig zu wissen, wie man reagieren soll. Aber es gibt ein paar Dinge, die Sie tun können, um die Situation professionell und positiv zu meistern: - Nehmen Sie die Beschwerde zur Kenntnis. Danke dem Kunden dafür, dass er Sie darauf aufmerksam gemacht hat, und lassen Sie ihn wissen, dass Sie sich um das Problem kümmern werden. - Untersuche die Beschwerde. Finden Sie heraus, was passiert ist und was getan werden muss, um die Situation zu bereinigen. - Ergreifen Sie Maßnahmen. Kümmern Sie sich so schnell wie möglich um das Problem und stellen Sie sicher, dass der Kunde mit der Lösung zufrieden ist. - Setzen Sie sich mit dem Kunden in Verbindung. Vergewissern Sie sich, dass der Kunde mit der Lösung zufrieden ist, und lassen Sie ihn wissen, dass Sie sein Geschäft schätzen. Reklamationen können ein eine gute Möglichkeit, etwas über Ihr Unternehmen zu erfahren und Ihre Dienstleistungen zu verbessern, also achten Sie darauf, dass Sie sie professionell und hilfreich behandeln. Die größte Herausforderung im B2B-Vertrieb besteht darin, dass Sie bei einem potenziellen Kunden Vertrauen aufbauen müssen, bevor er Ihr Produkt kaufen wird. Verkaufstrainings können dabei helfen, denn sie vermitteln die nötigen Fähigkeiten, um Einwände zu überwinden und Geschäfte abzuschließen. Es gibt aber auch einige andere wichtige Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Verkaufsgesprächen, auf die wir im Folgenden eingehen werden. Im Business-to-Business-Geschäft reicht es zum Beispiel nicht aus, eine emotionale Bindung aufzubauen, sondern Sie müssen auch eine intellektuelle Beziehung herstellen, indem Sie zeigen, wie Ihr Unternehmen ihre Probleme löst oder ihre Bedürfnisse besser erfüllt als alle anderen - und das alles, ohne sie zu sehr zu drängen, ihnen etwas zu verkaufen. Aus diesem Grund empfehlen die meisten erfolgreichen Verkaufsleiter und Geschäftsführer, sein Vertriebsteam regelmäßig zu trainieren um den eigenen Wachstumsmotor des Unternehmens bei ihren Herausforderungen zu unterstützen um damit die Vertriebsperformance zu stärken. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebstraining-b2b-vs-b2c-erfolgreich-verkaufen-an-unternehmen) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebstraining-b2b-vs-b2c-erfolgreich-verkaufen-an-unternehmen) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Vertriebstraining%20B2B%20vs.%20B2C%3A%20Erfolgreich%20Verkaufen%20an%20Unternehmen%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebstraining-b2b-vs-b2c-erfolgreich-verkaufen-an-unternehmen) - [E-Mail](mailto:?subject=Vertriebstraining%20B2B%20vs.%20B2C%3A%20Erfolgreich%20Verkaufen%20an%20Unternehmen\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebstraining-b2b-vs-b2c-erfolgreich-verkaufen-an-unternehmen) ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. 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