--- title: "Key-Account-Training für Großkunden | KRAUSS" description: "Key-Account-Training für Bestands- und Großkunden: Entscheiderkreis, Jahresgespräch und Cross-Selling üben Sie am eigenen Kunden statt im Seminar." canonical: https://www.krauss-training.com/solutions/key-account-training --- Key-Account-Training # Ein Großkunde bleibt nicht aus Gewohnheit. Er bleibt, wenn das Gespräch Wert liefert Wer einen großen Kunden hat, führt keine Verkaufsgespräche mehr, sondern Verabredungen mit mehreren Beteiligten. Ihr Team übt diese Gespräche am eigenen Kunden: Jahresgespräch, Entscheiderkreis, Zusatzgeschäft. [Bedarf prüfen](https://www.krauss-training.com/solutions/key-account-training#lage) [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call?angebot=key-account-training\&fokus=gespraech%2Cfollowup%2Cabschluss) Worum es hier geht Gespräche in Bestandskunden: Entscheiderkreis, Jahresgespräch, Cross- und Up-Selling und Partnerschaftsstrategie - 10.000+ Trainingsteilnehmer - 100.000+ Termine vereinbart seit 2011 Angaben von KRAUSS, Stand 10/2026. Seite geprüft am 26.10.2026. Kennen Sie das? ## Der Kunde ist groß, und das Geschäft wächst nicht mit Treffen zwei Sätze zu, liegt es selten am Produkt, oft an der Gesprächsebene im Kundenkreis. - - - - - - 0 von 6 treffen zu Tippen Sie die Sätze an, die bei Ihnen stimmen. ## Warum wächst ein Key Account nicht von allein? Weil das Gespräch mit dem Bestandskunden zur Routine wird. Wer nur den Stammkontakt pflegt, erfährt weder, was im Kundenkreis entschieden wird, noch, was der Kunde noch brauchen könnte. - 01 Ein Kontakt trägt die ganze Beziehung - 02 Potenziale bleiben unbesprochen - 03 Der Preis ersetzt das Gespräch über Nutzen ## Wie trainieren wir Key Accounts? Wir trainieren an Ihren Kunden: Ihr Team bringt reale Accounts und die nächsten Gesprächstermine mit, wir üben genau diese Gespräche, bis die Struktur sitzt. 1. 01 ### Wissensaufbau Key Accounts auswählen, umfassend verstehen und erfolgreicher machen. Dazu die Gesprächsstruktur für Jahresgespräch und Zusatzgeschäft, in systemischen Arbeitssequenzen. 2. 02 ### Praxis Rollenspiele, Kundenrolle und Testberatungen mit Ihren eigenen Fällen. Ihr Team erlebt das Gespräch auch aus der Sicht des Kunden. 3. 03 ### Follow-up Nach dem nächsten echten Gespräch gleichen wir ab, was getragen hat. Cross- und Up-Selling-Potenziale werden dort mit der Praxis abgeglichen und ausgearbeitet. Das KRAUSS Akquiseteam führt täglich Gespräche mit Entscheidern. Daraus stammen die Gesprächsstrukturen für den Einstieg in einen Kundenkreis. [So funktioniert das Praxis-Labor](https://www.krauss-training.com/methode) Inhalte ## Was übt Ihr Team im Key Account? Das Training behandelt fünf Themen, die aus dem Stammkontakt einen Kundenkreis und aus dem Bestandskunden einen Partner machen. 1. 01 · Thema 1 ### Key Accounts auswählen und verstehen Welche Kunden Ihre Aufmerksamkeit wirklich verdienen. - Den Kunden umfassend verstehen: Ziele, Beteiligte, Entscheidungswege - Fragen, die den Kreis um den Ansprechpartner sichtbar machen [Diese Fähigkeit im Detail](https://www.krauss-training.com/solutions/bedarfsanalyse-training) 2. 02 · Thema 2 ### Gespräche und Verhandlungen wirkungsvoll führen Gespräche mit mehreren Beteiligten vorbereiten und leiten. - Jeden Beteiligten mit seinem Motiv ansprechen - Verhandlung als Verabredung statt als Nachlassrunde [Diese Fähigkeit im Detail](https://www.krauss-training.com/solutions/verhandlung-training) 3. 03 · Thema 3 ### Das Jahresgespräch Jahresgesprächstraining für ein besseres Verhandlungsergebnis. - Rückblick, Ziele und Vereinbarungen in einer Struktur - Der Nutzen steht vor dem Preis 4. 04 · Thema 4 ### Potenziale im Kundenkreis realisieren Strategisches Kundenmanagement im Gespräch. - Cross- und Up-Selling-Potenziale erarbeiten - Den nächsten Schritt vereinbaren, nicht abwarten [Diese Fähigkeit im Detail](https://www.krauss-training.com/solutions/abschluss-training) 5. 05 · Thema 5 ### Partnerschaftsstrategien Gemeinsam mit dem Kunden zum Ziel. - Verbindliche Vereinbarungen nach dem Gespräch - Eine Sprache im Team, wenn mehrere Verkäufer denselben Kunden haben Aufbau laut Konzept von KRAUSS Training, Stand 10/2026. Im Präsenzformat ist das Key-Account-Training ein Block von drei Tagen. Die Themen passen wir im Briefing-Gespräch an Ihre Kunden an. ## Wie läuft das Training ab? Das Training reicht vom Briefing über Ihre Accounts bis zum nächsten echten Kundengespräch. Dazwischen üben Sie, was dort gebraucht wird. 1. 01 / 05 ### Briefing-Gespräch Wir klären Ihre Accounts, die typischen Beteiligten, das nächste Jahresgespräch und wo das Geschäft derzeit stockt. 2. 02 / 05 ### Training am eigenen Fall Ihr Team übt Einstieg in den Kundenkreis, Jahresgespräch und Zusatzgeschäft an realen Accounts. 3. 03 / 05 ### Echtes Gespräch Sie führen das nächste Gespräch mit der geübten Struktur und notieren, was getragen hat und was nicht. 4. 04 / 05 ### Follow-up Wir gleichen das Gespräch mit der Praxis ab und korrigieren. Potenziale für Zusatzgeschäft werden ausgearbeitet. 5. 05 / 05 ### Nächster Account Die Struktur gilt für den nächsten Kunden. Das Team sammelt Antworten, die bei Entscheidern funktioniert haben. Formate und Trainer ## In welchem Format trainieren Sie? Das Training gibt es in drei Formaten: als Inhouse-Training für Ihr Key-Account-Team, als offenes Training für einzelne Teilnehmer oder als Online-Reihe mit Follow-up, wenn Ihr Team verteilt arbeitet. - Exklusiv für Ihr Unternehmen ### Inhouse-Training Das Training läuft nur für Ihr Team, an Ihrem Ort oder online. Ein Briefing-Gespräch legt vorher fest, welche Fälle, Produkte und Einwände geübt werden. - Ort frei wählbar - Themen aus dem Briefing-Gespräch - Ihre Kunden, Ihre Einwände, Ihre Angebote Für: Teams, die einen gemeinsamen Standard aufbauen wollen - Einzelne Teilnehmer ### Offenes Training Teilnehmer aus mehreren Unternehmen üben gemeinsam. Sie bringen eigene Fälle mit und nehmen Impulse aus anderen Branchen mit. - Präsenz im Tagungshotel oder online - Praxisfälle der Teilnehmer als Übungsstoff - Teilnehmerzertifikat nach erfolgreicher Teilnahme Für: Neue Verkäufer, Nachwuchskräfte und einzelne Führungskräfte - Regelmäßig, im Wechsel mit der Praxis ### Online-Reihe mit Follow-up Die Reihe besteht aus Online-Einheiten von je 2,5 bis 3 Stunden im Abstand von rund zwei Wochen. Nach jeder Einheit folgt ein Follow-up von ein bis zwei Stunden, in dem Ihr Team das Gelernte mit der Praxis abgleicht. - Trainer und Assistenz in jeder Einheit - Interaktives Whiteboard, jeder arbeitet an eigenen Themen - Gemischte Gruppen aus Innendienst, Außendienst, Key Account und Vertriebsleitung Für: Verteilte Teams, die ohne Reisetage regelmäßig üben wollen Ihr Trainer ### Johannes Krauss Johannes Krauss trainiert als Geschäftsführer selbst und verbindet nach einer fundierten Trainerausbildung eigene Erfahrung mit aktuellen Methoden. Seine Schwerpunkte: Führungskräfte-Training, systemisches Coaching, Vertriebs- und Key-Account-Training, Teamentwicklung und Change Management. [Mit ihm das Erstgespräch führen](https://www.krauss-training.com/book-call) Umfang laut Konzept von KRAUSS Training, Stand 10/2026. Format, Umfang und Ort bestimmen den Preis, das Angebot kommt nach dem Erstgespräch. ## Was belegt den Ansatz? Nach Angabe von KRAUSS Training bringen Teilnehmer reale Fälle ein und erarbeiten Lösungsansätze im Training. Das Zitat nennt Name und Rolle. - 10.000+ Trainingsteilnehmer Angabe der KRAUSS AND FRIENDS GmbH, Stand 10/2026 - 100.000+ Termine vereinbart seit 2011 KRAUSS-Projektdaten der Schwesterfirma KRAUSS GmbH, Stand 10/2026. Das sind Termine der Agentur, kein Trainingsergebnis. * 100 % mehr Leistung erfahrungsgemäß, wenn Teilnehmer das Gelernte anwendenAngabe KRAUSS Training, Stand 10/2026 - > „Im Training konnten Teilnehmer reale Fälle aus dem Berufsalltag einbringen, die wir gemeinsam analysierten und dafür einen Lösungsansatz erarbeitet haben.“ Nicolai Zull, Gebietsverkaufsleiter ## Passt das zu Ihnen? Das Training passt, wenn Sie Kunden haben, bei denen Beziehung und Gespräch mehr entscheiden als der Erstkontakt. ### Es passt, wenn Das Training passt zu Ihnen, wenn mindestens eine dieser 3 Aussagen auf Ihr Team zutrifft. - Key Account Manager und Verkäufer mit wenigen, großen Kunden - Vertriebsleiter, die Account-Gespräche im Team vereinheitlichen wollen - Teams, in denen mehrere Verkäufer denselben Kunden betreuen ### Es passt nicht, wenn Das Training passt nicht, wenn eine dieser 3 Aussagen zutrifft, und das sagen wir Ihnen im Briefing-Gespräch offen. - Wer nur neue Kunden gewinnen will, dem hilft die Seite Kaltakquise-Training mehr - Wer ein CRM-Tool oder eine Software-Einführung sucht, denn wir trainieren das Gespräch - Wer ein Einmal-Seminar ohne Praxis zwischen den Terminen sucht Weitere Angebote ## Welches Training passt zu mir? Das hängt davon ab, was Ihr Team zuerst braucht. Diese Seiten liegen neben diesem Thema, jede mit eigenem Kern. - Verhandlungstraining für den Vertrieb Für wenVerkäufer, Key Account Manager und Vertriebsleiter, die Preisgespräche mit Einkäufern führen KernDas Preis- und Konditionsgespräch mit Einkäufern: Zugeständnisse gegen Gegenleistung, Preiserhöhungen durchsetzen, ohne Rabattspirale [Ansehen](https://www.krauss-training.com/solutions/verhandlung-training) - Abschlusstechniken und Verhandlung Für wenVerkäufer und Vertriebsleiter, die mehr Angebote zu Aufträgen machen und Preise halten wollen KernAcht Abschlusstechniken, Verhandlung gegen Einkäufer, Preis als Gewinntreiber [Ansehen](https://www.krauss-training.com/solutions/abschluss-training) - Bedarf analysieren und wecken Für wenVerkäufer im Innen- und Außendienst, die mit Fragen mehr Umsatz je Kunde erreichen wollen KernFragetechniken: Bedarf nicht nur analysieren, sondern wecken, dazu Cross- und Up-Selling [Ansehen](https://www.krauss-training.com/solutions/bedarfsanalyse-training) - Vertriebstraining Für wenGeschäftsführer und Vertriebsleiter, die den Außendienst auf einen gemeinsamen Gesprächsstandard bringen wollen KernAußendienst: Kundengespräch, Preisverhandlung, Angebote zu Aufträgen, Tourenplanung [Ansehen](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren) Stand: 26.10.2026. Zahlen und Zitate sind Angaben von KRAUSS Training, keine Zusage für Ihr Team. ## Fragen und Antworten Hier beantworten wir 6 Käuferfragen zu diesem Thema, und jede Antwort beginnt mit dem Ergebnis. Was unterscheidet Key-Account-Training vom Verkaufstraining? Im Verkaufstraining geht es um das Gespräch mit einem Interessenten. Im Key Account sprechen Sie mit Kunden, die schon kaufen, mit mehreren Beteiligten und über Jahre. Ziel ist nicht der Erstabschluss, sondern ein wachsendes Geschäft im Kundenkreis. Das Training übt deshalb Jahresgespräch, Entscheiderkreis und Zusatzgeschäft. Wie führe ich Gespräche mit mehreren Entscheidern? Indem Sie jedes Gespräch auf die Rollen im Kundenkreis vorbereiten: Wer entscheidet, wer prüft, wer nutzt das Ergebnis? Jeder hat ein anderes Motiv. Das Training übt, diese Motive zu erfragen und im Gespräch getrennt anzusprechen. Wir üben es an Ihren Accounts. Wie sprechen wir Cross- und Up-Selling an, ohne aufdringlich zu wirken? Über den Bedarf des Kunden, nicht über Ihr Sortiment. Im Follow-up erarbeitet Ihr Team, wo bei jedem Account Potenzial liegt, und übt die Frage, die das Gespräch dorthin öffnet. Das Angebot folgt dem Bedarf, nicht umgekehrt. Gehört die Verhandlung mit Einkäufern dazu? Ja, als Teil des Gesprächs im Jahresgespräch. Die Vertiefung zur Preis- und Verhandlungsführung steht auf der Seite Verhandlungstraining. Wer beides braucht, kombiniert beide Bausteine im Briefing-Gespräch. Kann ich das Training für mein Team anpassen? Ja. Das Briefing-Gespräch legt fest, welche Accounts, Beteiligten und Gespräche geübt werden. Die Themen richten sich nach Ihrer Lage, nicht nach einem festen Katalog. Was kostet das Key-Account-Training? Format, Umfang und Teilnehmerzahl bestimmen den Preis. Das Angebot erhalten Sie nach dem Erstgespräch. Auf dieser Seite stehen keine Zahlen, die von Ihrem Fall abhängen. Nächster Schritt ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Das Probetraining entsteht in drei Schritten: Sie nennen Ihren Bedarf, wir stimmen es mit Ihnen ab, und Ihr Team probiert es aus. 1. 1 **Bedarf nennen**Rolle, Teamgröße und Fokus. Das dauert eine Minute und braucht keine Personendaten. 2. 2 **Probetraining abstimmen**Wir sprechen mit Ihnen und stimmen ab, was das Probetraining für Ihr Team umfasst. 3. 3 **Ihr Team probiert es**Ihr Team erlebt die Methode, danach entscheiden Sie. Lieber sprechen? Rufen Sie an unter [+49 8191 93759-00](tel:+4981919375900). Schritt 1 von 2, ohne Personendaten Ihre Rolle Teamgröße Woran soll Ihr Team arbeiten?mehrere möglich [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call?angebot=key-account-training\&fokus=gespraech%2Cfollowup%2Cabschluss\&schritt=2)