--- title: "Interesse wecken: Einstieg und Nutzen | KRAUSS" description: "Training für den Gesprächseinstieg und die Nutzenargumentation: Aufmerksamkeit gewinnen, Storytelling nutzen und Lösungen verkaufen statt Produkte." canonical: https://www.krauss-training.com/solutions/interesse-wecken-training --- Interesse wecken # Kunden kaufen Lösungen. Ihr Team stellt Produkte vor Die ersten Sätze entscheiden, ob der Kunde zuhört. Ihr Team übt den Einstieg, die Nutzenargumentation und Bilder, die im Kopf des Kunden bleiben. [Bedarf prüfen](https://www.krauss-training.com/solutions/interesse-wecken-training#lage) [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call?angebot=interesse-wecken-training\&fokus=ansprache%2Cgespraech) Worum es hier geht Gesprächseinstieg, Nutzenargumentation und Bilder im Kopf des Kunden - 10.000+ Trainingsteilnehmer - 100.000+ Termine vereinbart seit 2011 Angaben von KRAUSS, Stand 10/2026. Seite geprüft am 26.10.2026. Kennen Sie das? ## Der Kunde hört zu, aber es klickt nicht Treffen zwei Sätze zu, redet Ihr Team über das Produkt, während der Kunde an seine Lage denkt. - - - - - - 0 von 6 treffen zu Tippen Sie die Sätze an, die bei Ihnen stimmen. ## Warum bleibt der Nutzen beim Verkäufer? Weil Verkäufer ihr Produkt kennen und den Kunden nicht. Wer die Motive des Kunden nicht kennt, nennt Eigenschaften und hofft, dass eine zutrifft. - 01 Argumente treffen das Motiv nicht - 02 Der Kunde vergleicht nur den Preis - 03 Gespräche sind austauschbar ## Wie trainieren wir Interesse? Wir üben den Perspektivwechsel: Ihr Verkäufer denkt im Kopf des Kunden und argumentiert von dessen Motiv aus. Jeder erarbeitet die Argumentation für sein eigenes Produkt. 1. 01 ### Einstieg bauen Die Begrüßung und die ersten Sätze werden in kurzen Sequenzen zerlegt und am eigenen Fall neu gebaut. 2. 02 ### Nutzen erleben In einer Analogie-Übung erleben Ihre Verkäufer, wie ein gut geführtes Gespräch auf der Kundenseite wirkt. 3. 03 ### Bilder erzeugen Storytelling und Beispiele aus Ihrer Praxis machen den Nutzen greifbar. Das Team übt sie laut. Im Akquiseteam der KRAUSS GmbH entscheiden die ersten Sätze täglich über Termine. Diese Einstiege sind Übungsstoff. [So funktioniert das Praxis-Labor](https://www.krauss-training.com/methode) Inhalte ## Was üben Ihre Verkäufer genau? Ihre Verkäufer üben drei Themen: den Einstieg, die Nutzenargumentation und das Bild im Kopf des Kunden. 1. 01 · Thema 1 ### Der Gesprächseinstieg zählt Eine gute Vorbereitung ist die halbe Arbeit. - Interesse und Aufmerksamkeit wecken - Mit dem kleinen Verkaufsgespräch auf den Punkt kommen 2. 02 · Thema 2 ### Kunden kaufen Lösungen, keine Produkte Überzeugend argumentieren mit der Kundennutzen-Strategie. - Jeder erarbeitet seine Argumentation für seine Praxis - Im Kopf des Kunden denken und argumentieren 3. 03 · Thema 3 ### Motivorientierte Nutzenargumentation Kaufmotive der Kunden erkennen. - Das Motiv im Gespräch gezielt ansprechen - Basis und Ausgangspunkt für Verhandlungsgespräche 4. 04 · Thema 4 ### Storytelling und Bilder im Kopf Kunden begeistern durch Geschichten. - Bilder im Kopf des Kunden erzeugen - Die persönliche Verkaufsstrategie entwickeln Als Online-Reihe dauern die Einheiten 2,5 bis 3 Stunden, das Follow-up rund 8 Tage später ein bis zwei Stunden. ## Wie läuft das Training zum Einstieg? Vom eigenen Einstieg zum neuen: Ihr Team sammelt, übt, wendet an und verfeinert. 1. 01 / 05 ### Briefing-Gespräch Wir sammeln Ihre Produkte, Kundengruppen und die Einstiege, die heute funktionieren oder nicht. 2. 02 / 05 ### Einstieg und Nutzen bauen Jeder Verkäufer erarbeitet seinen Einstieg und seine Nutzenargumentation, wir geben Rückmeldung. 3. 03 / 05 ### Üben mit Kundenrolle Rollenspiele: Ein Teilnehmer ist Kunde und beschreibt, was er hört und was nicht ankommt. 4. 04 / 05 ### Anwendung Ihr Team nutzt den neuen Einstieg bei echten Kunden. 5. 05 / 05 ### Follow-up Wir werten aus, was gewirkt hat, und schärfen die Bilder. Formate und Trainer ## In welchem Format trainieren Sie? Das Training gibt es in drei Formaten: als Einheit der Online-Reihe, im Inhouse-Training mit Ihren Produkten oder im offenen Training. - Regelmäßig, im Wechsel mit der Praxis ### Online-Reihe mit Follow-up Die Reihe besteht aus Online-Einheiten von je 2,5 bis 3 Stunden im Abstand von rund zwei Wochen. Nach jeder Einheit folgt ein Follow-up von ein bis zwei Stunden, in dem Ihr Team das Gelernte mit der Praxis abgleicht. - Trainer und Assistenz in jeder Einheit - Interaktives Whiteboard, jeder arbeitet an eigenen Themen - Gemischte Gruppen aus Innendienst, Außendienst, Key Account und Vertriebsleitung Für: Verteilte Teams, die ohne Reisetage regelmäßig üben wollen - Exklusiv für Ihr Unternehmen ### Inhouse-Training Das Training läuft nur für Ihr Team, an Ihrem Ort oder online. Ein Briefing-Gespräch legt vorher fest, welche Fälle, Produkte und Einwände geübt werden. - Ort frei wählbar - Themen aus dem Briefing-Gespräch - Ihre Kunden, Ihre Einwände, Ihre Angebote Für: Teams, die einen gemeinsamen Standard aufbauen wollen - Einzelne Teilnehmer ### Offenes Training Teilnehmer aus mehreren Unternehmen üben gemeinsam. Sie bringen eigene Fälle mit und nehmen Impulse aus anderen Branchen mit. - Präsenz im Tagungshotel oder online - Praxisfälle der Teilnehmer als Übungsstoff - Teilnehmerzertifikat nach erfolgreicher Teilnahme Für: Neue Verkäufer, Nachwuchskräfte und einzelne Führungskräfte Ihr Trainer ### Johannes Krauss Johannes Krauss trainiert als Geschäftsführer selbst und verbindet nach einer fundierten Trainerausbildung eigene Erfahrung mit aktuellen Methoden. Seine Schwerpunkte: Führungskräfte-Training, systemisches Coaching, Vertriebs- und Key-Account-Training, Teamentwicklung und Change Management. [Mit ihm das Erstgespräch führen](https://www.krauss-training.com/book-call) Umfang laut Konzept von KRAUSS Training, Stand 10/2026. Format, Umfang und Ort bestimmen den Preis, das Angebot kommt nach dem Erstgespräch. ## Was belegt das Training? Die Zahlen sind Angaben von KRAUSS Training und kein Ergebnis für Ihr Team. Die Zitate nennen Name und Rolle. - 10.000+ Trainingsteilnehmer Angabe der KRAUSS AND FRIENDS GmbH, Stand 10/2026 - 100.000+ Termine vereinbart seit 2011 KRAUSS-Projektdaten der Schwesterfirma KRAUSS GmbH, Stand 10/2026. Das sind Termine der Agentur, kein Trainingsergebnis. * 70 % mehr Motivation, die neue Mitarbeiter bindetAngabe KRAUSS Training, Stand 10/2026 - > „Den größten Aha-Effekt löste bei mir die Übung aus, andere Verkäufer aus der Kundenrolle zu erleben und zu analysieren.“ Artur Polak, Gebietsverkaufsleiter - > „Wer seine Mitarbeiter im Vertrieb voranbringen möchte, braucht eine Strategie und die richtigen Werkzeuge. Wer das Training verinnerlicht, kommt am Erfolg nicht vorbei.“ Gert Behre, Verkaufsleiter Foodservice ## Passt das zu Ihnen? Das Training passt, wenn Ihr Team vom Produkt zum Nutzen kommen soll. ### Es passt, wenn Das Training passt zu Ihnen, wenn mindestens eine dieser 3 Aussagen auf Ihr Team zutrifft. - Verkäufer mit erklärungsbedürftigen Produkten - Teams, die Neukunden und Bestandskunden mit demselben Einstieg ansprechen - Neue Verkäufer, die ihren Einstieg erst bauen ### Es passt nicht, wenn Das Training passt nicht, wenn eine dieser 3 Aussagen zutrifft, und das sagen wir Ihnen im Briefing-Gespräch offen. - Wer ein Skript zum Ablesen sucht - Verkauf, der nur über den Preis läuft - Teams ohne eigenen Gesprächsspielraum Weitere Angebote ## Welches Training passt zu mir? Das hängt davon ab, was Ihr Team zuerst braucht. Diese Seiten liegen neben diesem Thema, jede mit eigenem Kern. - Verkaufsgespräche führen Für wenVertriebsleiter und Geschäftsführer, deren Teams das Gespräch von der Terminfrage bis zum Auftrag sicher führen sollen KernDer ganze Weg: Termin, Einstieg, Bedarf, Nutzen, Einwand, Verhandlung, Abschluss, Nachfassen [Ansehen](https://www.krauss-training.com/solutions/verkaufsgespraeche-training) - Bedarf analysieren und wecken Für wenVerkäufer im Innen- und Außendienst, die mit Fragen mehr Umsatz je Kunde erreichen wollen KernFragetechniken: Bedarf nicht nur analysieren, sondern wecken, dazu Cross- und Up-Selling [Ansehen](https://www.krauss-training.com/solutions/bedarfsanalyse-training) - Einwandbehandlung-Training Für wenVerkäufer im Innen- und Außendienst, die aus einem Nein ein Gespräch machen wollen KernEinwände lieben lernen: aus dem Nein wird eine Partnerargumentation, die den Abschluss vorbereitet [Ansehen](https://www.krauss-training.com/solutions/einwandbehandlung-training) - Telefonvertrieb und Kaltakquise Für wenInnen- und Außendienst, der Termine und Aufträge am Telefon gewinnen soll KernTerminvereinbarung am Telefon: Vorbereitung, Einstieg und das kleine Verkaufsgespräch [Ansehen](https://www.krauss-training.com/solutions/kaltakquise-training) Stand: 26.10.2026. Zahlen und Zitate sind Angaben von KRAUSS Training, keine Zusage für Ihr Team. ## Fragen und Antworten Hier beantworten wir 6 Käuferfragen zu diesem Thema, und jede Antwort beginnt mit dem Ergebnis. Wie wecke ich im Gespräch das Interesse eines Kunden? Mit einem Einstieg, der beim Kunden beginnt: seine Lage, sein Ziel, seine Frage. Danach folgt ein Nutzen, der zu seinem Motiv passt. Ihr Team übt beides im Rollenspiel, bis der Einstieg natürlich klingt. Was heißt „Kunden kaufen Lösungen und keine Produkte“? Ein Kunde kauft, was sein Problem löst. Die Eigenschaften Ihres Produkts sind nur Mittel dazu. Ihr Verkäufer lernt, das Problem des Kunden zuerst zu benennen und den Nutzen so zu formulieren, dass der Kunde ihn auf sich bezieht. Was bringt Storytelling im Verkauf? Eine Geschichte bleibt, eine Eigenschaftsliste nicht. Ihr Team baut Beispiele aus echten Kundenfällen, die den Nutzen zeigen. Der Kunde sieht sich selbst in der Situation. Das nennen wir Bilder im Kopf des Kunden. Gilt das auch für den Gesprächseinstieg am Telefon? Ja, am Telefon ist er schwerer, weil Sie nur die Stimme haben. Wie Sie dort Termine vereinbaren, trainieren wir auf der Seite Telefonvertrieb und Kaltakquise. Die Prinzipien sind dieselben: beim Kunden beginnen, Nutzen vor Produkt. Wie passen wir die Argumente an unsere Produkte an? Im Briefing-Gespräch sammeln wir Ihre Produkte und Kundengruppen. In der Einheit erarbeitet jeder Verkäufer seine Argumentation für seine Praxis. Es gibt keine fertige Floskelsammlung, sondern Argumente, die Ihr Team selbst gebaut hat. Was kostet das Training? Format, Umfang und Teilnehmerzahl bestimmen den Preis. Das Angebot erhalten Sie nach dem Erstgespräch. Die Rechnung für Ihr Team führen Sie vorab mit Ihren eigenen Zahlen. Nächster Schritt ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Das Probetraining entsteht in drei Schritten: Sie nennen Ihren Bedarf, wir stimmen es mit Ihnen ab, und Ihr Team probiert es aus. 1. 1 **Bedarf nennen**Rolle, Teamgröße und Fokus. Das dauert eine Minute und braucht keine Personendaten. 2. 2 **Probetraining abstimmen**Wir sprechen mit Ihnen und stimmen ab, was das Probetraining für Ihr Team umfasst. 3. 3 **Ihr Team probiert es**Ihr Team erlebt die Methode, danach entscheiden Sie. Lieber sprechen? Rufen Sie an unter [+49 8191 93759-00](tel:+4981919375900). Schritt 1 von 2, ohne Personendaten Ihre Rolle Teamgröße Woran soll Ihr Team arbeiten?mehrere möglich [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call?angebot=interesse-wecken-training\&fokus=ansprache%2Cgespraech\&schritt=2)