--- title: "Buying Center im Vertrieb: mehrere Entscheider | KRAUSS" description: "Buying Center im Vertrieb: Ihr Team erkennt die Rollen der Entscheider, holt Einkauf und Fachabteilung ins Gespräch und gewinnt einen Fürsprecher." canonical: https://www.krauss-training.com/solutions/buying-center-training --- Buying Center # Wer entscheidet, ist selten nur einer Im B2B entscheidet meist eine ganze Gruppe, nicht eine einzelne Person. Ihr Team übt, die Beteiligten zu erkennen, jeden mit seiner Frage ins Gespräch zu holen und einen Fürsprecher im Haus zu gewinnen. [Bedarf prüfen](https://www.krauss-training.com/solutions/buying-center-training#lage) [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call?angebot=buying-center-training\&fokus=gespraech%2Cabschluss) Worum es hier geht Mit mehreren Entscheidern verkaufen: Rollen erkennen, jeden Beteiligten ins Gespräch holen, einen Fürsprecher im Haus gewinnen - 10.000+ Trainingsteilnehmer - 100.000+ Termine vereinbart seit 2011 Angaben von KRAUSS, Stand 10/2026. Seite geprüft am 26.10.2026. Kennen Sie das? ## Ihr Ansprechpartner entscheidet nicht allein Treffen zwei Sätze zu, verkauft Ihr Team an eine Person, obwohl eine Gruppe entscheidet. - - - - - - 0 von 6 treffen zu Tippen Sie die Sätze an, die bei Ihnen stimmen. ## Warum stockt der Abschluss? Laut Forrester sind im Schnitt 13 Personen an einer Kaufentscheidung beteiligt. Jede hat eigene Fragen. - 01 Nur ein Kontakt kennt Ihr Angebot - 02 Fragen anderer Beteiligter bleiben offen - 03 Ohne Fürsprecher wandert das Angebot ohne Sie weiter ## Wie trainieren wir mehrere Entscheider? Ihr Team übt, Rollen zu erkennen, Beteiligte einzeln zu gewinnen und einem Fürsprecher Argumente zu geben. 1. 01 ### Rollen erkennen Wer nutzt, wer zahlt, wer prüft, wer gibt frei? Ihr Team fragt danach, statt es zu vermuten. 2. 02 ### Fragen je Rolle Der Einkauf fragt anders als die Fachabteilung. Ihr Team bereitet je Rolle ein Gespräch vor. 3. 03 ### Fürsprecher stärken Ihr Ansprechpartner trägt Ihr Angebot in die Runde. Ihr Team gibt ihm die Argumente dafür. Das KRAUSS Akquiseteam führt täglich Erstgespräche mit Entscheidern. Daraus stammen die Fälle, die Ihr Team übt. [So funktioniert das Praxis-Labor](https://www.krauss-training.com/methode) Auf einen Blick ## Eine Runde, viele Fragen Vier Bilder zeigen, wie Ihr Team die Gruppe in Etappen gewinnt. Die Beispiele sind frei gewählt. - 01 ### Rollen Wer fragt als Nächstes? - 02 ### Landkarte Haltung und Einfluss auf einen Blick. - 03 ### Fürsprecher Argumente für die interne Runde. - 04 ### Plan Wer spricht wann mit wem? Beispielfall, anonymisiert ## Wie sieht das in der Praxis aus? In einem Projekt für einen Hersteller von Förderanlagen sprach das Team je Projekt mit drei statt einem Kontakt. Beispielfall ansehen In einem Projekt für einen Hersteller von Förderanlagen übten fünf Key Account Manager zehn Wochen lang, Entscheider zu erkennen und einzeln zu gewinnen. Im Schnitt hatte das Team je Projekt vorher einen Kontakt, am Ende drei: Fachabteilung, Einkauf und Geschäftsführung. Der Ansprechpartner bekam für die interne Runde drei Sätze in der Sprache der Fachabteilung. Offene Fragen des Einkaufs klärte das Team vor der Freigabe, nicht danach. Von 30 laufenden Projekten hatten am Ende 18 statt 6 mindestens drei Kontakte, und 24 statt 15 von 100 Projekten schlossen ab. - Team 5 Key Account Manager, 30 laufende Projekte - Projekte mit mindestens 3 Kontakten von 6 (20 Prozent) auf 18 (60 Prozent) - Abschlüsse bei 15 Prozent rund 5 - Abschlüsse bei 24 Prozent rund 7 Beispielplan: Beteiligte eines Projekts - **Fachabteilung Produktion** Anliegen: Ausfälle an Linie 2 senken Nächster Schritt: Werksbesuch in Woche 1 - **Einkauf** Anliegen: Vergleich mit zwei Alternativen, Konditionen prüfen Nächster Schritt: Rahmenbedingungen klären in Woche 2 - **IT** Anliegen: Schnittstelle zur Steuerung Nächster Schritt: Anforderungsliste in Woche 2 - **Geschäftsführung** Anliegen: Investition freigeben Nächster Schritt: Der Fürsprecher trägt drei Sätze vor, Woche 4 Beispielfall, anonymisiert und frei gewählt. Kein Kundenergebnis, keine Zusage für Ihr Team. Inhalte ## Was gehört zum Buying-Center-Training? Vier Stationen von der Rollenkarte bis zur gemeinsamen Runde. Alle 4 Stationen ansehen 1. 01 · Landkarte ### Rollen und Interessen Beteiligte erfragen, nicht raten. - Interessen je Rolle: Nutzen, Risiko, Preis, Prüfung - Die Karte nach jedem Gespräch aktualisieren 2. 02 · Praxis ### Gespräche je Beteiligtem Ein Gesprächseinstieg je Rolle. - Fragen der Fachabteilung, Fragen des Einkaufs - Neue Kontakte über den Ansprechpartner anbahnen [Diese Fähigkeit im Detail](https://www.krauss-training.com/solutions/bedarfsanalyse-training) 3. 03 · Kern ### Fürsprecher gewinnen Wer will die Veränderung? - Argumente, die er in der Runde nutzen kann - Ihm den Rücken freihalten, ohne ihn zu überholen [Diese Fähigkeit im Detail](https://www.krauss-training.com/solutions/key-account-training) 4. 04 · Abschluss ### Entscheidungsplan Wer entscheidet in welcher Reihenfolge? - Offene Fragen vor der Freigabe klären - Den nächsten Schritt mit dem Kunden festlegen [Diese Fähigkeit im Detail](https://www.krauss-training.com/solutions/kaufbegleitung-training) ## Was passiert im Training? Fünf Schritte vom Briefing zu Ihren Kunden bis zum Folgetreffen mit echten Fällen. Alle 5 Schritte ansehen 1. 01 / 05 ### Briefing-Gespräch Wir klären, wer bei Ihren Kunden typischerweise mitentscheidet und wo Angebote steckenbleiben. 2. 02 / 05 ### Übungen bauen Wir bauen Rollenspiele mit Einkauf, Fachabteilung und Geschäftsführung aus Ihren Fällen. 3. 03 / 05 ### Trainingseinheit Online oder vor Ort. Ihr Team übt die Gespräche je Rolle und die Argumente für den Fürsprecher. 4. 04 / 05 ### Anwendung Ihr Team pflegt die Entscheiderkarte in laufenden Angeboten und führt die nächsten Gespräche. 5. 05 / 05 ### Follow-up Im Folgetreffen werten die Teilnehmer ihre Karten aus und üben die nächste Stelle. Formate und Trainer ## In welchem Format trainieren Sie? Inhouse mit Ihren Angeboten und Kunden oder als Online-Reihe mit Follow-up. - Exklusiv für Ihr Unternehmen ### Inhouse-Training Das Training läuft nur für Ihr Team, an Ihrem Ort oder online. Ein Briefing-Gespräch legt vorher fest, welche Fälle, Produkte und Einwände geübt werden. - Ort frei wählbar - Themen aus dem Briefing-Gespräch - Ihre Kunden, Ihre Einwände, Ihre Angebote Für: Teams, die einen gemeinsamen Standard aufbauen wollen - Regelmäßig, im Wechsel mit der Praxis ### Online-Reihe mit Follow-up Die Reihe besteht aus Online-Einheiten von je 2,5 bis 3 Stunden im Abstand von rund zwei Wochen. Nach jeder Einheit folgt ein Follow-up von ein bis zwei Stunden, in dem Ihr Team das Gelernte mit der Praxis abgleicht. - Trainer und Assistenz in jeder Einheit - Interaktives Whiteboard, jeder arbeitet an eigenen Themen - Gemischte Gruppen aus Innendienst, Außendienst, Key Account und Vertriebsleitung Für: Verteilte Teams, die ohne Reisetage regelmäßig üben wollen Ihr Trainer ### Johannes Krauss Johannes Krauss trainiert als Geschäftsführer selbst und verbindet nach einer fundierten Trainerausbildung eigene Erfahrung mit aktuellen Methoden. Seine Schwerpunkte: Führungskräfte-Training, systemisches Coaching, Vertriebs- und Key-Account-Training, Teamentwicklung und Change Management. [Mit ihm das Erstgespräch führen](https://www.krauss-training.com/book-call) Umfang laut Konzept von KRAUSS Training, Stand 10/2026. Format, Umfang und Ort bestimmen den Preis, das Angebot kommt nach dem Erstgespräch. ## Was belegt das Labor? Das KRAUSS Akquiseteam vereinbart seit 2011 Termine mit Entscheidern. Die Zahlen sind Angaben von KRAUSS, nicht Ergebnisse für Ihr Team. - 10.000+ Trainingsteilnehmer Angabe der KRAUSS AND FRIENDS GmbH, Stand 10/2026 - 100.000+ Termine vereinbart seit 2011 KRAUSS-Projektdaten der Schwesterfirma KRAUSS GmbH, Stand 10/2026. Das sind Termine der Agentur, kein Trainingsergebnis. * > „Im Verkaufstraining hat mich vor allem der Praxisteil mit den Testberatungen überzeugt. Vieles weiß man, aber man muss es einfach immer wieder üben.“ Michael Schwab, Leiter CRM Innendienst ## Passt das zu Ihnen? Es passt, wenn Ihre Angebote an der Freigabe mehrerer Personen hängen. ### Es passt, wenn Das Training passt zu Ihnen, wenn mindestens eine dieser 3 Aussagen auf Ihr Team zutrifft. - Key Account Manager und Außendienst im Projektgeschäft - Teams, deren Angebote lange im Haus des Kunden wandern - Vertriebsleiter, die Entscheiderkreise systematisch erfassen wollen ### Es passt nicht, wenn Das Training passt nicht, wenn eine dieser 3 Aussagen zutrifft, und das sagen wir Ihnen im Briefing-Gespräch offen. - Wer nur an Einzelentscheider verkauft (dann reicht das Verkaufsgespräch-Training) - Wer Entscheider ohne Einverständnis des Ansprechpartners umgehen will - Teams ohne laufende Angebote zum Üben Weitere Angebote ## Welches Training passt zu mir? Das hängt davon ab, was Ihr Team zuerst braucht. Diese Seiten liegen neben diesem Thema, jede mit eigenem Kern. - Key-Account-Training Für wenKey Account Manager, Vertriebsleiter und Verkäufer mit Bestands- und Großkunden, die Umsatz im Kundenkreis ausbauen wollen KernGespräche in Bestandskunden: Entscheiderkreis, Jahresgespräch, Cross- und Up-Selling und Partnerschaftsstrategie [Ansehen](https://www.krauss-training.com/solutions/key-account-training) - Kaufbegleiter statt Präsentator Für wenVertriebsleiter und Verkäufer, deren Kunden vorinformiert ins Gespräch kommen KernDie Rolle im Gespräch: einordnen, was der Kunde schon weiß, und ihn durch seine Entscheidung begleiten statt zu präsentieren [Ansehen](https://www.krauss-training.com/solutions/kaufbegleitung-training) - Verhandlungstraining für den Vertrieb Für wenVerkäufer, Key Account Manager und Vertriebsleiter, die Preisgespräche mit Einkäufern führen KernDas Preis- und Konditionsgespräch mit Einkäufern: Zugeständnisse gegen Gegenleistung, Preiserhöhungen durchsetzen, ohne Rabattspirale [Ansehen](https://www.krauss-training.com/solutions/verhandlung-training) - Verkaufsgespräche führen Für wenVertriebsleiter und Geschäftsführer, deren Teams das Gespräch von der Terminfrage bis zum Auftrag sicher führen sollen KernDer ganze Weg: Termin, Einstieg, Bedarf, Nutzen, Einwand, Verhandlung, Abschluss, Nachfassen [Ansehen](https://www.krauss-training.com/solutions/verkaufsgespraeche-training) Stand: 26.10.2026. Zahlen und Zitate sind Angaben von KRAUSS Training, keine Zusage für Ihr Team. ## Fragen und Antworten Hier beantworten wir 6 Käuferfragen zu diesem Thema, und jede Antwort beginnt mit dem Ergebnis. Was ist ein Buying Center? Das Buying Center ist die Gruppe der Personen, die an einer Kaufentscheidung im Unternehmen beteiligt sind: Anwender, Einkauf, Fachabteilung, Geschäftsführung. Rollen und Gewicht unterscheiden sich von Kunde zu Kunde. Wie viele Personen entscheiden mit? Laut Forrester sind es im Schnitt 13 Personen, und 89 Prozent der Käufe berühren zwei oder mehr Abteilungen. Bei Ihren Kunden kann die Zahl abweichen. Im Briefing-Gespräch klären wir, wer bei Ihnen typischerweise mitredet. Was ist ein Fürsprecher? Ein Fürsprecher ist die Person beim Kunden, die Ihr Angebot intern vertritt. Ihr Team lernt, ihn zu erkennen, ihm Argumente für die Runde zu geben und ihn nicht zu überholen. Wie komme ich an Entscheider, die ich nicht kenne? Über den Ansprechpartner: Ihr Team fragt, wer noch mitentscheidet, und bittet um Vorstellung. Wir üben die Frage und den Umgang mit Antworten wie Das läuft über mich. Wie unterscheidet sich das vom Key-Account-Training? Das Key-Account-Training baut Großkunden aus: Jahresgespräch, Cross-Selling, Partnerschaft. Dieses Training trainiert die Gruppenentscheidung, bei Neukunden wie bei Bestandskunden. Was kostet das Training? Format, Umfang und Teilnehmerzahl bestimmen den Preis. Das Angebot erhalten Sie nach dem Erstgespräch. Eine Zahl auf dieser Seite wäre geraten, deshalb rechnen wir erst mit Ihren Daten. Nächster Schritt ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Das Probetraining entsteht in drei Schritten: Sie nennen den Bedarf, wir stimmen es ab, Ihr Team probiert es aus. 1. 1 **Bedarf nennen**Rolle, Teamgröße und Fokus. Das dauert eine Minute und braucht keine Personendaten. 2. 2 **Probetraining abstimmen**Wir sprechen mit Ihnen und stimmen ab, was das Probetraining für Ihr Team umfasst. 3. 3 **Ihr Team probiert es**Ihr Team erlebt die Methode, danach entscheiden Sie. Lieber sprechen? Rufen Sie an unter [+49 8191 93759-00](tel:+4981919375900). Schritt 1 von 2, ohne Personendaten Ihre Rolle Teamgröße Woran soll Ihr Team arbeiten?mehrere möglich [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call?angebot=buying-center-training\&fokus=gespraech%2Cabschluss\&schritt=2)