--- title: "Bedarfsanalyse-Training: Fragetechniken im Vertrieb | KRAUSS" description: "Bedarfsanalyse-Training für Verkäufer: Fragetechniken üben, Bedarf wecken statt nur erfragen und Cross- sowie Up-Selling im Gespräch erschließen." canonical: https://www.krauss-training.com/solutions/bedarfsanalyse-training --- Bedarf analysieren und wecken # Wer nur den Bedarf abfragt, verkauft nur, was schon da ist Kunden nennen den Bedarf, den sie kennen. Ihr Team lernt Fragen, die den Bedarf offenlegen, den der Kunde noch nicht benennen kann, und daraus Zusatzverkäufe. [Bedarf prüfen](https://www.krauss-training.com/solutions/bedarfsanalyse-training#lage) [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call?angebot=bedarfsanalyse-training\&fokus=gespraech) Worum es hier geht Fragetechniken: Bedarf nicht nur analysieren, sondern wecken, dazu Cross- und Up-Selling - 10.000+ Trainingsteilnehmer - 100.000+ Termine vereinbart seit 2011 Angaben von KRAUSS, Stand 10/2026. Seite geprüft am 26.10.2026. Kennen Sie das? ## Ihr Team fragt viel und verkauft wenig dazu Treffen zwei Sätze zu, fehlt Ihrem Team nicht die Neugier, sondern der Aufbau der Fragen. - - - - - - 0 von 6 treffen zu Tippen Sie die Sätze an, die bei Ihnen stimmen. ## Warum bleibt der Bedarf unter der Oberfläche? Weil Kunden nur antworten, was sie sehen. Den Bedarf hinter dem Bedarf nennen sie erst, wenn eine Frage ihn für sie sichtbar macht. - 01 Angebote passen zum Anlass, nicht zur Lage - 02 Zusatzverkäufe bleiben dem Zufall überlassen - 03 Der Wettbewerb gewinnt über den Preis ## Was ist an unserer Bedarfsanalyse anders? Sie endet nicht mit einer Liste, sondern mit einem Markt, den Ihr Verkäufer für sich gestaltet. Unser Leitsatz: Ich mache meinen eigenen Markt. 1. 01 ### Fragen aufbauen Fragentechniken in systemischen Arbeitssequenzen: Sie lernen, welche Frage Bedarf öffnet, vertieft oder bestätigt. 2. 02 ### Am Fall üben Jeder arbeitet an seinen eigenen Kunden. Im Rollenspiel stellt ein Teilnehmer die Fragen, ein anderer ist der Kunde und liefert die Rückmeldung. 3. 03 ### Potenziale heben Im Follow-up erarbeitet das Team Cross- und Up-Selling-Potenziale aus den Gesprächen der vergangenen Wochen. Das Akquiseteam der KRAUSS GmbH fragt täglich nach dem Bedarf fremder Unternehmen. Seine Fragen sind Übungsstoff. [So funktioniert das Praxis-Labor](https://www.krauss-training.com/methode) Inhalte ## Was üben Ihre Verkäufer im Training? Vier Themen, die aufeinander aufbauen: Markt gestalten, Fragen aufbauen, den Bedarf wecken, Zusatzverkäufe erschließen. 1. 01 · Thema 1 ### Meinen eigenen Markt gestalten Wie gestalte ich meinen Markt? - Bedarf bei meinen Kunden wecken - Aus Anlässen Aufträge machen 2. 02 · Thema 2 ### Zielführende Fragen Welche Bedeutung haben Fragen für das Gespräch? - Fragentechniken sind trainiert - Wer fragt, führt 3. 03 · Thema 3 ### Die Bedarfsanalyse für Ihre Praxis Jeder erarbeitet ein Analysekonzept für seine Kundengespräche. - Informationen für ein lösungsorientiertes Angebot gewinnen - Kaufmotive der Kunden erkennen 4. 04 · Thema 4 ### Cross- und Up-Selling Potenziale im Follow-up erarbeitet. - Zusatzangebote, die zum Kunden passen - Der richtige Moment im Gespräch Als Einheit der Online-Reihe dauert das Thema 2,5 bis 3 Stunden, das Follow-up rund 8 Tage später ein bis zwei Stunden. Im Präsenztraining bildet es einen Block der Gesprächstage. ## Wie läuft das Training zur Bedarfsanalyse? In vier Schritten von Ihren Kundengesprächen zu einem Fragenkonzept, das Ihr Team anwendet. 1. 01 / 04 ### Briefing-Gespräch Wir sammeln typische Kundengespräche, Produkte und Zusatzangebote Ihres Teams. 2. 02 / 04 ### Einheit mit Übungen Fragentechniken in kurzen Sequenzen, danach Rollenspiele an Ihren Kunden. 3. 03 / 04 ### Anwendung Ihr Team stellt die geübten Fragen bei echten Kunden und notiert, was sich öffnet. 4. 04 / 04 ### Follow-up Das Team bringt Fälle mit, wir verfeinern die Fragen und heben Cross- und Up-Selling-Potenziale. Formate und Trainer ## In welchem Format trainieren Sie? Das Training gibt es in drei Formaten: als Einheit einer Online-Reihe mit Follow-up, als Baustein im Inhouse-Training oder im offenen Training mit Teilnehmern aus anderen Unternehmen. - Regelmäßig, im Wechsel mit der Praxis ### Online-Reihe mit Follow-up Die Reihe besteht aus Online-Einheiten von je 2,5 bis 3 Stunden im Abstand von rund zwei Wochen. Nach jeder Einheit folgt ein Follow-up von ein bis zwei Stunden, in dem Ihr Team das Gelernte mit der Praxis abgleicht. - Trainer und Assistenz in jeder Einheit - Interaktives Whiteboard, jeder arbeitet an eigenen Themen - Gemischte Gruppen aus Innendienst, Außendienst, Key Account und Vertriebsleitung Für: Verteilte Teams, die ohne Reisetage regelmäßig üben wollen - Exklusiv für Ihr Unternehmen ### Inhouse-Training Das Training läuft nur für Ihr Team, an Ihrem Ort oder online. Ein Briefing-Gespräch legt vorher fest, welche Fälle, Produkte und Einwände geübt werden. - Ort frei wählbar - Themen aus dem Briefing-Gespräch - Ihre Kunden, Ihre Einwände, Ihre Angebote Für: Teams, die einen gemeinsamen Standard aufbauen wollen - Einzelne Teilnehmer ### Offenes Training Teilnehmer aus mehreren Unternehmen üben gemeinsam. Sie bringen eigene Fälle mit und nehmen Impulse aus anderen Branchen mit. - Präsenz im Tagungshotel oder online - Praxisfälle der Teilnehmer als Übungsstoff - Teilnehmerzertifikat nach erfolgreicher Teilnahme Für: Neue Verkäufer, Nachwuchskräfte und einzelne Führungskräfte Ihr Trainer ### Johannes Krauss Johannes Krauss trainiert als Geschäftsführer selbst und verbindet nach einer fundierten Trainerausbildung eigene Erfahrung mit aktuellen Methoden. Seine Schwerpunkte: Führungskräfte-Training, systemisches Coaching, Vertriebs- und Key-Account-Training, Teamentwicklung und Change Management. [Mit ihm das Erstgespräch führen](https://www.krauss-training.com/book-call) Umfang laut Konzept von KRAUSS Training, Stand 10/2026. Format, Umfang und Ort bestimmen den Preis, das Angebot kommt nach dem Erstgespräch. ## Was belegt das Training? Die Zahlen sind Angaben von KRAUSS Training und kein Ergebnis für Ihr Team. Die Zitate nennen Name und Rolle. - 10.000+ Trainingsteilnehmer Angabe der KRAUSS AND FRIENDS GmbH, Stand 10/2026 - 100.000+ Termine vereinbart seit 2011 KRAUSS-Projektdaten der Schwesterfirma KRAUSS GmbH, Stand 10/2026. Das sind Termine der Agentur, kein Trainingsergebnis. * 100 % mehr Leistung erfahrungsgemäß, wenn Teilnehmer das Gelernte anwendenAngabe KRAUSS Training, Stand 10/2026 - > „Im Verkaufstraining hat mich vor allem der Praxisteil mit den Testberatungen überzeugt. Vieles weiß man, aber man muss es einfach immer wieder üben.“ Michael Schwab, Leiter CRM Innendienst - > „Im Training konnten Teilnehmer reale Fälle aus dem Berufsalltag einbringen, die wir gemeinsam analysierten und dafür einen Lösungsansatz erarbeitet haben.“ Nicolai Zull, Gebietsverkaufsleiter ## Passt das zu Ihnen? Das Training passt, wenn Ihr Team im Gespräch mehr verkaufen soll als den Anlass des Kunden. ### Es passt, wenn Das Training passt zu Ihnen, wenn mindestens eine dieser 3 Aussagen auf Ihr Team zutrifft. - Verkäufer, die Kunden betreuen und Umsatz je Kunde heben wollen - Teams mit Zusatzprodukten, die im Gespräch selten vorkommen - Neue Verkäufer, die einen Fragenaufbau lernen ### Es passt nicht, wenn Das Training passt nicht, wenn eine dieser 3 Aussagen zutrifft, und das sagen wir Ihnen im Briefing-Gespräch offen. - Vertrieb ohne Gespräch, nur mit Bestellformular - Wer Fragen als Zeitverlust sieht - Teams, die den Kundenkontakt abgegeben haben Weitere Angebote ## Welches Training passt zu mir? Das hängt davon ab, was Ihr Team zuerst braucht. Diese Seiten liegen neben diesem Thema, jede mit eigenem Kern. - Verkaufsgespräche führen Für wenVertriebsleiter und Geschäftsführer, deren Teams das Gespräch von der Terminfrage bis zum Auftrag sicher führen sollen KernDer ganze Weg: Termin, Einstieg, Bedarf, Nutzen, Einwand, Verhandlung, Abschluss, Nachfassen [Ansehen](https://www.krauss-training.com/solutions/verkaufsgespraeche-training) - Interesse wecken Für wenVerkäufer, die in den ersten Minuten Aufmerksamkeit gewinnen und Nutzen statt Produkte verkaufen wollen KernGesprächseinstieg, Nutzenargumentation und Bilder im Kopf des Kunden [Ansehen](https://www.krauss-training.com/solutions/interesse-wecken-training) - Abschlusstechniken und Verhandlung Für wenVerkäufer und Vertriebsleiter, die mehr Angebote zu Aufträgen machen und Preise halten wollen KernAcht Abschlusstechniken, Verhandlung gegen Einkäufer, Preis als Gewinntreiber [Ansehen](https://www.krauss-training.com/solutions/abschluss-training) - Innendienst-Training Für wenVertriebsinnendienst und Vertriebsleiter, die Anfragen, Angebote und Reklamationen zu Umsatz machen wollen KernAnfragen führen, Angebote nachfassen, Reklamationen lösen, Zeit planen, Termine vereinbaren [Ansehen](https://www.krauss-training.com/solutions/innendienst-training) Stand: 26.10.2026. Zahlen und Zitate sind Angaben von KRAUSS Training, keine Zusage für Ihr Team. ## Fragen und Antworten Hier beantworten wir 6 Käuferfragen zu diesem Thema, und jede Antwort beginnt mit dem Ergebnis. Was ist der Unterschied zwischen Bedarf analysieren und Bedarf wecken? Beim Analysieren erfragt der Verkäufer, was der Kunde schon weiß. Beim Wecken stellt er Fragen, die dem Kunden einen Bedarf zeigen, den er noch nicht benannt hat. Beides gehört zusammen: Die Analyse liefert die Basis, das Wecken schafft die neue Verkaufschance. Welche Fragetechniken üben wir? Offene und geschlossene Fragen, Vertiefungs- und Bestätigungsfragen und den Aufbau einer Fragenfolge, die vom Anlass zum Bedarf führt. Welche Technik zu welchem Moment passt, üben Ihre Verkäufer an eigenen Kundengesprächen. Wie kommen Cross- und Up-Selling in das Gespräch? Über den Bedarf, nicht über das Produkt. Wer den Bedarf kennt, schlägt Ergänzungen vor, die der Kunde als Antwort auf seine Lage versteht. Im Follow-up arbeitet Ihr Team die Potenziale aus den echten Gesprächen heraus. Brauchen wir dafür einen Leitfaden? Ein Leitfaden hilft als Gerüst, ersetzt aber das Gespräch nicht. Wir bauen mit Ihrem Team eine Fragenfolge, die Platz für die Antwort des Kunden lässt. Das Ergebnis passt auf eine Karte und wächst in den Folgetreffen. Eignet sich das Training auch für den Innendienst? Ja. Auch am Telefon und in der Anfragebearbeitung entscheidet die Frage über das Angebot. Innendienst und Außendienst dürfen in einer Gruppe üben. Jeder arbeitet an seinen eigenen Fällen, der Aufbau der Fragen bleibt derselbe. Was kostet das Bedarfsanalyse-Training? Format, Umfang und Teilnehmerzahl bestimmen den Preis. Das Angebot erhalten Sie nach dem Erstgespräch. Vorab rechnen Sie mit eigenen Zahlen: Was bringt Ihnen ein Prozent mehr Umsatz je Kunde? Nächster Schritt ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Das Probetraining entsteht in drei Schritten: Sie nennen Ihren Bedarf, wir stimmen es mit Ihnen ab, und Ihr Team probiert es aus. 1. 1 **Bedarf nennen**Rolle, Teamgröße und Fokus. Das dauert eine Minute und braucht keine Personendaten. 2. 2 **Probetraining abstimmen**Wir sprechen mit Ihnen und stimmen ab, was das Probetraining für Ihr Team umfasst. 3. 3 **Ihr Team probiert es**Ihr Team erlebt die Methode, danach entscheiden Sie. Lieber sprechen? Rufen Sie an unter [+49 8191 93759-00](tel:+4981919375900). Schritt 1 von 2, ohne Personendaten Ihre Rolle Teamgröße Woran soll Ihr Team arbeiten?mehrere möglich [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call?angebot=bedarfsanalyse-training\&fokus=gespraech\&schritt=2)