--- title: "Einwandbehandlung: Definition und Beispiel | KRAUSS" description: "Einwandbehandlung im Verkauf: Was der Begriff bedeutet, wie Ihr Team einen Einwand öffnet statt abwehrt und so den nächsten Schritt im Gespräch sichert." canonical: https://www.krauss-training.com/glossar/einwandbehandlung --- Glossar · Auch: Einwandbehandlung im Verkauf # Einwandbehandlung - KRAUSS Training - Stand - 26.10.2026 - 2 Min. Lesezeit Kurz gesagt Einwandbehandlung heißt, einen Einwand des Kunden nicht abzuwehren, sondern zu öffnen: Sie lassen ihn gelten, fragen nach dem Grund dahinter und vereinbaren den nächsten Schritt. So bleibt das Gespräch offen, und Ihr Team erfährt, was den Kunden wirklich bremst. ## Was bedeutet Einwandbehandlung? Einwandbehandlung ist der Teil des Verkaufsgesprächs, in dem der Kunde Bedenken äußert und Ihr Verkäufer darauf antwortet. Gemeint ist nicht, den Kunden zu überreden. Gemeint ist, den Einwand ernst zu nehmen, den Grund dahinter zu verstehen und im Gespräch zu bleiben. Typische Einwände sind „Keine Zeit“, „Schicken Sie mir Unterlagen“, „Wir haben schon einen Lieferanten“ und „Zu teuer“. Jeder dieser Sätze sagt etwas über den Kunden. Wer ihn nur abwehrt, verschenkt diese Auskunft. ## Wie läuft Einwandbehandlung ab? Ein bewährter Ablauf hat drei Schritte, die Ihr Team in dieser Reihenfolge übt: 1. **Zugeständnis:** Der Verkäufer lässt den Einwand gelten, ohne ihm zuzustimmen. „Das verstehe ich.“ nimmt den Druck aus dem Gespräch. 2. **Frage:** Eine offene Nachfrage klärt den Grund. „Was genau müsste passen, damit es für Sie interessant wird?“ öffnet, wo ein Argument schließen würde. 3. **Nächster Schritt:** Das Gespräch endet mit einer Vereinbarung, nicht mit einem Rückzug: ein Termin, ein Rückruf, eine konkrete Unterlage. ## Beispiel: „Keine Zeit“ Ein Verkäufer ruft einen Einkäufer unangemeldet an und hört „Keine Zeit“. Die schwache Antwort wehrt ab: „Das dauert nur zwei Minuten.“ Die bessere Antwort folgt dem Ablauf: „Ich rufe unangemeldet an, das verstehe ich. In einem Satz geht es um Ihre Lieferzeiten. Passt Donnerstag besser?“ Der Kunde hat das Zugeständnis, einen Grund zuzuhören und eine einfache Entscheidung. ## Einwand und Vorwand Nicht jeder Einwand ist echt. Ein Vorwand soll das Gespräch beenden, ohne den wahren Grund zu nennen. Beide behandeln Sie gleich: erst gelten lassen, dann nachfragen. Die Antwort auf die Frage zeigt, womit Sie es zu tun haben. ## Wie lernt ein Team Einwandbehandlung? Einwandbehandlung sitzt erst, wenn die Antwort ohne Nachdenken kommt. Das gelingt durch Wiederholung am eigenen Fall. Im [Einwandbehandlung-Training](https://www.krauss-training.com/solutions/einwandbehandlung-training) von KRAUSS Training bringen die Teilnehmer ihre häufigsten Einwände mit, üben sie im Rollenspiel und entwickeln in Folgetreffen die besten Antworten weiter. Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) ## Weiterlesen - [Bedarfsanalyse](https://www.krauss-training.com/glossar/bedarfsanalyse): Die Fragen vor dem Einwand, die den Bedarf klären und viele Einwände gar nicht erst entstehen lassen. - [Einwandbehandlung](https://www.krauss-training.com/solutions/einwandbehandlung-training): das passende Training Fragen und Antworten ## Häufige Fragen, kurz beantwortet ### 01Was ist der Unterschied zwischen Einwand und Vorwand? Ein Einwand nennt den echten Grund, warum der Kunde zögert, zum Beispiel den Preis oder einen bestehenden Lieferanten. Ein Vorwand deckt den wahren Grund zu, damit das Gespräch endet. Mit einer offenen Nachfrage erkennen Sie den Unterschied meist schnell: Ein echter Einwand lässt sich beschreiben, ein Vorwand bleibt allgemein. ### 02Wie reagiert man auf den Einwand „Keine Zeit“? Mit einem Zugeständnis, einem Satz Nutzen und einem konkreten Terminvorschlag. Zum Beispiel: „Ich rufe unangemeldet an. In einem Satz geht es um Ihre Lieferzeiten. Passt Donnerstag besser?“ Das klingt anders als „Das dauert nur zwei Minuten“, weil es den Zeitmangel ernst nimmt. ### 03Wie übt ein Team Einwandbehandlung? Durch Wiederholung am echten Einwand: Das Team hört ihn, antwortet, bekommt Rückmeldung und versucht es noch einmal. Im Training von KRAUSS bringen die Teilnehmer ihre eigenen Einwände aus dem Alltag mit und üben sie im Rollenspiel von beiden Seiten. ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team