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title: "Checkliste Verkaufsgespräch vorbereiten: 10 Punkte | KRAUSS"
description: "Checkliste für die Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs: Zehn Punkte zu Kunde, Ziel, Fragen, Einwänden und nächstem Schritt vor jedem Termin."
canonical: https://www.krauss-training.com/checklisten/checkliste-verkaufsgespraech-vorbereiten
dateModified: 2026-10-26T00:00:00+01:00
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Checkliste · 10 Punkte · Verkaufsgespräche

# Checkliste Verkaufsgespräch vorbereiten: zehn Punkte vor dem Termin

- KRAUSS Training

- Stand

  - 26.10.2026
  - 1 Min. Lesezeit

Kurz gesagt

Ein Verkaufsgespräch bereiten Sie mit zehn Punkten vor: Kunde, Ziel des Gesprächs, Einstieg, Fragen zum Bedarf, mögliche Einwände, Nutzen, Unterlagen und der nächste Schritt. Die Liste ersetzt kein Training, sie sichert ab, dass vor dem Termin nichts Wichtiges fehlt.

## Die Checkliste

Haken Sie die Punkte vor jedem Termin ab. Sie gliedern sich in drei Gruppen: den Kunden kennen, das Gespräch planen und den Abschluss vorbereiten.

### Den Kunden kennen

- Ich weiß, mit wem ich spreche, und kenne seine Rolle im Unternehmen.
- Ich habe die bisherige Geschichte mit dem Kunden gelesen: letzte Gespräche, Bestellungen, offene Punkte.
- Ich habe mir notiert, was ich über seine Lage schon weiß und was ich noch nicht weiß.

### Das Gespräch planen

- Ich habe ein Ziel für das Gespräch, das ich in einem Satz sagen kann.
- Mein Einstieg nennt in einem Satz, warum ich mir Zeit nehme und was der Kunde davon hat.
- Ich habe pro Fragenstufe zwei Fragen vorbereitet: Lage, Problem, Folgen, Wunschzustand.
- Ich kenne die drei Einwände, die ich bei diesem Kunden am ehesten höre, und weiß, wie ich sie öffne.

### Den Abschluss vorbereiten

- Ich habe den Nutzen für diesen Kunden in seinen Worten formuliert, nicht in Produktmerkmalen.
- Ich habe alle Unterlagen und Beispiele griffbereit, die ich im Gespräch brauchen könnte.
- Ich weiß, welchen nächsten Schritt ich vereinbaren will, und habe einen Terminvorschlag im Kopf.

## So nutzt Ihr Team die Liste

Gehen Sie die Liste kurz vor dem Termin durch, nicht am Abend davor. Streichen Sie, was bei Ihrem Produkt keine Rolle spielt, und ergänzen Sie, was Ihre Kunden regelmäßig fragen. Besprechen Sie im Teammeeting, bei welchem Punkt Verkäufer am häufigsten hängen bleiben. Dort lohnt sich Übung.

Wie Ihr Team die Fragen und den Umgang mit Einwänden übt, zeigt das [Training für Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/solutions/verkaufsgespraeche-training) von KRAUSS Training. Die Hintergründe zu den Punkten stehen in den Leitfäden zur [Bedarfsanalyse](https://www.krauss-training.com/leitfaden/bedarfsanalyse-im-verkaufsgespraech) und zur [Einwandbehandlung](https://www.krauss-training.com/leitfaden/einwandbehandlung-im-verkaufsgespraech).

Ihr Team übt, was Sie hier abhaken.

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## Weiterlesen

- [Bedarfsanalyse](https://www.krauss-training.com/glossar/bedarfsanalyse): Im Verkaufsgespräch klären, was der Kunde braucht und warum, bevor ein Angebot entsteht.
- [Einwandbehandlung](https://www.krauss-training.com/glossar/einwandbehandlung): Einen Einwand des Kunden öffnen statt abwehren: gelten lassen, nachfragen, nächsten Schritt vereinbaren.
- [Verkaufsgespräche führen](https://www.krauss-training.com/solutions/verkaufsgespraeche-training): das passende Training

Fragen und Antworten

## Häufige Fragen, kurz beantwortet

### 01Wie lange dauert die Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs mit der Checkliste?

Das hängt vom Kunden und vom Termin ab. Bei einem bekannten Kunden gehen Sie die Liste schnell durch, bei einem neuen Kunden nehmen Sie sich mehr Zeit für Kunde und Fragen. Wichtig ist, dass Sie jeden Punkt bewusst abhaken und nicht überspringen.

### 02Kann mein Team die Checkliste für den Außendienst und das Telefon nutzen?

Ja. Die Punkte gelten für beide Wege. Am Telefon fallen Einstieg und Unterlagen kürzer aus, die Fragen zum Bedarf und der nächste Schritt bleiben gleich wichtig.

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