--- title: "Checkliste Einwandbehandlung üben: 6 Punkte | KRAUSS" description: "Checkliste für das Einwand-Rollenspiel im Team: Sechs Punkte zu Auswahl, Ablauf, Rückmeldung und Folgetreffen, damit Antworten im Kundengespräch sitzen." canonical: https://www.krauss-training.com/checklisten/checkliste-einwandbehandlung-ueben dateModified: 2026-10-26T00:00:00+01:00 --- Checkliste · 6 Punkte · Einwandbehandlung # Checkliste Einwandbehandlung üben: sechs Punkte für das Rollenspiel - KRAUSS Training - Stand - 26.10.2026 - 1 Min. Lesezeit Kurz gesagt Ein Einwand-Rollenspiel gelingt mit sechs Punkten: echte Einwände sammeln, Rollen verteilen, Ablauf aus Zugeständnis, Frage und nächstem Schritt vorgeben, Rückmeldung einholen, die Antwort wiederholen und die besten Antworten im Folgetreffen festhalten. ## Die Checkliste Haken Sie die Punkte für jedes Rollenspiel ab, vom Sammeln der Einwände bis zum Folgetreffen. - Wir haben die drei bis fünf Einwände gesammelt, die unser Team am häufigsten hört, in den Worten der Kunden. - Die Rollen sind verteilt: ein Verkäufer, ein Kunde, ein Beobachter. Nach jedem Durchgang wechseln wir. - Der Ablauf steht vorher fest: Einwand gelten lassen, mit einer Frage öffnen, nächsten Schritt vereinbaren. - Der Beobachter gibt nach jedem Durchgang Rückmeldung zum Ablauf, der Kunde zur Wirkung der Antwort. - Jeder Verkäufer wiederholt seine Antwort einmal, mit den Hinweisen aus der Rückmeldung. - Die besten Antworten halten wir schriftlich fest und besprechen im Folgetreffen, was im Alltag funktioniert hat. ## So nutzt Ihr Team die Liste Wählen Sie für das erste Rollenspiel einen Einwand, den alle kennen, etwa „Keine Zeit“. Er lässt sich gut üben und zeigt schnell, ob der Ablauf trägt. Steigern Sie danach zu Einwänden, die Ihr Team verunsichern. Ablauf und Hintergrund erklärt der [Leitfaden zur Einwandbehandlung](https://www.krauss-training.com/leitfaden/einwandbehandlung-im-verkaufsgespraech). Wie das Rollenspiel im Training mit Rückmeldung abläuft, zeigt das [Einwandbehandlung-Training](https://www.krauss-training.com/solutions/einwandbehandlung-training) von KRAUSS Training. Ihr Team übt, was Sie hier abhaken. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) ## Weiterlesen - [Einwandbehandlung](https://www.krauss-training.com/glossar/einwandbehandlung): Einen Einwand des Kunden öffnen statt abwehren: gelten lassen, nachfragen, nächsten Schritt vereinbaren. - [Bedarfsanalyse](https://www.krauss-training.com/glossar/bedarfsanalyse): Im Verkaufsgespräch klären, was der Kunde braucht und warum, bevor ein Angebot entsteht. - [Einwandbehandlung](https://www.krauss-training.com/solutions/einwandbehandlung-training): das passende Training Fragen und Antworten ## Häufige Fragen, kurz beantwortet ### 01Wie oft sollte ein Team Einwandbehandlung üben? Regelmäßig und in kurzen Einheiten. Eine einzelne lange Übung hilft weniger als mehrere Wiederholungen mit neuen Einwänden aus der Woche. Im Training von KRAUSS dienen Folgetreffen genau diesem Zweck. ### 02Wer gibt die Rückmeldung im Rollenspiel? Ein dritter Teilnehmer als Beobachter, dazu der Kunde in der Rolle. Der Beobachter achtet auf den Ablauf, der Kunde sagt, wie die Antwort bei ihm ankam. So lernen alle drei von jedem Durchgang. ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team