--- title: "Zugeständnisse in der Verhandlung | KRAUSS" description: "Zugeständnisse richtig machen heißt: klein, langsam und nur gegen Gegenleistung. Mit Beispielsätzen und Übung für Verkäufer in Preisgesprächen." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/zugestaendnisse-richtig-machen dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Abschluss](https://www.krauss-training.com/blog/thema/abschluss) · 08.11.2026 # Zugeständnisse richtig machen: Geben und nehmen - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Zugeständnisse machen Sie richtig, wenn Sie sie planen, klein halten, langsamer werden lassen und immer gegen eine Gegenleistung geben. So bleibt Ihr Angebot wertvoll, und der Kunde lernt, dass Entgegenkommen etwas kostet. ## Wie machen Sie Zugeständnisse richtig? Sie machen Zugeständnisse richtig, wenn Sie sie vorher planen, klein halten und nur gegen eine Gegenleistung geben. Jedes Entgegenkommen sollte langsamer und kleiner werden. So zeigt sich, dass Sie sich Ihrer Grenze nähern, und der Kunde schätzt, was er bekommt. Zugeständnisse sind das Herz jeder Verhandlung. Wer sie verschenkt, verliert Marge und Respekt. Wer sie klug tauscht, gewinnt beides. Der Überblick über die Methoden steht in den [Verhandlungstechniken im Vertrieb](https://www.krauss-training.com/blog/verhandlungstechniken-im-vertrieb). ## Warum sollten Sie nie ohne Gegenleistung geben? Ein Zugeständnis ohne Gegenleistung lehrt den Kunden, dass Fordern sich lohnt. Er fordert beim nächsten Punkt erneut, und Sie haben nichts mehr zu tauschen. Außerdem entwertet es Ihr Angebot: Was so leicht nachgibt, war offenbar zu hoch angesetzt. Der Grundsatz lautet: Wenn ich, dann Sie. Sagen Sie ihn ausdrücklich: "Wenn ich Ihnen bei der Laufzeit entgegenkomme, bestätigen Sie dann bis Freitag?" Der Kunde erkennt, dass es sich um einen Tausch handelt. ## Wie planen Sie Zugeständnisse vorab? Legen Sie vor dem Gespräch fest, was Sie anbieten können und in welcher Reihenfolge. Eine Liste mit drei Spalten hilft: Zugeständnis, Kosten für Sie, Wert für den Kunden. Beginnen Sie mit Punkten, die Sie wenig kosten und ihm viel bringen. Planen Sie auch, was Sie nie anbieten. Diese Punkte sind Ihre Untergrenze. Mehr zur Planung steht im Beitrag [Verhandlung vorbereiten](https://www.krauss-training.com/blog/verhandlung-vorbereiten). Wer ohne Liste verhandelt, gibt meist in der Hitze des Gesprächs nach. ## Warum sollten Zugeständnisse kleiner werden? Die Größe eines Zugeständnisses sendet ein Signal. Wenn Sie erst einen großen Schritt machen und dann einen kleinen, versteht der Kunde: Hier ist wenig Raum. Wenn Sie in gleichen Schritten nachgeben, schließt er, dass noch mehr geht. Ein erfundenes Beispiel für drei Schritte bei einer Lieferfrist: erst fünf Tage früher, dann drei Tage früher, dann ein Tag früher. Jeder Schritt kommt mit einer Gegenleistung, und der letzte Schritt kommt erst nach klarer Zusage. ## Wie sieht das im Gespräch aus? Ein erfundener Verlauf: **Kunde:** "Können Sie bei der Lieferzeit etwas tun?" **Verkäufer:** "Das lässt sich prüfen. Was wäre für Sie der späteste Termin?" **Kunde:** "Idealerweise Ende des Monats." **Verkäufer:** "Ich kann Ihnen eine Woche früher anbieten. Dafür brauche ich die Bestätigung bis Freitag. Passt das?" **Kunde:** "Ja, das geht." **Verkäufer:** "Dann halte ich das so fest und sende Ihnen heute die Bestätigung." Der Verkäufer fragt zuerst nach dem Bedarf, bietet einen konkreten Schritt und knüpft ihn an eine Gegenleistung. Ähnliche Muster beim Preis zeigt der Beitrag [Preisverhandlung führen](https://www.krauss-training.com/blog/preisverhandlung-fuehren). ## Welche Gegenleistungen sind sinnvoll? Gute Gegenleistungen kosten den Kunden wenig und bringen Ihnen etwas. Sie sollten auch zum Zugeständnis passen. Eine kleine Auswahl: - Längere Laufzeit gegen besseren Umfang. - Schnellere Zusage gegen früheren Start. - Größere Abnahme gegen bessere Konditionen. - Eine Referenz oder ein Gespräch mit einem Kollegen gegen zusätzlichen Service. - Schnellere Zahlung gegen Flexibilität bei Terminen. Schreiben Sie vor dem Gespräch zu jedem Zugeständnis mindestens eine Gegenleistung auf. Dann müssen Sie im Gespräch nicht erfinden. ## Welche Fehler machen Verkäufer bei Zugeständnissen? Die häufigsten Fehler sind früh nachgeben, ohne Gegenleistung geben und mehrere Punkte auf einmal verschenken. Hinzu kommt, dass viele Verkäufer sofort nachgeben, sobald Stille entsteht. Fragen Sie sich vor jedem Entgegenkommen: Was bekomme ich dafür? Hat der Kunde gefordert oder bin ich ihm zuvorgekommen? Mehr typische Stolperstellen finden Sie im Beitrag [Verhandlungsfehler](https://www.krauss-training.com/blog/verhandlungsfehler). ## Wie üben Sie Zugeständnisse im Team? Spielen Sie eine Szene mit drei Forderungen des Kunden. Der Verkäufer darf nur geben, wenn er etwas zurückbekommt. Der Beobachter zählt: Wie oft wurde eine Gegenleistung genannt? Wie oft wurde ohne Gegenleistung nachgegeben? Wurden die Schritte kleiner? Drei Minuten pro Runde genügen. Spielen Sie jede Szene mit einem zweiten Kunden, der härter fordert. So lernt der Verkäufer, bei Druck ruhig zu bleiben. Danach tauschen Sie die Rollen und sammeln die besten Formulierungen im Team. ## Wie reagieren Sie, wenn der Kunde zuerst nachgibt? Auch das kommt vor: Der Kunde macht ein Zugeständnis, bevor Sie fragen. Nehmen Sie es an und würdigen Sie es: "Danke, das hilft uns bei der Planung." Fordern Sie nicht sofort mehr, sondern prüfen Sie, ob Sie etwas zurückgeben können. Fairness zahlt sich in der Beziehung aus. Merken Sie sich, was der Kunde gegeben hat, und beziehen Sie es später ein. Wenn Sie bei einem anderen Punkt Spielraum brauchen, erinnern Sie ruhig daran: "Sie haben die Laufzeit verlängert, deshalb kann ich Ihnen bei der Betreuung entgegenkommen." ## Wie dokumentieren Sie Zugeständnisse? Halten Sie jedes Zugeständnis mit seiner Gegenleistung schriftlich fest, am besten in einer kurzen Liste: Was wurde zugesagt, von wem, gegen was, bis wann. Senden Sie die Liste am selben Tag an den Kunden. So verhindern Sie, dass Zusagen später anders erinnert werden. Eine einfache Tabelle reicht: | Zugesagt | Von | Gegenleistung | Frist | | -------------- | --- | ------------------ | --------------- | | Früherer Start | Wir | Zusage bis Freitag | Freitag | | Zusatztermin | Wir | Längere Laufzeit | Vertragsschluss | Diese Liste dient auch intern als Nachweis, was Sie angeboten haben, und hilft bei Folgeverhandlungen. ## Wann ist ein Zugeständnis zu groß? Ein Zugeständnis ist zu groß, wenn es Ihre Untergrenze berührt oder den Wert Ihres Angebots verändert. Fragen Sie sich vorab: Könnte ich das jedem Kunden in gleicher Lage anbieten? Wenn nicht, ist es ein Sonderfall, den Sie mit Ihrer Führungskraft abstimmen sollten. Prüfen Sie auch die Folgen. Ein Entgegenkommen, das Sie heute geben, setzt einen Maßstab für das nächste Gespräch. Geben Sie nur, was Sie wieder geben würden, oder machen Sie klar, dass es sich um eine Ausnahme handelt. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Erstellen Sie eine Liste mit drei Zugeständnissen und je einer passenden Gegenleistung für Ihr nächstes Angebot. 2. Üben Sie den Satz "Wenn ich Ihnen hier entgegenkomme, was bekomme ich dafür?" fünfmal laut. 3. Zählen Sie in Ihren Gesprächen dieser Woche, wie oft Sie ein Zugeständnis mit Gegenleistung verbunden haben. Abschluss Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Abschlusstechniken wirken, wenn Ihr Team sie im eigenen Gespräch geübt hat. Wie das abläuft, zeigt das [Abschlusstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/abschluss-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fzugestaendnisse-richtig-machen) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fzugestaendnisse-richtig-machen) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Zugest%C3%A4ndnisse%20richtig%20machen%3A%20Geben%20und%20nehmen%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fzugestaendnisse-richtig-machen) - [E-Mail](mailto:?subject=Zugest%C3%A4ndnisse%20richtig%20machen%3A%20Geben%20und%20nehmen\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fzugestaendnisse-richtig-machen) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Abschluss ### 01Was ist ein Zugeständnis in der Verhandlung? Ein Zugeständnis ist ein Entgegenkommen, das Sie dem Kunden machen, etwa bei Preis, Laufzeit, Umfang oder Lieferzeit. Es sollte immer an eine Gegenleistung des Kunden gebunden sein. ### 02Wie groß sollten Zugeständnisse sein? Beginnen Sie mit größeren Schritten und werden Sie kleiner. Die schrumpfenden Schritte zeigen dem Kunden, dass Sie sich Ihrer Grenze nähern. Ein letzter Schritt sollte klein bleiben. ### 03Was ist eine gute Gegenleistung? Alles, was dem Kunden wenig kostet und Ihnen Wert bringt: längere Laufzeit, schnellere Zusage, größere Abnahme, eine Referenz oder schnelle Zahlung. ### 04Darf ich ein Zugeständnis zurücknehmen? Das sollten Sie vermeiden. Prüfen Sie jedes Zugeständnis vorher. Wenn es doch nötig ist, erklären Sie sachlich, was sich geändert hat, und bieten Sie eine Alternative an. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Abschluss](https://www.krauss-training.com/blog/thema/abschluss). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verhandlungstechniken-im-vertrieb) ### [Verhandlungstechniken im Vertrieb: 7 Methoden mit Beispiel](https://www.krauss-training.com/blog/verhandlungstechniken-im-vertrieb) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/preisverhandlung-fuehren) ### [Preisverhandlung führen: So bleiben Sie beim Wert](https://www.krauss-training.com/blog/preisverhandlung-fuehren) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verhandlungsfehler) ### [Verhandlungsfehler im Vertrieb: 8 typische Fehler](https://www.krauss-training.com/blog/verhandlungsfehler) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team