--- title: "Zielvereinbarung: Aufbau und Beispiele | KRAUSS" description: "Eine Zielvereinbarung hält 3 bis 5 Ziele mit Maß, Termin und Unterstützung fest. Aufbau, Beispiele aus dem Vertrieb und Fehler, die Sie vermeiden sollten." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/zielvereinbarung-beispiele-und-aufbau dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Führung](https://www.krauss-training.com/blog/thema/fuehrung) · 08.11.2026 # Zielvereinbarung: Aufbau und Beispiele für Teams - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Eine Zielvereinbarung hält drei bis fünf Ziele fest, jeweils mit Maß, Termin und Unterstützung. Beide Seiten besprechen sie im Gespräch und unterschreiben sie. Sie gibt Orientierung, wenn die Ziele erreichbar sind und die Führungskraft sie im Jahr regelmäßig prüft. ## Wie ist eine Zielvereinbarung aufgebaut? Eine Zielvereinbarung hat vier Teile: Ausgangslage, drei bis fünf Ziele mit Maß und Termin, vereinbarte Unterstützung und Prüftermine. Sie passt auf eine bis zwei Seiten und wird von beiden Seiten unterschrieben. Wichtiger als das Formular ist das Gespräch davor. Ziele, die der Mitarbeiter nicht versteht oder nicht für erreichbar hält, werden nicht erreicht, egal wie schön sie formuliert sind. ## Warum brauchen Sie eine Zielvereinbarung? Sie bietet drei Vorteile. Der Mitarbeiter weiß, worauf er hinarbeitet. Die Führungskraft kann gezielt unterstützen. Beide haben im Zielerreichungsgespräch eine gemeinsame Grundlage. Das Gespräch dazu beschreibt der Beitrag [Zielerreichungsgespräch führen](https://www.krauss-training.com/blog/zielerreichungsgespraech-fuehren). Ob eine Zielvereinbarung in Ihrem Betrieb verpflichtend ist, hängt von Arbeitsvertrag, Tarif oder Betriebsvereinbarung ab. Klären Sie das mit Ihrer Personalabteilung. Dieser Beitrag gibt dazu keine Rechtsauskunft. ## Was macht ein gutes Ziel aus? Ein gutes Ziel ist klar formuliert und prüfbar. Viele nutzen dafür die SMART-Regel. Das Wort steht für fünf Eigenschaften: | Buchstabe | Bedeutung | Frage | | --------- | ----------- | ---------------------------------------------- | | S | Spezifisch | Was genau soll erreicht werden? | | M | Messbar | Woran erkennen wir den Erfolg? | | A | Attraktiv | Warum lohnt sich das Ziel für den Mitarbeiter? | | R | Realistisch | Ist es mit den Mitteln erreichbar? | | T | Terminiert | Bis wann gilt das Ziel? | Statt "mehr Neukunden gewinnen" schreiben Sie: "Bis zum 30. Juni führen Sie zwölf Erstgespräche mit Entscheidern aus der Zielliste." Das ist erinnerbar und prüfbar. ## Welche Beispiele gibt es für den Vertrieb? Alle folgenden Beispiele sind erfunden und allgemein gehalten. **Beispiel 1: Aktivität.** "Im dritten Quartal führen Sie jede Woche mindestens zehn Telefonate mit neuen Ansprechpartnern und tragen sie ins Kundensystem ein." **Beispiel 2: Ergebnis.** "Bis Jahresende wandeln Sie aus 20 Erstgesprächen mindestens fünf Angebote um." **Beispiel 3: Kundenpflege.** "Sie besuchen jeden A-Kunden zweimal im Jahr und halten die Gesprächsnotizen im Account-Plan fest." **Beispiel 4: Entwicklung.** "Bis Ende September üben Sie die Einwandbehandlung in vier Rollenspielen und führen danach drei Preisgespräche mit Rückmeldung." **Beispiel 5: Team.** "Sie geben einmal im Monat ein Praxisbeispiel im Teamtermin weiter." Mischen Sie Aktivitäts-, Ergebnis- und Entwicklungsziele. Reine Ergebnisziele ohne Einfluss auf das Verhalten setzen unter Druck, ohne zu helfen. ## Wie führen Sie das Gespräch zur Vereinbarung? Gehen Sie in fünf Schritten vor: 1. **Rahmen:** Erklären Sie die Unternehmensziele und was davon für den Bereich gilt. 2. **Vorschläge:** Lassen Sie den Mitarbeiter eigene Ziele nennen. 3. **Abgleich:** Besprechen Sie Unterschiede und Gründe offen. 4. **Unterstützung:** Klären Sie, was der Mitarbeiter braucht. 5. **Festhalten:** Schreiben Sie die Vereinbarung und lassen Sie beide unterschreiben. Ein erfundener Gesprächsausschnitt: Führungskraft: "Das Unternehmen will im Bereich zehn neue Kunden gewinnen. Wie viel davon sehen Sie bei sich?" Mitarbeiterin: "Zwei bis drei, wenn ich die Angebotsarbeit teilen kann." Führungskraft: "Dann schreiben wir drei Ziele auf und legen fest, wie wir die Angebote teilen." Hier entsteht das Ziel im Dialog und nicht per Anweisung. ## Welche Fehler vermeiden Sie? - **Zu viele Ziele:** Mehr als fünf lassen den Fokus verschwimmen. - **Zu hohe Ziele:** Unerreichbare Ziele demotivieren und werden mit der Zeit ignoriert. - **Zu niedrige Ziele:** Sie unterfordern und geben keinen Anreiz. - **Keine Unterstützung:** Wer nur Ziele setzt, ohne Mittel zu geben, schiebt Verantwortung ab. - **Keine Prüfung:** Ziele, die nur am Jahresanfang und Jahresende auftauchen, verlieren Wirkung. Ein guter Rhythmus prüft die Ziele mindestens zur Jahresmitte. Wie das gelingt, zeigt der Beitrag [Halbjahresgespräch: Vorbereitung und Ablauf](https://www.krauss-training.com/blog/halbjahresgespraech-vorbereitung-ablauf). ## Wie gewichten Sie Ziele? Haben die Ziele unterschiedliche Bedeutung, schreiben Sie das offen auf. Zum Beispiel: "Ziel 1 zählt doppelt, Ziel 2 und 3 je einfach." Der Mitarbeiter weiß dann, wo er seine Zeit einsetzt. Hängen Boni oder Prämien an den Zielen, kann dieser Beitrag nicht regeln. Besprechen Sie die Regeln mit der Personalabteilung, und halten Sie sie getrennt vom Zieltext. ## Wo ordnet sich die Zielvereinbarung ein? Sie ist eine von mehreren Gesprächsarten. Das Zielgespräch zu Beginn, das Halbjahresgespräch in der Mitte und das Zielerreichungsgespräch am Ende bilden einen Kreis. Dazwischen laufen die kurzen Führungsgespräche. Die Übersicht finden Sie im Beitrag [Arten von Mitarbeitergesprächen](https://www.krauss-training.com/blog/arten-von-mitarbeitergespraechen). ## Wie passen Sie Ziele für verschiedene Rollen an? Ein Ziel, das für einen Außendienstler passt, kann für einen Innendienstler falsch sein. Passen Sie die Art des Ziels an die Rolle an. Alle Beispiele sind erfunden. **Neukundengewinnung (Außendienst).** Aktivitäts- und Ergebnisziele, zum Beispiel: "Bis zum 31. März führen Sie acht Erstgespräche vor Ort und erstellen daraus drei Angebote." **Innendienst.** Qualitäts- und Tempoziele, zum Beispiel: "Angebotsanfragen beantworten Sie innerhalb eines Arbeitstages. Bis Jahresende senken Sie Rückfragen um die Hälfte durch vollständigere Angebote." **Key Account.** Beziehungs- und Ausbauziele, zum Beispiel: "Sie bauen zu jedem A-Kunden einen zweiten Ansprechpartner auf und halten das im Account-Plan fest." **Führungskraft.** Ziele für das Team, zum Beispiel: "Sie führen mit jedem Mitarbeiter alle zwei Wochen ein Führungsgespräch und dokumentieren die Vereinbarungen." **Berufseinsteiger.** Lernziele, zum Beispiel: "Bis Ende des dritten Monats führen Sie fünf Gespräche mit Begleitung und holen nach jedem Gespräch Rückmeldung ein." Zur Kontrolle prüfen Sie jedes Ziel mit drei Fragen: 1. Kann der Mitarbeiter es selbst beeinflussen? 2. Kann ich es messen oder beobachten? 3. Weiß er, welche Unterstützung er dafür bekommt? Fällt eine Antwort negativ aus, schreiben Sie das Ziel um. Ein Ziel, das ein Mitarbeiter nicht beeinflussen kann, frustriert, auch wenn es sauber formuliert ist. Ein gutes Ziel enthält oft ein Verhalten. Statt "mehr Umsatz" schreiben Sie, was der Mitarbeiter tun wird, damit mehr Umsatz entstehen kann. So bleibt das Ziel handlungsnah und der Fortschritt sichtbar, noch bevor das Ergebnis eintritt. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Prüfen Sie Ihre bestehenden Ziele: Ist jedes spezifisch, messbar und terminiert? Schreiben Sie das schwächste um. 2. Bitten Sie einen Mitarbeiter, drei eigene Zielvorschläge mitzubringen, und vergleichen Sie sie mit Ihren. 3. Legen Sie die Prüftermine für das nächste halbe Jahr fest und tragen Sie sie in den Kalender ein. Führung Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Führung lernen Sie am besten an Ihrem eigenen Team. Wie das im Training abläuft, zeigt das [Führungskräftetraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/f%C3%BChrungskr%C3%A4fte-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fzielvereinbarung-beispiele-und-aufbau) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fzielvereinbarung-beispiele-und-aufbau) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Zielvereinbarung%3A%20Aufbau%20und%20Beispiele%20f%C3%BCr%20Teams%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fzielvereinbarung-beispiele-und-aufbau) - [E-Mail](mailto:?subject=Zielvereinbarung%3A%20Aufbau%20und%20Beispiele%20f%C3%BCr%20Teams\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fzielvereinbarung-beispiele-und-aufbau) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Führung ### 01Was ist eine Zielvereinbarung? Ein schriftliches Dokument, in dem Führungskraft und Mitarbeiter gemeinsam Ziele für einen Zeitraum festlegen, mit Maß, Termin und Unterstützung. ### 02Wie viele Ziele sollte eine Zielvereinbarung enthalten? Drei bis fünf. Mehr Ziele verwässern den Fokus, weniger lassen Raum für Zufall. Gewichten Sie die Ziele, wenn sie unterschiedlich wichtig sind. ### 03Ist eine Zielvereinbarung ein Muss? Ob sie Pflicht ist, hängt von Arbeitsvertrag, Tarif oder Betriebsvereinbarung ab. Klären Sie das mit Ihrer Personalabteilung. Als Führungsinstrument ist sie ohnehin sinnvoll. ### 04Wer legt die Ziele fest? Die Führungskraft gibt den Rahmen aus Unternehmenszielen vor, der Mitarbeiter bringt Vorschläge ein. Das Ergebnis wird gemeinsam vereinbart. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Führung](https://www.krauss-training.com/blog/thema/fuehrung). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/zielerreichungsgespraech-fuehren) ### [Zielerreichungsgespräch führen: Leitfaden, Fragen](https://www.krauss-training.com/blog/zielerreichungsgespraech-fuehren) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/halbjahresgespraech-vorbereitung-ablauf) ### [Halbjahresgespräch: Vorbereitung, Ablauf, Leitfragen](https://www.krauss-training.com/blog/halbjahresgespraech-vorbereitung-ablauf) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/arten-von-mitarbeitergespraechen) ### [Arten von Mitarbeitergesprächen: welches wann passt](https://www.krauss-training.com/blog/arten-von-mitarbeitergespraechen) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team