--- title: "Widerwillige Teilnehmer im Training gewinnen | KRAUSS" description: "Widerwillige Teilnehmer im Training gewinnen Sie, indem Sie den Grund für den Widerstand erfragen und ihnen eine Aufgabe geben. Fünf Typen und Sätze." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/widerwillige-teilnehmer-im-training dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Widerwillige Teilnehmer im Training: So gewinnen Sie sie - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Widerstand im Verkaufstraining hat fast immer einen Grund: schlechte Erfahrung, Angst vor Bloßstellung, fehlender Bezug zum Alltag oder Zeitdruck. Wer den Grund erfragt und ernst nimmt, bekommt meist Mitarbeit. Zwang, Spott und lange Rechtfertigungen verhärten die Lage. Widerwillige Teilnehmer gewinnen Sie nicht mit Druck, sondern mit einer Frage und einer Aufgabe. Fragen Sie früh und unter vier Augen, was die Person vom Training abhält. Geben Sie ihr dann eine Rolle, in der ihre Erfahrung zählt. Wer gebraucht wird, sitzt selten mit verschränkten Armen da. ## Woher kommt der Widerstand im Verkaufstraining? Kaum jemand ist grundlos gegen Training. Hinter verschränkten Armen steckt meist einer von fünf Gründen. **Geschickt, nicht gefragt.** Der Teilnehmer hat am Freitag erfahren, dass er am Montag im Seminarraum sitzt. Niemand hat ihm gesagt, wozu. **Schlechte Erfahrung.** Er hat Trainings erlebt, in denen er vor Kollegen vorgeführt wurde oder zwei Tage lang Folien ansah. **Angst vor Bloßstellung.** Rollenspiele vor der Gruppe sind für viele unangenehm. Wer seit Jahren gut verkauft, hat dabei besonders viel zu verlieren. **Kein Bezug zum Alltag.** Die Beispiele stammen aus einer anderen Branche, die Technik passt nicht zu den eigenen Kunden. **Zeitdruck.** Während des Trainings bleiben Angebote liegen. Der Teilnehmer rechnet im Kopf, was ihn der Tag kostet. Jeder dieser Gründe ist nachvollziehbar. Das ist der Schlüssel: Sie haben es nicht mit schwierigen Menschen zu tun, sondern mit berechtigten Einwänden. Und mit Einwänden kennen sich Verkäufer aus. ## Woran erkennen Sie die verschiedenen Typen? Widerstand zeigt sich in fünf Formen. Die Namen sind Hilfen für Sie als Trainer oder Führungskraft, keine Etiketten für die Menschen. | Typ | Typischer Satz | Was dahinter steckt | Was hilft | | -------------- | -------------------------------------------- | --------------------------------------- | --------------------------------------------- | | Der Routinier | "Das mache ich seit zwanzig Jahren." | Sorge, die eigene Erfahrung zähle nicht | Erfahrung nutzen: Kundenrolle, eigener Fall | | Der Skeptiker | "Das funktioniert bei unseren Kunden nicht." | Fehlender Bezug zum Alltag | Am echten Fall des Skeptikers arbeiten | | Der Stille | sagt nichts, schaut aufs Telefon | Angst vor Bloßstellung oder Zeitdruck | Übung zu zweit, kein Auftritt vor der Gruppe | | Der Clown | macht aus jeder Übung einen Witz | Unsicherheit, die sich als Humor tarnt | Klare Aufgabe, ernsthafte Rückfrage | | Der Geschickte | "Ich weiß gar nicht, warum ich hier bin." | Niemand hat den Zweck erklärt | Zweck nachliefern, eigenes Ziel wählen lassen | Ein Teilnehmer kann zwei Formen zugleich zeigen. Entscheidend ist die dritte Spalte. Wenn Sie den Grund kennen, wissen Sie, was zu tun ist. ## Was sagen Sie zu Beginn, damit niemand abschaltet? Die ersten zehn Minuten entscheiden viel. Drei Dinge gehören hinein. **Der Zweck in einem Satz.** Zum Beispiel: "Wir üben heute die Stelle, an der Kunden sagen, sie hätten keinen Bedarf, weil dort die meisten Gespräche enden." Ein klarer Zweck setzt ein klares Ziel voraus. Wie Sie es fassen, zeigt der Beitrag [Trainingsziele formulieren](https://www.krauss-training.com/blog/trainingsziele-formulieren). **Die Spielregeln.** Niemand wird benotet. Was im Raum geschieht, bleibt im Raum. Rückmeldung beschreibt, was jemand gesagt hat, und bewertet nicht die Person. Die vollständigen [Feedback-Regeln im Rollenspiel](https://www.krauss-training.com/blog/feedback-regeln-im-rollenspiel) nehmen der Übung den Schrecken. **Die Frage nach dem Widerstand.** Sprechen Sie aus, was im Raum steht: "Wer von Ihnen hat schon ein Training erlebt, das Zeit gekostet und nichts gebracht hat?" Meist gehen mehrere Hände hoch. Fragen Sie nach, was damals gefehlt hat, und schreiben Sie die Antworten an. Dann sagen Sie, was Sie heute anders machen. Diese Frage wirkt, weil sie den Widerstand vom Rand in die Mitte holt. Wer seine Bedenken laut sagen durfte, muss sie nicht mehr durch Schweigen zeigen. ## Wie reagieren Sie auf offenen Widerspruch? Offener Widerspruch ist leichter zu behandeln als stiller. Er zeigt, dass jemand beteiligt ist. Ein Beispiel aus einer Übungsrunde zum Einstieg am Telefon. **Teilnehmer:** "Entschuldigung, aber das ist Theorie. Bei meinen Kunden lege ich mit so einem Satz sofort auf." **Trainer:** "Das kann gut sein. Was sagen Sie stattdessen in den ersten zehn Sekunden?" **Teilnehmer:** "Ich komme direkt zur Sache. Name, Firma, warum ich anrufe." **Trainer:** "Gut. Spielen Sie es einmal so durch, wie Sie es machen. Danach probieren wir die andere Fassung am selben Kunden und vergleichen, was der Kunde jeweils antwortet." Der Trainer tut drei Dinge. Er gibt dem Einwand recht, soweit er recht hat. Er fragt nach der Praxis des Teilnehmers. Und er macht aus dem Streit einen Versuch. Jetzt entscheidet nicht die Meinung des Trainers, sondern die Reaktion des Kunden im Spiel. Was nicht hilft: sich rechtfertigen, auf Studien verweisen oder den Teilnehmer vor der Gruppe in die Enge treiben. Sie gewinnen den Wortwechsel und verlieren den Menschen. ## Wie holen Sie stille Verweigerer ins Boot? Der stille Teilnehmer ist schwerer zu erreichen, weil er nichts sagt, woran Sie anknüpfen können. Vier Wege haben sich bewährt. **Das Gespräch in der Pause.** Unter vier Augen, ohne Vorwurf: "Mein Eindruck ist, dass der Vormittag für Sie wenig gebracht hat. Was müsste am Nachmittag vorkommen, damit sich der Tag für Sie lohnt?" Die meisten antworten ehrlich. **Kleine Stufen.** Wer nicht vor der Gruppe spielen will, übt zu zweit am Platz. Wer auch das nicht will, beobachtet mit einem klaren Auftrag. Aus dem Beobachter wird in der dritten Runde oft von selbst ein Spieler. **Eine Aufgabe mit Gewicht.** Bitten Sie den erfahrenen Kollegen, die Kundenrolle zu übernehmen. Dort zählt sein Wissen über echte Kunden, und er steht nicht auf dem Prüfstand. **Ein leichter Einstieg.** Ein kurzes Spiel zum Aufwärmen senkt die Schwelle, weil es um Punkte geht und nicht um Können. Geeignete Formen stehen bei den [Verkaufsspielen für Teamtrainings](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsspiele-fuer-teamtrainings). Zwingen Sie niemanden auf die Bühne. Ein erzwungenes Rollenspiel bestätigt genau die Erfahrung, die den Widerstand ausgelöst hat. ## Was sollten Sie auf keinen Fall tun? Fünf Reaktionen verschärfen die Lage zuverlässig. 1. **Ironie und Spott.** Ein Witz auf Kosten des Skeptikers bringt Lacher und kostet Vertrauen bei allen. 2. **Die Führungskraft holen.** Wer mit dem Chef droht, macht aus einer Lernrunde eine Prüfung. 3. **Ignorieren.** Die Gruppe sieht den Widerstand ohnehin. Schweigen Sie dazu, wirkt es wie Hilflosigkeit. 4. **Endlos diskutieren.** Nach zwei Wortwechseln gehört der Punkt in die Pause oder in einen Versuch. 5. **Alle für einen bestrafen.** Zusätzliche Regeln für die ganze Gruppe wegen einer Person verärgern die Willigen. ## Was kann die Führungskraft vor dem Training tun? Der größte Teil des Widerstands entsteht vor dem ersten Trainingstag. Die Führungskraft kann ihn dort auflösen. Sprechen Sie mit jedem Teilnehmer zwei Minuten: Warum findet das Training statt, was hat es mit seinen Gesprächen zu tun, was geschieht danach? Fragen Sie nach einem Fall, den er mitbringen möchte. Wer einen eigenen Fall im Gepäck hat, kommt mit einem Anliegen. Legen Sie den Termin nicht in die Woche des Monatsabschlusses. Und nehmen Sie selbst teil, zumindest zu Beginn. Bei wiederkehrenden Kurzübungen im Alltag gilt dasselbe, wie der Beitrag über [Microlearning im Vertrieb](https://www.krauss-training.com/blog/microlearning-im-vertrieb) zeigt. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Sagen Sie jedem Teilnehmer des nächsten Trainings in zwei Minuten, wozu es dient, und bitten Sie um einen eigenen Fall. 2. Planen Sie für die ersten zehn Minuten die Frage nach früheren Trainingserfahrungen ein und schreiben Sie die Antworten sichtbar an. 3. Legen Sie für jede Übung eine kleinere Stufe fest, etwa zu zweit am Platz oder als Beobachter mit Auftrag. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fwiderwillige-teilnehmer-im-training) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fwiderwillige-teilnehmer-im-training) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Widerwillige%20Teilnehmer%20im%20Training%3A%20So%20gewinnen%20Sie%20sie%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fwiderwillige-teilnehmer-im-training) - [E-Mail](mailto:?subject=Widerwillige%20Teilnehmer%20im%20Training%3A%20So%20gewinnen%20Sie%20sie\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fwiderwillige-teilnehmer-im-training) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Warum sind manche Teilnehmer im Training ohne Motivation? Meist wurden sie geschickt, ohne den Grund zu kennen, oder sie haben in früheren Trainings erlebt, dass sie vorgeführt wurden oder nichts für ihren Alltag mitnahmen. ### 02Darf man jemanden zum Rollenspiel zwingen? Besser nicht. Wer gezwungen spielt, lernt wenig und steckt andere an. Bieten Sie eine kleinere Stufe an, etwa die Beobachterrolle oder eine Übung zu zweit am Platz. ### 03Was sagt man zu einem Teilnehmer, der alles schon kennt? Nehmen Sie die Erfahrung ernst und geben Sie ihr eine Aufgabe: einen schwierigen Kunden spielen, einen eigenen Fall einbringen oder einem jüngeren Kollegen Rückmeldung geben. ### 04Was kann die Führungskraft vor dem Training tun? Jedem Teilnehmer in zwei Minuten sagen, warum das Training stattfindet, was es mit seinem Alltag zu tun hat und dass niemand benotet wird. Das nimmt viel Widerstand vorweg. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/feedback-regeln-im-rollenspiel) ### [Feedback-Regeln im Rollenspiel: So lernen Teilnehmer gern](https://www.krauss-training.com/blog/feedback-regeln-im-rollenspiel) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsspiele-fuer-teamtrainings) ### [Verkaufsspiele für Teamtrainings: Regeln und Auswertung](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsspiele-fuer-teamtrainings) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/trainingsziele-formulieren) ### [Trainingsziele formulieren: messbar und alltagsnah](https://www.krauss-training.com/blog/trainingsziele-formulieren) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team