--- title: "Werte- und Entwicklungsquadrat: Beispiel | KRAUSS" description: "Das Werte- und Entwicklungsquadrat zeigt, wie eine Stärke ohne ihren Gegenwert zur Schwäche wird. Mit Aufbau, Beispielen aus dem Vertrieb und Vorlage." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/werte-und-entwicklungsquadrat dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Coaching](https://www.krauss-training.com/blog/thema/coaching) · 08.11.2026 # Werte- und Entwicklungsquadrat: Stärken und Übertreibung - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Das Werte- und Entwicklungsquadrat stellt einer Stärke ihren Gegenwert zur Seite und zeigt beide Übertreibungen. So wird aus einer Schwäche eine Stärke, die zu weit gegangen ist. Die Entwicklungsrichtung führt diagonal zum fehlenden Gegenwert. ## Was ist das Werte- und Entwicklungsquadrat? Das Werte- und Entwicklungsquadrat ist ein Modell mit vier Feldern. Oben stehen zwei Werte, die sich ergänzen, zum Beispiel Sparsamkeit und Großzügigkeit. Unten stehen ihre Übertreibungen: Geiz und Verschwendung. Die Aussage: Jede Stärke wird zur Schwäche, wenn ihr Gegenwert fehlt. Entwicklung heißt, den fehlenden Gegenwert zu stärken. Friedemann Schulz von Thun hat das Wertequadrat des Psychologen Paul Helwig aufgegriffen und um die Entwicklungsrichtung erweitert. Für Führungskräfte ist es ein Werkzeug, um über störendes Verhalten zu sprechen, ohne den Menschen abzuwerten. ## Wie ist das Quadrat aufgebaut? Vier Felder, vier Beziehungen. Am klassischen Beispiel: | | Links | Rechts | | ------------------------- | ----------- | ------------- | | **Oben: Werte** | Sparsamkeit | Großzügigkeit | | **Unten: Übertreibungen** | Geiz | Verschwendung | - **Oben, waagerecht:** Die beiden Werte stehen in Spannung und brauchen einander. Sparsamkeit ohne Großzügigkeit kippt, und umgekehrt. - **Senkrecht:** Jeder Wert rutscht nach unten ab, wenn er übertrieben wird. Aus Sparsamkeit wird Geiz, aus Großzügigkeit Verschwendung. - **Diagonal:** Hier liegt die Entwicklungsrichtung. Wer zum Geiz neigt, soll nicht weniger sparsam werden, sondern Großzügigkeit dazulernen. Wer zur Verschwendung neigt, lernt Sparsamkeit dazu. - **Unten, waagerecht:** Wer vor einer Übertreibung flieht, landet leicht in der anderen. Der Geizige, der sich ändern will, wirft plötzlich mit Geld um sich. Der wichtigste Gedanke steckt in der Diagonale. Niemand muss eine Stärke aufgeben. Er ergänzt sie. ## Wie füllen Sie ein Quadrat Schritt für Schritt aus? Meist beginnt die Arbeit unten, bei dem Verhalten, das stört. Der Ablauf: 1. **Das störende Verhalten benennen.** Schreiben Sie es unten links in ein Feld. Beispiel: "aufdringlich". 2. **Die Stärke dahinter suchen.** Fragen Sie: "Wovon ist das zu viel?" Aufdringlichkeit ist zu viel Hartnäckigkeit. Das Wort kommt nach oben links. 3. **Den Gegenwert finden.** Fragen Sie: "Was fehlt, wenn jemand nur hartnäckig ist?" Antwort: Respekt vor den Grenzen des anderen. Das kommt nach oben rechts. 4. **Die zweite Übertreibung benennen.** Fragen Sie: "Was geschieht, wenn jemand nur respektvoll ist?" Er gibt beim ersten Nein auf. Das kommt nach unten rechts. 5. **Die Entwicklungsrichtung einzeichnen.** Ein Pfeil von unten links nach oben rechts: von aufdringlich zu mehr Respekt vor Grenzen, bei gleicher Hartnäckigkeit. Die Wörter müssen nicht perfekt sein. Wichtig ist, dass die Person, um die es geht, sich in den oberen Feldern wiederfindet und die unteren als Gefahr erkennt. ## Welche Beispiele passen in den Vertrieb? Fünf Quadrate für typische Spannungen im Verkauf. Die Zeilen lesen sich so: Stärke, Gegenwert, Übertreibung der Stärke, Übertreibung des Gegenwerts. | Stärke | Gegenwert | Stärke übertrieben | Gegenwert übertrieben | | ----------------------- | ----------------------------- | ------------------------------- | ------------------------------- | | Hartnäckigkeit | Respekt vor dem Nein | Aufdringlichkeit | Aufgeben beim ersten Widerstand | | Selbstsicherheit | Bereitschaft zuzuhören | Überheblichkeit | Unterwürfigkeit | | Kundennähe | Blick für das eigene Geschäft | Nachgiebigkeit bei jedem Wunsch | Kühle Distanz | | Redegewandtheit | Geduld für Pausen | Monolog | Sprachlosigkeit | | Gründliche Vorbereitung | Mut zur Spontaneität | Starres Abarbeiten | Planloses Drauflosreden | Jede Zeile beschreibt einen Verkäufer, den Sie kennen. Der eine redet den Kunden an die Wand, der andere traut sich nicht, nach dem Auftrag zu fragen. Das Quadrat zeigt beiden denselben Weg: Der eine lernt Pausen, der andere lernt, die Stimme zu erheben. Keiner muss ein anderer Mensch werden. Das Quadrat hilft auch bei der Frage, warum zwei Kollegen sich aneinander reiben. Oft lebt der eine den Wert links, der andere den Wert rechts, und jeder sieht beim anderen nur die Übertreibung. Der Gründliche hält die Spontane für planlos, sie hält ihn für starr. Am Quadrat erkennen beide, dass sie zusammen das ganze Bild ergeben. ## Wie nutzen Sie das Quadrat für Feedback? Kritik löst Abwehr aus, wenn sie nur die Übertreibung nennt. "Sie sind zu aufdringlich" trifft den Verkäufer in seinem Stolz, denn aus seiner Sicht ist er hartnäckig, und Hartnäckigkeit bringt Aufträge. Das Quadrat gibt Ihnen eine Reihenfolge, die beides sagt. Ein erfundenes Beispiel. Ein Vertriebsleiter spricht mit einem Verkäufer nach einem gemeinsamen Kundenbesuch. > **Leiter:** "Mir ist heute wieder aufgefallen, wie dranbleibend Sie sind. Sie haben dreimal nachgefasst, obwohl der Kunde ausgewichen ist. Diese Hartnäckigkeit hat uns schon viele Aufträge gebracht." > > **Verkäufer:** "Danke. Ohne die geht es in unserem Geschäft nicht." > > **Leiter:** "Stimmt. Beim dritten Nachfassen hat der Kunde die Arme verschränkt und auf die Uhr gesehen. Wie haben Sie das erlebt?" > > **Verkäufer:** "Habe ich gesehen. Ich dachte, jetzt erst recht." > > **Leiter:** "Ich zeichne Ihnen etwas auf. Oben links steht Ihre Hartnäckigkeit. Was passiert, wenn sie zu viel wird?" > > **Verkäufer:** "Dann wird es aufdringlich, nehme ich an." > > **Leiter:** "Und was bräuchte Hartnäckigkeit als Ergänzung, damit sie nicht kippt?" > > **Verkäufer:** "Ein Gespür dafür, wann es genug ist. Oder dass ich frage, ob es gerade passt." > > **Leiter:** "Was könnten Sie im nächsten Gespräch sagen, wenn der Kunde zum zweiten Mal ausweicht?" > > **Verkäufer:** "Vielleicht: Ich merke, das Thema ist gerade nicht dran. Wann wäre ein besserer Zeitpunkt?" Der Verkäufer behält seine Stärke und bekommt eine Ergänzung. Die Reihenfolge lautet: Stärke würdigen, Beobachtung nennen, Gegenwert gemeinsam finden, Verhalten für das nächste Mal vereinbaren. Solche Entwicklungsziele gehören in die Vereinbarung, die der Beitrag zum [Coaching-Kontrakt mit Zielen und Rollen](https://www.krauss-training.com/blog/coaching-kontrakt-und-ziele-vereinbaren) beschreibt. ## Welche Fragen und welche Fehler gehören zum Quadrat? Vier Fragen tragen fast jedes Gespräch mit dem Quadrat: - "Welche gute Absicht steckt hinter diesem Verhalten?" - "Wovon ist es zu viel?" - "Was fehlt als Ergänzung?" - "Wie sähe ein Gespräch aus, in dem beides vorkommt?" Weitere Formulierungen finden Sie in der Liste der [Coachingfragen für Führungskräfte](https://www.krauss-training.com/blog/coachingfragen-fuer-fuehrungskraefte). Drei Fehler kommen häufig vor: - **Das Gegenteil statt des Gegenwerts wählen.** Das Gegenteil von Hartnäckigkeit ist Aufgeben, und das ist kein Wert. Der Gegenwert ist etwas Gutes, das die Stärke ergänzt. - **Die Stärke nur als Aufwärmen nennen.** Wer die Würdigung herunterspult, um schnell zur Kritik zu kommen, wird durchschaut. Meinen Sie, was Sie sagen. - **Das Quadrat als Etikett nutzen.** "Sie sind eben der Aufdringliche" klebt fest. Das Modell beschreibt Verhalten in Situationen, nicht den Charakter. Steht jemand zwischen zwei Werten und kann sich nicht entscheiden, hilft der Blick auf die inneren Stimmen. Das [Innere Team](https://www.krauss-training.com/blog/inneres-team-modell) zeigt, wer in der Person für welchen Wert spricht. ## Wie üben Sie mit dem Quadrat im Team? Eine Übung für die Teamrunde, zum Beispiel 20 Minuten: **Übung "Meine Stärke, meine Falle".** Jede Person zeichnet ein leeres Quadrat und schreibt oben links eine eigene Stärke im Verkauf. Darunter die Übertreibung, in die sie an schlechten Tagen rutscht. Dann tauscht sie das Blatt mit dem Nachbarn. Der Nachbar schlägt einen Gegenwert und dessen Übertreibung vor. Zum Schluss nennt jede Person einen Satz, den sie im nächsten Kundengespräch ausprobiert, um den Gegenwert zu üben. Die Übung wirkt, weil niemand über Schwächen reden muss. Alle reden über Stärken, die manchmal zu weit gehen. Für schwierigere Fälle aus dem Führungsalltag eignet sich die [kollegiale Beratung](https://www.krauss-training.com/blog/kollegiale-beratung-ablauf), in der die Runde gemeinsam ein Quadrat für den vorgestellten Fall entwirft. ## Das können Sie diese Woche tun 1. **Zeichnen Sie ein Quadrat für sich selbst:** eine Stärke als Führungskraft, ihre Übertreibung, den Gegenwert und dessen Übertreibung. 2. **Bereiten Sie ein anstehendes Feedback** mit dem Quadrat vor und notieren Sie zuerst die Stärke hinter dem Verhalten, das Sie stört. 3. **Führen Sie das Gespräch** in der Reihenfolge Stärke, Beobachtung, Gegenwert, nächstes Verhalten, und lassen Sie den Mitarbeiter den Gegenwert selbst benennen. Coaching Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Wie Führungskräfte und Vertriebsleiter die Coach-Rolle lernen, beschreibt die [Coach-Ausbildung von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/coach-ausbildung). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fwerte-und-entwicklungsquadrat) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fwerte-und-entwicklungsquadrat) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Werte-%20und%20Entwicklungsquadrat%3A%20St%C3%A4rken%20und%20%C3%9Cbertreibung%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fwerte-und-entwicklungsquadrat) - [E-Mail](mailto:?subject=Werte-%20und%20Entwicklungsquadrat%3A%20St%C3%A4rken%20und%20%C3%9Cbertreibung\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fwerte-und-entwicklungsquadrat) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Coaching ### 01Was ist das Werte- und Entwicklungsquadrat? Ein Modell mit vier Feldern: zwei Werte, die sich ergänzen, und darunter ihre Übertreibungen. Es zeigt, dass ein Wert nur gut wirkt, wenn sein Gegenwert ihn in Balance hält. ### 02Wer hat das Modell entwickelt? Friedemann Schulz von Thun hat das Wertequadrat von Paul Helwig aufgegriffen und um den Gedanken der Entwicklungsrichtung erweitert. Daher der doppelte Name. ### 03Wie finde ich den Gegenwert zu einer Stärke? Fragen Sie, was fehlt, wenn die Stärke übertrieben wird. Wer zu hartnäckig ist, dem fehlt Feingefühl für Grenzen. Der Gegenwert ist also der Respekt vor dem Nein. ### 04Wofür eignet sich das Quadrat im Mitarbeitergespräch? Für Rückmeldungen zu Verhalten, das stört. Sie würdigen zuerst die Stärke dahinter und benennen dann, wohin die Entwicklung gehen soll. Das senkt die Abwehr. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. 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[Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team