--- title: "Was macht einen guten Verkäufer aus? | KRAUSS" description: "Ein guter Verkäufer fragt mehr, als er redet, bleibt beim Nein ruhig und vereinbart den nächsten Schritt. Sieben Merkmale mit Übungen für Ihr Team." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/was-macht-einen-guten-verkaeufer-aus dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Was macht einen guten Verkäufer aus? Sieben Merkmale - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ein guter Verkäufer hört zu, fragt gezielt, bleibt beim Nein ruhig und vereinbart immer den nächsten Schritt. Das sind erlernbare Gewohnheiten, keine Charaktereigenschaften. Wer sie im echten Gespräch übt, wird in wenigen Wochen sichtbar besser. ## Was macht einen guten Verkäufer aus? Ein guter Verkäufer fragt mehr, als er redet, bleibt beim Nein ruhig und beendet jedes Gespräch mit einem klaren nächsten Schritt. Er überzeugt nicht durch Tempo oder Charme, sondern dadurch, dass der Kunde sich verstanden fühlt und selbst zum Ja kommt. Das Gute daran: Diese Merkmale sind Verhalten. Verhalten lässt sich üben. Die sieben wichtigsten finden Sie unten, jeweils mit einer Übung für Ihr Team. ## Merkmal 1: Er fragt, bevor er erklärt Schwache Verkäufer starten mit dem Produkt. Gute Verkäufer starten mit dem Kunden. Sie wollen zuerst wissen, wie der Alltag aussieht, was nicht rund läuft und was ein besseres Ergebnis wert wäre. Ein Beispiel für den Einstieg: "Bevor ich Ihnen etwas zeige: Woran merken Sie im Moment, dass es hakt?" Mit dieser einen Frage verschiebt sich das Gespräch vom Vortrag zum Dialog. Übung: Zwei Kollegen spielen ein Gespräch, in dem der Verkäufer fünf Minuten lang nur Fragen stellen darf. Erst danach darf er etwas anbieten. Wie solche Fragen aufgebaut sind, zeigt der Beitrag [Fähigkeiten eines Verkäufers](https://www.krauss-training.com/blog/faehigkeiten-eines-verkaeufers). ## Merkmal 2: Er hört wirklich zu Zuhören heißt nicht, still zu sein, bis man selbst wieder dran ist. Es heißt, das Gehörte aufzugreifen. Gute Verkäufer wiederholen in eigenen Worten, was der Kunde gesagt hat, und prüfen, ob sie es richtig verstanden haben. Typische Sätze dafür: - "Wenn ich Sie richtig verstehe, geht es Ihnen vor allem um die Zeit, die Ihr Team verliert." - "Sie haben vorhin den Einkauf erwähnt. Was genau passiert dort?" Der Kunde merkt: Hier hört jemand zu. Das schafft mehr Vertrauen als jede Referenz. ## Merkmal 3: Er bleibt beim Nein ruhig Ein Nein ist selten ein Ende. Meist ist es ein Zeichen, dass dem Kunden noch etwas fehlt: Information, Sicherheit oder ein Grund, vom Gewohnten abzuweichen. Gute Verkäufer verteidigen sich nicht. Sie werden neugierig. Mini-Gespräch: - Kunde: "Das passt gerade nicht." - Verkäufer: "Danke für die klare Ansage. Was müsste sich ändern, damit es passen könnte?" - Kunde: "Wir haben im Moment einfach keine Zeit dafür." - Verkäufer: "Verstanden. Wann wäre die Zeit knapper, nach der Messe oder davor?" Der Verkäufer drückt nicht. Er klärt, was hinter dem Nein steckt. Mehr dazu, wie Sie solche Antworten im Team trainieren, steht in [Verkaufsfähigkeiten verbessern](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsfaehigkeiten-verbessern). ## Merkmal 4: Er kennt sein Angebot und den Nutzen für den Kunden Produktwissen ist die Grundlage, aber nicht das Ziel. Ein guter Verkäufer übersetzt jede Funktion in einen Nutzen: Was ändert sich für diesen Kunden, wenn er das hat? Wer nur Eigenschaften aufzählt, überlässt dem Kunden die Arbeit. Wie viel Wissen genau nötig ist, klärt [Produktkenntnis im Verkauf](https://www.krauss-training.com/blog/produktkenntnis-im-verkauf). ## Merkmal 5: Er führt das Gespräch, ohne zu drängen Führen heißt nicht, den Kunden zu überfahren. Es heißt, Struktur zu geben. Der gute Verkäufer sagt am Anfang, wie das Gespräch ablaufen soll, fasst zwischendurch zusammen und schlägt am Ende den nächsten Schritt vor. Ein Satz, der das leistet: "Ich schlage vor, wir klären zuerst Ihre Lage, dann zeige ich Ihnen, was dazu passt, und zum Schluss entscheiden wir gemeinsam, wie es weitergeht. Passt das für Sie?" ## Merkmal 6: Er vereinbart immer den nächsten Schritt Gespräche, die ohne Termin enden, versanden. Gute Verkäufer verlassen kein Gespräch ohne ein Datum: ein Rückruf, ein Termin, eine Entscheidung bis zu einem Tag. Der nächste Schritt ist klein, konkret und gemeinsam vereinbart. Schlechter Abschluss: "Ich melde mich mal." Guter Abschluss: "Ich schicke Ihnen bis morgen die Zusammenfassung. Wir sprechen am Donnerstag um 10 Uhr darüber. Passt das?" ## Merkmal 7: Er lernt aus jedem Gespräch Gute Verkäufer fragen sich nach dem Gespräch: Was lief gut? Was würde ich anders sagen? Sie holen sich Rückmeldung von Kollegen und Führungskraft. Wer nur Erfahrung sammelt, wiederholt oft dieselben Fehler. Wer Erfahrung auswertet, wird besser. Eine einfache Gewohnheit: Notieren Sie nach jedem Gespräch einen Satz, der gut war, und einen, den Sie ändern wollen. Nach zwei Wochen sehen Sie Muster. ## Wie wird man ein guter Verkäufer? Durch Übung im echten Gespräch, nicht durch Wissen allein. Lesen hilft beim Verstehen, aber Gewohnheiten entstehen erst durch Wiederholung mit Rückmeldung. Das gilt für Einsteiger genauso wie für erfahrene Kräfte. Für Führungskräfte heißt das: Hören Sie in Gespräche hinein, geben Sie in 48 Stunden eine kurze Rückmeldung zu einem Punkt, und lassen Sie genau diesen Punkt wiederholen. Ein Merkmal nach dem anderen schlägt sieben auf einmal. Wie ein Übungsplan über vier Wochen aussehen kann, steht in [Verkaufsfähigkeiten verbessern](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsfaehigkeiten-verbessern). Welche Charakterzüge Kunden zusätzlich spüren, erklärt [Verkäufer-Eigenschaften und Persönlichkeit](https://www.krauss-training.com/blog/verkaeufer-eigenschaften-persoenlichkeit). ## Welche Fehler halten Verkäufer zurück? Auch gute Leute haben blinde Flecken. Drei fallen immer wieder auf. Erstens: Sie reden zu früh über die Lösung, weil sie helfen wollen. Der Kunde hat dann noch gar nicht gesagt, was ihn bewegt. Zweitens: Sie hören bei einem Einwand sofort auf zuzuhören und bereiten die Antwort vor. Drittens: Sie werten ein Gespräch nur nach dem Ergebnis, nicht nach dem Verhalten. Ein einfacher Gegenmittel-Satz für jeden Fehler: "Erst fragen." "Erst zu Ende hören." "Erst das Verhalten prüfen, dann das Ergebnis." Hängen Sie ihn sichtbar auf, bis er zur Gewohnheit wird. ## Wie erkennen Sie Fortschritt? Fortschritt zeigt sich im Verhalten, bevor er im Umsatz sichtbar wird. Beobachten Sie vier Dinge: Wie viele offene Fragen kommen vor? Wie lange spricht der Kunde im Verhältnis zum Verkäufer? Wie reagiert die Person auf ein Nein? Endet das Gespräch mit einem Datum? Zählen Sie diese vier Punkte in fünf Gesprächen zu Beginn und noch einmal nach einem Monat. Die Veränderung zeigt, ob die Übung wirkt, auch wenn der Abschluss noch auf sich warten lässt. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Wählen Sie ein Merkmal aus den sieben, das bei Ihnen oder Ihrem Team am wenigsten ausgeprägt ist. 2. Üben Sie es zweimal 15 Minuten im Rollenspiel mit einem Kollegen, dann in einem echten Gespräch. 3. Notieren Sie nach jedem Gespräch einen Satz, der gut war, und einen, den Sie ändern wollen. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fwas-macht-einen-guten-verkaeufer-aus) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fwas-macht-einen-guten-verkaeufer-aus) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Was%20macht%20einen%20guten%20Verk%C3%A4ufer%20aus%3F%20Sieben%20Merkmale%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fwas-macht-einen-guten-verkaeufer-aus) - [E-Mail](mailto:?subject=Was%20macht%20einen%20guten%20Verk%C3%A4ufer%20aus%3F%20Sieben%20Merkmale\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fwas-macht-einen-guten-verkaeufer-aus) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Was macht einen guten Verkäufer aus? Er stellt gute Fragen, hört genau zu, bleibt beim Nein ruhig und vereinbart am Ende jedes Gesprächs einen klaren nächsten Schritt. Diese Gewohnheiten sind erlernbar. ### 02Kann man ein guter Verkäufer werden, ohne dafür geboren zu sein? Ja. Fragen, Zuhören, Einwände annehmen und Abschließen sind Handwerk. Wer sie regelmäßig im echten Gespräch übt und Rückmeldung bekommt, verbessert sich Schritt für Schritt. ### 03Woran erkennt eine Führungskraft einen guten Verkäufer? Am Gesprächsverhalten, nicht am Auftreten: Wie viel fragt er, wie geht er mit dem Nein um, und endet jedes Gespräch mit einem vereinbarten nächsten Schritt? ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaeufer-eigenschaften-persoenlichkeit) ### [Verkäufer-Eigenschaften: Was Kunden an Menschen spüren](https://www.krauss-training.com/blog/verkaeufer-eigenschaften-persoenlichkeit) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/faehigkeiten-eines-verkaeufers) ### [Fähigkeiten eines Verkäufers: Diese sechs trainieren](https://www.krauss-training.com/blog/faehigkeiten-eines-verkaeufers) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsfaehigkeiten-verbessern) ### [Verkaufsfähigkeiten verbessern: Plan für vier Wochen](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsfaehigkeiten-verbessern) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team