--- title: "Virtual Selling lernen: Gespräche per Video | KRAUSS" description: "Virtual Selling ist Verkaufen im Videogespräch. Hier lesen Sie, was dazugehört, wie Sie Kunden online halten und wie Ihr Team das Schritt für Schritt übt." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/virtual-selling-lernen dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Virtual Selling: Gespräche per Video führen und lernen - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Virtual Selling heißt, Verkaufsgespräche per Video zu führen. Es braucht klare Struktur, kurze Wortbeiträge, bewusste Fragen und eine saubere Technik. Wer das übt, hält Kunden im Gespräch und kommt auch ohne Besuch zum nächsten Schritt. ## Was ist Virtual Selling? Virtual Selling heißt, Verkaufsgespräche per Video zu führen: Sie sehen den Kunden, er sieht Sie, und Sie zeigen bei Bedarf Ihren Bildschirm. Das Ziel ist dasselbe wie im Besprechungsraum, nämlich Bedarf klären, Nutzen zeigen und einen nächsten Schritt vereinbaren. Nur der Weg dorthin ist anders. Der Begriff ist enger als [Remote Sales: Strategien und Definition](https://www.krauss-training.com/blog/remote-sales-strategien), das auch Telefon, E-Mail und Chat umfasst. Virtual Selling meint das Gespräch im Videobild. ## Was ändert sich im Gespräch am Bildschirm? Im Raum tragen Sie den Kunden durch Nähe, Tonfall und Blickkontakt. Im Video fällt vieles davon weg oder wird schwächer. Drei Dinge verändern sich besonders: - **Aufmerksamkeit sinkt schneller.** Neben dem Gespräch liegt das Postfach offen. Lange Monologe verlieren Zuhörer. - **Reaktionen sind kleiner.** Ein Nicken im Kasten ist leicht zu übersehen. Sie müssen öfter nachfragen. - **Pausen wirken länger.** Schweigen am Bildschirm fühlt sich wie ein Verbindungsproblem an. Kündigen Sie Pausen an: "Ich gebe Ihnen einen Moment zum Nachdenken." Wer das weiß, kann gegensteuern. Die Grundregel lautet: kürzer sprechen, öfter fragen, häufiger zusammenfassen. ## Wie bereiten Sie ein Videogespräch vor? Eine gute Vorbereitung entscheidet über Ruhe im Gespräch. Gehen Sie vorher eine kurze Liste durch: 1. **Ziel festlegen.** Was soll der Kunde am Ende wissen, sagen oder tun? 2. **Technik prüfen.** Kamera auf Augenhöhe, Ton klar, Hintergrund ruhig, Benachrichtigungen aus. 3. **Unterlagen bereitlegen.** Nur das, was Sie zeigen wollen, geöffnet und in lesbarer Größe. 4. **Beteiligte klären.** Wer nimmt teil? Wer entscheidet? Fragen Sie im Einladungstext danach. 5. **Eröffnung formulieren.** Ein Satz, der Zweck, Dauer und Ergebnis nennt. Mit dem Ergebnis in der Einladung beginnt der Kunde das Gespräch mit einer Erwartung. Das spart Zeit. Zur Technik gehören ein paar Handgriffe, die jeder in fünf Minuten erledigt. Stellen Sie die Kamera so, dass Ihre Augen im oberen Drittel des Bildes liegen. Schauen Sie beim Sprechen in die Kamera, nicht auf das Gesicht des Kunden, dann wirkt es wie Blickkontakt. Sitzen Sie mit Licht von vorn, nicht vor einem Fenster. Nutzen Sie ein Headset, wenn der Raum hallt. Prüfen Sie den Ton vorab mit einer Kollegin. Schlechter Ton ermüdet Zuhörer mehr als ein schlechtes Bild. ## Wie eröffnen Sie ein Videogespräch? Die ersten zwei Minuten entscheiden, ob der Kunde zuhört oder nebenbei arbeitet. Nennen Sie zuerst den Zweck, dann den Ablauf, dann eine erste Frage. Ein Beispiel: > Verkäufer: "Danke, dass Sie sich 30 Minuten nehmen. Wir wollen heute klären, ob unser Ansatz für Ihre Angebotsprozesse sinnvoll ist. Ich stelle erst Fragen, dann zeige ich kurz, wie andere Teams das lösen, und am Ende entscheiden wir gemeinsam, ob ein zweiter Termin sinnvoll ist. Passt das so?" Kunde: "Ja, gerne." Verkäufer: "Dann zuerst eine Frage: Wie läuft bei Ihnen ein Angebot heute von der Anfrage bis zur Antwort?" Der Kunde kennt nun den Ablauf und hat bereits gesprochen. Das ist wichtiger als jeder Smalltalk. Ein Gedanke zur Gruppengröße: Je mehr Personen im Gespräch sind, desto klarer muss Ihre Führung sein. Bei vier oder mehr Teilnehmern nennen Sie am Anfang eine Reihenfolge: "Ich frage zuerst Herrn Voss zur Technik, dann Frau Berger zum Ablauf." So reden nicht alle durcheinander, und niemand schweigt, bis das Gespräch vorbei ist. Stille Teilnehmer fragen Sie gezielt: "Was fehlt Ihnen noch für Ihre Entscheidung?" Gerade sie entscheiden oft am Ende mit. ## Wie halten Sie Kunden im Gespräch? Interaktion ist das Gegenmittel zu Ablenkung. Planen Sie sie fest ein: - Stellen Sie nach spätestens drei Minuten Vortrag eine Frage. - Sprechen Sie Teilnehmer namentlich an: "Frau Berger, wie sehen Sie das im Alltag?" - Fassen Sie alle fünf Minuten kurz zusammen und fragen Sie: "Habe ich das richtig verstanden?" - Teilen Sie den Bildschirm erst, wenn Sie etwas Konkretes zeigen. Davor bleibt das Gesicht im Bild. Besonders wirksam ist das laute Mitdenken: "Ich notiere gerade, dass Ihnen die Reaktionszeit wichtiger ist als die Menge." So sieht der Kunde, dass er gehört wird. Eine Nachricht nach dem Gespräch festigt das Ergebnis. Schreiben Sie sie in drei Teilen: Was wir besprochen haben, was Sie von uns bekommen, was wir von Ihnen brauchen, jeweils mit Datum. Der Kunde kann die Nachricht an Kollegen weiterleiten, die nicht im Gespräch waren. Damit wird aus Ihrem Gespräch eine Entscheidungsgrundlage im Haus des Kunden. ## Wie schließen Sie ein Videogespräch ab? Im Video verläuft ein offenes Ende schneller im Sand als im Raum. Nach dem Auflegen gibt es keinen Flur, kein zufälliges Treffen, keine Gelegenheit nachzufragen. Schließen Sie deshalb im Gespräch ab: 1. Fassen Sie in drei Sätzen zusammen, was geklärt ist. 2. Nennen Sie, was offen bleibt. 3. Vereinbaren Sie den nächsten Termin, solange alle noch im Bild sind. 4. Kündigen Sie die Nachricht an, die danach folgt, und senden Sie sie innerhalb einer Stunde. Dieser Ablauf lässt sich auch hybrid nutzen. Wie Sie das mit Besuchen verbinden, erklärt [Hybrides Verkaufen im B2B](https://www.krauss-training.com/blog/hybrides-verkaufen-im-b2b). ## Wie lernt ein Team Virtual Selling? Nicht durch einen Vortrag. Virtual Selling ist ein Handwerk, das Sie in kurzen Übungen mit Rückmeldung schleifen. Eine Übung, die Sie ohne Vorbereitung durchführen: 1. Zwei Personen führen ein 10-minütiges Videogespräch über einen erfundenen Fall. Die dritte Person beobachtet. 2. Der Beobachter zählt: Wie oft spricht der Verkäufer länger als eine Minute am Stück? Wie oft fragt er nach? Wie oft fasst er zusammen? 3. Nach dem Gespräch gibt der Kunde eine Rückmeldung: Wo wäre ich fast abgedriftet? 4. Dann tauschen die Rollen. Mit wenigen Wiederholungen verändert sich das Verhalten spürbar. Wer das im echten Gespräch trainieren will, kann mit KRAUSS Training an eigenen Kundenfällen arbeiten, auf Wunsch begleiten wir Ihr Team beim Termin. Die Grundlagen für den Mix mit Besuchen finden Sie in [Hybrid Selling erklärt](https://www.krauss-training.com/blog/hybrid-selling-erklaert). - **Multitasking.** Wer nebenbei mailt, verpasst Zwischentöne. Der Kunde sieht den Blick wandern. - **Zu schnelles Tempo.** Am Bildschirm braucht das Gesagte länger, bis es ankommt. Sprechen Sie etwas langsamer als gewohnt. Üben Sie zusätzlich Ihre eigene Rolle als Gastgeber. Wer ein Videogespräch führt, ist für den Raum verantwortlich: Er begrüßt, nennt den Ablauf, bremst Vielredner und sorgt dafür, dass jeder zu Wort kommt. ## Welche Fehler vermeiden Sie am besten? - **Zu viele Folien.** Wer Folien liest, verliert den Kunden. Zeigen Sie nur, was eine Frage beantwortet. - **Kamera aus.** Ohne Gesicht fehlt Vertrauen. Bitten Sie freundlich darum, selbst mit eingeschalteter Kamera voranzugehen. - **Technikprobleme ohne Plan B.** Nennen Sie vorab eine Telefonnummer, falls die Verbindung abbricht. - **Kein nächster Schritt.** Ohne Termin zerfällt der Kontakt. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Schreiben Sie Ihre Eröffnung für Videogespräche in drei Sätzen auf: Zweck, Ablauf, erste Frage. 2. Nehmen Sie ein eigenes Videogespräch auf, mit Zustimmung des Kunden, und zählen Sie, wie lange Sie am Stück sprechen. 3. Üben Sie im Team zehn Minuten lang den Abschluss mit Zusammenfassung und nächstem Termin. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvirtual-selling-lernen) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvirtual-selling-lernen) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Virtual%20Selling%3A%20Gespr%C3%A4che%20per%20Video%20f%C3%BChren%20und%20lernen%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvirtual-selling-lernen) - [E-Mail](mailto:?subject=Virtual%20Selling%3A%20Gespr%C3%A4che%20per%20Video%20f%C3%BChren%20und%20lernen\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvirtual-selling-lernen) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Was ist Virtual Selling? Virtual Selling ist das Führen von Verkaufsgesprächen per Video. Dazu gehören Vorbereitung, Gesprächsführung am Bildschirm und das Festhalten des nächsten Schritts, ohne den Kunden vor Ort zu besuchen. ### 02Was ist ein virtueller Verkaufsspezialist? So nennt man eine Person im Vertrieb, die Kundengespräche überwiegend digital führt, also per Video und Telefon. Sie ersetzt nicht den Außendienst, sondern übernimmt einen Teil des Kundenwegs. ### 03Worin liegt der Unterschied zu einem Besuch? Im Video fehlen Raum, Körpersprache und Zufallsgespräche. Dafür sind Termine schneller gefunden. Sie müssen Fragen, Pausen und Zusammenfassungen bewusster einsetzen, damit Nähe entsteht. ### 04Wie lange sollte ein Videogespräch im Verkauf dauern? Für die meisten Erstgespräche genügen 30 bis 45 Minuten. Längere Gespräche teilen Sie besser in zwei Termine, damit die Aufmerksamkeit der Teilnehmer erhalten bleibt. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/remote-sales-strategien) ### [Remote Sales: Definition und Strategien für Ihr Team](https://www.krauss-training.com/blog/remote-sales-strategien) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/hybrid-selling-erklaert) ### [Hybrid Selling: Präsenz und Remote im Verkauf verbinden](https://www.krauss-training.com/blog/hybrid-selling-erklaert) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/hybrides-verkaufen-im-b2b) ### [Hybrides Verkaufen im B2B: Ablauf, Rollen, Beispiel](https://www.krauss-training.com/blog/hybrides-verkaufen-im-b2b) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team