--- title: "Vertriebstraining Erfolg messen: Kennzahlen | KRAUSS" description: "Vertriebstraining Erfolg messen: Welche Kennzahlen Sie vor und nach dem Training vergleichen, wie Sie Verhalten beobachten und wann Sie bewerten." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/vertriebstraining-erfolg-messen-kennzahlen-vor-und-nach-dem-training dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Vertriebstraining Erfolg messen: Kennzahlen im Vergleich - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Den Erfolg eines Vertriebstrainings messen Sie in drei Ebenen: Verhalten im Gespräch, Zwischenkennzahlen wie Folgetermine und Angebote sowie Ergebnisse wie Abschlüsse. Messen Sie vorher und nachher mit denselben Methoden und geben Sie dem Verhalten Zeit, bevor Sie Ergebnisse bewerten. ## Wie messen Sie den Erfolg eines Vertriebstrainings? Sie messen den Erfolg eines Vertriebstrainings auf drei Ebenen: Verhalten im Gespräch, Zwischenkennzahlen wie Folgetermine und Angebote, und Ergebnisse wie Abschlüsse. Messen Sie vorher und nachher mit denselben Methoden. Beginnen Sie mit dem Verhalten, denn es verändert sich zuerst und erklärt die späteren Zahlen. Wer nur auf den Umsatz schaut, übersieht vieles. Umsatz hängt von Markt, Saison und Angebot ab. Verhalten liegt im Einfluss Ihres Teams. ## Ebene 1: Wie messen Sie Verhalten? Verhalten messen Sie, indem Sie Gespräche mit einem einfachen Bogen beobachten. Er enthält Ja-oder-Nein-Fragen, die zum Trainingsthema passen. Ein Beispiel für ein Training zu Abschluss und Einwand: | Beobachtung | Ja | Nein | | ------------------------------------------------ | -- | ---- | | Mindestens drei offene Fragen im Gespräch | | | | Einwand wurde erst nachgefragt, dann beantwortet | | | | Gesprächsanteil des Kunden über der Hälfte | | | | Abschlussfrage wurde gestellt | | | | Nächster Schritt mit Datum vereinbart | | | Hören Sie vor dem Training fünf Gespräche je Verkäufer an oder begleiten Sie ihn. Wiederholen Sie dies vier und acht Wochen danach. Zählen Sie die Ja-Antworten. So sehen Sie, ob das Geübte angekommen ist, unabhängig vom Ergebnis des einzelnen Gesprächs. ## Ebene 2: Welche Zwischenkennzahlen taugen? Zwischenkennzahlen liegen zwischen Verhalten und Abschluss. Sie reagieren schneller als der Umsatz. Gut geeignet sind: - **Anteil der Gespräche mit vereinbartem nächsten Schritt.** - **Zahl der Folgetermine** je Erstgespräch. - **Zahl der Angebote** je Zahl der Gespräche. - **Dauer bis zum nächsten Kontakt** nach einem Gespräch. - **Zahl der Einwände**, die in ein weiteres Gespräch statt in ein Ende führen. Welche Kennzahl passt, hängt vom Trainingsthema ab. Ein Training zur Abschlussfrage beeinflusst den Anteil vereinbarter Schritte. Ein Training zum Einstieg beeinflusst eher die Zahl der Erstgespräche, die in ein längeres Gespräch münden. ## Ebene 3: Wann bewerten Sie Ergebnisse? Ergebnisse wie Abschlüsse oder Umsatz reagieren spät. Der Verkaufszyklus bestimmt, wann Sie hinsehen: Dauert er im B2B oft mehrere Monate, ist eine Auswertung nach sechs Wochen zu früh. Planen Sie zwei Zeitpunkte ein, einen nach etwa zwei und einen nach etwa sechs Monaten, und vergleichen Sie mit demselben Zeitraum des Vorjahres, wenn Saisoneffekte vorliegen. Behalten Sie dabei im Kopf, dass Training ein Faktor unter mehreren ist. Preise, Wettbewerber, Marktlage und Kontaktmenge wirken ebenfalls. Seien Sie vorsichtig mit Aussagen wie „Das Training hat X gebracht“. Besser: „Das Verhalten hat sich verändert, die Zwischenkennzahlen haben sich in diese Richtung bewegt.“ ## Wie legen Sie die Ausgangslage fest? Ohne Ausgangswerte fehlt der Vergleich. Gehen Sie vor dem Training so vor: 1. **Wählen Sie drei bis fünf Messgrößen** aus den Ebenen oben, nicht mehr. 2. **Erfassen Sie die heutigen Werte** über mindestens vier Wochen. 3. **Halten Sie fest, wie gezählt wird.** Zum Beispiel: Was gilt als Folgetermin? Wer erfasst das? 4. **Notieren Sie Rahmenbedingungen** wie Urlaub, Messen und neue Produkte. Die Ausgangslage dient auch dem Trainer. Er kann das Programm auf die Stellen ausrichten, an denen die Zahlen am schwächsten sind, wie in [Vertriebstraining B2B: Ablauf und Inhalte](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebstraining-b2b-ablauf-und-inhalte) beschrieben. ## Welche Fehler passieren beim Messen? - **Zu viele Kennzahlen.** Fünf genügen. Zwanzig verwässern den Blick. - **Unterschiedliche Zählweisen.** Wenn jeder Verkäufer anders erfasst, vergleichen Sie Unvergleichbares. - **Verfrühtes Urteil.** Nach zwei Wochen sehen Sie Verhalten, noch kein Ergebnis. - **Vergleich einzelner Verkäufer als Rangliste.** Das erzeugt Druck statt Lernen. Vergleichen Sie jeden mit seinem eigenen Ausgangswert. - **Nur Zahlen, kein Gespräch.** Fragen Sie auch das Team, was sich verändert hat. ## Wie beziehen Sie das Team ein? Sagen Sie vor dem Training offen, was gemessen wird und wozu. Betonen Sie, dass es um Entwicklung geht, nicht um Kontrolle. Lassen Sie die Verkäufer selbst eine Messgröße wählen, an der sie arbeiten wollen. Wer sich seine Aufgabe selbst gewählt hat, hält sie eher durch. Besprechen Sie die Zahlen gemeinsam im Teammeeting. ## Wie hilft die Auswahl des Anbieters bei der Messung? Ein Anbieter, der Messung ernst nimmt, bespricht sie vor dem Start. Er nennt Verhaltensmerkmale, vereinbart Zeitpunkte und verspricht keine festen Zahlen. Das gehört zu den Prüffragen in [Vertriebstraining auswählen: 10 Prüffragen an Anbieter](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebstraining-auswaehlen-10-prueffragen-an-anbieter). Beim Buchen hilft die [Checkliste für Vertriebstrainer](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebstrainer-buchen-checkliste). ## Ein Beispiel für eine Auswertung Ein erfundenes Beispiel zeigt, wie die drei Ebenen zusammenspielen. Ein Team trainiert die Abschlussfrage. Vor dem Training stellen fünf von zehn beobachteten Gesprächen eine Abschlussfrage. Vier Wochen danach sind es acht von zehn. Der Anteil der Gespräche mit vereinbartem nächsten Schritt steigt entsprechend. Die Zahl der Abschlüsse bewegt sich noch kaum, weil der Verkaufszyklus drei Monate dauert. Die richtige Schlussfolgerung lautet: Das Verhalten hat sich verändert, die Zwischenkennzahl folgt, das Ergebnis wird später bewertet. Die falsche wäre: Das Training hat nichts gebracht. ## Was tun, wenn das Verhalten sich nicht verändert? Prüfen Sie der Reihe nach drei Ursachen. Erstens: Wurde das Geübte im Alltag begleitet? Ohne Begleitung kehren die meisten zur alten Routine zurück. Zweitens: Hat die Führungskraft danach gefragt? Was niemand einfordert, verschwindet. Drittens: War das Thema zu groß? Dann zerlegen Sie es in kleinere Schritte und üben jeweils einen. Erst wenn diese Ursachen ausgeschlossen sind, lohnt der Blick auf Zielgruppe, Angebot und Kontaktmenge. Wie die Begleitung aussehen kann, zeigt [Training on the Job im Vertrieb erklärt](https://www.krauss-training.com/blog/training-on-the-job-im-vertrieb-erklaert). ## Das können Sie diese Woche tun 1. Wählen Sie drei Messgrößen für Ihr nächstes Training, eine je Ebene: Verhalten, Zwischenkennzahl und Ergebnis. 2. Erstellen Sie einen Beobachtungsbogen mit fünf Ja-Nein-Fragen und hören Sie damit zwei Gespräche an. 3. Tragen Sie zwei Auswertungstermine in den Kalender, einen nach acht Wochen für das Verhalten und einen später für das Ergebnis. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebstraining-erfolg-messen-kennzahlen-vor-und-nach-dem-training) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebstraining-erfolg-messen-kennzahlen-vor-und-nach-dem-training) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Vertriebstraining%20Erfolg%20messen%3A%20Kennzahlen%20im%20Vergleich%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebstraining-erfolg-messen-kennzahlen-vor-und-nach-dem-training) - [E-Mail](mailto:?subject=Vertriebstraining%20Erfolg%20messen%3A%20Kennzahlen%20im%20Vergleich\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebstraining-erfolg-messen-kennzahlen-vor-und-nach-dem-training) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Woran messe ich den Erfolg eines Vertriebstrainings? An drei Ebenen: Verhalten im Gespräch, Zwischenkennzahlen wie Folgetermine und Angebote, Ergebnisse wie Abschlüsse. Messen Sie vorher und nachher gleich. ### 02Wann sehe ich Ergebnisse? Verhalten verändert sich nach wenigen Wochen, Zwischenkennzahlen nach ein bis zwei Monaten, Abschlüsse je nach Verkaufszyklus später. Bewerten Sie nicht zu früh. ### 03Wie messe ich Verhalten? Mit einem Beobachtungsbogen für Gespräche: Wurde eine offene Frage gestellt, der Einwand geklärt, ein nächster Schritt vereinbart? Zählen Sie Ja oder Nein je Gespräch. ### 04Was tun, wenn die Zahlen nicht steigen? Prüfen Sie zuerst das Verhalten: Wurde das Geübte angewendet? Wenn nein, fehlt die Umsetzung. Wenn ja, prüfen Sie Zielgruppe, Angebot und Kontaktmenge. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebstraining-b2b-ablauf-und-inhalte) ### [Vertriebstraining B2B: Ablauf und Inhalte im Überblick](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebstraining-b2b-ablauf-und-inhalte) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebstraining-auswaehlen-10-prueffragen-an-anbieter) ### [Vertriebstraining auswählen: 10 Prüffragen an Anbieter](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebstraining-auswaehlen-10-prueffragen-an-anbieter) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebstrainer-buchen-checkliste) ### [Vertriebstrainer buchen: Checkliste für die Entscheidung](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebstrainer-buchen-checkliste) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team