--- title: "Vertriebsteam aufstellen: Rollen und Größe | KRAUSS" description: "Ein Vertriebsteam stellen Sie mit klaren Rollen, passender Größe und guter Führung auf. Mit Rollenübersicht, Prüffragen und Übung für den Start." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsteam-aufstellen dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Vertriebsteam aufstellen: Rollen, Größe, Führung - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ein Vertriebsteam ist erfolgreich, wenn jede Rolle eine klare Aufgabe hat, die Größe zur Kundenzahl passt und die Führung regelmäßig mit dem Team übt. Erfolg im Vertrieb entsteht aus Zusammenspiel, nicht aus Einzelleistungen. ## Wie stellen Sie ein Vertriebsteam richtig auf? Sie stellen ein Vertriebsteam richtig auf, wenn jede Rolle eine klare Aufgabe hat, die Teamgröße zur Zahl der Kunden passt und die Führung Zeit für Begleitung hat. Beginnen Sie mit der Aufgabe, nicht mit den Personen: Was muss erledigt werden, und wer macht was? Der Aufbau hängt vom Weg zum Kunden ab. Wenn Sie diesen noch klären müssen, lesen Sie zuerst [Vertriebsarten im Überblick](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsarten-ueberblick). ## Welche Rollen gibt es im Vertrieb? Fünf Rollen kommen in den meisten B2B-Teams vor: | Rolle | Aufgabe | Typische Stärke | | ------------------- | ----------------------------------- | -------------------------- | | Neukundengewinner | Neue Kunden finden und gewinnen | Ausdauer, Gesprächsführung | | Kundenbetreuer | Bestandskunden pflegen und ausbauen | Beziehung, Überblick | | Innendienst | Anfragen, Angebote, Telefon | Genauigkeit, Tempo | | Technischer Berater | Lösung erklären, Fragen klären | Fachwissen | | Vertriebsleitung | Ziele, Führung, Coaching | Klarheit, Rückmeldung | Gewinnen und Betreuen verlangen verschiedene Fähigkeiten. Ein Verkäufer, der gern Neues sucht, langweilt sich mit Pflege. Ein Betreuer, der Beziehung liebt, tut sich mit kalter Ansprache schwer. Trennen Sie die Rollen, wenn das Geschäft groß genug ist. ## Wie groß sollte das Team sein? Beginnen Sie mit der Arbeit, nicht mit der Zahl. Rechnen Sie: Wie viele Kunden müssen betreut werden, und wie viele Neukontakte braucht es für das Ziel? Dividieren Sie durch das, was eine Person realistisch schafft. Die Rückrechnung finden Sie in [Vertriebsziele setzen und erreichen](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsziele-setzen-und-erreichen). Für die Führung gilt eine Grenze: Wer mehr als acht Personen führt, kann kaum jeden regelmäßig begleiten. Bei größeren Teams brauchen Sie Teamleiter. Eine Vertriebsleitung, die nur Zahlen prüft, spart Zeit, verliert aber das Gespür für die Gespräche. ## Wie wählen Sie die richtigen Menschen aus? Achten Sie weniger auf den Lebenslauf und mehr auf Verhalten. Drei Fragen im Vorstellungsgespräch helfen: 1. "Erzählen Sie von einem Kunden, der erst Nein gesagt hat. Was haben Sie getan?" 2. "Was haben Sie zuletzt an Ihrem Gespräch verändert, und warum?" 3. "Wie bereiten Sie sich auf ein wichtiges Gespräch vor?" Beobachten Sie, ob der Bewerber konkret antwortet, aus Fehlern lernt und Interesse an anderen zeigt. Ein Rollenspiel von zehn Minuten sagt mehr als zwei Stunden Gespräch. ## Wie führen Sie ein Vertriebsteam? Gute Führung im Vertrieb besteht aus vier Dingen: - **Ziele klären.** Jeder weiß, was von ihm erwartet wird, in Zahlen und Handlungen. - **Begleiten.** Sie hören Gespräche mit oder gehen mit zum Kunden und geben danach eine Rückmeldung. - **Rückmeldung geben.** Konkret und kurz: was gut war, was Sie ändern würden, warum. - **Üben lassen.** Im Team, regelmäßig, mit echten Fällen. Planen Sie die Zeit dafür fest ein. Wenn Coaching nur stattfindet, wenn Zeit bleibt, findet es nicht statt. Ein bewährter Rhythmus: wöchentlich 30 Minuten Teamübung, monatlich ein Gespräch begleiten je Verkäufer. ## Warum entsteht Erfolg im Team? Erfolg im Vertrieb ist selten Einzelleistung. Der Innendienst bereitet vor, der Außendienst führt das Gespräch, die Betreuung hält den Kunden. Bricht eine Stelle weg, leidet das Ergebnis. Darum ist das Zusammenspiel so wichtig, wie es [Team-Kollaboration im Vertrieb](https://www.krauss-training.com/blog/teamkollaboration-im-vertrieb) beschreibt. Ein Team, das Wissen teilt, wird schneller. Richten Sie dafür feste Gelegenheiten ein: Jeder bringt wöchentlich einen Fall mit, ein gelungenes oder ein schwieriges Gespräch. Zehn Minuten pro Fall genügen. Das Team lernt aus allen Gesprächen, nicht nur aus dem eigenen. ## Was verändert sich in den nächsten Jahren? Aufgaben verschieben sich: Mehr Vorbereitung wird von Werkzeugen übernommen, mehr Gewicht liegt auf Gespräch und Beratung. Welche Entwicklungen Teams jetzt beachten sollten, zeigt [Vertriebsstrategie der Zukunft](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsstrategie-der-zukunft). Die Rolle der Führung als Coach gewinnt dabei an Bedeutung. Wenn Ihnen Verkäufer fehlen, kann die Schwesterfirma KRAUSS GmbH Teile der Arbeit am Telefon übernehmen: [Wenn Vertriebsmitarbeiter fehlen](https://krauss-gmbh.com/vertriebsmitarbeiter-fehlen). Ihr eigenes Team bleibt dabei bei den Gesprächen mit Kaufinteresse. ## Übung: Rollenklärung in 40 Minuten 1. Jede Person schreibt ihre drei wichtigsten Aufgaben auf. 2. Sammeln Sie alle Aufgaben an einer Wand. 3. Markieren Sie Doppelungen und Lücken. 4. Legen Sie fest, wer was verantwortet, und halten Sie es in einer Tabelle fest. 5. Prüfen Sie nach vier Wochen, ob die Zuordnung funktioniert. Meist zeigt sich: Zwei Personen tun dasselbe, und eine wichtige Aufgabe gehört niemandem. ## Wie sieht der Start eines neuen Teams aus? Ein erfundenes Beispiel: Ein Unternehmen mit zwei Verkäufern will auf vier wachsen. Statt zwei weitere Allrounder einzustellen, teilt es die Arbeit. Eine Person übernimmt die Neukundengewinnung am Telefon, eine zweite die Betreuung der bestehenden Kunden. Die beiden bisherigen Verkäufer führen weiter Gespräche vor Ort, nehmen aber Termine aus der Neukundengewinnung entgegen. Die ersten vier Wochen gelten dem Einarbeiten: Mithören, Gespräche begleiten, erste eigene Gespräche mit Rückmeldung. Erst danach zählt das Ergebnis. Wer neue Verkäufer sofort an Zahlen misst, verliert sie oft in den ersten Monaten. ## Wie gelingt die Einarbeitung? Ein einfacher Plan für die ersten 30 Tage: - **Woche 1:** Produkt, Kunden, Prozess kennenlernen. Gespräche der Kollegen mithören. - **Woche 2:** Erste Gespräche im Rollenspiel, dann mit Begleitung. - **Woche 3:** Eigene Gespräche, nach jedem eine kurze Rückmeldung. - **Woche 4:** Auswertung zu zweit, Ziele für die nächsten 60 Tage. Ein fester Ansprechpartner im Team ist hilfreicher als jedes Handbuch. Planen Sie dessen Zeit ein, sonst trägt er die Last neben seiner eigenen Arbeit. ## Woran erkennen Sie, dass das Team nicht passt? Warnzeichen sind Rollen, die niemand erklären kann, Kunden, die von mehreren Personen angerufen werden, und Verkäufer, die ihre Zeit mit Aufgaben außerhalb des Verkaufs füllen. Meist hilft keine Umbesetzung, sondern eine klare Beschreibung, wer was tut, und ein Blick darauf, ob die Zahl der Personen zur Arbeit passt. ## Wie viel Führung braucht ein Team? Das hängt von der Erfahrung ab. Neue Verkäufer brauchen enge Begleitung, erfahrene brauchen Rückmeldung und Freiraum. Passen Sie Ihre Führung an: Mit Neuen gehen Sie häufiger ins Gespräch, mit Erfahrenen vereinbaren Sie Ziele und prüfen selten, aber gründlich. Beobachten Sie auch, wer im Team Vorbild ist. Ein erfahrener Verkäufer, der sein Wissen teilt, ist für die Einarbeitung wertvoller als jeder Kurs. Geben Sie ihm dafür Zeit und Anerkennung. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Schreiben Sie die Rollen Ihres Teams mit je einer Hauptaufgabe auf und markieren Sie Lücken und Doppelungen. 2. Planen Sie für jeden Verkäufer ein begleitetes Gespräch in den nächsten vier Wochen. 3. Richten Sie eine wöchentliche Fallrunde von 30 Minuten im Kalender ein. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebsteam-aufstellen) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebsteam-aufstellen) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Vertriebsteam%20aufstellen%3A%20Rollen%2C%20Gr%C3%B6%C3%9Fe%2C%20F%C3%BChrung%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebsteam-aufstellen) - [E-Mail](mailto:?subject=Vertriebsteam%20aufstellen%3A%20Rollen%2C%20Gr%C3%B6%C3%9Fe%2C%20F%C3%BChrung\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebsteam-aufstellen) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Welche Rollen gehören in ein Vertriebsteam? Je nach Größe: Neukundengewinnung, Betreuung von Bestandskunden, Innendienst, Angebotsunterstützung und Führung. In kleinen Teams übernimmt eine Person mehrere Rollen. ### 02Wie groß sollte ein Vertriebsteam sein? So groß, dass jeder Kunde betreut ist und die Führungskraft jeden Verkäufer regelmäßig begleiten kann. Als Orientierung gilt: Wer mehr als acht Personen führt, kann kaum noch coachen. ### 03Was macht ein gutes Vertriebsteam aus? Klare Rollen, gemeinsame Ziele, offene Rückmeldung und regelmäßiges Üben. Gute Teams sprechen über Gespräche, nicht nur über Zahlen. ### 04Wie wird ein Vertriebsteam erfolgreich? Durch Auswahl passender Menschen, Einarbeitung, Training im echten Gespräch und eine Führung, die begleitet statt nur kontrolliert. Erfolg wächst Schritt für Schritt. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. 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