--- title: "Vertriebsschulung planen: Checkliste | KRAUSS" description: "So planen Sie eine Vertriebsschulung Schritt für Schritt: Ziel, Zielgruppe, Inhalt, Termin und Nachlauf. Mit Checkliste und Fragen für das Briefing." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsschulung-planen dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Vertriebsschulung planen: Ziel, Inhalt, Termin, Nachlauf - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Eine Vertriebsschulung planen Sie in fünf Schritten: Ziel festlegen, Zielgruppe eingrenzen, Inhalte auf zwei bis drei Schwerpunkte kürzen, Termin schützen und den Nachlauf von Anfang an einplanen. Die Planung entscheidet mehr als der Trainer. ## Wie planen Sie eine Vertriebsschulung richtig? Sie planen eine Vertriebsschulung in fünf Schritten: Ziel festlegen, Zielgruppe eingrenzen, Inhalte auf zwei bis drei Schwerpunkte kürzen, den Termin schützen und den Nachlauf von Anfang an einplanen. Die Planung entscheidet mehr über den Erfolg als der Trainer. Was nach der Planung folgt, beschreibt [Inhouse Schulung: Ablauf](https://www.krauss-training.com/blog/inhouse-schulung-ablauf). Hier geht es um die Vorbereitung, also alles, was vor dem ersten Trainingstag geklärt sein sollte. ## Schritt 1: Welches Ziel soll die Schulung haben? Ein Ziel ist brauchbar, wenn man es im Gespräch erkennen kann. Prüfen Sie Ihre Formulierung an diesem Satz: "Danach tun die Teilnehmer in diesem Gespräch Folgendes anders: ..." Beispiele für brauchbare Ziele (erfunden, zur Orientierung): - Im Erstgespräch stellen die Teilnehmer vor dem Angebot mindestens drei offene Fragen. - Bei dem Einwand "Wir sind zufrieden mit unserem Anbieter" klären sie erst den Grund, bevor sie antworten. - Jedes Gespräch endet mit einem Termin und einem Datum. Unbrauchbar sind Ziele wie "mehr Motivation" oder "besseres Auftreten". Sie lassen sich nicht beobachten, und deshalb lässt sich nicht sagen, ob die Schulung geholfen hat. Wie Sie das später prüfen, steht in [Lernerfolg nach Schulungen messen](https://www.krauss-training.com/blog/lernerfolg-nach-schulungen-messen). ## Schritt 2: Wer nimmt teil? Eine gemischte Gruppe aus Neulingen und Routiniers bremst beide. Teilen Sie, wenn möglich, nach Aufgabe und Erfahrung: - Neue Mitarbeiter brauchen Struktur und feste Formulierungen. - Erfahrene brauchen Feinschliff und Spielraum für eigene Wege. - Führungskräfte brauchen eigene Inhalte zum Coachen des Teams. Passt die Gruppe nicht, lohnt oft ein zweiter, kürzerer Termin. Eine praktische Gruppengröße liegt zwischen drei und etwa zwölf Personen. Dann kommt jeder oft genug dran. ## Schritt 3: Welche Inhalte kommen hinein? Der größte Planungsfehler ist die Fülle. Zwei bis drei Schwerpunkte reichen für einen Tag. Wählen Sie nach dieser Reihenfolge: 1. Was kostet Sie am meisten Abschlüsse oder Termine? 2. Wo sind sich Führungskraft und Team einig, dass es hakt? 3. Was lässt sich in kurzer Zeit üben? Eine Auswahl möglicher Themen finden Sie im Beitrag [Vertriebsseminar Inhalte](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsseminar-inhalte). Streichen Sie, bis nur das Wichtigste bleibt. Was nicht geübt wird, bleibt nicht hängen. ## Schritt 4: Wann und wo findet die Schulung statt? Der Termin ist ein Teil des Erfolgs. Beachten Sie diese Punkte: - **Nicht in der Hochphase.** Quartalsende, Messezeit oder Urlaubszeiten lenken ab. - **Geschützte Zeit.** Telefon aus, Kunden vertröstet, keine Abrufe. - **Genug Raum.** Für Rollenspiele brauchen Dreiergruppen Platz, damit sie sich nicht gegenseitig stören. - **Technik bei Online-Formaten.** Kamera, Ton und Breakout-Räume vorher testen. Der Ort ist zweitrangig. Wichtig ist, dass der Tag nicht zwischen Tür und Angel stattfindet. ## Schritt 5: Wie planen Sie den Nachlauf? Der Nachlauf gehört in die Planung, nicht ans Ende. Legen Sie vor dem Trainingstag fest: - wer die Teilnehmer wöchentlich nach ihrem Vorsatz fragt, - wann eine Auffrischung stattfindet, - ob ein Trainer im echten Gespräch begleitet, - wann Sie die Wirkung prüfen. Wie das gelingt, steht ausführlich im Beitrag [Transfer sichern nach dem Seminar](https://www.krauss-training.com/blog/transfer-sichern-nach-dem-seminar). Ein Begleitformat wie das Training on the Job bei KRAUSS AND FRIENDS bringt das Gelernte dorthin, wo es gebraucht wird: ins echte Gespräch. ## Welche Fragen klären Sie im Briefing mit dem Trainer? Nutzen Sie diese Checkliste für das Gespräch mit dem Trainer oder Anbieter: - Was ist das Ziel, und woran erkennen wir es? - Welche Gesprächssituationen sind typisch für uns? - Welche Einwände hören wir am häufigsten? - Was wurde bereits geschult, und was ist davon geblieben? - Welche Erwartungen haben Teilnehmer und Führungskräfte? - Wie sieht der Nachlauf aus? Je klarer Ihre Antworten, desto genauer lässt sich das Training zuschneiden. Bei offenen Fragen sagt ein guter Trainer das, statt sie zu überspielen. ## Wie gehen Sie mit Widerstand im Team um? Manche Teilnehmer sehen Schulungen als Kritik an ihrer Arbeit. Das lässt sich entschärfen: 1. Erklären Sie das Ziel offen und nennen Sie den Nutzen für den Einzelnen. 2. Beziehen Sie das Team in die Themenauswahl ein. 3. Sorgen Sie dafür, dass die Führungskraft mitmacht und selbst übt. Wer das Thema mitgewählt hat, wehrt sich seltener. Dieser Schritt kostet eine halbe Stunde und erspart einen Tag voller Zurückhaltung. ## Wie viel Vorbereitung brauchen die Teilnehmer selbst? Wenig, aber gezielt. Bitten Sie jeden Teilnehmer vorab um zwei Dinge: eine Gesprächssituation, die gut lief, und eine, die schwierig war. Das dauert zehn Minuten und liefert dem Trainer das Material für die Übungen. Zusätzlich hilft eine kurze Nachricht der Führungskraft mit dem Ziel und dem Hinweis, dass der Tag geschützt ist. ## Wie halten Sie die Planung schlank? Eine Planung muss nicht lang sein. Eine Seite genügt, wenn sie diese Punkte enthält: - Ziel in einem Satz, - Teilnehmerkreis und Gruppengröße, - zwei bis drei Schwerpunkte, - Termin, Ort oder Online-Raum, - Verantwortliche für den Nachlauf, - Datum der Rückschau. Teilen Sie die Seite mit allen Beteiligten. Was schwarz auf weiß steht, wird seltener vergessen und lässt sich später mit dem Ergebnis vergleichen. Die Planung ist damit zugleich der Maßstab für die Rückschau. ## Was kostet eine schlechte Planung? Vor allem Zeit und Vertrauen. Ein Trainingstag, der am Ziel vorbeigeht, bindet das ganze Team und bringt nichts. Beim nächsten Mal sind die Teilnehmer skeptischer. Die Planung kostet dagegen nur einige Stunden und bringt mehr zurück als jede andere Phase. Beginnen Sie deshalb lieber eine Woche früher mit dem Briefing, statt den Tag zu überladen. ## Wie gehen Sie mit mehreren Standorten oder Teams um? Planen Sie ein gemeinsames Ziel und Fälle je Team. Der Kern bleibt gleich, die Beispiele passen Sie an. Bei verteilten Standorten bieten sich zwei Wege an: mehrere kurze Durchläufe vor Ort oder Online-Einheiten mit Kleingruppen. Wichtig ist, dass jede Führungskraft den Nachlauf in ihrem Team trägt, auch wenn der Trainer nicht überall sein kann. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Schreiben Sie das Ziel Ihrer Schulung in einem Satz auf: "Danach tun die Teilnehmer in diesem Gespräch Folgendes anders: ..." 2. Streichen Sie die Themenliste auf höchstens drei Schwerpunkte. 3. Benennen Sie die Person, die nach dem Trainingstag wöchentlich nachfragt, und tragen Sie die ersten vier Termine ein. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebsschulung-planen) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebsschulung-planen) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Vertriebsschulung%20planen%3A%20Ziel%2C%20Inhalt%2C%20Termin%2C%20Nachlauf%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebsschulung-planen) - [E-Mail](mailto:?subject=Vertriebsschulung%20planen%3A%20Ziel%2C%20Inhalt%2C%20Termin%2C%20Nachlauf\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebsschulung-planen) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Wie früh sollte ich eine Vertriebsschulung planen? Beginnen Sie mehrere Wochen vor dem Termin. So bleibt Zeit für Ist-Stand, Konzept, Einladung der Teilnehmer und die Abstimmung mit den Führungskräften. ### 02Wie viele Themen passen in eine Schulung? Zwei bis drei Schwerpunkte. Mehr Themen bedeuten weniger Übungszeit je Thema, und was nicht geübt wird, bleibt nicht hängen. ### 03Wer gehört in die Planung? Die Vertriebsleitung, die direkten Führungskräfte der Teilnehmer und der Trainer. Auch ein bis zwei Mitarbeiter aus dem Team liefern wertvolle Hinweise zur Praxis. ### 04Was ist der häufigste Planungsfehler? Der fehlende Nachlauf. Viele Planungen enden mit dem Trainingstag. Ohne begleitete Anwendung im echten Gespräch bleibt der Effekt klein. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/inhouse-schulung-ablauf) ### [Inhouse Schulung Ablauf: Von der Anfrage bis zum Transfer](https://www.krauss-training.com/blog/inhouse-schulung-ablauf) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsseminar-inhalte) ### [Vertriebsseminar Inhalte: Was ins Programm gehört](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsseminar-inhalte) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/transfer-sichern-nach-dem-seminar) ### [Transfer sichern nach dem Seminar: 6 Maßnahmen für Teams](https://www.krauss-training.com/blog/transfer-sichern-nach-dem-seminar) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team