--- title: "Vertriebsmitarbeiter einarbeiten: 90-Tage-Plan | KRAUSS" description: "Vertriebsmitarbeiter einarbeiten in 90 Tagen: Plan mit drei Phasen, Zielen je Woche und Rückmeldung im echten Gespräch. Mit Checkliste für Führungskräfte." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsmitarbeiter-einarbeiten-90-tage-plan dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Vertriebsmitarbeiter einarbeiten: Der 90-Tage-Plan - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ein neuer Vertriebsmitarbeiter wird in drei Phasen eingearbeitet: Orientieren, begleitet führen, selbst führen. Jede Phase hat klare Ziele und feste Rückmeldung. Wer von Beginn an echte Gespräche auswertet, verkürzt die Anlaufzeit. ## Wie arbeiten Sie neue Vertriebsmitarbeiter in 90 Tagen ein? Sie arbeiten neue Vertriebsmitarbeiter ein, indem Sie die ersten 90 Tage in drei Phasen teilen: Orientieren, begleitet führen und selbst führen. Jede Phase hat eigene Ziele, einen festen Ansprechpartner und eine wöchentliche Rückmeldung zu echten Gesprächen. Der Plan hilft Führungskräften, die Einarbeitung nicht dem Zufall zu überlassen. Er gilt für Quereinsteiger ebenso wie für erfahrene Verkäufer, nur das Tempo unterscheidet sich. ## Warum lohnt sich ein fester Plan? Ohne Plan hängt die Einarbeitung davon ab, wer gerade Zeit hat. Neue Kollegen hören mal bei diesem, mal bei jenem mit, bekommen widersprüchliche Hinweise und fühlen sich allein. Ein Plan macht sichtbar, was wann dran ist, und gibt dem neuen Kollegen Sicherheit. Er hilft auch Ihnen. Sie sehen früh, wo jemand steht, und können gegensteuern, bevor ein Problem groß wird. ## Was passiert in Phase 1: Tag 1 bis 30? Die erste Phase dient der Orientierung. Der neue Mitarbeiter lernt Produkt, Kunden, Markt und Abläufe kennen. Er hört bei Gesprächen mit und stellt Fragen. Typische Bausteine: - Willkommen und Überblick: Team, Ziele, Rollen, Systeme. - Produkt und Nutzen: Welches Problem löst es für welchen Kunden? - Kundenprofil: Wer entscheidet, wer nutzt, wer zahlt? - Gesprächsleitfaden: Aufbau, Fragen, Einwände, Abschluss. - Mithören: mindestens zwei Gespräche pro Woche bei erfahrenen Kollegen, mit kurzer Nachbesprechung. Ziel am Ende von Phase 1: Der Mitarbeiter kann in drei Sätzen erklären, was das Unternehmen für wen löst, und kennt den Leitfaden. ## Was passiert in Phase 2: Tag 31 bis 60? Jetzt führt der neue Mitarbeiter selbst Gespräche, aber begleitet. Eine erfahrene Person hört zu oder reist auf Wunsch mit und gibt direkt danach Rückmeldung. Das nennt man Training im echten Gespräch. Ein einfacher Wochenrhythmus: 1. Montag: Wochenziel festlegen, zum Beispiel "fünf offene Fragen je Gespräch". 2. Mittwoch: Gespräche führen, die Führungskraft oder der Mentor hört zu. 3. Freitag: Auswertung, was klappte, was ändern wir? Ein erfundenes Beispiel für die Rückmeldung: "Sie haben den Bedarf gut geklärt. Beim Preiseinwand sind Sie zu schnell in die Rechtfertigung gegangen. Fragen Sie beim nächsten Mal zuerst, was der Kunde vergleicht." Rückmeldung wirkt am besten, wenn sie kurz, konkret und am selben Tag kommt. ## Was passiert in Phase 3: Tag 61 bis 90? In der dritten Phase arbeitet der Mitarbeiter selbstständig. Die Begleitung wird seltener, die Rückmeldung bleibt. Sie schauen auf Muster statt auf einzelne Gespräche: Wo kommt er regelmäßig ins Stocken? Welche Fragen setzt er sicher ein? Am Ende steht ein Gespräch zum Stand nach 90 Tagen. Besprechen Sie drei Punkte: Was läuft gut? Was ist noch unsicher? Welches Thema bearbeiten wir als Nächstes? Aus der Antwort entsteht der Plan für die folgenden Monate, etwa mit dem [Lernplan für neue Verkäufer](https://www.krauss-training.com/blog/lernplan-fuer-neue-verkaeufer). ## Welche Rolle spielt die Führungskraft? Die Führungskraft ist der wichtigste Faktor. Sie legt Ziele fest, nimmt sich Zeit für Rückmeldung und schützt die Lernzeit. Wer sie delegiert, sollte trotzdem selbst regelmäßig zuhören. Wie Führungskräfte diese Rolle trainieren können, beschreibt der Beitrag [Vertriebsleiter Weiterbildung](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsleiter-weiterbildung). Für Teams im Außendienst gibt es eine eigene Variante: [Außendienst Training Onboarding](https://www.krauss-training.com/blog/aussendienst-training-onboarding). ## Wie sieht eine Checkliste für die Einarbeitung aus? Nutzen Sie diese Liste für jeden neuen Mitarbeiter: | Zeitpunkt | Ergebnis | | --------- | --------------------------------------------------- | | Tag 1 | Arbeitsplatz, Zugänge, Ansprechpartner stehen | | Woche 1 | Produkt, Kundenprofil und Leitfaden bekannt | | Woche 2 | Mindestens vier Gespräche mitgehört und ausgewertet | | Tag 30 | Erstes begleitetes Gespräch geführt | | Tag 60 | Wöchentliche Gespräche mit Rückmeldung | | Tag 90 | Selbstständiges Arbeiten, Auswertung des Standes | Passen Sie die Zeitpunkte an Ihr Geschäft an. Wichtig ist, dass sie sichtbar sind und der neue Kollege sie kennt. ## Welche Fehler vermeiden Sie? Drei Fehler kosten Zeit: - **Zu früh allein lassen.** Wer ohne Begleitung ans Telefon geht, verfestigt Unsicherheiten. - **Zu viel Stoff am Anfang.** Wählen Sie wenige Kernthemen und vertiefen Sie sie im Gespräch. - **Rückmeldung nur bei Fehlern.** Nennen Sie auch, was gut lief. Das stärkt, was Sie sehen wollen. Wer neue Kollegen mit Quereinstieg einarbeitet, findet im Beitrag [Quereinstieg Vertrieb](https://www.krauss-training.com/blog/quereinstieg-vertrieb) zusätzliche Hinweise. ## Wie bereiten Sie den ersten Tag vor? Der erste Tag prägt den Eindruck. Bereiten Sie vor, was sich vorbereiten lässt: Arbeitsplatz, Zugänge zu Systemen, Telefon, Kalender, ein Willkommensgespräch mit dem Vorgesetzten. Schicken Sie dem neuen Kollegen vorab den Plan für die ersten Wochen, damit er weiß, was kommt. Planen Sie am ersten Tag keine Verkaufsgespräche, aber ein Mittagessen oder einen Kaffee mit dem Team. Wer sich zugehörig fühlt, fragt eher, wenn er etwas nicht versteht. ## Wie halten Sie das Lernen im Alltag am Laufen? Die größte Gefahr nach den ersten Wochen ist, dass der Alltag die Rückmeldung verdrängt. Gegenmittel sind feste Termine: eine halbe Stunde pro Woche für die Auswertung, ein Gespräch pro Woche mit Zuhören, ein Eintrag pro Woche in einem gemeinsamen Lernprotokoll. Das Lernprotokoll besteht aus drei Zeilen: Was habe ich diese Woche ausprobiert? Was hat funktioniert? Was probiere ich nächste Woche? Es dauert zwei Minuten und zeigt beiden Seiten, wie die Entwicklung verläuft. ## Wann holen Sie externe Hilfe? Wenn Sie mehrere neue Mitarbeiter gleichzeitig einarbeiten oder die Führungskraft keine Zeit für Begleitung hat, kann ein externer Trainer Gespräche mithören und Rückmeldung geben. Das Training im echten Gespräch ergänzt dann den Plan, ersetzt ihn aber nicht. Die Verantwortung für Ziele und Entwicklung bleibt bei der Führungskraft. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Schreiben Sie die drei Phasen für Ihr Team auf, mit je zwei Zielen. 2. Benennen Sie für jeden neuen Mitarbeiter einen Mentor und legen Sie eine feste Rückmeldezeit pro Woche fest. 3. Hören Sie selbst in ein Gespräch eines neuen Kollegen hinein und geben Sie ihm eine konkrete Rückmeldung zu einer Sache, die gut war, und einer, die er ändern kann. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebsmitarbeiter-einarbeiten-90-tage-plan) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebsmitarbeiter-einarbeiten-90-tage-plan) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Vertriebsmitarbeiter%20einarbeiten%3A%20Der%2090-Tage-Plan%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebsmitarbeiter-einarbeiten-90-tage-plan) - [E-Mail](mailto:?subject=Vertriebsmitarbeiter%20einarbeiten%3A%20Der%2090-Tage-Plan\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebsmitarbeiter-einarbeiten-90-tage-plan) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Wie lange sollte die Einarbeitung im Vertrieb dauern? Ein Rahmen von 90 Tagen hat sich bewährt: 30 Tage Orientierung, 30 Tage begleitetes Führen, 30 Tage eigenständiges Arbeiten mit Rückmeldung. Komplexe Produkte brauchen mehr Zeit. ### 02Wer ist für die Einarbeitung verantwortlich? Die Führungskraft trägt die Verantwortung. Sie kann Aufgaben an einen Mentor im Team oder einen Trainer geben, behält aber die Ziele und die Rückmeldung im Blick. ### 03Was gehört in die erste Woche? Produkt, Kunden, Gesprächsleitfaden und Systeme kennenlernen, bei erfahrenen Kollegen mithören und ein erstes Gesprächsziel für Woche zwei festlegen. ### 04Woran messe ich den Erfolg der Einarbeitung? An Verhalten und Ergebnissen: Gesprächsqualität, Zahl der geführten Gespräche, vereinbarte Folgeschritte und die Selbstständigkeit im Alltag nach 90 Tagen. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/lernplan-fuer-neue-verkaeufer) ### [Lernplan für neue Verkäufer: 8 Wochen, 8 Themen](https://www.krauss-training.com/blog/lernplan-fuer-neue-verkaeufer) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/quereinstieg-vertrieb) ### [Quereinstieg Vertrieb: So gelingt der Wechsel ohne Erfahrung](https://www.krauss-training.com/blog/quereinstieg-vertrieb) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/aussendienst-training-onboarding) ### [Außendienst Training Onboarding: Start in 30 Tagen](https://www.krauss-training.com/blog/aussendienst-training-onboarding) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team