--- title: "Vertriebsmaßnahmen planen: so priorisieren | KRAUSS" description: "Vertriebsmaßnahmen planen Sie mit Wirkung, Aufwand und Zeitpunkt. Mit Bewertungstabelle, Beispiel und Übung, um die Produktivität Ihres Teams zu erhöhen." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsmassnahmen-planen dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Vertriebsmaßnahmen planen und priorisieren - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Vertriebsmaßnahmen priorisieren Sie, indem Sie jede nach Wirkung auf das Ziel, Aufwand und Dauer bewerten. Wenige Maßnahmen mit klarem Verantwortlichen schlagen eine lange Liste. So steigt die Produktivität, ohne dass das Team mehr arbeitet. ## Wie planen und priorisieren Sie Vertriebsmaßnahmen? Sie planen Vertriebsmaßnahmen in drei Schritten: Ziel klären, Ideen sammeln und jede Idee nach Wirkung, Aufwand und Dauer bewerten. Dann wählen Sie drei bis fünf Maßnahmen aus und legen für jede Verantwortlichen, Termin und Messgröße fest. Eine Maßnahme ist keine Absicht, sondern eine Handlung mit Datum. Ohne Ziel bleibt sie Beschäftigung. Wie Sie Ziele setzen, steht in [Vertriebsziele setzen und erreichen](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsziele-setzen-und-erreichen). ## Wo beginnen Sie: bei der Lücke Maßnahmen schließen eine Lücke zwischen Ziel und heutigem Stand. Beginnen Sie daher mit der Frage: Was fehlt uns? Nutzen Sie die Rückrechnung: Wenn zu wenig Erstgespräche stattfinden, hilft keine Verhandlungsschulung. Wenn Angebote nicht zum Abschluss führen, hilft keine weitere Kontaktaktion. Finden Sie den Engpass in Ihrem Prozess. Wie das geht, zeigt [Sales-Prozess aufbauen](https://www.krauss-training.com/blog/sales-prozess-aufbauen), mit Zählen, Zeit messen und Quoten berechnen. ## Wie sammeln Sie Ideen? Fragen Sie das Team. Verkäufer wissen, was sie bremst. Eine einfache Runde: Jeder schreibt auf drei Zettel, was ihm im Alltag Zeit oder Kunden kostet und was er ändern würde. Sortieren Sie die Zettel nach Themen. Meist tauchen vier oder fünf Themen mehrfach auf. Typische Maßnahmen sind: - Feste Anrufblöcke einführen - Nachfassen nach drei Tagen verpflichtend machen - Gesprächseinstieg im Team üben - Kundenstamm nach Potenzial neu ordnen - Übergabe zwischen Terminierung und Verkauf verbessern - Begleitung durch die Führungskraft im Gespräch ## Wie bewerten Sie die Ideen? Nutzen Sie eine Tabelle mit Punkten von 1 (niedrig) bis 3 (hoch). Die Werte sind Beispiele: | Maßnahme | Wirkung | Aufwand (3 = gering) | Tempo | Summe | | ----------------------- | ------- | -------------------- | ----- | ----- | | Feste Anrufblöcke | 3 | 3 | 3 | 9 | | Nachfassen nach 3 Tagen | 3 | 3 | 2 | 8 | | Gesprächseinstieg üben | 2 | 2 | 2 | 6 | | Kundenstamm neu ordnen | 3 | 1 | 1 | 5 | Die höchsten Summen starten zuerst. Dabei zählt Ihre Einschätzung, nicht die Rechnung allein: Prüfen Sie, ob die Reihenfolge sinnvoll wirkt. ## Wie wählen Sie aus? Wählen Sie nicht mehr als fünf Maßnahmen. Prüfen Sie für jede: 1. Wer ist verantwortlich? Ein Name, nicht ein Team. 2. Bis wann ist die Maßnahme umgesetzt? 3. Woran erkennen wir, dass sie wirkt? 4. Was braucht der Verantwortliche? Ein Beispiel: "Nachfassen nach drei Tagen. Verantwortlich: Frau Beispiel aus dem Innendienst. Start nächster Montag. Messgröße: Anteil der Angebote mit Nachfassgespräch, Ziel nach vier Wochen: neun von zehn." Frau Beispiel ist hier frei erfunden. ## Wie erhöhen Sie die Vertriebsproduktivität? Produktivität heißt: mehr Ergebnis aus derselben Zeit. Drei Hebel wirken fast überall: **Mehr Zeit im Gespräch.** Verwaltung, Fahrten und Suche nach Informationen verkürzen. Mehr dazu in [Vertriebsaufgaben und Vertriebsaktivitäten im Alltag](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsaufgaben-und-aktivitaeten). **Weniger Engpässe.** Stellen im Prozess beseitigen, an denen Chancen hängen. **Bessere Gespräche.** Wer bei gleicher Gesprächszahl mehr abschließt, ist produktiver. Das erreichen Sie nur durch Üben im echten Gespräch, nicht durch ein Handbuch. Die wirksamste Maßnahme ist oft die einfachste: eine Stunde Gesprächsübung pro Woche im Team, mit Rückmeldung. ## Wie prüfen Sie, ob es wirkt? Legen Sie vor dem Start einen Prüftermin fest, nach vier bis acht Wochen. Vergleichen Sie die Messgröße mit dem Ausgangswert. Gibt es keine Veränderung, fragen Sie: Wurde die Maßnahme umgesetzt? Wenn ja, war die Annahme falsch, und Sie ersetzen sie. Wenn nein, liegt es an der Umsetzung. Streichen Sie Maßnahmen, die nicht wirken, ohne Schuldzuweisung. Das schafft Platz für bessere. ## Übung: Maßnahmenrunde im Team in 60 Minuten 1. **Lücke (10 Minuten):** Zeigen Sie die Rückrechnung und markieren Sie den Engpass. 2. **Ideen (15 Minuten):** Jeder schreibt drei Ideen auf Zettel. 3. **Bewerten (15 Minuten):** Gemeinsam Punkte vergeben. 4. **Auswahl (15 Minuten):** Drei Maßnahmen wählen, Verantwortliche und Termine eintragen. 5. **Prüftermin (5 Minuten):** Datum festlegen. ## Wie sieht ein Maßnahmenplan für ein Quartal aus? Ein erfundenes Beispiel für ein Team von fünf Verkäufern. Das Ziel: mehr Angebote aus Erstgesprächen. | Maßnahme | Verantwortlich | Start | Messgröße | | -------------------------------------------- | -------------- | ------- | ------------------------------------ | | Gesprächseinstieg üben, 30 Minuten pro Woche | Teamleitung | Woche 1 | Anteil der Erstgespräche mit Angebot | | Feste Anrufblöcke | Alle | Woche 1 | Zahl der Erstgespräche | | Nachfassen nach drei Tagen | Innendienst | Woche 2 | Anteil nachgefasster Angebote | Der Plan hat drei Zeilen, nicht dreißig. Jede Zeile hat einen Namen, einen Start und eine Zahl. In der Wochenrunde reicht ein Blick auf die Tabelle, um zu sehen, wo etwas hängt. ## Was tun, wenn Maßnahmen im Alltag untergehen? Der Alltag frisst Vorhaben, wenn sie keinen festen Platz haben. Drei Gegenmittel: 1. **Kalender statt Liste.** Eine Maßnahme bekommt einen festen Termin, nicht nur einen Eintrag auf einer Liste. 2. **Ein Verantwortlicher.** Wenn alle zuständig sind, ist es niemand. 3. **Sichtbarkeit.** Zeigen Sie in jeder Wochenrunde den Stand, in einer Zeile pro Maßnahme. Wenn eine Maßnahme dennoch stockt, fragen Sie nach dem Hindernis, nicht nach der Schuld. Oft fehlt Zeit, Klarheit oder Zustimmung der Führung. ## Wann streichen Sie eine Maßnahme? Streichen Sie, wenn nach der vereinbarten Zeit keine Wirkung messbar ist und die Umsetzung stimmt. Sagen Sie das offen: "Wir haben es acht Wochen versucht, die Zahl hat sich nicht bewegt, wir ersetzen es durch eine andere Maßnahme." So lernt das Team, dass Versuche erlaubt sind und Ergebnisse zählen. ## Welche Rolle spielt die Führungskraft? Die Führungskraft entscheidet, ob Maßnahmen im Alltag ankommen. Sie gibt Zeit frei, fragt nach dem Stand und zeigt, dass die Maßnahme ihr wichtig ist. Wenn sie selbst nie nachfragt, schließt das Team daraus, dass es nicht ernst gemeint ist. Sie müssen nicht jede Woche lange berichten lassen. Eine Zeile pro Maßnahme in der Wochenrunde genügt: grün, gelb oder rot, und bei gelb oder rot ein Satz zum Hindernis. Dann können Sie gezielt helfen, statt zu kontrollieren. ## Wie vermeiden Sie Aktionismus? Aktionismus entsteht, wenn auf jede schwache Zahl sofort eine neue Maßnahme folgt. Geben Sie jeder Maßnahme ihre Zeit und ändern Sie nicht ständig die Richtung. Die Regel von vier bis acht Wochen schützt davor: Erst nach der Prüfzeit entscheiden Sie, ob Sie weitermachen, anpassen oder beenden. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Bestimmen Sie den größten Engpass zwischen Ihrem Ziel und dem heutigen Stand anhand Ihrer Zahlen. 2. Sammeln Sie mit dem Team Ideen und bewerten Sie sie in der Tabelle nach Wirkung, Aufwand und Tempo. 3. Starten Sie die beste Maßnahme mit Verantwortlichem, Start- und Prüftermin. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebsmassnahmen-planen) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebsmassnahmen-planen) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Vertriebsma%C3%9Fnahmen%20planen%20und%20priorisieren%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebsmassnahmen-planen) - [E-Mail](mailto:?subject=Vertriebsma%C3%9Fnahmen%20planen%20und%20priorisieren\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebsmassnahmen-planen) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Was sind Vertriebsmaßnahmen? Konkrete Handlungen, die ein Vertriebsziel unterstützen, etwa eine Anrufaktion, ein Training, eine Kundenveranstaltung oder ein neues Nachfassverfahren. Jede hat Verantwortlichen, Termin und Messgröße. ### 02Wie priorisieren Sie Vertriebsmaßnahmen? Bewerten Sie Wirkung auf das Ziel, Aufwand und Zeit bis zum Ergebnis. Starten Sie mit den Maßnahmen, die hohe Wirkung bei geringem Aufwand haben, und begrenzen Sie die Zahl. ### 03Wie viele Maßnahmen sind gleichzeitig sinnvoll? Drei bis fünf je Quartal. Mehr führt dazu, dass nichts richtig fertig wird. Erledigen Sie eine Maßnahme zu Ende, bevor die nächste startet. ### 04Wie erhöhen Sie die Vertriebsproduktivität? Indem Sie mehr Zeit im Kundengespräch schaffen, Engpässe im Prozess beseitigen und Gespräche trainieren. Produktivität ist das Verhältnis von Ergebnis zu eingesetzter Zeit. ### 05Woran erkennen Sie, dass eine Maßnahme wirkt? An einer Messgröße, die Sie vorher festlegen, zum Beispiel Zahl der Erstgespräche oder Quote der Angebote zu Abschlüssen. Prüfen Sie nach vier bis acht Wochen. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsziele-setzen-und-erreichen) ### [Vertriebsziele setzen: SMART, realistisch, erreichbar](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsziele-setzen-und-erreichen) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsaufgaben-und-aktivitaeten) ### [Vertriebsaufgaben und Vertriebsaktivitäten im Alltag](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsaufgaben-und-aktivitaeten) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/sales-prozess-aufbauen) ### [Sales-Prozess aufbauen: Stufen und Übergaben](https://www.krauss-training.com/blog/sales-prozess-aufbauen) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team