--- title: "Vertriebsleiter führen: Aufgaben und Werkzeuge | KRAUSS" description: "Vertriebsleiter führen heißt Ziele setzen, Gespräche begleiten und Verkäufer entwickeln. Mit Wochenrhythmus, Coaching-Fragen und Übungen für Ihr Team." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsleiter-fuehren dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Führung](https://www.krauss-training.com/blog/thema/fuehrung) · 08.11.2026 # Vertriebsleiter führen: Aufgaben und Werkzeuge im Alltag - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ein Vertriebsleiter führt über Ziele, Gespräche und Entwicklung. Er setzt klare Ziele, begleitet echte Kundengespräche, gibt Rückmeldung und baut einen festen Wochenrhythmus auf. Wer sein Team coacht statt nur zu kontrollieren, gewinnt Vertrauen und Ergebnisse. ## Wie führt man als Vertriebsleiter ein Verkaufsteam? Ein Vertriebsleiter führt über Ziele, Gespräche und Entwicklung. Er setzt klare Ziele, begleitet echte Kundengespräche, gibt Rückmeldung und hält einen festen Wochenrhythmus. Wer sein Team coacht statt nur Zahlen zu kontrollieren, gewinnt Vertrauen und Ergebnisse. Viele Vertriebsleiter waren selbst starke Verkäufer. Die Rolle verlangt jetzt etwas anderes: andere stark machen. Die allgemeinen Grundlagen finden Sie im Beitrag zu [Inhalten und Ablauf eines Führungskräftetrainings](https://www.krauss-training.com/blog/fuehrungskraeftetraining-inhalte-und-ablauf). Hier geht es um den Vertrieb. ## Wie setzen Sie Ziele, die das Team versteht? Ein Ziel hilft nur, wenn jeder Verkäufer weiß, was er dafür tut. Teilen Sie große Ziele in Schritte auf, die er beeinflussen kann: | Ebene | Beispiel | | --------------- | ---------------------------------------- | | Ergebnis | Anzahl Abschlüsse im Quartal | | Zwischenschritt | Anzahl geführter Erstgespräche pro Woche | | Tätigkeit | Anzahl Anrufe pro Tag | Verkäufer steuern ihre Tätigkeiten direkt, das Ergebnis nur indirekt. Besprechen Sie darum vor allem die Zwischenschritte und Tätigkeiten. Die Zahlen sind Beispiele, legen Sie Ihre eigenen mit dem Team fest. ## Wie begleiten Sie Verkaufsgespräche? Hier liegt Ihr größter Hebel. Hören Sie echte Gespräche mit oder fahren Sie zum Kunden mit. Danach besprechen Sie das Gespräch in vier Schritten: 1. Der Verkäufer sagt zuerst, was er gut fand. 2. Er nennt einen Punkt, den er anders machen würde. 3. Sie ergänzen eine Beobachtung, ein bis zwei Punkte, nicht mehr. 4. Sie vereinbaren, was beim nächsten Gespräch anders läuft. Beschränken Sie sich auf wenige Hinweise. Zu viel Kritik auf einmal überfordert. Geben Sie zuerst Raum für die Selbsteinschätzung, dann Ihre Sicht. ## Welche Fragen stellen Sie im Coaching? Gute Fragen helfen dem Verkäufer, selbst zu denken. Beispiele: - Was war Ihr Ziel für das Gespräch, und haben Sie es erreicht? - An welcher Stelle hat sich das Gespräch gedreht? - Was hat der Kunde gesagt, bevor er zögerte? - Was probieren Sie beim nächsten Mal? Vermeiden Sie Sätze wie "Sie hätten einfach nur ...". Sie wirken wie Kritik und lösen Abwehr aus. Mehr zur Haltung steht im Beitrag zum [Coaching für Führungskräfte](https://www.krauss-training.com/blog/fuehrungskraefte-coaching). ## Wie sieht ein guter Wochenrhythmus aus? Ein fester Rhythmus gibt Orientierung. Ein Beispiel: | Tag | Termin | Inhalt | | ----------------------- | -------------------------- | ---------------------------------------- | | Montag | Teamstart, 20 Minuten | Ziele der Woche, wichtigste Kunden | | Dienstag bis Donnerstag | Gesprächsbegleitung | Mithören oder Mitreisen, Nachbesprechung | | Freitag | Rückblick, 20 Minuten | Was lief gut, was lernen wir | | Alle zwei Wochen | Einzelgespräch, 30 Minuten | Ziele, Hindernisse, Entwicklung | Wichtig ist, dass diese Termine stattfinden, auch in stressigen Wochen. Gerade dann braucht das Team Orientierung. ## Wie gehen Sie mit schwachen Zahlen um? Fragen Sie zuerst nach der Ursache. Schwache Zahlen haben meist einen von drei Gründen: - **Zu wenig Aktivität:** zu wenige Gespräche geführt. - **Schwache Gesprächsführung:** Bedarf wird nicht geklärt oder der Abschluss fehlt. - **Einwände:** Der Verkäufer weiß nicht, wie er auf ein Nein reagiert. Prüfen Sie in einem Gespräch mit dem Verkäufer, welcher Punkt zutrifft. Dann üben Sie genau diesen Punkt, zum Beispiel im Rollenspiel mit typischen Einwänden. So wird Kritik zur Hilfe. Teams üben am besten im echten Gespräch, das ist auch der Kern des Trainings on the Job. ## Wie entwickeln Sie Ihre Verkäufer weiter? Sprechen Sie in den Einzelgesprächen auch über das nächste Entwicklungsziel: Was soll der Verkäufer in drei Monaten besser können? Planen Sie dafür konkrete Übungen, zum Beispiel jede Woche einen Einwand im Teamtermin durchspielen. Mit der Zeit entsteht ein Team, das sich gegenseitig besser macht. Der Beitrag zum [Teamleiter-Training](https://www.krauss-training.com/blog/teamleiter-training) liefert Übungen für Gespräche, Delegation und Teamsteuerung, die sich auf den Vertrieb übertragen lassen. Wer neu in der Rolle ist, findet einen Fahrplan in den [ersten 100 Tagen einer neuen Führungskraft](https://www.krauss-training.com/blog/neue-fuehrungskraft-erste-100-tage). ## Wie führen Sie unterschiedliche Verkäufertypen? Nicht jeder Verkäufer braucht dasselbe. Drei Typen begegnen Ihnen oft: - **Der Starke:** Er liefert Ergebnisse und wünscht Freiraum. Fordern Sie ihn mit anspruchsvollen Zielen und binden Sie ihn als Vorbild ein, zum Beispiel für die Einarbeitung neuer Kollegen. - **Der Solide:** Er arbeitet zuverlässig, aber ohne Ehrgeiz. Fragen Sie nach seinen Zielen und zeigen Sie nächste Schritte. - **Der Unsichere:** Er zweifelt und meidet schwierige Gespräche. Üben Sie mit ihm im Rollenspiel und begleiten Sie ihn bei den ersten Terminen. Dieselbe Rückmeldung wirkt bei jedem anders. Beobachten Sie, was jeder braucht, und passen Sie Ton und Tempo an. Die Ziele bleiben dabei für alle gleich fair. ## Wie gestalten Sie ein Teamtraining im Vertrieb? Ein kurzes Training im Team von 30 Minuten pro Woche bringt mehr als ein Seminartag im Jahr. Ein einfacher Ablauf: 1. Ein Verkäufer schildert einen echten Einwand aus der Woche. 2. Zwei Kollegen spielen das Gespräch durch, einer beobachtet. 3. Die Gruppe sammelt drei Antworten, die funktionieren könnten. 4. Alle nehmen sich eine Antwort vor und probieren sie in der nächsten Woche aus. So entsteht ein gemeinsamer Wissensschatz, und der Vertriebsleiter muss nicht alles allein beantworten. Außerdem sinkt die Hemmschwelle, über schwierige Gespräche zu sprechen. ## Welche Fehler machen Vertriebsleiter häufig? Drei Fehler tauchen immer wieder auf: - **Nur Zahlen besprechen:** Wer ausschließlich über Umsatz redet, hilft dem Verkäufer nicht, besser zu werden. - **Selbst abschließen:** Wenn der Chef schwierige Kunden übernimmt, lernt das Team nichts. - **Unregelmäßig coachen:** Gespräche, die nur bei Problemen stattfinden, werden als Kritik erlebt. Das Gegenmittel ist ein fester Rhythmus und der Mut, Verkäufer auch bei schwierigen Kunden selbst machen zu lassen. Sie unterstützen im Hintergrund und besprechen danach. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Hören Sie bei einem Verkäufer ein echtes Gespräch mit und besprechen Sie es nach den vier Schritten. 2. Legen Sie für Ihr Team einen festen Wochenrhythmus mit Montag und Freitag fest. 3. Planen Sie mit jedem Verkäufer ein Einzelgespräch von 30 Minuten und fragen Sie, wo er Hilfe braucht. Führung Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Führung lernen Sie am besten an Ihrem eigenen Team. Wie das im Training abläuft, zeigt das [Führungskräftetraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/f%C3%BChrungskr%C3%A4fte-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebsleiter-fuehren) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebsleiter-fuehren) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Vertriebsleiter%20f%C3%BChren%3A%20Aufgaben%20und%20Werkzeuge%20im%20Alltag%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebsleiter-fuehren) - [E-Mail](mailto:?subject=Vertriebsleiter%20f%C3%BChren%3A%20Aufgaben%20und%20Werkzeuge%20im%20Alltag\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebsleiter-fuehren) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Führung ### 01Was macht ein Vertriebsleiter im Alltag? Er setzt Ziele, begleitet Verkaufsgespräche, gibt Rückmeldung, führt Einzelgespräche und sorgt für einen klaren Rhythmus im Team. Sein Hebel liegt in der Entwicklung seiner Verkäufer. ### 02Wie coache ich Verkäufer richtig? Hören Sie ein echtes Gespräch mit oder besprechen Sie eines nach. Fragen Sie zuerst, was der Verkäufer selbst gut fand, und geben Sie dann ein bis zwei konkrete Hinweise. ### 03Wie gehe ich mit schwachen Zahlen um? Suchen Sie zuerst die Ursache im Gespräch, nicht im Menschen. Schauen Sie sich Aktivität, Gesprächsführung und Einwandbehandlung an und üben Sie gezielt den schwächsten Punkt. ### 04Wie oft sollte ich Einzelgespräche führen? Regelmäßig, zum Beispiel alle zwei Wochen 30 Minuten je Verkäufer. Der Rhythmus ist wichtiger als die Länge. So bleiben Ziele und Hindernisse im Blick. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Führung](https://www.krauss-training.com/blog/thema/fuehrung). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/fuehrungskraeftetraining-inhalte-und-ablauf) ### [Führungskräftetraining: Inhalte und Ablauf im Überblick](https://www.krauss-training.com/blog/fuehrungskraeftetraining-inhalte-und-ablauf) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/teamleiter-training) ### [Teamleiter Training: Inhalte, Übungen und Ablauf](https://www.krauss-training.com/blog/teamleiter-training) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/fuehrungskraefte-coaching) ### [Führungskräfte Coaching: Wann es hilft und wie es läuft](https://www.krauss-training.com/blog/fuehrungskraefte-coaching) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team