--- title: "Vertriebskennzahlen für Vertriebsleiter | KRAUSS" description: "Vertriebskennzahlen für Führung: Steuern Sie über Aktivität und Qualität, messen Sie am Ergebnis. Mit Tabelle und Fragen für das Einzelgespräch." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/vertriebskennzahlen-fuer-fuehrung dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Führung](https://www.krauss-training.com/blog/thema/fuehrung) · 08.11.2026 # Vertriebskennzahlen: Aktivität oder Ergebnis steuern? - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ergebniszahlen wie Umsatz zeigen, was war, lassen sich aber nicht direkt beeinflussen. Führung steuert deshalb über Aktivität und Qualität der Gespräche und prüft am Ergebnis, ob die Richtung stimmt. Fünf Kennzahlen genügen, wenn jede zu einem Gespräch führt. ## Aktivität oder Ergebnis: Worüber steuern Sie? Messen Sie am Ergebnis, steuern Sie über Aktivität und Qualität. Umsatz und Aufträge zeigen, ob das Team erfolgreich war, lassen sich aber erst im Nachhinein ablesen. Beeinflussen kann ein Verkäufer heute nur zwei Dinge: wie viele Gespräche er führt und wie gut er sie führt. Dort setzt Führung an. Vertriebskennzahlen sind Zahlen, die den Verkaufsprozess beschreiben, von der ersten Ansprache bis zum Auftrag. Für Vertriebsleiter sind sie kein Selbstzweck. Eine Kennzahl ist nützlich, wenn sie Ihnen sagt, mit wem Sie diese Woche worüber sprechen sollten. ## Welche drei Arten von Kennzahlen gibt es? Es hilft, Kennzahlen in drei Gruppen zu ordnen. **Aktivität (Menge).** Was tut der Verkäufer: Anrufe, Erstgespräche, Kundentermine, Angebote. Diese Zahlen sind Frühindikatoren. Ein Frühindikator zeigt heute, was in einigen Wochen im Ergebnis ankommt. **Qualität (Quoten).** Wie gut gelingt der Übergang von einer Stufe zur nächsten: vom Gespräch zum Termin, vom Termin zum Angebot, vom Angebot zum Auftrag. Quoten zeigen, wo Können fehlt. **Ergebnis.** Was kommt heraus: Auftragseingang, Umsatz, Neukunden, Auftragsgröße. Das sind Spätindikatoren. Sie zeigen die Wahrheit, aber zu spät, um noch etwas zu ändern. Wer nur das Ergebnis betrachtet, fährt mit Blick in den Rückspiegel. Wer nur Aktivität zählt, belohnt Fleiß ohne Wirkung. Erst die drei Gruppen zusammen ergeben ein Bild. ## Welche Kennzahlen gehören auf Ihre Liste? Fünf Zahlen genügen für die meisten Teams. Die Tabelle zeigt ein Beispiel, das Sie an Ihren Verkaufsprozess anpassen. | Kennzahl | Art | Welche Frage sie beantwortet | Gespräch, das daraus folgt | | ------------------------------------ | --------- | ------------------------------------------ | ------------------------------------------ | | Gespräche mit Entscheidern je Woche | Aktivität | Sprechen wir mit genug richtigen Personen? | Zeitplanung, Zielkunden, Einstieg | | Quote Erstgespräch zu Folgetermin | Qualität | Wecken wir Interesse? | Gesprächseröffnung, Bedarfsfragen | | Quote Angebot zu Auftrag | Qualität | Verkaufen wir oder verschicken wir Papier? | Angebotsgespräch, Einwände, Abschlussfrage | | Auftragseingang zum Ziel | Ergebnis | Liegen wir im Plan? | Prioritäten für den Rest des Zeitraums | | Tage vom Erstkontakt bis zum Auftrag | Ergebnis | Wo bleiben Vorgänge liegen? | Nächste Schritte, Entscheider | Prüfen Sie jede Zahl mit drei Fragen: - Kann der Verkäufer sie durch eigenes Verhalten beeinflussen? - Lässt sie sich ohne Zusatzaufwand erfassen? - Wissen wir, was wir tun, wenn sie sinkt? Eine Zahl, die alle drei Fragen nicht besteht, fliegt von der Liste. Achten Sie besonders auf die erste Zeile: Zählen Sie Gespräche mit Entscheidern, nicht Wählversuche. Sonst messen Sie Bewegung statt Fortschritt. Wer den Prozess dahinter erst sauber aufsetzen will, findet bei der Schwesterfirma KRAUSS GmbH einen Überblick, wie Zielkunden, Ansprache und Übergabe zusammenspielen: [B2B-Vertrieb](https://krauss-gmbh.com/b2b-vertrieb). ## Was passiert, wenn Sie nur Aktivität steuern? Aktivitätsziele wirken schnell und haben eine Nebenwirkung: Menschen liefern, was gezählt wird. Wer 50 Anrufe am Tag verlangt, bekommt 50 Anrufe. Ob die Gespräche gut waren, steht auf einem anderen Blatt. Typische Folgen reiner Mengensteuerung: - Anrufe werden kürzer, weil die Zahl zählt und nicht der Inhalt. - Angebote gehen an Kunden, die keinen Bedarf geäußert haben. - Das System füllt sich mit Einträgen, die nur der Statistik dienen. - Gute Verkäufer fühlen sich wie Anfänger behandelt. Die Lösung ist kein Verzicht auf Aktivitätszahlen. Koppeln Sie jede Mengenzahl an eine Qualitätszahl. Viele Erstgespräche bei sinkender Quote zum Folgetermin zeigen ein Qualitätsproblem. Hohe Quote bei wenigen Gesprächen zeigt ein Mengenproblem. Erst das Paar sagt Ihnen, welches Gespräch Sie führen. Erfahrenen Verkäufern geben Sie mehr Freiheit bei der Menge, solange Ergebnis und Quoten stimmen. Neue und schwächere Kollegen brauchen engere Führung über Aktivität, weil dort der schnellste Hebel liegt. ## Wie lesen Sie die Zahlen eines Verkäufers? Zahlen stellen Fragen, sie geben keine Antworten. Ein Beispiel mit zwei erfundenen Verkäufern im selben Monat: | | Verkäufer A | Verkäuferin B | | -------------------- | ----------- | ------------- | | Entscheidergespräche | 60 | 25 | | Folgetermine | 6 | 10 | | Angebote | 5 | 8 | | Aufträge | 1 | 4 | A ist fleißig, aber aus zehn Gesprächen wird nur ein Folgetermin. Sein Thema ist der Einstieg ins Gespräch und die Bedarfsfrage. Mehr Anrufe würden ihm nicht helfen. B überzeugt im Gespräch, führt aber wenige. Ihr Thema ist die Zeitplanung, vielleicht auch Scheu vor der ersten Ansprache. Hätten Sie nur die Aufträge betrachtet, hätten Sie A zu mehr Einsatz gedrängt. Genau das wäre falsch gewesen. Wie Sie mit A ein Gespräch über Ursachen führen, beschreibt der Beitrag über das [Führen schwacher Verkäufer](https://www.krauss-training.com/blog/low-performer-im-vertrieb-fuehren). ## Wie besprechen Sie Kennzahlen im Einzelgespräch? Die Zahl eröffnet das Gespräch, sie beendet es nicht. Lassen Sie den Verkäufer seine Zahlen zuerst selbst deuten. > **Führungskraft:** "Wenn Sie auf Ihre Zahlen der letzten vier Wochen schauen: Was fällt Ihnen auf?" > > **Verkäufer:** "Ich führe viele Gespräche, aber es werden wenige Termine daraus." > > **Führungskraft:** "An welcher Stelle im Gespräch verlieren Sie die Leute?" > > **Verkäufer:** "Meistens direkt nach meiner Vorstellung. Dann heißt es: kein Interesse." > > **Führungskraft:** "Dann schauen wir uns genau diese ersten 20 Sekunden an. Sprechen Sie mir Ihren Einstieg einmal vor." Aus einer Quote ist in einer Minute ein Übungsthema geworden. Das ist der Zweck von Kennzahlen in der Führung. Die Vorgänge selbst gehen Sie im [Pipeline-Review](https://www.krauss-training.com/blog/pipeline-review-fuehren) durch, die Zusagen für den Monat im [Forecast-Gespräch](https://www.krauss-training.com/blog/forecast-gespraech-mit-verkaeufern). Im Team zeigen Sie nur Teamzahlen. Ranglisten mit Namen spornen die ersten drei an und beschämen den Rest. Wenn Sie Einzelzahlen offen zeigen wollen, klären Sie das vorher mit dem Team. ## Wie führen Sie Kennzahlen ein, ohne Misstrauen zu wecken? Neue Kennzahlen lösen oft die Sorge aus, überwacht zu werden. Drei Schritte nehmen den Druck. 1. **Den Zweck erklären.** Sagen Sie, wozu die Zahl dient: um zu erkennen, wo Übung hilft. Und sagen Sie, wozu nicht. 2. **Gemeinsam auswählen.** Lassen Sie das Team mitentscheiden, welche Zahlen den Alltag am besten abbilden. 3. **Erst beobachten, dann Ziele setzen.** Erfassen Sie vier Wochen lang ohne Zielwert. Danach kennen Sie den Ausgangspunkt und können realistische Ziele vereinbaren. Halten Sie die Erfassung so leicht wie möglich. Eine Zahl, für die jemand jeden Abend zehn Minuten Listen pflegen muss, wird geschätzt statt gezählt. Was das System von selbst festhält, ist verlässlicher als jede Strichliste. Gehen Sie mit gutem Beispiel voran. Zeigen Sie dem Team auch Ihre eigenen Zahlen, etwa wie viele Einzelgespräche und Begleittage Sie im Monat geschafft haben. Wer sich selbst messen lässt, darf Messung verlangen. Prüfen Sie Ihre Liste zweimal im Jahr. Eine Kennzahl, über die seit Monaten niemand gesprochen hat, steuert nichts und kann weg. Fragen Sie das Team dabei, welche Zahl ihm im Alltag wirklich hilft und welche nur Arbeit macht. Die Antworten zeigen schnell, wo Sie messen, ohne zu führen. Wie aus dem Teamziel Zahlen für jede Person werden, zeigt der Beitrag zum [Herunterbrechen der Verkaufsziele auf Mitarbeiter](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsziele-auf-mitarbeiter-herunterbrechen). ## Das können Sie diese Woche tun 1. Schreiben Sie alle Kennzahlen auf, die Sie heute betrachten, und streichen Sie jede, die keine der drei Prüffragen besteht. 2. Bilden Sie für eine Person ein Paar aus Mengenzahl und Qualitätszahl und lesen Sie daraus ein Übungsthema ab. 3. Eröffnen Sie das nächste Einzelgespräch mit der Frage: "Was fällt Ihnen an Ihren Zahlen auf?" Führung Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Führung lernen Sie am besten an Ihrem eigenen Team. Wie das im Training abläuft, zeigt das [Führungskräftetraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/f%C3%BChrungskr%C3%A4fte-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebskennzahlen-fuer-fuehrung) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebskennzahlen-fuer-fuehrung) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Vertriebskennzahlen%3A%20Aktivit%C3%A4t%20oder%20Ergebnis%20steuern%3F%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebskennzahlen-fuer-fuehrung) - [E-Mail](mailto:?subject=Vertriebskennzahlen%3A%20Aktivit%C3%A4t%20oder%20Ergebnis%20steuern%3F\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebskennzahlen-fuer-fuehrung) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Führung ### 01Welche Vertriebskennzahlen sind für Führungskräfte am wichtigsten? Je eine Zahl für Menge, Qualität und Ergebnis: zum Beispiel Entscheidergespräche, die Quote vom Gespräch zum Angebot, die Quote vom Angebot zum Auftrag, Auftragseingang und Dauer bis zum Abschluss. ### 02Soll man Aktivität oder Ergebnis steuern? Beides hat seinen Platz. Am Ergebnis messen Sie, ob das Team erfolgreich ist. Steuern können Sie nur, was der Verkäufer heute beeinflusst: Menge und Qualität seiner Gespräche. ### 03Wie viele Kennzahlen braucht ein Vertriebsteam? Als Richtwert drei bis fünf. Mehr Zahlen führen dazu, dass keine ernst genommen wird. Jede Kennzahl sollte eine klare Frage beantworten und eine Handlung auslösen. ### 04Was ist der Unterschied zwischen Frühindikator und Spätindikator? Ein Frühindikator zeigt heute, was später kommt, zum Beispiel geführte Erstgespräche. Ein Spätindikator zeigt das Ergebnis im Nachhinein, zum Beispiel Umsatz. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Führung](https://www.krauss-training.com/blog/thema/fuehrung). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/pipeline-review-fuehren) ### [Pipeline-Review führen: 7 Fragen an jeden Vorgang](https://www.krauss-training.com/blog/pipeline-review-fuehren) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/forecast-gespraech-mit-verkaeufern) ### [Forecast-Gespräch im Vertrieb: ehrliche Zahlen bekommen](https://www.krauss-training.com/blog/forecast-gespraech-mit-verkaeufern) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsziele-auf-mitarbeiter-herunterbrechen) ### [Verkaufsziele auf Mitarbeiter herunterbrechen: Rechenweg](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsziele-auf-mitarbeiter-herunterbrechen) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team