--- title: "Vertriebsarten im Überblick | KRAUSS" description: "Vertriebsarten unterscheiden sich nach Weg zum Kunden: direkt, indirekt oder hybrid. Sie sehen Vor- und Nachteile, eine Auswahlhilfe und eine Übung." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsarten-ueberblick dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Vertriebsarten: direkt, indirekt, hybrid im Überblick - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Vertriebsarten beschreiben, auf welchem Weg Ihr Angebot zum Kunden kommt. Beim direkten Vertrieb verkaufen Sie selbst, beim indirekten über Partner, beim hybriden beides. Die Wahl hängt von Erklärungsbedarf, Kundenzahl und Kontrolle ab. ## Welche Vertriebsarten gibt es? Es gibt drei Grundformen: direkter Vertrieb, indirekter Vertrieb und hybrider Vertrieb. Beim direkten Vertrieb verkauft Ihr eigenes Team, beim indirekten übernehmen Partner den Verkauf, beim hybriden nutzen Sie beides. Welche Form passt, hängt vom Erklärungsbedarf und von der Kundenzahl ab. Die Vertriebsart ist eine Entscheidung über den Weg zum Kunden. Sie steht neben der Verkaufsstrategie, die das Vorgehen im Gespräch bestimmt. Diese Grundlagen finden Sie in [Verkaufsstrategien im Überblick](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsstrategien-ueberblick). ## Was ist direkter Vertrieb? Beim direkten Vertrieb verkaufen Ihre eigenen Mitarbeiter an den Endkunden. Das geschieht im Außendienst, im Innendienst am Telefon, im Ladengeschäft oder online mit persönlichem Kontakt. **Vorteile:** Sie behalten den Kontakt zum Kunden, lernen aus jedem Gespräch und steuern, was gesagt wird. Preis, Botschaft und Service liegen in Ihrer Hand. **Nachteile:** Sie tragen die Kosten für Personal und Reisen. Der Ausbau braucht Zeit, weil neue Verkäufer erst eingearbeitet werden müssen. **Passt, wenn:** Das Angebot erklärungsbedürftig ist, wenige große Kunden den Umsatz tragen oder die Beziehung ein Wettbewerbsvorteil ist. ## Was ist indirekter Vertrieb? Beim indirekten Vertrieb liegt der Verkauf bei Dritten: Händler, Handelsvertreter, Systempartner oder Plattformen. Sie liefern Produkt, Schulung und Unterstützung, der Partner führt das Gespräch. **Vorteile:** Sie erreichen viele Kunden ohne eigenen Aufbau. Partner kennen ihre Region oder ihre Branche. **Nachteile:** Sie sprechen nicht selbst mit dem Kunden. Botschaft und Qualität hängen vom Partner ab, und Sie teilen den Gewinn. **Passt, wenn:** Das Produkt einfach zu erklären ist, die Kundenzahl groß ist oder Sie einen neuen Markt schnell erschließen wollen. ## Was ist hybrider Vertrieb? Hybrider Vertrieb mischt beide Formen. Ein typischer Fall: Ihr Team betreut die zehn größten Kunden direkt, Partner bedienen die Fläche, und kleine Bestellungen laufen online. **Vorteile:** Sie setzen Ihre teuerste Ressource, die Verkäufer, dort ein, wo sie am meisten bewirken. **Nachteile:** Es entstehen Reibungen. Wer darf welchen Kunden bedienen, wer bekommt den Abschluss gutgeschrieben, wie verhalten sich Preise zwischen den Wegen? **Passt, wenn:** Ihre Kundschaft sehr unterschiedlich ist und ein Weg allein nicht alle gut erreicht. Klare Regeln sind Pflicht, sonst streiten sich Ihre Wege um dieselben Kunden. ## Welche Kanäle gehören dazu? Innerhalb einer Vertriebsart arbeiten Sie über Kanäle: Außendienst, Innendienst, Online, Messe, Telefon. Ein direkter Vertrieb kann viele Kanäle nutzen. Wichtig ist, dass jeder Kanal eine klare Aufgabe hat. Welche Aufgaben im Alltag anfallen, beschreibt [Vertriebsaufgaben und Vertriebsaktivitäten im Alltag](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsaufgaben-und-aktivitaeten). ## Wie wählen Sie die passende Vertriebsart? Beantworten Sie drei Fragen und tragen Sie Ihre Antwort in die Tabelle ein: | Frage | Eher direkt | Eher indirekt | | --------------------------------------- | ------------- | --------------- | | Wie viel Erklärung braucht das Angebot? | Viel | Wenig | | Wie viele Kunden gibt es? | Wenige, große | Viele, kleine | | Wie wichtig ist die Kundenbeziehung? | Sehr wichtig | Weniger wichtig | Haben Sie in beiden Spalten Kreuze, liegt hybrid nahe. Beispiel: Ein Hersteller von Laborgeräten verkauft große Anlagen mit viel Beratung direkt und Zubehör über Fachhändler. Das ist hybrid mit klarer Trennung nach Produkt. ## Was heißt das für das Training? Jede Vertriebsart stellt andere Anforderungen an die Menschen. Direkte Verkäufer brauchen Gesprächsführung und Abschlusssicherheit. Partner brauchen Produktwissen und einfache Argumente. In hybriden Modellen brauchen alle Klarheit über ihre Rolle. Wer indirekt verkauft, schult Partner in kurzen Einheiten: ein Gespräch, eine Übung, eine Checkliste. Wer direkt verkauft, übt Gespräche im Team und lässt sich begleiten. Wie ein Team dafür aufgestellt sein kann, steht in [Vertriebsteam aufstellen](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsteam-aufstellen). Wenn Sie Teile des Vertriebs lieber auslagern, etwa die Terminierung, finden Sie bei der Schwesterfirma KRAUSS GmbH eine Möglichkeit: [Vertriebsagentur](https://krauss-gmbh.com/vertriebsagentur). ## Übung: Ihre Vertriebswege auf einer Karte Zeichnen Sie mit dem Team eine Karte in vier Schritten: 1. Schreiben Sie Ihre Kundengruppen in eine Spalte. 2. Ordnen Sie jeder Gruppe den heutigen Weg zu. 3. Markieren Sie Stellen, an denen der Weg nicht zum Kunden passt. 4. Notieren Sie eine Änderung, die Sie in drei Monaten testen. Meist zeigt sich schnell, dass ein Weg zu teuer oder zu dünn besetzt ist. ## Wie sieht eine Mischung aus der Praxis aus? Ein erfundenes Beispiel: Ein Hersteller von Werkzeugmaschinen teilt seine Kunden in drei Gruppen. - **Große Werke** (wenige, hoher Umsatz): direkter Vertrieb durch Key-Account-Manager, Besuch vor Ort. - **Mittelstand** (viele, mittlerer Umsatz): Innendienst am Telefon und per Videocall, Außendienst nur bei Bedarf. - **Kleine Werkstätten** (sehr viele, kleiner Umsatz): Fachhändler als Partner. Für jede Gruppe gilt eine andere Strategie und eine andere Aufgabe im Team. Das Unternehmen vermeidet, dass teure Verkäufer kleine Bestellungen bearbeiten, und dass Händler große Kunden mit Preisnachlässen verärgern. Der Schlüssel sind klare Regeln: Welche Kunden gehören zu welcher Gruppe, und wer entscheidet bei Grenzfällen? ## Welche Fragen sollten Sie vor einer Umstellung klären? Wenn Sie die Vertriebsart ändern wollen, prüfen Sie vorher: 1. Welche Kunden verlieren wir, wenn der Ansprechpartner wechselt? 2. Wie sichern wir, dass Partner unsere Botschaft richtig weitergeben? 3. Welche Kosten sparen wir, und welche kommen neu hinzu? 4. Wie messen wir, ob die neue Art besser funktioniert? Testen Sie eine Änderung in einer Region oder bei einer Kundengruppe, bevor Sie alles umstellen. Ein Test über ein Quartal zeigt mehr als jede Planung am Schreibtisch. ## Wie bereiten Sie Verkäufer auf einen Wechsel vor? Wer vom Außendienst in den Innendienst wechselt, muss lernen, in kurzer Zeit Vertrauen am Telefon aufzubauen. Wer von Direktvertrieb zur Partnerbetreuung wechselt, muss lernen, andere zum Verkaufen zu befähigen. Beides sind neue Fähigkeiten. Planen Sie dafür Übungszeit ein und begleiten Sie die ersten Gespräche. Fehler in den ersten Wochen sind normal und gehören zur Lernkurve. ## Wie messen Sie den Erfolg Ihrer Vertriebsart? Vergleichen Sie die Wege nach Ergebnis und Aufwand. Für jeden Weg zählen Sie die Kosten pro gewonnenem Kunden und den Umsatz pro Kunde im ersten Jahr. Ein Weg mit hohen Kosten kann sich lohnen, wenn die Kunden lange bleiben und viel kaufen. Ein günstiger Weg lohnt sich nicht, wenn die Kunden schnell wieder gehen. Prüfen Sie diese Zahlen einmal im Jahr und besprechen Sie sie mit dem Team. Meist zeigt sich ein Weg, den Sie ausbauen, und einer, den Sie vereinfachen sollten. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Listen Sie Ihre drei wichtigsten Kundengruppen und den heutigen Vertriebsweg je Gruppe. 2. Prüfen Sie mit der Tabelle oben, wo der Weg nicht zum Erklärungsbedarf passt. 3. Besprechen Sie mit dem Team eine mögliche Änderung und legen Sie fest, woran Sie in drei Monaten erkennen, ob sie wirkt. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebsarten-ueberblick) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebsarten-ueberblick) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Vertriebsarten%3A%20direkt%2C%20indirekt%2C%20hybrid%20im%20%C3%9Cberblick%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebsarten-ueberblick) - [E-Mail](mailto:?subject=Vertriebsarten%3A%20direkt%2C%20indirekt%2C%20hybrid%20im%20%C3%9Cberblick\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvertriebsarten-ueberblick) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Welche Vertriebsarten gibt es? Direktvertrieb über eigene Verkäufer, indirekter Vertrieb über Händler oder Partner und hybrider Vertrieb als Mischung. Dazu kommen Kanäle wie Außendienst, Innendienst und Online. ### 02Was ist der Unterschied zwischen direktem und indirektem Vertrieb? Beim direkten Vertrieb verkauft Ihr eigenes Team an den Endkunden. Beim indirekten Vertrieb übernimmt ein Partner den Verkauf. Sie gewinnen Reichweite und verlieren Nähe zum Kunden. ### 03Wann lohnt sich ein hybrider Vertrieb? Wenn Sie große Kunden selbst betreuen wollen und kleine über Partner oder Online erreichen. So verbinden Sie Nähe dort, wo sie zählt, mit Reichweite in der Breite. ### 04Wie wählen Sie die passende Vertriebsart? Prüfen Sie Erklärungsbedarf, Zahl der Kunden und gewünschte Kontrolle. Je mehr Erklärung nötig ist, desto eher gehört der Verkauf in das eigene Team. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsstrategien-ueberblick) ### [Verkaufsstrategien: Überblick und wann welche passt](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsstrategien-ueberblick) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsaufgaben-und-aktivitaeten) ### [Vertriebsaufgaben und Vertriebsaktivitäten im Alltag](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsaufgaben-und-aktivitaeten) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsteam-aufstellen) ### [Vertriebsteam aufstellen: Rollen, Größe, Führung](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsteam-aufstellen) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team