--- title: "Verkaufsziele auf Mitarbeiter herunterbrechen | KRAUSS" description: "Verkaufsziele herunterbrechen: Teamziel nach Potenzial verteilen, in Aufträge, Angebote und Gespräche pro Woche umrechnen und im Zielgespräch vereinbaren." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsziele-auf-mitarbeiter-herunterbrechen dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Führung](https://www.krauss-training.com/blog/thema/fuehrung) · 08.11.2026 # Verkaufsziele auf Mitarbeiter herunterbrechen: Rechenweg - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ein Teamziel wird fair verteilt, wenn Potenzial, Erfahrung und Ausgangslage jeder Person einfließen, statt durch die Kopfzahl zu teilen. Danach rechnen Sie das Einzelziel rückwärts in Aufträge, Angebote und Gespräche pro Woche um. Vereinbart wird es im Gespräch, nicht per Tabelle. ## Wie brechen Sie Verkaufsziele auf Mitarbeiter herunter? Sie verteilen das Teamziel in drei Schritten: Erst teilen Sie es nach Potenzial, Erfahrung und Ausgangslage auf die Personen auf, nicht gleichmäßig nach Köpfen. Dann rechnen Sie jedes Einzelziel rückwärts in Aufträge, Angebote und Gespräche pro Woche um. Zuletzt vereinbaren Sie es im Zielgespräch. "Herunterbrechen" heißt, ein großes Ziel in kleinere Ziele zu zerlegen, bis jede Person weiß, was sie am Montagmorgen tun muss. Ein Jahresziel allein sagt das nicht. Erst die Wochenzahl macht aus einer Vorgabe eine Aufgabe. ## Warum ist Teilen durch die Kopfzahl unfair? Die einfachste Rechnung lautet: Teamziel geteilt durch Anzahl der Verkäufer. Sie wirkt gerecht und ist es selten. Drei Unterschiede sprechen dagegen. **Gebiete und Kundenstämme.** Wer einen gewachsenen Bestand betreut, startet anders als jemand, der ein Gebiet neu aufbaut. **Erfahrung.** Eine Verkäuferin im ersten Jahr braucht mehr Gespräche für einen Auftrag als ein Kollege mit zehn Jahren Praxis. **Verfügbare Zeit.** Teilzeit, Einarbeitung anderer oder Sonderaufgaben verringern die Verkaufszeit. Ein gleiches Ziel für ungleiche Lagen hat zwei Folgen. Die mit dem guten Gebiet erreichen es ohne Mühe. Die anderen geben auf, sobald sie merken, dass es nicht zu schaffen ist. Ein Ziel wirkt nur, wenn die Person es für erreichbar hält und sich dafür strecken muss. ## Wie verteilen Sie das Teamziel in Schritten? Ein Beispiel mit erfundenen Zahlen. Um Geldbeträge zu vermeiden, rechnen wir in Aufträgen. Das Teamziel lautet 240 Aufträge im Jahr für vier Personen. **Schritt 1: Sockel bestimmen.** Wie viele Aufträge sind je Person aus bestehenden Kunden zu erwarten, wenn alles weiterläuft wie bisher? **Schritt 2: Lücke berechnen.** Teamziel minus Summe der Sockel ergibt das, was neu gewonnen werden muss. **Schritt 3: Lücke nach Potenzial verteilen.** Wer mehr unbearbeitete Zielkunden und mehr Erfahrung hat, übernimmt mehr. **Schritt 4: Auf Belastbarkeit prüfen.** Passt das Ergebnis zur verfügbaren Zeit jeder Person? | Person | Lage | Sockel | Anteil an der Lücke | Jahresziel | | ------ | ---------------------------- | ------ | ------------------- | ---------- | | A | Großer Bestand, erfahren | 60 | 15 | 75 | | B | Mittlerer Bestand, erfahren | 45 | 25 | 70 | | C | Kleines Gebiet, zweites Jahr | 30 | 20 | 50 | | D | Neues Gebiet, erstes Jahr | 15 | 30 | 45 | | Summe | | 150 | 90 | 240 | D hat das kleinste Jahresziel, aber den größten Anteil an Neugeschäft. Das spiegelt die Lage: wenig Bestand, viel offenes Potenzial. Erklären Sie solche Unterschiede offen im Team. Unterschiedliche Ziele werden akzeptiert, wenn der Rechenweg bekannt ist. Misstrauen entsteht durch Geheimhaltung. Planen Sie außerdem einen kleinen Puffer ein. Wenn die Summe der Einzelziele genau dem Teamziel entspricht, reißt ein einziger Ausfall das Ganze. Sagen Sie dem Team, dass es diesen Puffer gibt und warum. ## Wie rechnen Sie ein Einzelziel in Wochenaktivität um? Jetzt folgt der Rückwärtsgang. Sie brauchen dafür die Quoten der Person aus den letzten Monaten. Fehlen sie, schätzen Sie gemeinsam und prüfen nach vier Wochen. Beispiel für Person D mit 30 Aufträgen aus Neugeschäft: | Stufe | Rechnung | Ergebnis im Jahr | Je Woche bei 44 Arbeitswochen | | ---------------------- | ------------------------------------- | ---------------- | ----------------------------- | | Aufträge | Ziel | 30 | knapp 1 | | Angebote | Jeder dritte wird Auftrag | 90 | etwa 2 | | Erstgespräche | Jedes zweite führt zum Angebot | 180 | etwa 4 | | Entscheider am Telefon | Jeder fünfte stimmt einem Gespräch zu | 900 | etwa 20 | Aus "30 Aufträge im Jahr" ist "20 Entscheider pro Woche erreichen und 4 Erstgespräche führen" geworden. Das kann D heute beeinflussen. Die Quoten in der Tabelle sind frei gewählt und dienen nur dem Rechenweg. Setzen Sie Ihre eigenen ein. Der Rechenweg zeigt auch, wo der größte Hebel liegt. Verbessert D die Quote vom Erstgespräch zum Angebot, sinkt die nötige Zahl an Anrufen deutlich. Deshalb gehört zu jedem Ziel die Frage: Arbeiten wir an der Menge oder an der Qualität? Mehr dazu im Beitrag über [Vertriebskennzahlen für Führung](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebskennzahlen-fuer-fuehrung). Zeigt die Rechnung, dass die Wochenzahl mit eigener Kraft nicht zu schaffen ist, muss sich etwas am Rahmen ändern: Ziel, Besetzung oder Unterstützung. Für fehlende Kapazität am Telefon gibt es bei der Schwesterfirma KRAUSS GmbH einen eigenen Überblick: [Wenn Vertriebsmitarbeiter fehlen](https://krauss-gmbh.com/vertriebsmitarbeiter-fehlen). ## Wie führen Sie das Zielgespräch? Ein Ziel, das per Mail kommt, ist eine Ansage. Ein Ziel, das gemeinsam durchgerechnet wurde, ist eine Vereinbarung. Planen Sie je Person 45 Minuten ein. Der Ablauf: 1. **Teamziel und Hintergrund erklären.** Woher kommt die Zahl, was hängt daran? 2. **Vorschlag für das Einzelziel zeigen,** mit Sockel, Lücke und Begründung. 3. **Sicht der Person einholen.** Wo stimmt sie zu, wo zweifelt sie? 4. **Gemeinsam rückwärts rechnen** bis zur Wochenzahl. 5. **Unterstützung vereinbaren.** Was braucht die Person von Ihnen? 6. **Zusammenfassen lassen.** Die Person nennt Ziel und Wochenzahlen in eigenen Worten. So kann die Mitte des Gesprächs klingen: > **Führungskraft:** "Mein Vorschlag für Sie sind 50 Aufträge. 30 erwarte ich aus Ihrem Bestand, 20 aus neuen Kunden. Wie wirkt das auf Sie?" > > **Verkäuferin:** "Die 30 aus dem Bestand sehe ich. Bei den 20 neuen bin ich skeptisch. Letztes Jahr waren es 12." > > **Führungskraft:** "Verstehe. Rechnen wir es durch. Wie viele Erstgespräche haben Sie letztes Jahr für die 12 gebraucht?" > > **Verkäuferin:** "Ungefähr 70." > > **Führungskraft:** "Dann wären es für 20 etwa 115, also zwei bis drei pro Woche. Woran würde das scheitern?" > > **Verkäuferin:** "An der Zeit. Montag und Freitag gehen fast ganz für Bestandskunden drauf." > > **Führungskraft:** "Dann schauen wir uns an, was davon jemand anderes übernehmen kann, und legen zwei feste Blöcke für neue Kunden in Ihre Woche." Der Zweifel richtete sich nicht gegen die Zahl, sondern gegen die Zeit. Das kam erst durch das gemeinsame Rechnen heraus. Bleibt die Person bei ihrer Einschätzung, dass das Ziel nicht erreichbar ist, nehmen Sie das ernst. Prüfen Sie die Annahmen noch einmal. Wenn das Ziel dennoch steht, sagen Sie das klar und vereinbaren Sie einen frühen Prüfpunkt nach sechs bis acht Wochen. Wie Sie Ziele vertreten, die von oben kommen, beschreibt der Beitrag [Teamleiter zwischen den Stühlen](https://www.krauss-training.com/blog/teamleiter-zwischen-den-stuehlen). ## Was tun Sie, wenn die Summe nicht aufgeht? Manchmal ergibt die ehrliche Rechnung von unten weniger, als oben gefordert ist. Dann haben Sie drei Möglichkeiten, und Verschweigen gehört nicht dazu. - **Quoten verbessern.** Wo verliert das Team die meisten Vorgänge, und was lässt sich durch Übung ändern? - **Kapazität erhöhen.** Mehr Verkaufszeit durch weniger Verwaltung, zusätzliche Personen oder Hilfe von außen. - **Ziel verhandeln.** Zeigen Sie Ihrer Führung die Rechnung, die Lücke und Ihre Vorschläge. Die Lücke unsichtbar auf alle zu verteilen ist der bequemste und schlechteste Weg. Das Team merkt schnell, dass die Zahlen nicht stimmen, und nimmt dann auch die erreichbaren Teile nicht mehr ernst. ## Wie halten Sie die Ziele im Jahr lebendig? Ein Ziel, über das nur im Januar und im Dezember gesprochen wird, steuert nichts. Bauen Sie es in Ihre festen Gespräche ein. - **Wöchentlich:** Ein Blick auf die Wochenzahlen im Einzelgespräch. Stimmen Menge und Qualität? - **Monatlich:** Abgleich von Zusage und Ergebnis im [Forecast-Gespräch](https://www.krauss-training.com/blog/forecast-gespraech-mit-verkaeufern). - **Vierteljährlich:** Stimmen die Annahmen noch? Quoten, Auftragsgröße, verfügbare Zeit. Passen Sie Wochenzahlen an, wenn sich Quoten ändern. Das Jahresziel bleibt, der Weg dorthin darf sich bewegen. Ändern Sie das Jahresziel selbst nur bei echten Einschnitten, etwa einem Gebietswechsel oder langer Krankheit. Sonst lernt das Team, dass Ziele verhandelbar sind, sobald es eng wird. Die Stände der einzelnen Vorgänge besprechen Sie im [Pipeline-Review](https://www.krauss-training.com/blog/pipeline-review-fuehren). Dort zeigt sich früh, ob die Wochenzahlen auch zu Aufträgen führen. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Schreiben Sie für jede Person Sockel, Potenzial und verfügbare Verkaufszeit auf und prüfen Sie, ob die heutigen Ziele dazu passen. 2. Rechnen Sie für eine Person das Jahresziel rückwärts bis zur Zahl der Gespräche pro Woche. 3. Gehen Sie diesen Rechenweg im nächsten Einzelgespräch gemeinsam durch und fragen Sie: "An welcher Stelle zweifeln Sie?" Führung Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Führung lernen Sie am besten an Ihrem eigenen Team. Wie das im Training abläuft, zeigt das [Führungskräftetraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/f%C3%BChrungskr%C3%A4fte-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufsziele-auf-mitarbeiter-herunterbrechen) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufsziele-auf-mitarbeiter-herunterbrechen) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Verkaufsziele%20auf%20Mitarbeiter%20herunterbrechen%3A%20Rechenweg%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufsziele-auf-mitarbeiter-herunterbrechen) - [E-Mail](mailto:?subject=Verkaufsziele%20auf%20Mitarbeiter%20herunterbrechen%3A%20Rechenweg\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufsziele-auf-mitarbeiter-herunterbrechen) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Führung ### 01Wie verteilt man ein Teamziel auf einzelne Verkäufer? Nach Potenzial des Gebiets, Erfahrung und bisherigem Ergebnis, nicht gleichmäßig nach Köpfen. Danach wird jedes Einzelziel in wöchentliche Aktivitäten umgerechnet und im Gespräch vereinbart. ### 02Sollten alle Verkäufer dasselbe Ziel haben? Nur wenn Gebiete, Kunden und Erfahrung vergleichbar sind. Sonst wirkt ein gleiches Ziel für die einen zu leicht und für die anderen unerreichbar. ### 03Wie rechnet man ein Umsatzziel in Aktivitäten um? Rückwärts: Ziel durch durchschnittliche Auftragsgröße ergibt Aufträge. Aufträge durch die Abschlussquote ergibt Angebote. Angebote durch die Quote davor ergibt Gespräche. ### 04Was tun, wenn ein Verkäufer sein Ziel für unrealistisch hält? Gehen Sie den Rechenweg gemeinsam durch und fragen Sie, an welcher Stelle er zweifelt. Meist liegt der Zweifel an einer Quote oder an der Zeit, selten an der ganzen Zahl. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Führung](https://www.krauss-training.com/blog/thema/fuehrung). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebskennzahlen-fuer-fuehrung) ### [Vertriebskennzahlen: Aktivität oder Ergebnis steuern?](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebskennzahlen-fuer-fuehrung) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/forecast-gespraech-mit-verkaeufern) ### [Forecast-Gespräch im Vertrieb: ehrliche Zahlen bekommen](https://www.krauss-training.com/blog/forecast-gespraech-mit-verkaeufern) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/teamleiter-zwischen-den-stuehlen) ### [Teamleiter in der Sandwich-Position: loyal zu beiden Seiten](https://www.krauss-training.com/blog/teamleiter-zwischen-den-stuehlen) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team