--- title: "Versicherung verkaufen: Gespräch aufbauen | KRAUSS" description: "Ein Beratungsgespräch im Versicherungsvertrieb beginnt bei der Lebenslage, nicht beim Tarif. So bauen Sie es in fünf Phasen auf und trainieren es im Team." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-versicherung dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Versicherung verkaufen: das Beratungsgespräch aufbauen - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Versicherungen sind unsichtbar und für die meisten Kunden unangenehm, weil es um Risiken geht. Ein gutes Beratungsgespräch beginnt deshalb bei der Lebenslage des Kunden und endet mit einer klaren Empfehlung, die er versteht. Trainiert wird der Aufbau in fünf Phasen: Einstieg, Lage, Lücke, Empfehlung, Entscheidung. Ein Beratungsgespräch im Versicherungsvertrieb beginnt bei der Lebenslage des Kunden und nicht beim Tarif. Es folgt fünf Phasen: Einstieg, Lage erfragen, Lücke gemeinsam erkennen, eine begründete Empfehlung geben, Entscheidung herbeiführen. Wer Versicherung verkaufen trainieren will, übt vor allem die zweite und dritte Phase, denn dort entsteht das Vertrauen. ## Warum ist das Gespräch über Versicherungen so schwierig? Niemand wacht morgens auf und freut sich auf eine Versicherung. Das Produkt ist unsichtbar, kostet laufend Geld und erinnert an Dinge, über die man ungern nachdenkt: Krankheit, Unfall, Schaden, Tod. Dazu kommt ein Misstrauen, das viele Kunden mitbringen. Sie erwarten, dass ihnen etwas verkauft werden soll, und halten sich bedeckt. Wer dann sofort Tarife vergleicht, bestätigt die Erwartung. Die gute Nachricht: Gerade weil die Hürde hoch ist, fällt ein Berater auf, der anders vorgeht. Wer zuhört, verständlich spricht und auch einmal sagt "Das brauchen Sie nicht", wird weiterempfohlen. Im Versicherungsvertrieb ist der Ruf das wichtigste Kapital. ## Wie eröffnen Sie das Beratungsgespräch? Der Einstieg nimmt dem Kunden die Sorge vor dem Verkaufsdruck. Sagen Sie in drei Sätzen, was geschieht und was nicht. Ein Beispiel: "Danke, dass Sie sich die Zeit nehmen. Ich schlage vor, wir schauen zuerst auf Ihre Lage und darauf, was Ihnen wichtig ist. Danach sage ich Ihnen offen, wo ich eine Lücke sehe und wo nicht. Ob Sie daraus etwas machen, entscheiden Sie. Ist das für Sie in Ordnung?" Dieser Einstieg leistet drei Dinge. Er gibt einen Ablauf. Er kündigt Ehrlichkeit an. Und er holt ein erstes Ja. Fragen Sie auch nach dem Anlass: "Was war der Auslöser, dass Sie sich jetzt damit beschäftigen?" Ein Kind, ein Hauskauf, ein Jobwechsel, ein Schaden im Bekanntenkreis. Der Anlass ist der rote Faden für das ganze Gespräch. ## Welche Fragen klären die Lebenslage? In dieser Phase reden Sie wenig. Sie stellen offene Fragen und schreiben mit. Der Kunde merkt, dass es um ihn geht. **Fragen zur Lebenslage:** 1. "Wer gehört zu Ihrem Haushalt, und wer ist finanziell von wem abhängig?" 2. "Wie verdienen Sie Ihr Einkommen, und wie sicher fühlt sich das an?" 3. "Was haben Sie sich aufgebaut, das Sie schützen möchten?" 4. "Was steht in den nächsten Jahren an: Familie, Umzug, Selbstständigkeit?" 5. "Welche Verträge haben Sie schon, und wissen Sie, was sie leisten?" 6. "Gab es einen Schadenfall, bei dem Sie sich über eine Versicherung gefreut oder geärgert haben?" Die sechste Frage öffnet viele Türen. Wer einmal erlebt hat, dass ein Vertrag nicht zahlte, wird vorsichtig. Wer erlebt hat, dass er half, versteht den Wert sofort. Fassen Sie am Ende zusammen: "Ich wiederhole kurz, damit ich nichts falsch verstanden habe." Das zeigt Sorgfalt und gibt dem Kunden die Gelegenheit, etwas zu ergänzen. Makler stellen Eigentümern ganz ähnliche Fragen nach Anlass und Sorgen, bevor sie über den Preis sprechen. Der Ablauf dort steht in [Immobilienverkauf: Gespräch mit Eigentümer und Käufer](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-immobilien). ## Wie machen Sie eine Lücke sichtbar, ohne Angst zu schüren? Die Lücke ist der Abstand zwischen dem, was im Ernstfall gebraucht würde, und dem, was vorhanden ist. Schlechte Berater malen an dieser Stelle Schreckensbilder. Gute lassen den Kunden selbst rechnen. Ein Verlauf: **Berater:** "Sie sagten, Ihre Frau arbeitet zurzeit halbtags und das Haus ist noch nicht abbezahlt. Darf ich eine unbequeme Frage stellen?" **Kunde:** "Bitte." **Berater:** "Angenommen, Sie könnten für längere Zeit nicht arbeiten. Wie würde der Monat dann bei Ihnen aussehen?" **Kunde:** "Schwierig. Eine Weile ginge es mit dem Ersparten. Dann würde es eng mit der Rate." **Berater:** "Wie lange wäre eine Weile?" **Kunde:** "Ein paar Monate vielleicht. Länger nicht." **Berater:** "Danke für die Offenheit. Genau diesen Punkt würde ich mir mit Ihnen als Erstes ansehen. Alles andere bei Ihnen sieht solide aus." Der Berater hat nichts behauptet. Der Kunde hat die Lücke selbst beschrieben. Der letzte Satz ist wichtig: Wer auch sagt, was in Ordnung ist, wird beim Rest ernst genommen. Nennen Sie keine erfundenen Wahrscheinlichkeiten und keine Zahlen, die Sie nicht belegen können. Bleiben Sie bei der Lage des Kunden. ## Wie empfehlen Sie, ohne zu überfordern? Jetzt erst kommt das Produkt. Halten Sie drei Regeln ein: - **Eine Empfehlung, höchstens eine Alternative.** Wer fünf Tarife vorlegt, schiebt die Arbeit zum Kunden. - **Alltagssprache.** Erklären Sie jeden Fachbegriff in einem Satz. Aus "Karenzzeit" wird "die Zeit, die vergeht, bevor die Leistung beginnt". - **Bezug zur Lage.** "Ich empfehle Ihnen diese Lösung, weil sie die Rate für das Haus absichert, über die wir eben gesprochen haben." Sprechen Sie den Beitrag offen an und setzen Sie ihn ins Verhältnis zu dem, was er schützt. Fragen Sie: "Passt dieser Betrag in Ihren Monat?" Wenn nicht, passen Sie den Umfang an, statt zu überreden. Sagen Sie auch, was der Vertrag nicht leistet. Das kostet einen Satz und erspart später Ärger. Die fachlichen und rechtlichen Vorgaben für Beratung und Dokumentation kennt Ihr Haus. Ein Gesprächstraining ersetzt sie nicht, es hilft Ihnen, sie verständlich umzusetzen. Wie man eine Leistung erklärt, die niemand anfassen kann, beschreibt auch der Beitrag [Dienstleistung verkaufen: Leistung greifbar machen](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-dienstleister). ## Wie gehen Sie mit Zögern und Einwänden um? Zögern ist bei Versicherungen normal. Der Schaden liegt in der Zukunft, der Beitrag beginnt sofort. Bereiten Sie für die häufigsten Sätze eine Rückfrage vor. | Der Kunde sagt | Ihre Rückfrage | | --------------------------------------------- | -------------------------------------------------------------------------------------------------- | | "Ich bin schon versichert." | "Gut. Wann haben Sie zuletzt geprüft, ob der Schutz noch zu Ihrem Leben passt?" | | "Das überlege ich mir noch." | "Gern. Welcher Punkt ist für Sie noch offen?" | | "Das ist mir zu teuer." | "Was wäre ein Betrag, mit dem Sie sich wohlfühlen? Dann schauen wir, was dafür möglich ist." | | "Mir passiert schon nichts." | "Das wünsche ich Ihnen. Was wäre Ihr Plan, falls doch?" | | "Ich muss das mit meinem Partner besprechen." | "Das ist richtig. Sollen wir einen Termin zu dritt machen, damit alle Fragen direkt geklärt sind?" | Drängen Sie nie. Ein Kunde, der unter Druck unterschreibt, widerruft oder kündigt, und er erzählt es weiter. Vereinbaren Sie lieber einen festen Folgetermin: "Ich rufe Sie am Dienstag um 17 Uhr an. Bis dahin haben Sie mit Ihrer Frau gesprochen." Auch im Autohaus hören Verkäufer den Satz mit der Nacht zum Überlegen. Wie sie daraus einen vereinbarten Anruf machen, lesen Sie in [Verkaufsgespräch im Autohaus](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-autohaus). ## Wie trainieren Vermittler und Agenturen das Gespräch? Vermittler arbeiten oft allein und bekommen selten Rückmeldung zu ihrer Gesprächsführung. Genau deshalb schleifen sich Gewohnheiten ein. **Übung "Lücke ohne Behauptung" (zum Beispiel 15 Minuten zu zweit):** 1. Ein Kollege spielt einen Kunden mit Karte: Familie, Beruf, ein bestehender Vertrag, eine verborgene Lücke. 2. Der Berater darf nur fragen. Aussagen über Risiken sind nicht erlaubt. 3. Ziel: Der Kunde spricht die Lücke selbst aus. 4. Danach tauschen beide die Rollen. **Übung "Ein Satz pro Fachwort":** Jeder schreibt zehn Fachbegriffe auf, die er täglich nutzt, und erklärt jeden in einem Satz, den ein Laie versteht. Die Kollegen prüfen, ob es stimmt und ob es verständlich ist. Besonders wirksam ist Begleitung im echten Termin, sofern der Kunde einverstanden ist. Ein Trainer hört zu und bespricht das Gespräch direkt danach. Das heißt Training on the Job, also Lernen in der echten Arbeitssituation. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Schreiben Sie Ihren Einstieg in drei Sätzen auf und nutzen Sie ihn in jedem Termin dieser Woche. 2. Stellen Sie im nächsten Gespräch alle sechs Fragen zur Lebenslage, bevor Sie einen Tarif erwähnen. 3. Vereinbaren Sie bei jedem "Ich überlege es mir" einen festen Folgetermin mit Tag und Uhrzeit. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufstraining-versicherung) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufstraining-versicherung) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Versicherung%20verkaufen%3A%20das%20Beratungsgespr%C3%A4ch%20aufbauen%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufstraining-versicherung) - [E-Mail](mailto:?subject=Versicherung%20verkaufen%3A%20das%20Beratungsgespr%C3%A4ch%20aufbauen\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufstraining-versicherung) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Wie baut man ein Beratungsgespräch im Versicherungsvertrieb auf? In fünf Phasen: Einstieg mit Ablauf, Fragen zur Lebenslage, gemeinsames Erkennen der Lücke, eine begründete Empfehlung und eine klare Frage zur Entscheidung. Der Tarif kommt erst in Phase vier. ### 02Wie spreche ich über Risiken, ohne Angst zu machen? Fragen Sie, statt zu warnen. Der Kunde soll selbst beschreiben, was im Ernstfall geschehen würde. Bleiben Sie sachlich und nennen Sie danach, wie sich die Folge abfedern lässt. ### 03Was antworte ich auf 'Ich bin schon versichert'? Nehmen Sie es an und fragen Sie, wann der Schutz zuletzt geprüft wurde und was sich seitdem im Leben geändert hat. Oft passt ein alter Vertrag nicht mehr zur heutigen Lage. ### 04Ersetzt ein Verkaufstraining die fachliche Weiterbildung? Nein. Das Training übt Gesprächsführung. Fachwissen, rechtliche Vorgaben und Dokumentation regeln Ihr Haus und die zuständigen Stellen. Beides gehört zusammen. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-immobilien) ### [Immobilienverkauf: Gespräch mit Eigentümer und Käufer](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-immobilien) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-autohaus) ### [Verkaufsgespräch im Autohaus: Beratung bis Probefahrt](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-autohaus) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-dienstleister) ### [Dienstleistung verkaufen: Leistung greifbar machen](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-dienstleister) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team