--- title: "Software-Vertrieb Training: Demo und Abschluss | KRAUSS" description: "Software-Vertrieb lernen heißt: erst das Problem klären, dann nur drei Funktionen zeigen und alle Entscheider einbinden. Mit Demo-Ablauf und Übung." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-software dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Software-Vertrieb trainieren: Demo, Entscheider, Abschluss - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 7 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Software verkauft sich nicht über Funktionen, sondern über ein gelöstes Problem. Eine gute Demo zeigt deshalb wenig und fragt viel. Wer SaaS verkaufen lernen will, übt drei Dinge: das Erstgespräch vor der Demo, die Demo selbst und den Weg durch Fachbereich, IT und Geschäftsführung. Ein Training für den Software-Vertrieb übt drei Dinge: das Erstgespräch, in dem Sie das Problem des Kunden klären, eine Demo, die nur zeigt, was dieses Problem löst, und den Weg durch alle Entscheider. Wer SaaS verkaufen lernen will, muss vor allem eines ablegen: die Gewohnheit, jede Funktion vorzuführen. ## Warum ist Software so schwer zu verkaufen? Software kann man nicht anfassen. Der Kunde sieht Bildschirme, aber nicht, wie sich sein Alltag ändert. Das macht die Entscheidung unsicher. SaaS steht für Software as a Service, also Software im Abonnement, die über das Internet läuft. Der Einstieg ist dabei leicht, der Ausstieg auch. Der Kunde kann jeden Monat neu entscheiden, ob er bleibt. Der Verkauf endet darum nicht mit der Unterschrift. Er beginnt dort erst richtig. Hinzu kommt der stärkste Wettbewerber: nichts tun. Die Tabelle, die seit Jahren irgendwie funktioniert, ist vertraut und kostet scheinbar nichts. Viele Geschäfte gehen nicht an einen anderen Anbieter verloren, sondern an den Status quo. Ein Verkäufer muss also zuerst zeigen, was das Nichtstun kostet. ## Was klären Sie vor der Demo? Eine Demo ohne Vorgespräch ist ein Ratespiel. Sie zeigen, was Sie für wichtig halten, und hoffen, dass es passt. Das Vorgespräch heißt Discovery, übersetzt Entdeckung: Sie finden heraus, was der Kunde wirklich braucht. **Leitfaden für 20 Minuten Discovery:** 1. "Wie läuft der Vorgang heute bei Ihnen ab, Schritt für Schritt?" 2. "An welcher Stelle hakt es am häufigsten?" 3. "Was haben Sie schon versucht, um das zu lösen?" 4. "Was kostet Sie das Problem, in Zeit, Fehlern oder Nerven?" 5. "Wer arbeitet später mit der Lösung, und wer muss zustimmen?" 6. "Was müssten Sie in der Demo sehen, damit sie für Sie ein Erfolg ist?" Die letzte Frage ist Ihr Drehbuch. Der Kunde nennt drei Dinge, und genau diese drei zeigen Sie. Alles andere bleibt zu. Kommt eine Anfrage "Wir wollen nur kurz eine Demo sehen", lehnen Sie nicht ab. Sagen Sie: "Gern. Damit ich Ihnen nicht alles zeige, sondern das Richtige, habe ich vorab drei kurze Fragen." Fast jeder Kunde geht darauf ein. ## Wie bauen Sie eine Demo auf, die verkauft? Eine gute Demo ist ein Gespräch mit Bildschirm, kein Rundgang durch das Menü. Sie folgt dem Problem des Kunden, nicht dem Aufbau der Software. **Ablauf einer Demo (zum Beispiel 45 Minuten):** | Abschnitt | Dauer als Richtwert | Inhalt | | ---------------- | ------------------- | -------------------------------------------------------------------- | | Einstieg | 5 Minuten | Problem des Kunden in seinen Worten wiederholen, Ablauf abstimmen | | Erstes Thema | 8 Minuten | Wichtigstes Problem zeigen, danach fragen: "Wie wäre das bei Ihnen?" | | Zweites Thema | 8 Minuten | Zweites Problem, wieder mit Rückfrage | | Drittes Thema | 8 Minuten | Drittes Problem oder eine Frage aus der Runde | | Offene Fragen | 10 Minuten | Einwände, Bedenken der IT, Einführung | | Nächster Schritt | 6 Minuten | Termin, Beteiligte, Aufgabe für beide Seiten | Beginnen Sie mit dem Ergebnis. Zeigen Sie zuerst den fertigen Bericht oder den erledigten Vorgang und erst dann den Weg dorthin. So sieht der Kunde sofort, wofür sich das Zuschauen lohnt. Ein kurzer Ausschnitt: **Verkäufer:** "Sie sagten, Ihre Teamleiter sammeln die Stunden jeden Freitag aus drei Tabellen zusammen. Hier sehen Sie dieselbe Auswertung. Sie entsteht ohne Zutun. Was würden Ihre Teamleiter mit dem freien Freitagnachmittag anfangen?" **Kundin:** "Vermutlich endlich die Einsatzplanung machen. Aber kommen unsere alten Daten da überhaupt rein?" **Verkäufer:** "Gute Frage. Wie liegen die Daten heute vor?" Der Verkäufer beantwortet die Frage nicht sofort. Er fragt zurück und erfährt so, wie groß die Hürde wirklich ist. ## Wie gewinnen Sie Fachbereich, IT und Geschäftsführung? Software kauft selten eine einzelne Person. Drei Gruppen reden fast immer mit, und jede hat eine andere Sorge. - **Der Fachbereich** will wissen: Wird meine Arbeit leichter? Zeigen Sie den Alltag, nicht die Architektur. - **Die IT** will wissen: Ist es sicher, lässt es sich anbinden, wer betreut es? Holen Sie früh einen technischen Kollegen dazu und liefern Sie Unterlagen, bevor jemand danach fragt. - **Die Geschäftsführung** will wissen: Was bringt es, was kostet es, was kann schiefgehen? Hier zählt eine Seite mit Problem, Lösung, Aufwand und Risiko. Suchen Sie im Fachbereich einen Fürsprecher, auch Champion genannt. Das ist die Person, die Ihre Lösung intern vertritt. Fragen Sie sie direkt: "Was brauchen Sie von mir, damit Sie das intern gut vorstellen können?" Dann bauen Sie ihr genau das. Der Aufbau ähnelt dem bei Maschinen und Anlagen, nur dass dort Produktion und Instandhaltung die Rollen besetzen. Die Tabelle dazu steht im Beitrag [Vertrieb im Maschinenbau](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-maschinenbau). ## Wie gehen Sie mit Testphase und Funkstille um? Eine Testphase ohne Ziel ist ein freundlicher Weg, Nein zu sagen. Der Kunde meldet sich an, klickt zweimal und vergisst das Konto. Machen Sie aus dem Test ein kleines Projekt. **Vereinbarung vor jeder Testphase:** - Was genau soll der Test beweisen? Ein Satz, vom Kunden formuliert. - Wer testet, mit welchen echten Daten? - Wann sprechen wir zur Halbzeit? - Was passiert, wenn der Test das Ziel erreicht? Die vierte Frage klingt forsch, ist aber fair. Sie klärt, ob ein gelungener Test zum Kauf führt oder ob noch andere Hürden warten. Bleibt der Kunde nach der Demo still, schreiben Sie nicht "Ich wollte nur kurz nachhaken". Nennen Sie einen Grund: "Sie wollten bis Freitag mit der IT über die Anbindung sprechen. Gab es dort Fragen, die ich klären kann?" Das zeigt, dass Sie zugehört haben, und gibt dem Kunden einen leichten Einstieg in die Antwort. Ähnlich geduldig müssen Verkäufer sein, deren Kunden eine Entscheidung gern vertagen. Wie man dort am Ball bleibt, beschreibt [Versicherung verkaufen: das Beratungsgespräch](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-versicherung). ## Welche Einwände kommen im Software-Vertrieb immer wieder? Vier Sätze hören Sie fast jede Woche. Bereiten Sie für jeden eine Rückfrage vor, kein Gegenargument. | Einwand | Rückfrage | | -------------------------------------- | ------------------------------------------------------------------ | | "Wir haben dafür schon ein Tool." | "Was erledigt es gut, und was machen Sie daneben noch von Hand?" | | "Das können wir selbst bauen." | "Wer würde es bauen, und wer pflegt es in zwei Jahren?" | | "Die Einführung ist uns zu aufwendig." | "Welcher Teil der Einführung macht Ihnen die größte Sorge?" | | "Wir haben gerade andere Prioritäten." | "Verstehe. Was müsste passieren, damit das Thema nach oben rückt?" | Die Rückfrage verschafft Ihnen Wissen und dem Kunden das Gefühl, ernst genommen zu werden. Erst danach antworten Sie, kurz und mit Bezug auf das, was er gesagt hat. Software hat mit Beratung und Agenturleistung gemeinsam, dass der Kunde das Ergebnis erst nach dem Kauf erlebt. Mehr dazu in [Dienstleistung verkaufen: Leistung greifbar machen](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-dienstleister). ## Wie trainiert ein Software-Vertriebsteam? Software-Teams haben einen Vorteil: Die meisten Gespräche laufen im Videocall und lassen sich mit Einverständnis aller Beteiligten aufzeichnen. Das ist das beste Trainingsmaterial. **Übung "Demo-Rückblick" (zum Beispiel 30 Minuten pro Woche):** 1. Ein Verkäufer bringt zehn Minuten aus einer echten Demo mit. 2. Das Team zählt: Wie viele Fragen hat der Verkäufer gestellt, wie lange sprach der Kunde? 3. Jeder nennt eine Stelle, an der eine Rückfrage besser gewesen wäre als eine Erklärung. 4. Der Verkäufer spielt diese Stelle noch einmal neu. **Übung "Drei Funktionen":** Ein Kollege schildert in zwei Minuten ein Kundenproblem. Der Verkäufer darf nur drei Funktionen zeigen und muss begründen, warum diese drei. Die Übung schärft die Auswahl. Ergänzend hilft Begleitung im echten Gespräch. Ein Trainer hört im Call zu und bespricht das Gespräch direkt danach. Diese Form heißt Training on the Job, also Lernen in der echten Arbeitssituation. Wer die Erstansprache neuer Unternehmen nicht selbst leisten will, findet die Telefonebene bei der Schwesterfirma KRAUSS GmbH: [Outbound-Vertrieb](https://krauss-gmbh.com/outbound-vertrieb). ## Das können Sie diese Woche tun 1. Führen Sie vor Ihrer nächsten Demo ein Vorgespräch mit den sechs Fragen und zeigen Sie danach nur drei Themen. 2. Hören Sie eine eigene Demo an und messen Sie, wie lange Sie am Stück gesprochen haben. 3. Schreiben Sie für Ihre vier häufigsten Einwände je eine Rückfrage auf und hängen Sie die Liste neben den Bildschirm. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufstraining-software) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufstraining-software) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Software-Vertrieb%20trainieren%3A%20Demo%2C%20Entscheider%2C%20Abschluss%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufstraining-software) - [E-Mail](mailto:?subject=Software-Vertrieb%20trainieren%3A%20Demo%2C%20Entscheider%2C%20Abschluss\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufstraining-software) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Wie lernt man, SaaS zu verkaufen? Durch Übung an echten Gesprächen: Erstgespräch, Demo und Nachfassen aufnehmen oder begleiten lassen und danach gezielt an einem Punkt arbeiten. Produktwissen allein genügt nicht. ### 02Wie lang sollte eine Software-Demo sein? So kurz, dass Zeit für Fragen bleibt. Als Übungsrichtwert: höchstens die Hälfte des Termins zeigen, den Rest für Bedarf, Rückfragen und den nächsten Schritt nutzen. ### 03Was tun, wenn nach der Demo niemand mehr antwortet? Vereinbaren Sie den nächsten Termin schon am Ende der Demo. Bleibt es still, fragen Sie konkret nach, was sich intern geändert hat, statt nur um Rückmeldung zu bitten. ### 04Wer entscheidet beim Kauf von Software? Meist mehrere: der Fachbereich als Nutzer, die IT für Sicherheit und Anbindung, der Einkauf für den Vertrag und die Geschäftsführung für das Budget. Fragen Sie früh nach allen Beteiligten. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-maschinenbau) ### [Vertrieb im Maschinenbau: Investitionsgüter verkaufen](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-maschinenbau) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-dienstleister) ### [Dienstleistung verkaufen: Leistung greifbar machen](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-dienstleister) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-versicherung) ### [Versicherung verkaufen: das Beratungsgespräch aufbauen](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-versicherung) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team