--- title: "Verkaufstraining Übungen für das Team | KRAUSS" description: "Verkaufstraining mit praktischen Übungen wirkt, wenn das Team echte Gespräche probt. Sechs Rollenspiele mit Ablauf, Regeln und Feedback für Ihren Alltag." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-praktische-uebungen dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Verkaufstraining Übungen: 6 Rollenspiele mit Anleitung - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ein Verkaufstraining wirkt, wenn Ihr Team im Training spricht statt zuzuhören. Sechs kurze Rollenspiele reichen für den Anfang: Einstieg, Bedarfsfragen, Einwand, Preisgespräch, Abschluss und Nachfassen. Wichtig sind klare Regeln für das Feedback. ## Welche Übungen bringen im Verkaufstraining am meisten? Am meisten bringen Rollenspiele, die echte Gespräche Ihres Teams nachstellen. Wer einen Satz laut sagt, merkt sofort, ob er trägt. Wer ihn nur auf einer Folie liest, merkt es erst beim Kunden. Die folgenden sechs Übungen decken ein ganzes Verkaufsgespräch ab. Wenn Ihnen das Gerüst für ein ganzes Training fehlt, lesen Sie zuerst [die Grundlagen eines Verkaufstrainings](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-grundlagen). Hier geht es nur um das Üben. ## Wie bauen Sie ein Rollenspiel richtig auf? Ein Rollenspiel scheitert selten an der Idee, meist an der Form. Diese Regeln haben sich bewährt: - Drei Rollen: Verkäufer, Kunde, Beobachter. Jeder wechselt nach jeder Runde. - Der Kunde bekommt eine Karte mit Branche, Haltung und einem festen Einwand. So ist er kein Gegner, sondern ein Trainingspartner. - Das Gespräch dauert höchstens fünf Minuten. Danach folgt das Feedback. - Der Beobachter achtet auf genau einen Punkt, den die Gruppe vorher festlegt. - Es gibt immer eine zweite Runde mit der verbesserten Version. Erst sie zeigt, ob das Feedback ankam. Ohne zweite Runde bleibt das Rollenspiel ein Gespräch über Verhalten. Mit zweiter Runde wird es Training. ## Übung 1: Wie gelingt der Gesprächseinstieg? Der Verkäufer hat 30 Sekunden, um zu sagen, wer er ist, warum er anruft und was der Kunde davon hat. Der Kunde reagiert mit einem knappen "Worum geht es?". Beobachtet wird: Kommt der Nutzen vor dem Firmennamen? Endet der Einstieg mit einer Frage statt mit einem Monolog? Ein guter Einstieg ist kurz und lässt dem Kunden Raum. ## Übung 2: Wie üben Sie Bedarfsfragen? Der Kunde bekommt ein verdecktes Problem, das er nur auf gute Fragen preisgibt. Zum Beispiel: Seine Angebote dauern zu lange, aber er sagt das nicht von selbst. Der Verkäufer darf nichts anbieten, bevor er drei Fragen gestellt hat. Das Ziel ist, vom Symptom zur Ursache zu kommen. Offene Fragen mit "wie" und "was" öffnen, Nachfragen mit "woran merken Sie das" vertiefen. Der Beobachter zählt, wie viele Fragen offen waren. ## Übung 3: Wie bereiten Sie sich auf Einwände vor? Sammeln Sie die fünf häufigsten Einwände Ihres Teams auf Karten. Jeder zieht eine Karte und antwortet in drei Schritten: verstehen, Frage stellen, Weg zeigen. Ein kurzer Ablauf zum Mitschreiben: | Schritt | Beispielsatz | | ---------- | -------------------------------------------------------------------- | | Verstehen | "Sie haben schon einen Lieferanten, das klingt vernünftig." | | Fragen | "Was würde sich dort verbessern, wenn Sie es sich wünschen dürften?" | | Weg zeigen | "Dann schauen wir uns genau diesen Punkt an." | Wer Einwände als Information liest statt als Angriff, bleibt ruhig. Mehr zur Einwandbehandlung finden Sie in den Beiträgen zu Einwänden auf dieser Seite. ## Übung 4: Wie führen Sie ein Preisgespräch? Der Kunde sagt sofort "Das ist zu teuer". Der Verkäufer darf weder rabattieren noch verteidigen. Er muss herausfinden, womit der Kunde vergleicht und was ihm wichtig ist. Gutes Feedback fragt: Hat der Verkäufer den Nutzen noch einmal klargemacht, bevor er über Zahlen sprach? Hat er eine Gegenfrage gestellt? Das Preisgespräch ist selten ein Preisproblem, oft ein Nutzenproblem. ## Übung 5: Wie üben Sie den Abschluss? Hier zählt die Frage nach dem nächsten Schritt. Der Verkäufer fasst in zwei Sätzen zusammen, was besprochen wurde, und bittet um eine Entscheidung: "Sollen wir am Donnerstag starten?" Der Kunde spielt mal zustimmend, mal zögernd. So lernt der Verkäufer, beides auszuhalten. Wer den Abschluss nie übt, redet am Ende des Gesprächs eine Minute zu lang. ## Übung 6: Wie üben Sie das Nachfassen? Der Verkäufer ruft drei Tage nach einem Angebot an. Der Kunde sagt: "Ich hatte noch keine Zeit." Aufgabe ist, einen konkreten nächsten Termin zu vereinbaren, ohne zu drängen. Üben Sie hier den Satz: "Was würde Ihnen helfen, damit Sie bis Freitag entscheiden können?" Er verschiebt das Gespräch von der Zeit zur Sache. ## Wie geben Sie Feedback, das ankommt? Gutes Feedback folgt einer festen Reihenfolge: erst der Verkäufer mit seiner eigenen Sicht, dann der Kunde mit seinem Eindruck, zuletzt der Beobachter. Jeder nennt zuerst, was gut lief, dann eine Sache, die er ändern würde. Vermeiden Sie Wertungen wie "das war schlecht". Beschreiben Sie, was Sie gehört haben: "Du hast die Frage nach dem Budget gestellt, bevor wir über das Problem gesprochen haben." Solche Sätze lassen sich üben und überprüfen. Welche Kundentypen Sie im Rollenspiel einsetzen können, zeigt der Beitrag zu [Kundentypen im Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-kundentypen). Wie Sie das Üben in einer Gruppe organisieren, steht im Beitrag zum [Gruppentraining im Verkauf](https://www.krauss-training.com/blog/gruppenverkaufstraining). ## Wie bauen Sie eigene Rollenspiele aus echten Gesprächen? Die besten Übungen entstehen aus Ihrem Alltag. Bitten Sie jeden Verkäufer, ein Gespräch der letzten Wochen aufzuschreiben, das nicht gut lief. Streichen Sie Namen und Firmen, damit niemand erkennbar ist. Aus dem Rest entsteht eine Kundenkarte mit Lage, Haltung und dem Satz, an dem das Gespräch kippte. Ein Beispiel für eine solche Karte: Ein Einkäufer sagt gleich zu Beginn, er habe nur zwei Minuten und kenne das Angebot schon. Aufgabe des Verkäufers ist, in dieser Zeit eine Frage zu stellen, die den Einkäufer zum Weitersprechen bringt. Solche Karten sind näher an der Praxis als jedes Lehrbuch und kosten nur wenige Minuten Vorbereitung. Legen Sie eine kleine Sammlung an, etwa zehn Karten. Wiederholen Sie die Karten nach einigen Wochen mit neuen Besetzungen. Wer dieselbe Situation zweimal spielt, merkt, wie sich sein Verhalten verändert hat. ## Welche Fehler machen Trainer bei Übungen? Drei Fehler tauchen immer wieder auf. Erstens: Die Übung ist zu lang. Nach fünf Minuten Rollenspiel verlieren Zuschauer den Faden, und der Verkäufer fühlt sich vorgeführt. Zweitens: Das Feedback ist zu breit. Wer zehn Punkte nennt, ändert keinen. Beschränken Sie sich auf einen Punkt, den der Verkäufer in der nächsten Runde ausprobiert. Drittens: Der Kunde spielt zu schwer oder zu leicht. Ein Kunde, der alles ablehnt, frustriert. Ein Kunde, der sofort zustimmt, bringt nichts. Stellen Sie ihn so ein, dass er auf gute Fragen reagiert und auf schwache nicht. Das ist die Kunst des Kundenspielers, und sie lässt sich lernen. Geben Sie ihm eine Anweisung wie: "Du öffnest dich nur, wenn der Verkäufer eine Frage zu deinem Alltag stellt." ## Wie gehen Sie mit Teams um, die wenig Zeit haben? Nicht jedes Team kann einen Tag blocken. Dann helfen Mikroübungen von fünf bis zehn Minuten. Jeder Vertriebstag beginnt mit einem Satz, den ein Verkäufer laut vor den Kollegen spricht, etwa seine Einstiegsfrage für den ersten Anruf. Die Kollegen geben in einem Satz Rückmeldung. Das kostet pro Tag zehn Minuten und baut über Wochen eine Übungskultur auf. Eine zweite Möglichkeit sind Zweiergruppen, die sich einmal pro Woche gegenseitig anrufen und eine Szene spielen. Die Führungskraft gibt nur das Thema vor, den Rest regeln die beiden. Kleine Einheiten, die sich wiederholen, schlagen große Einheiten, die verpuffen. ## Woran erkennen Sie, dass die Übungen wirken? Achten Sie auf Veränderungen im Alltag: Stellen Verkäufer mehr offene Fragen? Fassen sie den Bedarf zusammen? Nennen sie am Ende einen nächsten Schritt mit Datum? Notieren Sie diese Punkte vor dem Training und prüfen Sie sie danach in einigen Gesprächen. Ein Rollenspiel, das nichts im Alltag ändert, ist ein Spiel. Eines, das Verhalten ändert, ist Training. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Wählen Sie eine der sechs Übungen aus, die zu Ihrem größten Engpass passt. 2. Schreiben Sie fünf Kundenkarten mit Branche, Haltung und festem Einwand. 3. Üben Sie 20 Minuten im nächsten Teammeeting in Dreiergruppen, mit zweiter Runde, und halten Sie fest, was sich im Gespräch geändert hat. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufstraining-praktische-uebungen) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufstraining-praktische-uebungen) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Verkaufstraining%20%C3%9Cbungen%3A%206%20Rollenspiele%20mit%20Anleitung%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufstraining-praktische-uebungen) - [E-Mail](mailto:?subject=Verkaufstraining%20%C3%9Cbungen%3A%206%20Rollenspiele%20mit%20Anleitung\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufstraining-praktische-uebungen) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Welche Übungen gehören in ein Verkaufstraining? Rollenspiele zu Gesprächseinstieg, Bedarfsfragen, Einwand, Preisgespräch, Abschluss und Nachfassen. Jede Übung dauert 10 bis 15 Minuten und wird mit Feedback ausgewertet. ### 02Wie läuft ein Rollenspiel im Verkauf ab? Drei Rollen: Verkäufer, Kunde, Beobachter. Der Kunde bekommt eine Karte mit Haltung und Einwand. Nach dem Gespräch gibt zuerst der Verkäufer Selbstfeedback, dann der Beobachter. ### 03Wie oft sollte ein Team üben? Kurz und regelmäßig schlägt selten und lang. Eine Übung von 20 Minuten pro Woche im Teammeeting bringt mehr als ein Seminartag im Jahr ohne Wiederholung. ### 04Was tun, wenn Mitarbeiter Rollenspiele ablehnen? Beginnen Sie mit Zweiergruppen ohne Zuschauer und mit einer leichten Aufgabe. Führungskräfte machen zuerst selbst mit. So sinkt die Hemmung, und der Nutzen wird sichtbar. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-grundlagen) ### [Grundlagentraining Verkauf: Inhalte für den Einstieg](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-grundlagen) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/gruppenverkaufstraining) ### [Gruppentraining im Verkauf: Aufbau und Ablauf](https://www.krauss-training.com/blog/gruppenverkaufstraining) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-kundentypen) ### [Verkaufstraining Kundentypen: Gespräche anpassen](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-kundentypen) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team