--- title: "Pharma-Außendienst: Gespräche trainieren | KRAUSS" description: "Im Pharma-Außendienst bleiben oft wenige Minuten beim Arzt. So bereiten Referenten das Gespräch vor, führen es mit einer Frage und trainieren es im Team." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-pharma-aussendienst dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Pharma-Außendienst: Arzt- und Apothekengespräch führen - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Pharmareferenten haben wenig Zeit und sprechen mit Fachleuten, die mehr über Patienten wissen als sie selbst. Ein gutes Gespräch hat deshalb ein einziges Ziel, eine Einstiegsfrage und einen vereinbarten nächsten Schritt. In der Apotheke kommen Sortiment, Team und Beratung am Handverkaufstisch dazu. Im Pharma-Außendienst führen Sie kurze Fachgespräche mit Ärzten und längere, auch kaufmännische Gespräche mit Apotheken. Beides gelingt mit derselben Vorbereitung: ein Ziel je Besuch, eine Frage zum Alltag des Gegenübers als Einstieg, eine Kernaussage und ein vereinbarter nächster Schritt. Ein Training für Pharmareferenten übt genau diese vier Bausteine. ## Was macht das Gespräch im Pharma-Außendienst besonders? Drei Dinge unterscheiden diesen Außendienst von fast jedem anderen. **Wenig Zeit.** Ein Arzt hat ein volles Wartezimmer. Oft bleiben Ihnen nur wenige Minuten, manchmal im Stehen zwischen zwei Patienten. **Ein Fachmann als Gegenüber.** Der Arzt kennt seine Patienten und die Therapie. Er will keinen Werbetext hören, sondern etwas, das ihm in der Behandlung hilft. **Enge Regeln.** Was Sie über ein Präparat sagen dürfen, bestimmen die Zulassung, das Recht und die Vorgaben Ihres Unternehmens. Diese Grenzen sind kein Hindernis für gute Gespräche. Sie sind der Rahmen. Im Zweifel fragen Sie Ihre Fachabteilung, bevor Sie etwas zusagen. Dazu kommt: Der Arzt kauft nichts bei Ihnen. Er entscheidet für seine Patienten. Ihr Erfolg zeigt sich nicht in einer Unterschrift, sondern darin, dass er Ihre Information für eine bestimmte Patientengruppe als nützlich ansieht und Sie wieder empfängt. ## Wie bereiten Sie einen Besuch vor? In wenigen Minuten lässt sich nur ein Gedanke vermitteln. Wer drei unterbringen will, hinterlässt keinen. Die Vorbereitung entscheidet darum mehr als das Gespräch selbst. **Checkliste vor jedem Besuch (zum Beispiel 5 Minuten im Auto):** - Was weiß ich über diese Praxis: Fachrichtung, Schwerpunkt, Größe? - Worüber haben wir beim letzten Mal gesprochen, und was hatte ich zugesagt? - Was ist mein einziges Ziel für heute? - Mit welcher Frage steige ich ein? - Welche eine Kernaussage will ich hinterlassen? - Welchen nächsten Schritt schlage ich vor? Das Ziel muss klein und prüfbar sein. "Das Präparat vorstellen" ist kein Ziel. "Erfahren, bei welcher Patientengruppe der Arzt heute unzufrieden mit dem Verlauf ist" ist eines. Notieren Sie nach dem Besuch drei Zeilen: Was hat der Arzt gesagt, was habe ich zugesagt, womit beginne ich beim nächsten Mal? Wer das konsequent tut, führt ein fortlaufendes Gespräch statt immer wieder des ersten. ## Wie führen Sie das Arztgespräch in wenigen Minuten? Beginnen Sie mit dem Arzt, nicht mit dem Präparat. Eine Frage zu seinem Praxisalltag zeigt, dass Sie ihn als Fachmann sehen, und liefert Ihnen den Anknüpfungspunkt. Ein Verlauf: **Referentin:** "Guten Tag Herr Doktor, danke für die Zeit. Beim letzten Mal sagten Sie, dass viele Ihrer älteren Patienten mit der Einnahme durcheinanderkommen. Wie erleben Sie das im Moment?" **Arzt:** "Unverändert. Wer fünf Präparate am Tag nimmt, vergisst eines." **Referentin:** "Was tun Sie heute, wenn Sie das bemerken?" **Arzt:** "Ich vereinfache, wo es geht. Viel Spielraum gibt es nicht." **Referentin:** "Genau dazu habe ich eine Information mitgebracht, die für diese Patienten von Belang sein kann. Darf ich Ihnen den einen Punkt zeigen, und Sie sagen mir, ob das zu Ihren Fällen passt?" **Arzt:** "Zwei Minuten." Die Referentin knüpft an das letzte Gespräch an, fragt zweimal nach und bittet dann um Erlaubnis für genau einen Punkt. Der Arzt bestimmt die Zeit. Danach schließt sie mit einer Frage: "Bei welchen Ihrer Patienten wäre das aus Ihrer Sicht eine Überlegung wert?" Die Antwort ist ehrlicher als jedes Nicken. Enden Sie mit einem kleinen Schritt: Unterlagen nachreichen, eine Rückfrage klären, ein Termin in der ruhigeren Mittagszeit. Und halten Sie ihn ein. Die Technik, eine Lücke durch Fragen sichtbar zu machen statt durch Behauptung, nutzen auch Berater in anderen erklärungsbedürftigen Feldern. Ein Beispiel finden Sie in [Versicherung verkaufen: das Beratungsgespräch](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-versicherung). ## Wie gewinnen Sie das Praxisteam? Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter an der Anmeldung steuern den Tag der Praxis. Wer sie als Hindernis behandelt, wartet lange. Wer sie als Partner sieht, bekommt Hinweise, wann es passt. Vier einfache Regeln: 1. **Namen merken und nutzen.** Notieren Sie sie nach dem ersten Besuch. 2. **Nach dem besten Zeitpunkt fragen.** "Wann stört es bei Ihnen am wenigsten?" Und sich daran halten. 3. **Kurz bleiben, wenn es voll ist.** "Ich sehe, heute ist viel los. Ich komme Donnerstag wieder." Das merkt sich das Team. 4. **Zusagen einhalten.** Wer verspricht, etwas vorbeizubringen, bringt es vorbei. Das Praxisteam weiß oft auch, welche Fragen Patienten stellen. Ein kurzes Gespräch dort ist nie verlorene Zeit. ## Was ist im Apothekengespräch anders? Die Apotheke berät Patienten und führt zugleich ein Geschäft. Ihr Gespräch dort hat deshalb zwei Ebenen: die fachliche und die kaufmännische. Es dauert meist länger und findet oft im Büro statt. | Thema | Im Arztgespräch | Im Apothekengespräch | | ---------------- | -------------------------------------- | ----------------------------------------------------------- | | Hauptinteresse | Nutzen für bestimmte Patienten | Nutzen für Kunden und für den Betrieb | | Dauer | sehr kurz | länger, oft mit Termin | | Gesprächspartner | Arzt, Praxisteam | Inhaber, Einkauf, Team am Handverkaufstisch | | Typische Fragen | "Für welche Fälle ist das von Belang?" | "Wie dreht sich das, wo steht es, was sage ich dem Kunden?" | | Nächster Schritt | Information, Folgetermin | Bestellung, Platzierung, Teamschulung | Der Handverkaufstisch ist die Theke, an der das Team Kunden berät. Dort entscheidet sich, ob ein Produkt empfohlen wird. Fragen Sie den Inhaber: "Was fragen Ihre Kunden in diesem Bereich am häufigsten?" und "Was bräuchte Ihr Team, um sicher zu beraten?" Bieten Sie dann eine kurze Schulung für das Team an, sofern Ihr Unternehmen das vorsieht. Im Apothekengespräch verkaufen Sie an einen Händler, der selbst weiterverkauft. Diese doppelte Sicht kennt auch der Fachhandel am Bau. Wie Verkäufer dort mit Profikunden arbeiten, steht in [Baustoffhandel: Profikunden und Projektgeschäft](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-baustoffhandel). ## Wie reagieren Sie auf Einwände und Zeitmangel? Vier Sätze hören Referenten fast täglich. Antworten Sie kurz und mit einer Frage. - **"Ich habe heute keine Zeit."** "Verstehe. Wann passt es besser, eher mittags oder am Mittwochnachmittag?" - **"Ich bin mit dem zufrieden, was ich verordne."** "Das ist gut. Gibt es eine Patientengruppe, bei der Sie sich einen besseren Verlauf wünschen würden?" - **"Dazu habe ich Bedenken."** "Danke, dass Sie es ansprechen. Was genau macht Ihnen Sorge?" Können Sie die Frage nicht sicher beantworten, sagen Sie das und reichen Sie die Antwort der Fachabteilung nach. - **"Legen Sie die Unterlagen einfach hin."** "Gern. Welcher Punkt darin wäre für Sie am ehesten lesenswert?" Diskutieren Sie nie über Fachfragen, in denen der Arzt die Verantwortung trägt. Liefern Sie Information, fragen Sie nach seiner Sicht und respektieren Sie sein Urteil. Ein Referent, der zuhört und sauber nachliefert, wird wieder empfangen. Wer mit mehreren Beteiligten und langen Entscheidungswegen arbeitet, etwa in Kliniken, findet ein passendes Raster im Beitrag [Vertrieb im Maschinenbau](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-maschinenbau). Die Rollen heißen anders, das Prinzip gleicht sich. ## Wie trainieren Pharmareferenten im Alltag? Referenten sind allein unterwegs. Rückmeldung bekommen sie selten. Zwei Formen helfen besonders. **Übung "Drei Minuten" (zum Beispiel 20 Minuten in der Regionaltagung):** 1. Ein Kollege spielt einen Arzt mit Karte: Fachrichtung, Stimmung, ein Thema, das ihn beschäftigt. 2. Der Referent hat genau drei Minuten. Eine Uhr läuft sichtbar mit. 3. Die Runde prüft: Gab es eine Einstiegsfrage? Eine einzige Kernaussage? Einen nächsten Schritt? 4. Der Referent wiederholt das Gespräch sofort mit einer Änderung. **Mitreisen im Gebiet:** Eine Führungskraft oder ein Trainer begleitet einen Besuchstag und bespricht nach jedem Gespräch im Auto zwei Minuten lang, was gut lief und was beim nächsten Besuch anders sein soll. Das heißt Training on the Job, also Lernen in der echten Arbeitssituation. Es wirkt, weil die Rückmeldung sofort im nächsten Gespräch erprobt wird. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Schreiben Sie vor jedem Besuch ein einziges Ziel und eine Einstiegsfrage auf einen Zettel. 2. Notieren Sie nach jedem Gespräch drei Zeilen: Aussage des Gegenübers, Ihre Zusage, Einstieg für das nächste Mal. 3. Fragen Sie in drei Praxen das Team an der Anmeldung nach dem besten Zeitpunkt für Ihren Besuch und richten Sie Ihre Tour danach aus. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufstraining-pharma-aussendienst) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufstraining-pharma-aussendienst) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Pharma-Au%C3%9Fendienst%3A%20Arzt-%20und%20Apothekengespr%C3%A4ch%20f%C3%BChren%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufstraining-pharma-aussendienst) - [E-Mail](mailto:?subject=Pharma-Au%C3%9Fendienst%3A%20Arzt-%20und%20Apothekengespr%C3%A4ch%20f%C3%BChren\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufstraining-pharma-aussendienst) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Wie führt ein Pharmareferent ein gutes Arztgespräch? Mit einem einzigen Gesprächsziel, einer Frage zum Praxisalltag als Einstieg, einer Kernaussage innerhalb der zugelassenen Angaben und einem konkreten nächsten Schritt. Mehr passt in wenige Minuten nicht. ### 02Wie komme ich an der Praxisanmeldung vorbei? Gar nicht vorbei, sondern mit ihr. Das Praxisteam steuert den Tag. Wer freundlich ist, sich an Absprachen hält und den Ablauf nicht stört, bekommt eher einen Platz. ### 03Was ist im Apothekengespräch anders als beim Arzt? Die Apotheke ist auch Kaufmann. Neben dem fachlichen Nutzen zählen Sortiment, Lager, Platzierung und die Beratung durch das Team. Das Gespräch ist meist länger und stärker wirtschaftlich. ### 04Darf ein Verkaufstraining Aussagen zum Präparat verändern? Nein. Was über ein Präparat gesagt werden darf, legen Zulassung, Recht und die Vorgaben Ihres Unternehmens fest. Ein Training übt die Gesprächsführung, nicht den Inhalt. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. 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[Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team