--- title: "Immobilienverkauf: Gespräche für Makler | KRAUSS" description: "Im Immobilienverkauf führen Makler zwei Gespräche: das Erstgespräch mit dem Eigentümer und die Besichtigung mit Käufern. So trainieren Sie beide im Alltag." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-immobilien dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Immobilienverkauf: Gespräch mit Eigentümer und Käufer - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Makler verkaufen zweimal: erst sich selbst an den Eigentümer, dann die Immobilie an den Käufer. Im Erstgespräch zählen Fragen zum Anlass und eine ehrliche Preiseinschätzung, bei der Besichtigung Zurückhaltung und gutes Beobachten. Ein Verkaufstraining für Makler übt beide Gespräche an echten Objekten. Im Immobilienverkauf führen Makler zwei Verkaufsgespräche. Im ersten gewinnen sie den Eigentümer und seinen Auftrag, im zweiten begleiten sie Kaufinteressenten von der Besichtigung zur Entscheidung. Beide folgen derselben Regel: erst fragen, dann zeigen. Ein Verkaufstraining für Makler übt das Erstgespräch, die Besichtigung und das Nachfassen an echten Objekten. ## Warum verkauft ein Makler immer zweimal? Ein Makler hat zwei Kunden mit gegensätzlichen Wünschen. Der Eigentümer will einen guten Preis und wenig Aufwand. Der Käufer will einen fairen Preis und Sicherheit. Der Makler steht dazwischen und braucht das Vertrauen beider. Das erste Gespräch entscheidet, ob Sie überhaupt etwas zu verkaufen haben. Ohne Auftrag keine Immobilie. Viele Makler stecken ihre ganze Kraft in Exposés und Besichtigungen und zu wenig in das Gespräch am Küchentisch des Eigentümers. Dazu kommt das Gefühl. Ein Haus ist selten nur eine Sache. Wer das Elternhaus verkauft, verkauft Erinnerungen. Wer zum ersten Mal kauft, entscheidet über Jahrzehnte. Beide Seiten sind angespannt, und ein guter Makler nimmt diese Spannung ernst, statt sie zu übergehen. ## Wie gewinnen Sie den Eigentümer im Erstgespräch? Der Eigentümer prüft im ersten Termin drei Dinge: Versteht dieser Mensch meine Lage? Hat er einen Plan? Kann ich ihm mein Haus anvertrauen? Beginnen Sie darum nicht mit Ihrem Büro, sondern mit seinen Gründen. **Sechs Fragen für das Erstgespräch:** 1. "Was hat Sie zu der Entscheidung gebracht, zu verkaufen?" 2. "Bis wann möchten Sie den Verkauf abgeschlossen haben, und was hängt daran?" 3. "Wer entscheidet außer Ihnen mit?" 4. "Was ist Ihnen beim Verkauf am wichtigsten: Preis, Tempo oder wenig Unruhe?" 5. "Wovor haben Sie beim Verkauf die größte Sorge?" 6. "Was haben Sie bisher schon unternommen?" Ein Verlauf am Küchentisch: **Maklerin:** "Sie sagten am Telefon, Sie ziehen zu Ihrer Tochter. Gibt es dafür schon einen Termin?" **Eigentümer:** "Im Frühjahr soll es so weit sein. Bis dahin muss das hier erledigt sein." **Maklerin:** "Dann haben wir einen klaren Rahmen. Was macht Ihnen bei dem Gedanken an den Verkauf am meisten Sorge?" **Eigentümer:** "Dass dauernd fremde Leute durchs Haus laufen. Und dass ich es am Ende verschenke." **Maklerin:** "Beides verstehe ich. Ich zeige Ihnen gleich, wie wir Besichtigungen bündeln, damit es bei wenigen Terminen bleibt. Und zum Preis sprechen wir danach ganz offen." Die Maklerin kennt nun Frist, Sorge und Maßstab. Ihr Ablauf, den sie danach zeigt, antwortet auf genau diese Punkte. So wird aus einer Standardvorstellung ein Vorschlag für diesen einen Menschen. Dasselbe Vorgehen nutzen Berater und Agenturen, beschrieben in [Dienstleistung verkaufen: Leistung greifbar machen](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-dienstleister). ## Wie sprechen Sie ehrlich über den Preis? Fast jeder Eigentümer hat eine Zahl im Kopf, und sie liegt oft über dem, was der Markt hergibt. Wer diese Zahl bestätigt, um den Auftrag zu bekommen, hat später ein Objekt, das liegen bleibt, und einen enttäuschten Kunden. Gehen Sie in drei Schritten vor: 1. **Erst fragen.** "Welchen Wert haben Sie im Kopf, und wie sind Sie darauf gekommen?" Oft steckt dahinter der Preis vom Nachbarn oder eine Anzeige im Netz. 2. **Dann begründen.** Legen Sie Ihre Einschätzung daneben, mit dem, was dafür und dagegen spricht: Lage, Zustand, vergleichbare Angebote, die Sie belegen können. 3. **Einen Prüfpunkt vereinbaren.** "Wir starten mit diesem Preis. Nach vier Wochen schauen wir gemeinsam auf Anfragen und Rückmeldungen und entscheiden, ob er trägt." Sagen Sie klar, was Sie nicht versprechen können: einen bestimmten Erlös oder eine bestimmte Dauer. Sie versprechen Ihre Arbeit, Ihre Rückmeldung und Ihre Ehrlichkeit. Rechtliche und steuerliche Fragen gehören zu Notar, Anwalt oder Steuerberater. Verweisen Sie dorthin, statt selbst zu raten. ## Wie führen Sie eine Besichtigung, die überzeugt? Bei der Besichtigung verkauft die Immobilie, nicht der Makler. Ihre Aufgabe ist, den Rahmen zu schaffen und gut zu beobachten. **Ablauf einer Besichtigung:** | Phase | Was Sie tun | Was Sie lassen | | ---------------- | ------------------------------------------------------------------------- | ------------------------------------------- | | Vorab am Telefon | Bedarf klären: Wer zieht ein, was ist ein Muss, wie ist der Zeitplan? | Blind jeden Termin vergeben | | Ankunft | Draußen begrüßen, in zwei Sätzen Überblick geben | Schon an der Tür Mängel entschuldigen | | Rundgang | Mit dem stärksten Raum beginnen oder enden, Interessenten vorgehen lassen | Jeden Raum ansagen: "Das ist die Küche" | | Stille | Zeit geben, sich allein umzusehen | Jede Pause mit Fakten füllen | | Abschluss | Fragen: "Was gefällt Ihnen, was stört Sie?" | Mit "Melden Sie sich einfach" verabschieden | Achten Sie auf Kaufsignale. Interessenten, die Möbel stellen ("Hier käme das Sofa hin"), nach Nachbarn fragen oder ein zweites Mal ins Bad gehen, sind innerlich schon eingezogen. Wer nur höflich nickt und zügig durchläuft, ist es nicht. Sprechen Sie Schwächen selbst an, bevor der Interessent sie entdeckt. "Das Bad ist aus der Bauzeit, das sehen Sie. Viele rechnen damit, es zu erneuern." Offenheit an einer Stelle macht Sie an allen anderen glaubwürdig. Im Autohaus spielt die Probefahrt dieselbe Rolle wie hier der Rundgang: Der Kunde muss das Gefühl selbst erleben. Wie Verkäufer diesen Moment führen, steht in [Verkaufsgespräch im Autohaus](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-autohaus). ## Wie begleiten Sie Interessenten bis zur Entscheidung? Nach der Besichtigung beginnt die eigentliche Arbeit. Käufer zögern, weil die Entscheidung groß ist. Sie brauchen keinen Druck, sondern Klarheit über die nächsten Schritte. Vereinbaren Sie den Anruf noch vor Ort: "Ich melde mich übermorgen bei Ihnen. Bis dahin haben Sie in Ruhe darüber gesprochen." Im Anruf fragen Sie nicht "Und, wie sieht es aus?", sondern: "Was ist Ihnen nach der Besichtigung am stärksten im Kopf geblieben?" Drei häufige Hürden und Ihre Antwort: - **"Wir müssen erst mit der Bank sprechen."** Fragen Sie, ob schon ein Gespräch stattgefunden hat und welche Unterlagen fehlen. Liefern Sie, was Sie liefern können. - **"Es ist uns etwas zu teuer."** Fragen Sie: "Im Vergleich wozu?" Oft geht es um die Kosten einer Renovierung, nicht um den Kaufpreis. - **"Wir schauen noch zwei andere an."** Sagen Sie: "Das ist vernünftig. Worauf achten Sie beim Vergleich besonders?" Wer über große, langfristige Entscheidungen spricht, kann viel von Beratern lernen, die mit Absicherung zu tun haben. Wie dort ein Gespräch ohne Drängen aufgebaut ist, zeigt [Versicherung verkaufen: das Beratungsgespräch](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-versicherung). Halten Sie parallel den Eigentümer auf dem Laufenden. Ein kurzer Anruf jede Woche mit dem Stand der Anfragen und den Rückmeldungen aus den Besichtigungen. Eigentümer kündigen selten wegen fehlender Käufer. Sie kündigen, weil sie nichts hören. ## Wie trainieren Makler diese Gespräche? Maklerbüros sind oft klein, ein Seminartag fällt schwer. Kurze Übungen im Büro und Begleitung im echten Termin passen besser. **Übung "Küchentisch" (zum Beispiel 20 Minuten):** 1. Ein Kollege spielt einen Eigentümer und bekommt eine Karte: Anlass, Frist, eine Sorge, eine überhöhte Preisvorstellung. 2. Der Makler führt das Erstgespräch und darf in den ersten fünf Minuten nur fragen. 3. Danach nennt er seine Preiseinschätzung und begründet sie. 4. Der Eigentümer sagt, ob er den Auftrag geben würde und warum. **Übung "Stiller Rundgang":** Zwei Kollegen besichtigen ein Objekt als Interessenten. Der Makler darf je Raum nur einen Satz sagen. Danach berichten beide, was sie vermisst haben und was nicht. Den größten Fortschritt bringt Begleitung. Ein Trainer oder eine erfahrene Kollegin kommt mit zum Erstgespräch oder zur Besichtigung und bespricht den Termin direkt danach. Das heißt Training on the Job, also Lernen in der echten Arbeitssituation. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Schreiben Sie die sechs Fragen für das Erstgespräch auf eine Karte und nehmen Sie sie zum nächsten Eigentümertermin mit. 2. Führen Sie Ihre nächste Besichtigung mit halb so vielen eigenen Sätzen wie sonst und notieren Sie danach, wo die Interessenten stehen geblieben sind. 3. Rufen Sie jeden Eigentümer mit laufendem Auftrag an und berichten Sie den Stand, auch wenn es wenig Neues gibt. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufstraining-immobilien) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufstraining-immobilien) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Immobilienverkauf%3A%20Gespr%C3%A4ch%20mit%20Eigent%C3%BCmer%20und%20K%C3%A4ufer%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufstraining-immobilien) - [E-Mail](mailto:?subject=Immobilienverkauf%3A%20Gespr%C3%A4ch%20mit%20Eigent%C3%BCmer%20und%20K%C3%A4ufer\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufstraining-immobilien) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Was lernen Makler in einem Verkaufstraining? Das Erstgespräch mit Eigentümern, den Umgang mit überhöhten Preisvorstellungen, die Führung einer Besichtigung, das Nachfassen bei Interessenten und die Begleitung bis zur Entscheidung. ### 02Wie gewinne ich als Makler den Auftrag des Eigentümers? Fragen Sie zuerst nach Anlass, Zeitplan und Sorgen des Eigentümers. Zeigen Sie dann Ihren Ablauf Schritt für Schritt. Wer zuhört und einen Plan hat, gewinnt eher als der mit der höchsten Preisansage. ### 03Wie viel soll ich bei einer Besichtigung reden? Wenig. Geben Sie am Anfang einen kurzen Überblick, lassen Sie die Interessenten dann selbst schauen und beantworten Sie Fragen. Beobachten Sie, wo sie stehen bleiben. ### 04Wie gehe ich mit einem Eigentümer um, der zu viel verlangt? Fragen Sie, wie er auf seinen Wert kommt, und legen Sie dann Ihre Einschätzung mit Begründung daneben. Vereinbaren Sie einen Zeitpunkt, an dem Sie den Preis gemeinsam prüfen. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-autohaus) ### [Verkaufsgespräch im Autohaus: Beratung bis Probefahrt](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-autohaus) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-dienstleister) ### [Dienstleistung verkaufen: Leistung greifbar machen](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-dienstleister) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-versicherung) ### [Versicherung verkaufen: das Beratungsgespräch aufbauen](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-versicherung) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team