--- title: "Chef verkauft selbst: Training für Inhaber | KRAUSS" description: "Wenn der Chef selbst verkauft, braucht er Fragen statt Vortrag und einen Ablauf, den andere übernehmen. Verkaufstraining für Geschäftsführer mit Übungen." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-fuer-geschaeftsfuehrer dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Chef verkauft selbst: Verkaufstraining für Geschäftsführer - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Inhaber und Geschäftsführer verkaufen oft gut, aber nach Gefühl. Ein Training macht aus dem Gefühl einen Ablauf, den sie verbessern und an ihr Team weitergeben können. Drei Punkte stehen im Mittelpunkt: weniger reden, den Preis halten und Kunden schrittweise übergeben. Wenn der Chef selbst verkauft, bringt er Wissen, Entscheidungsmacht und Leidenschaft mit. Im Training lernt er, was ihm meist fehlt: fragen statt vortragen, den Preis halten und den Verkauf so zu ordnen, dass auch andere ihn führen können. Geübt wird an eigenen Kundengesprächen. ## Warum verkaufen Chefs anders als ihr Team? Weil sie für das Ganze stehen. Der Kunde spricht mit der Person, die entscheidet, haftet und das Unternehmen aufgebaut hat. Das schafft Vertrauen, das kein Verkäufer in einem Ersttermin erreicht. Die Kehrseite: Der Chef verkauft meist nach Gefühl. Er hat nie gelernt, warum seine Gespräche gelingen. Darum kann er es niemandem beibringen. Und er merkt nicht, wo er Aufträge verschenkt. Ein Geschäftsführer im Vertrieb hat drei Rollen zugleich: Verkäufer, Entscheider und Vorbild. Ein Training muss alle drei bedienen. ## Welche Fehler machen Inhaber im Verkaufsgespräch? Die Fehler sind die Schattenseiten ihrer Stärken. Diese Übersicht hilft bei der ehrlichen Selbstprüfung. | Stärke | Typischer Fehler | Gegenmittel | | ------------------ | ------------------------------ | ---------------------------------------------- | | Tiefes Wissen | Vortrag über Firma und Produkt | Erst drei Fragen, dann eine Empfehlung | | Entscheidungsmacht | Spontaner Nachlass | Preisregel vor dem Termin festlegen | | Leidenschaft | Einwände überhören | Einwand wiederholen, dann nachfragen | | Erfahrung | Bedarf wird unterstellt | "Wie ist das bei Ihnen?" statt "Ich kenne das" | | Voller Kalender | Kein Nachfassen | Folgetermin im Gespräch vereinbaren | Besonders der Vortrag ist verbreitet. Wer sein Unternehmen liebt, erzählt gern die Geschichte von der Gründung bis heute. Der Kunde hört höflich zu und wartet auf den Teil, der ihn betrifft. Ist der Chef zugleich der technische Kopf, verstärkt sich das Muster. Dann lohnt ein Blick in den Beitrag über [Verkaufstraining für technische Berater](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-fuer-technische-berater). ## Wie führen Sie als Chef ein Gespräch mit weniger Reden? Mit einer Regel für die ersten zehn Minuten: Sie fragen, der Kunde redet. Ihre Firmengeschichte kürzen Sie auf zwei Sätze. Ein Gesprächsverlauf als Beispiel: Chef: "Danke für die Einladung. Zu uns in zwei Sätzen: Wir bauen seit vielen Jahren Sonderanlagen für Betriebe Ihrer Größe, und ich begleite jeden Auftrag selbst. Mich interessiert mehr Ihre Lage. Was hat den Anstoß gegeben, sich jetzt umzusehen?" Kunde: "Unser Lieferant hat zweimal den Termin gerissen." Chef: "Was hat das bei Ihnen ausgelöst?" Kunde: "Wir mussten einem eigenen Kunden absagen." Chef: "Das ist bitter. Woran würden Sie in einem halben Jahr erkennen, dass der Wechsel richtig war?" Der Chef hat nach einer Minute das Wichtigste erfahren: Es geht um Verlässlichkeit, nicht um Technik oder Preis. Darauf baut er sein Angebot. **Übung:** Nehmen Sie Ihr nächstes Gespräch mit Erlaubnis des Kunden auf oder bitten Sie einen Kollegen, eine Strichliste zu führen. Ein Strich für jede Minute, in der Sie reden, einer für jede Minute des Kunden. Das Ergebnis überrascht fast jeden. ## Wie halten Sie den Preis, obwohl Sie nachgeben dürften? Mit einer Entscheidung vor dem Termin. Ein angestellter Verkäufer hat einen Schutz: Er muss fragen. Sie haben diesen Schutz nicht, also bauen Sie ihn sich. Drei Regeln, die Sie vor jedem wichtigen Gespräch aufschreiben: 1. **Meine Grenze:** Bis hierhin gehe ich, darunter nicht. 2. **Meine Gegenleistung:** Für jedes Zugeständnis verlange ich etwas, zum Beispiel eine längere Bindung oder eine größere Menge. 3. **Meine Pause:** Ich sage im Termin keine Zahl zu. Ich antworte: "Das rechne ich durch und melde mich morgen bis zwölf." Die dritte Regel ist die wirksamste. Sie nimmt dem Moment die Macht. Am nächsten Morgen entscheiden Sie als Kaufmann, nicht als Gastgeber, der dem Besuch eine Freude machen will. ## Wie wird aus Ihrem Gefühl ein Ablauf für das Team? Indem Sie aufschreiben, was Sie tun, wenn es gut läuft. Das klingt schlicht und ist die wertvollste Stunde im ganzen Training. Gehen Sie drei gewonnene Aufträge durch und beantworten Sie für jeden: - Welche Frage hat das Gespräch geöffnet? - Welches Problem hat der Kunde in eigenen Worten genannt? - Welcher Satz von mir hat ihn überzeugt? - Wie haben wir den nächsten Schritt vereinbart? Aus den Antworten entsteht ein Leitfaden auf einer Seite. Ein Leitfaden ist kein Skript zum Ablesen, sondern eine Reihenfolge von Fragen und Punkten. Den geben Sie Ihrem Team. Gründer stehen vor derselben Aufgabe, nur früher. Wie sie ihre ersten Gespräche ordnen, zeigt der Beitrag über [Verkaufen für Gründer](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufen-fuer-gruender). ## Wie übergeben Sie Kunden, ohne sie zu verlieren? Schrittweise und mit Ihrem ausdrücklichen Segen. Kunden hängen am Chef. Wer plötzlich nur noch den Vertriebsmitarbeiter schickt, wirkt, als habe er das Interesse verloren. Die Übergabe in drei Terminen: 1. **Gemeinsam:** Sie führen, die neue Ansprechperson ist dabei und übernimmt einen Teil. 2. **Getauscht:** Die neue Person führt, Sie hören zu und sagen wenig. 3. **Allein:** Die neue Person kommt allein. Sie rufen danach einmal kurz an und fragen, wie es lief. Im ersten Termin sagen Sie den entscheidenden Satz: "Frau Beispiel ist ab jetzt Ihre erste Ansprechpartnerin. Sie ist schneller erreichbar als ich und kennt Ihren Auftrag genau. Für Grundsätzliches bin ich weiter da." Bei der Übergabe treffen oft verschiedene Altersgruppen aufeinander, der langjährige Inhaber und die junge Nachfolgerin im Vertrieb. Was dabei hilft, steht im Beitrag über [Generationen im Vertriebsteam](https://www.krauss-training.com/blog/generationen-im-vertriebsteam). Wer als Chef zwar gern Gespräche führt, aber keine Zeit für die Anbahnung hat, kann diesen Teil abgeben. Die Telefonebene bietet die Schwesterfirma KRAUSS GmbH: [Termine mit Geschäftsführern](https://krauss-gmbh.com/termine-mit-geschaeftsfuehrern). ## Wie sieht ein Training für Chefs aus? Kurz, vertraulich und am echten Fall. Inhaber setzen sich ungern in ein Seminar mit den eigenen Leuten. Sie wollen offen über ihre Schwächen sprechen, ohne das Gesicht zu verlieren. Bewährt hat sich Begleitung im Alltag: Ein Trainer hört bei einem echten Termin zu oder wertet ein Gespräch im Anschluss mit Ihnen aus. Danach üben Sie einen einzigen Punkt bis zum nächsten Termin. Nach einigen Runden steht Ihr Ablauf, und Sie können ihn selbst weitergeben. Auch Servicekräfte und Techniker in Ihrem Haus können Teile des Verkaufs tragen, wenn Sie es ihnen zutrauen. Der Beitrag über [Verkaufstraining für Servicemitarbeiter](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-fuer-servicemitarbeiter) zeigt, wie das ohne Druck gelingt. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Lassen Sie in Ihrem nächsten Kundengespräch eine Strichliste führen: Wer redet wie lange? 2. Schreiben Sie vor dem nächsten Preisgespräch Grenze, Gegenleistung und Pause auf einen Zettel. 3. Gehen Sie drei gewonnene Aufträge durch und halten Sie die vier Antworten auf einer Seite fest. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufstraining-fuer-geschaeftsfuehrer) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufstraining-fuer-geschaeftsfuehrer) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Chef%20verkauft%20selbst%3A%20Verkaufstraining%20f%C3%BCr%20Gesch%C3%A4ftsf%C3%BChrer%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufstraining-fuer-geschaeftsfuehrer) - [E-Mail](mailto:?subject=Chef%20verkauft%20selbst%3A%20Verkaufstraining%20f%C3%BCr%20Gesch%C3%A4ftsf%C3%BChrer\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufstraining-fuer-geschaeftsfuehrer) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Sollte der Geschäftsführer selbst verkaufen? Bei wichtigen Kunden und neuen Märkten ja. Sein Wort hat Gewicht. Auf Dauer sollte er aber nicht der einzige sein, der verkaufen kann, sonst hängt das Wachstum an seinem Kalender. ### 02Warum geben Chefs im Verkauf so oft Nachlass? Weil sie es dürfen. Wer selbst entscheidet, gibt schneller nach als ein Verkäufer, der Rücksprache halten muss. Eine feste Regel vor dem Gespräch schützt vor dem spontanen Zugeständnis. ### 03Wie übergebe ich als Chef Kunden an mein Team? In drei Schritten: gemeinsamer Termin, Termin mit dem Chef als Zuhörer, dann allein. Der Kunde hört vom Chef selbst, warum der neue Ansprechpartner die bessere Wahl für den Alltag ist. ### 04Wie viel Zeit sollte ein Inhaber für Vertrieb einplanen? Feste Blöcke statt Restzeit. Zum Beispiel zwei halbe Tage je Woche, die im Kalender gesperrt sind. Vertrieb, der nur stattfindet, wenn nichts anderes brennt, findet nicht statt. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufen-fuer-gruender) ### [Gründer verkaufen lernen: der Weg zu den ersten Kunden](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufen-fuer-gruender) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-fuer-technische-berater) ### [Vertrieb für Ingenieure: Verkaufstraining für Techniker](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-fuer-technische-berater) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/generationen-im-vertriebsteam) ### [Generationen im Team: Altersmix im Vertrieb nutzen](https://www.krauss-training.com/blog/generationen-im-vertriebsteam) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team