--- title: "Verkaufstraining Großhandel: Inhalte | KRAUSS" description: "Verkaufstraining im Großhandel setzt auf Bestandskunden, Zusatzverkauf und Preisgespräche. Inhalte und Übungen für Außendienst und Innendienst im Alltag." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-fuer-den-grosshandel dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Verkaufstraining Großhandel: Inhalte und Besonderheiten - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Im Großhandel verkaufen Sie selten an Fremde, sondern an Kunden, die Sie lange kennen und die oft nach Preis fragen. Ein gutes Verkaufstraining übt deshalb Bedarfsfragen bei Bestandskunden, Zusatzverkauf, Preisgespräche und die Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst. ## Was macht Verkaufen im Großhandel besonders? Im Großhandel kennen sich Verkäufer und Kunde meist seit Jahren. Der Kunde bestellt oft nach Gewohnheit und vergleicht Preise im Netz. Verkaufen heißt deshalb nicht Neugier wecken, sondern Mehrwert zeigen, den der Kunde nicht von selbst sucht. Ein Verkaufstraining für Großhändler übt daher andere Dinge als ein Training für Neukundengewinnung. Die Grundlagen des Gesprächs bleiben gleich, sie sind im Beitrag zum [Grundlagentraining im Verkauf](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-grundlagen) beschrieben. Hier geht es um die Besonderheiten der Branche. ## Wie stellen Sie bei Bestandskunden Bedarfsfragen? Bei Bestandskunden fehlt oft die Neugier. Der Verkäufer glaubt, den Kunden zu kennen, und fragt nicht mehr. Dabei ändern sich Projekte, Mitarbeiter und Sortimente laufend. Eine Übung: Jeder Verkäufer wählt einen Kunden, den er gut kennt, und schreibt fünf Dinge auf, die er nicht weiß. Zum Beispiel: Wo kauft der Kunde das Sortiment, das er nicht bei uns bestellt? Wer entscheidet im Einkauf? Welche Projekte stehen in diesem Jahr an? Aus den Lücken entstehen die Fragen für das nächste Gespräch. ## Wie gelingt Zusatzverkauf ohne Druck? Zusatzverkauf fühlt sich für viele Verkäufer an wie Aufdrängen. Er wirkt anders, wenn er aus dem Bedarf entsteht. Fragen Sie nach dem Zweck: "Wofür setzen Sie das ein?" Aus der Antwort ergibt sich meist ein passendes Zubehör oder eine Alternative. Üben Sie dazu einen Dreiklang am Telefon und beim Besuch: | Schritt | Beispiel | | -------------- | ------------------------------------------------- | | Zweck erfragen | "Wofür brauchen Sie die Ware?" | | Lücke benennen | "Dafür fehlt Ihnen noch die Befestigung." | | Angebot machen | "Soll ich sie gleich mit auf den Auftrag setzen?" | Wer das dreimal geübt hat, setzt es im Alltag ohne Skript ein. ## Wie führen Sie Preisgespräche im Großhandel? Preisvergleiche gehören zum Alltag. Der Kunde nennt den günstigeren Preis eines Wettbewerbers. Die schwächste Antwort ist, sofort nachzugeben. Die stärkste Antwort beginnt mit einer Frage: "Ist die Ware gleich, und ist die Lieferung gleich?" Üben Sie im Rollenspiel, den Gesamtnutzen zu benennen: Verfügbarkeit, Lieferzeit, Beratung, Reklamationsabwicklung. Manchmal ist der Preis dennoch entscheidend. Dann gilt es, ein Zugeständnis nur gegen eine Gegenleistung zu geben, etwa eine größere Abnahme. ## Wie arbeiten Innendienst und Außendienst zusammen? Im Großhandel entscheidet die Übergabe. Der Außendienst erfährt vom Kunden, was er plant. Der Innendienst weiß, was tatsächlich bestellt wird. Wenn beide Informationen nicht zusammenkommen, gehen Chancen verloren. Ein einfaches Training: Beide Teams spielen gemeinsam einen Auftrag nach. Der Innendienst nimmt einen Anruf an und notiert Hinweise auf Bedarf, der Außendienst nutzt sie beim nächsten Besuch. Danach besprechen beide, welche Notizen geholfen haben. Das Zusammenspiel üben Sie am besten in der gemeinsamen Gruppe, wie es der Beitrag zum [Gruppentraining im Verkauf](https://www.krauss-training.com/blog/gruppenverkaufstraining) beschreibt. ## Wie reaktivieren Sie ruhende Kunden? Jeder Großhändler hat Kunden, die lange nicht bestellt haben. Ein Anruf mit der Frage "Wir haben Sie länger nicht gehört, was hat sich bei Ihnen verändert?" öffnet das Gespräch ohne Vorwurf. Üben Sie den Einstieg, die ersten Fragen und den Umgang mit der Antwort "Wir kaufen jetzt woanders". Sie ist keine Absage, sondern die Einladung zu fragen, was der andere Lieferant besser macht. ## Welche Kundentypen treffen Sie im Großhandel? Handwerker, Einkäufer, Betriebsleiter und Inhaber sprechen verschieden. Der eine will schnelle Antworten, der andere genaue Daten. Eine Übersicht hilft, die Gesprächsführung anzupassen, wie der Beitrag zu [Kundentypen im Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-kundentypen) zeigt. Üben Sie diese Anpassung mit echten Kunden aus Ihrer Kartei, nicht mit Lehrbuchfiguren. ## Wie sichern Sie die Wirkung im Alltag? Großhandelsverkäufer haben volle Tage. Planen Sie deshalb kurze Einheiten: 20 Minuten im Teammeeting, ein Fokus pro Woche, eine Übung zum Mitnehmen. Eine Führungskraft, die zweimal im Monat mitfährt oder mithört, macht das Gelernte sichtbar. Weitere Übungen finden Sie im Beitrag zu [praktischen Übungen im Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-praktische-uebungen). ## Wie sprechen Sie Handwerker und Einkäufer unterschiedlich an? Im Großhandel treffen Sie auf Menschen mit ganz verschiedenen Prioritäten. Ein Handwerker steht auf der Baustelle und braucht schnell die richtige Ware. Er schätzt kurze Antworten, Verfügbarkeit und einen Ansprechpartner, der sein Anliegen versteht. Ein Einkäufer in einem Betrieb vergleicht Angebote, achtet auf Konditionen und braucht Unterlagen für seine interne Entscheidung. Üben Sie beide Gespräche getrennt. Für den Handwerker trainieren Sie den Satz, der in zehn Sekunden klärt, was er braucht und bis wann. Für den Einkäufer trainieren Sie die Frage, nach welchen Kriterien er entscheidet und wer sonst beteiligt ist. Wer beide Situationen kennt, wechselt im Alltag mühelos. ## Wie nutzen Sie die Telefonlinie des Innendienstes? Der Innendienst spricht täglich mit vielen Kunden und hört dabei viel über Bedarf, Projekte und Probleme. Das ist ein Schatz, der oft ungenutzt bleibt. Ein kurzes Training macht ihn sichtbar: Nach jedem Gespräch notiert der Mitarbeiter einen Satz zum Kunden, zum Beispiel "baut im Herbst neue Halle". Diese Notizen gehen wöchentlich an den Außendienst. Üben Sie dazu eine Frage am Ende jedes Auftrags: "Gibt es in den nächsten Wochen ein Projekt, bei dem wir Sie unterstützen können?" Sie ist kurz, freundlich und liefert verwertbare Hinweise. Im Rollenspiel prüfen Sie, wie sie klingt und welche Antworten kommen. ## Wie bereiten Sie sich auf Besuche beim Kunden vor? Ein Besuch im Großhandel ist teuer, deshalb sollte er ein Ziel haben. Üben Sie die Vorbereitung als feste Routine: Was haben wir zuletzt geliefert? Was hat der Kunde zuletzt nicht gekauft, obwohl es zu seinem Geschäft passt? Welche eine Frage will ich stellen? Welches Ergebnis will ich mitnehmen? Mit diesen vier Fragen auf einer Karte wird jeder Besuch fokussierter. Nach dem Besuch hält der Verkäufer zwei Sätze fest: Was habe ich erfahren, was ist der nächste Schritt? Sammeln Sie solche Notizen im Team, so entsteht ein gemeinsames Bild der Kunden. ## Welche Rolle spielt Beratung gegenüber dem Preis? Großhändler gewinnen, wenn sie mehr sind als ein Lieferant mit Lager. Beratung, Verfügbarkeit und schnelle Lösungen bei Problemen zählen. Üben Sie, diesen Wert zu benennen, ohne zu prahlen: "Wenn bei Ihnen etwas fehlt, wissen wir, wo wir schnell ansetzen müssen." Solche Sätze entstehen aus echten Erfahrungen. Sammeln Sie im Team Beispiele, bei denen Ihr Service dem Kunden geholfen hat, und formulieren Sie sie ohne Namen und Zahlen um. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Lassen Sie jeden Verkäufer für einen Bestandskunden fünf unbekannte Punkte aufschreiben und die Fragen daraus im nächsten Gespräch stellen. 2. Üben Sie 15 Minuten den Dreiklang für Zusatzverkauf in Zweiergruppen. 3. Bitten Sie Innendienst und Außendienst, eine Woche lang Hinweise auf Bedarf in einer gemeinsamen Liste zu sammeln. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufstraining-fuer-den-grosshandel) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufstraining-fuer-den-grosshandel) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Verkaufstraining%20Gro%C3%9Fhandel%3A%20Inhalte%20und%20Besonderheiten%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufstraining-fuer-den-grosshandel) - [E-Mail](mailto:?subject=Verkaufstraining%20Gro%C3%9Fhandel%3A%20Inhalte%20und%20Besonderheiten\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufstraining-fuer-den-grosshandel) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Was ist im Großhandel anders als in anderen Branchen? Viele Kunden sind Bestandskunden, das Sortiment ist breit, der Preisvergleich ist leicht. Verkaufen heißt hier vor allem Bedarf vertiefen, Sortiment zeigen und Beziehung pflegen. ### 02Welche Inhalte gehören in ein Verkaufstraining für Großhändler? Bedarfsfragen bei Bestandskunden, Zusatz- und Alternativverkauf, Preisgespräche, Reaktivierung ruhender Kunden und Abstimmung zwischen Innendienst und Außendienst. ### 03Wie bekommt der Innendienst eine verkaufende Rolle? Durch kurze Fragen bei jedem Auftrag: Wofür brauchen Sie das, was fehlt noch? Der Innendienst übt diese Fragen in Rollenspielen, bis sie zum normalen Ablauf gehören. ### 04Wie gehen Sie mit reinen Preiskäufern um? Klären Sie, was dem Kunden außer dem Preis wichtig ist: Lieferzeit, Beratung, Verfügbarkeit. Zeigen Sie den Gesamtnutzen und üben Sie das Preisgespräch im Rollenspiel. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/gruppenverkaufstraining) ### [Gruppentraining im Verkauf: Aufbau und Ablauf](https://www.krauss-training.com/blog/gruppenverkaufstraining) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-kundentypen) ### [Verkaufstraining Kundentypen: Gespräche anpassen](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-kundentypen) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-praktische-uebungen) ### [Verkaufstraining Übungen: 6 Rollenspiele mit Anleitung](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-praktische-uebungen) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team