--- title: "Verkaufsstrategien im Überblick | KRAUSS" description: "Verkaufsstrategien unterscheiden sich nach Kunde, Produkt und Gesprächsziel. Sie lernen fünf Arten, eine Auswahlhilfe und ein Beispiel für Ihr Team." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsstrategien-ueberblick dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Verkaufsstrategien: Überblick und wann welche passt - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Eine Verkaufsstrategie legt fest, wie Sie bei welchem Kunden vorgehen, um zum Abschluss zu kommen. Fünf Grundformen decken fast jeden Fall ab. Welche passt, entscheiden Kunde, Produkt und Entscheidungsweg, nicht der Geschmack des Verkäufers. ## Was ist eine Verkaufsstrategie und was bringt sie? Eine Verkaufsstrategie ist ein Plan, wie Ihr Team bei einer bestimmten Kundengruppe vorgeht: wen es anspricht, mit welchem Nutzen, über welchen Weg und mit welchem Ziel im Gespräch. Sie ersetzt Zufall durch Wiederholbarkeit. Wer weiß, was er tut, kann es üben und verbessern. Eine Strategie ist nicht das Gleiche wie ein Ziel. Das Ziel sagt, was erreicht werden soll, wie in [Vertriebsziele setzen und erreichen](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsziele-setzen-und-erreichen) beschrieben. Die Strategie sagt, auf welchem Weg Sie dorthin kommen. ## Welche fünf Verkaufsstrategien gibt es? Im Alltag reichen fünf Grundformen. Die meisten Teams nutzen zwei oder drei davon, je nach Kunde. **Beratungsverkauf.** Der Verkäufer fragt viel, hört zu und empfiehlt dann. Das passt, wenn der Kunde sein Problem kennt, aber nicht die Lösung. Der Verkäufer ist Experte und Lotse. **Lösungsverkauf.** Hier geht es um ein ganzes Ergebnis, nicht um ein Produkt. Der Kunde will zum Beispiel weniger Ausfälle in der Produktion und kauft dafür ein Paket aus Technik, Service und Schulung. Der Verkäufer verbindet mehrere Bausteine. **Beziehungsverkauf.** Vertrauen steht vor dem Angebot. Das passt, wenn Produkte ähnlich sind und der Kunde die Menschen dahinter bewertet. Der Aufbau dauert, der Kunde bleibt aber lange. **Projektverkauf.** Wenige große Abschlüsse, viele Beteiligte, lange Wege. Hier zählen Entscheider-Landkarte, Zwischenziele und saubere Übergaben. **Wiederkaufverkauf.** Der Kunde kauft regelmäßig. Das Ziel heißt: Bedarf früh erkennen, Bestellung leicht machen, Zusatzbedarf wecken. ## Wie wählen Sie die passende Strategie? Drei Fragen genügen als Auswahlhilfe: | Frage | Antwort A | Antwort B | | ---------------------------------------- | ---------------------------------- | ----------------------------- | | Wie erklärungsbedürftig ist das Angebot? | Einfach: Wiederkauf oder Beziehung | Komplex: Beratung oder Lösung | | Wie viele Personen entscheiden? | Eine: Beratung oder Beziehung | Viele: Projekt | | Wie oft kauft der Kunde? | Oft: Wiederkauf | Selten: Projekt oder Lösung | Ein Beispiel: Ein Hersteller von Verpackungsmaschinen verkauft selten, aber teuer, und an Gruppen aus Technik, Einkauf und Geschäftsführung. Das ist Projektverkauf mit Lösungsanteil. Ein Großhändler für Büromaterial verkauft oft und an eine Person. Das ist Wiederkauf mit Beziehung. Sie müssen nicht eine Reinform wählen. Entscheidend ist, dass Ihr Team weiß, welche Grundform bei welchem Kunden gilt. ## Wie sieht das im Handel aus? Auch im Handel gelten die Grundformen, nur im Zeitraffer. Ein Kunde im Fachgeschäft entscheidet in Minuten. Hier trägt meist Beratungsverkauf mit einem Hauch Beziehung: Fragen stellen, den Bedarf klären, zwei passende Optionen zeigen, Entscheidung erleichtern. Typische Fehler sind zu viele Optionen und zu wenig Fragen. Wer fünf Produkte zeigt, ohne den Bedarf zu kennen, überfordert den Kunden. Wer zwei Fragen stellt und dann eine klare Empfehlung gibt, spart Zeit und verkauft mehr. ## Wie passt die Strategie zu Ihrem Vertriebsweg? Die Strategie hängt auch vom Weg ab. Ein Team im Außendienst hat Zeit für ein langes Gespräch vor Ort. Ein Team am Telefon hat wenige Minuten und muss anders führen. Welche Wege es gibt, lesen Sie in [Vertriebsarten im Überblick](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsarten-ueberblick). Prüfen Sie zusätzlich, ob Ihr Prozess zur Strategie passt. Ein Beratungsverkauf braucht Raum für Fragen, ein Projektverkauf braucht definierte Stufen. Wie Sie diese aufbauen, steht in [Sales-Prozess aufbauen](https://www.krauss-training.com/blog/sales-prozess-aufbauen). Wer sich bei der Strategiefrage Unterstützung von außen wünscht, findet sie bei der Schwesterfirma KRAUSS GmbH: [Vertriebsberatung](https://krauss-gmbh.com/vertriebsberatung). Dort geht es um die Verkaufsplanung, hier im Beitrag um die Gesprächspraxis Ihres Teams. ## Woran scheitert eine Strategie im Alltag? Selten am Plan, meist an der Umsetzung. Drei Muster sehen wir immer wieder: 1. **Das Team kennt die Strategie nicht.** Sie steht in einer Präsentation, aber niemand arbeitet damit. 2. **Sie wird nicht geübt.** Wer im Gespräch zum ersten Mal einen Lösungsverkauf versucht, fällt in alte Muster zurück. 3. **Sie passt nicht zum Kunden.** Der Verkäufer will beraten, der Kunde will nur ein Angebot für ein Standardteil. Gegen alle drei hilft das Gleiche: eine Seite Text, ein Beispielgespräch und eine Übung im Team. Welche Strategien Kunden eher abschrecken, zeigt der Beitrag [Verkaufsstrategien, die Kunden abschrecken](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsstrategien-vermeiden-fehler). ## Übung: Ihre Strategie auf einer Seite Nehmen Sie sich 30 Minuten mit dem Team und füllen Sie diese Vorlage für Ihre wichtigste Kundengruppe aus: - Wer ist der Kunde, und wer entscheidet mit? - Welches Problem löst unser Angebot für ihn? - Welche Grundform passt: Beratung, Lösung, Beziehung, Projekt, Wiederkauf? - Wie sieht ein gutes erstes Gespräch aus, in drei Sätzen? - Woran merken wir, dass der Kunde weiterkommt? Lesen Sie die Seite laut vor. Wenn zwei Personen etwas Verschiedenes verstehen, schreiben Sie den Satz neu. ## Wie sieht eine Strategie in einem echten Gespräch aus? Ein Beispiel für Beratungsverkauf, frei erfunden: Ein Verkäufer trifft den Leiter eines Lagers. Er beginnt nicht mit dem Produkt, sondern mit einer Frage. > **Verkäufer:** Was kostet Sie im Lager aktuell am meisten Zeit? **Kunde:** Die Suche nach Paletten, wenn der Platz falsch gebucht ist. **Verkäufer:** Wie oft passiert das in der Woche? **Kunde:** Fast jeden Tag, und dann steht der Fahrer. **Verkäufer:** Wenn ich es richtig verstehe, geht es nicht um das Lager an sich, sondern um Wartezeit am Tor. Stimmt das? Der Verkäufer fasst zusammen, bevor er etwas anbietet. Das ist das Kennzeichen der Beratung: erst verstehen, dann empfehlen. Beim Projektverkauf würde er zusätzlich fragen, wer im Haus mitentscheidet und bis wann. ## Wie kombinieren Sie mehrere Strategien? Kaum ein Team nutzt nur eine Grundform. Üblich ist ein Wechsel nach Phase: Im ersten Kontakt zählt Beratung, im Angebot Lösung, bei der Entscheidung Projektführung, nach dem Abschluss Wiederkauf. Wichtig ist, dass der Wechsel bewusst geschieht. Legen Sie dafür eine kurze Regel fest: Welche Grundform gilt bei welchem Kundentyp in welcher Phase? Ein Beispiel: Neukunde bis 50 Mitarbeiter, Beratung bis zum ersten Angebot, danach Beziehung. Neukunde über 500 Mitarbeiter, Projektverkauf von Anfang an. Solche Regeln sind kein Zwang, sondern ein Startpunkt, den das Team nach drei Monaten anhand echter Fälle überprüft. Ein Hinweis zur Ehrlichkeit: Eine Strategie ersetzt nie das Zuhören. Wenn der Kunde im Gespräch etwas anderes braucht, folgen Sie dem Kunden und nicht dem Plan. ## Woran messen Sie, ob die Strategie wirkt? Legen Sie vor dem Start fest, welche Zahl sich bewegen soll. Bei Beratungsverkauf ist das oft der Anteil der Erstgespräche, aus denen ein Angebot entsteht. Bei Wiederkauf ist es die Zeit zwischen zwei Bestellungen. Prüfen Sie die Zahl nach acht Wochen und vergleichen Sie mit dem Wert davor. Wichtig ist auch das Urteil aus dem Gespräch. Fragen Sie ein paar Kunden, was sie am Vorgehen als hilfreich empfanden. Zwei Sätze eines Kunden sagen manchmal mehr als eine Tabelle. Passen Sie die Strategie danach an, nicht nach Gefühl, sondern nach dem, was Sie gehört und gezählt haben. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Wählen Sie Ihre wichtigste Kundengruppe und bestimmen Sie mit dem Team die passende Grundform. 2. Schreiben Sie die Strategie auf eine Seite, nach der Vorlage oben. 3. Üben Sie ein Gespräch dazu im Rollenspiel, zehn Minuten, mit einem Beobachter, der nur auf die Grundform achtet. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufsstrategien-ueberblick) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufsstrategien-ueberblick) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Verkaufsstrategien%3A%20%C3%9Cberblick%20und%20wann%20welche%20passt%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufsstrategien-ueberblick) - [E-Mail](mailto:?subject=Verkaufsstrategien%3A%20%C3%9Cberblick%20und%20wann%20welche%20passt\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufsstrategien-ueberblick) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Was ist eine Verkaufsstrategie? Ein Plan, wie Sie bei einer Kundengruppe vorgehen: wen Sie ansprechen, mit welchem Nutzen, über welchen Weg und mit welchem Gesprächsziel. Sie macht Verkaufen wiederholbar. ### 02Welche Verkaufsstrategien gibt es? Fünf Grundformen helfen im Alltag: Beratungsverkauf, Lösungsverkauf, Beziehungsverkauf, Projektverkauf und Wiederkaufverkauf. Sie lassen sich mischen, je nach Kunde und Phase. ### 03Wie wählen Sie die passende Strategie? Prüfen Sie drei Dinge: Wie komplex ist das Produkt, wie viele Personen entscheiden und wie oft kauft der Kunde. Daraus ergibt sich die Grundform fast von selbst. ### 04Gilt dieselbe Strategie im Handel und im B2B? Nein. Im Handel entscheidet ein Kunde in Minuten, im B2B entscheiden oft mehrere Personen über Wochen. Die Grundidee bleibt gleich, Tempo und Tiefe des Gesprächs ändern sich. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsarten-ueberblick) ### [Vertriebsarten: direkt, indirekt, hybrid im Überblick](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebsarten-ueberblick) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsstrategien-vermeiden-fehler) ### [Verkaufsstrategien, die Kunden abschrecken, und Alternativen](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsstrategien-vermeiden-fehler) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/sales-prozess-aufbauen) ### [Sales-Prozess aufbauen: Stufen und Übergaben](https://www.krauss-training.com/blog/sales-prozess-aufbauen) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. 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