--- title: "Verkaufspräsentation aufbauen | KRAUSS" description: "Eine Verkaufspräsentation bauen Sie vom Kundenbedarf her auf: Ausgangslage, Lösung, Nutzen, nächster Schritt. Mit Gliederung, Fehlern und Übung." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/verkaufspraesentation-aufbauen dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Nutzenargumentation](https://www.krauss-training.com/blog/thema/interesse-wecken) · 08.11.2026 # Verkaufspräsentation aufbauen: Aufbau und Dramaturgie - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Eine Verkaufspräsentation beginnt beim Kunden, nicht bei Ihrem Unternehmen. Gliedern Sie in Ausgangslage, Lösung, Nutzen und nächsten Schritt, halten Sie die Folien knapp und planen Sie Gesprächspausen ein. Das Ziel ist eine Entscheidung, kein Vortrag. Eine Verkaufspräsentation baut auf dem Kundenbedarf auf. Der Ablauf: Ausgangslage des Kunden, Lösung, Nutzen, nächster Schritt. Die Folien tragen wenig Text und lassen Raum für Fragen. Das Ziel ist eine Entscheidung, die der Kunde im Anschluss treffen kann. ## Wie beginne ich eine Präsentation? Mit dem Kunden. Fassen Sie in zwei Sätzen zusammen, was Sie aus den Vorgesprächen gehört haben, und bitten Sie um Korrektur: "Ich habe verstanden, dass Ihr Team schneller einarbeiten will und die Einwände im Alltag Zeit kosten. Stimmt das so?" Damit erreichen Sie drei Dinge. Der Kunde fühlt sich gehört, Sie stellen Ihre Annahme auf die Probe, und die Präsentation beginnt mit einem Ja. Eine Folie über die Firmengeschichte kann warten. ## Welche Gliederung trägt ein Verkaufsgespräch mit Folien? Fünf Abschnitte genügen: 1. **Ausgangslage.** Die Lage des Kunden in seinen Worten. 2. **Ziel.** Was soll sich ändern, bis wann, woran sieht er es? 3. **Lösung.** Ihr Vorgehen in drei bis vier Schritten. 4. **Nutzen.** Was bedeutet jeder Schritt für den Kunden? Hier tragen Sie Argumente vor, wie sie in [Nutzenargumentation: Aufbau und Beispiele](https://www.krauss-training.com/blog/nutzenargumentation-beispiele) beschrieben sind. 5. **Nächster Schritt.** Eine klare Bitte: Termin, Test, Entscheidung bis Datum. Alles andere ist Anhang. Halten Sie Referenzen, Details und Fragen in Reserve, um sie bei Bedarf zu zeigen. ## Wie gestalte ich Folien, die Gespräch zulassen? Folgende Regeln helfen: - **Eine Aussage je Folie.** Die Überschrift ist die Aussage, nicht das Thema. - **Wenig Text.** Was Sie sagen, steht nicht auf der Folie. - **Ein Bild oder Schema statt Aufzählung,** wo es den Ablauf zeigt. - **Pausenfolien.** Nach Abschnitt zwei und vier eine Frage an den Kunden. - **Kein Sprung zum Preis.** Der Preis folgt dem Nutzen. Wie Kunden Preise einordnen, erklärt der Beitrag zur [Preispsychologie im Verkauf](https://www.krauss-training.com/blog/preispsychologie-im-verkauf). Eine Folie, die der Kunde allein lesen kann, ist ein Dokument. Ein Dokument schicken Sie danach. Eine Folie im Gespräch braucht Sie. ## Wie setze ich Dramaturgie ein? Dramaturgie heißt: Spannung vom Problem zur Lösung. Ein einfacher Bogen: | Phase | Wirkung | Mittel | | --------- | -------------- | --------------------------------- | | Lage | Wiedererkennen | Kundenwörter, Bild aus dem Alltag | | Hindernis | Spannung | Folgen des Status quo, ruhig | | Wendung | Hoffnung | Ihr Ansatz in einem Satz | | Weg | Vertrauen | Schritte, Beispiel | | Ziel | Wunsch | Zustand nach der Umsetzung | | Bitte | Entscheidung | Klarer nächster Schritt | Eine kurze Geschichte an der Wendung kann viel bewirken. Wie Sie sie aufbauen, steht in [Storytelling im Vertrieb](https://www.krauss-training.com/blog/storytelling-im-vertrieb-training). ## Wie gehe ich mit verschiedenen Zuhörern um? Im B2B sitzen oft mehrere Personen im Raum. Jede hört anders zu: Der Entscheider will das Ergebnis, der Fachmann den Ablauf, der Nutzer den Alltag. Planen Sie für jeden einen Satz: - Für den Entscheider: Ziel und Risiko. - Für den Fachmann: Vorgehen und Schnittstellen. - Für den Nutzer: Aufwand und Unterstützung. Beobachten Sie, wer Fragen stellt und wer schweigt. Das Muster der Fragen verrät die Rolle. Hinweise zum Lesen solcher Signale finden Sie in [Kundentypen erkennen](https://www.krauss-training.com/blog/kundentypen-erkennen). ## Welche Fehler kommen am häufigsten vor? 1. **Firma zuerst.** Zehn Folien über das Unternehmen, bevor der Kunde etwas über sich hört. 2. **Textwände.** Der Kunde liest, statt zuzuhören. 3. **Monolog.** Fünfundzwanzig Minuten Vortrag, dann eine Frage am Ende. 4. **Keine Bitte.** Die Präsentation endet mit "Haben Sie noch Fragen?". Besser: "Wollen wir den ersten Schritt für nächste Woche festhalten?" 5. **Zu viele Argumente.** Wählen Sie die zwei, die zum Bedarf passen. Wie das gelingt, zeigt [Verkaufsargumente formulieren](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsargumente-formulieren). ## Wie übt das Team die Präsentation? **Übung "Zehn Minuten Kurzfassung":** 1. Ein Verkäufer präsentiert sein Angebot in zehn Minuten, ohne mehr als fünf Folien. 2. Zwei Kollegen spielen Kunden mit unterschiedlichen Rollen und stellen je eine Frage nach der zweiten und der vierten Folie. 3. Ein Beobachter notiert, wann die Aufmerksamkeit sank. 4. Das Team streicht gemeinsam, was nicht zum Bedarf beitrug. Die Kurzfassung ist die beste Vorarbeit für die Langfassung. Wer zehn Minuten klar präsentiert, kann auch eine Stunde führen. ## Wie präsentiere ich online? In einer Videokonferenz ist die Aufmerksamkeit kürzer. Verkürzen Sie Abschnitte, wechseln Sie alle fünf Minuten die Form und bauen Sie früh eine Frage ein. Teilen Sie nur die Folie, über die Sie gerade sprechen, und beenden Sie die Freigabe, wenn das Gespräch beginnt. So sieht der Kunde wieder Sie. Prüfen Sie vorher Ton, Licht und Bildschirmfreigabe. Technische Pannen kosten Vertrauen, das Sie nicht zurückkaufen können. Halten Sie eine Telefonnummer bereit, falls die Verbindung bricht. ## Wie gehe ich mit Einwänden während der Präsentation um? Ein Einwand mitten im Vortrag ist ein gutes Zeichen. Der Kunde denkt mit. Unterbrechen Sie Ihren Faden, hören Sie zu und antworten Sie kurz. Fragen Sie, ob die Antwort reicht, und kehren Sie dann zum Faden zurück. Wenn ein Einwand Ihren späteren Abschnitt betrifft, sagen Sie das offen: "Dazu komme ich in zehn Minuten, mit einem Beispiel. Passt das für Sie?" So bleiben Sie ehrlich und behalten die Führung. ## Was schicke ich nach der Präsentation? Senden Sie am selben Tag eine kurze Zusammenfassung: die Ausgangslage in zwei Sätzen, die vereinbarten Schritte mit Datum und offene Fragen mit Namen. Hängen Sie die Folien nur an, wenn der Kunde sie wünscht. Ein klarer Text hilft dem Entscheider, intern weiterzureichen, was besprochen wurde. Wer wartet, bis der Kunde nachfragt, überlässt ihm die Führung. Notieren Sie außerdem, welche Fragen kamen. Sie zeigen, wo die Präsentation unklar war, und verbessern die nächste Fassung. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Schreiben Sie für Ihr nächstes Gespräch die fünf Abschnitte als Überschriften auf, jede als ganze Aussage. 2. Streichen Sie die Hälfte des Texts auf Ihren Folien und planen Sie zwei Fragen an den Kunden ein. 3. Üben Sie die Bitte am Ende laut, bis sie in einem Satz klar ist. Nutzenargumentation Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Nutzen argumentieren lernt Ihr Team an den eigenen Produkten. Wie das abläuft, zeigt das [Training Interesse wecken von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/interesse-wecken-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufspraesentation-aufbauen) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufspraesentation-aufbauen) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Verkaufspr%C3%A4sentation%20aufbauen%3A%20Aufbau%20und%20Dramaturgie%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufspraesentation-aufbauen) - [E-Mail](mailto:?subject=Verkaufspr%C3%A4sentation%20aufbauen%3A%20Aufbau%20und%20Dramaturgie\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufspraesentation-aufbauen) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Nutzenargumentation ### 01Wie baue ich eine Verkaufspräsentation auf? Beginnen Sie mit der Lage des Kunden, zeigen Sie dann die Lösung, den Nutzen und enden Sie mit dem nächsten Schritt. Jede Folie beantwortet eine Frage des Kunden. ### 02Wie viele Folien braucht eine Verkaufspräsentation? So wenige wie möglich, oft acht bis zwölf für ein Gespräch von einer halben Stunde. Entscheidend ist der Dialog, nicht die Zahl der Folien. ### 03Wann zeige ich das Unternehmen? Kurz und spät, nachdem der Kunde seinen Nutzen gesehen hat. Eine lange Vorstellung am Anfang kostet Aufmerksamkeit, bevor Sie sie verdient haben. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Nutzenargumentation](https://www.krauss-training.com/blog/thema/interesse-wecken). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/storytelling-im-vertrieb-training) ### [Storytelling im Vertrieb: Geschichten im Gespräch nutzen](https://www.krauss-training.com/blog/storytelling-im-vertrieb-training) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/nutzenargumentation-beispiele) ### [Nutzenargumentation: Aufbau und Beispiele](https://www.krauss-training.com/blog/nutzenargumentation-beispiele) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsargumente-formulieren) ### [Verkaufsargumente formulieren: überzeugen mit Kundennutzen](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsargumente-formulieren) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team