--- title: "Verkaufsgespräche führen: Ablauf und Phasen | KRAUSS" description: "Verkaufsgespräche führen: Die sechs Phasen von Einstieg bis Nachbereitung, Beispielsätze je Phase und ein Plan, mit dem Ihr Team den Ablauf übt." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraeche-fuehren-der-ablauf-vom-einstieg-bis-zum-abschluss dateModified: 2026-10-26T00:00:00+01:00 --- [Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufsgespraeche) · 26.10.2026 # Verkaufsgespräche führen: Der Ablauf vom Einstieg bis zum Abschluss - KRAUSS Training - Stand - 26.10.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ein Verkaufsgespräch hat sechs Phasen: Einstieg, Bedarf klären, Nutzen zeigen, Einwände lösen, Abschluss einholen und Nachbereitung. Davor steht die Vorbereitung. Jede Phase hat ein eigenes Ziel, und in jedem Team ist eine davon schwächer als die anderen. Dort beginnt das Training. ## Wie läuft ein Verkaufsgespräch ab? Ein Verkaufsgespräch läuft in sechs Phasen ab, und jede hat ein eigenes Ziel. Davor steht die Vorbereitung. Wer den Ablauf kennt, weiß in jedem Moment, wo er steht und was als Nächstes kommt. Das gibt Sicherheit, auch wenn der Kunde das Gespräch in eine unerwartete Richtung lenkt. Der Ablauf gilt für den Außendienst, den Innendienst und das Telefon. Er gilt für den Erstkontakt wie für das Gespräch mit einem Kunden, den Sie seit Jahren betreuen. Dieser Beitrag beschreibt jede Phase mit Ziel, Beispielsatz und typischem Fehler und gibt Ihnen einen Plan, mit dem Ihr Team den Ablauf übt. ## Was gehört in die Vorbereitung? Die Vorbereitung beantwortet drei Fragen: Wer ist mein Gesprächspartner? Was ist sein wahrscheinliches Problem? Welches Ziel hat das Gespräch für mich? Das Ziel sollte konkret sein und realistisch. „Neukunde gewinnen“ ist kein Ziel für ein Erstgespräch. „Einen Termin mit dem Fachbereich vereinbaren“ ist eines. Wer vorbereitet ist, geht ruhiger in das Gespräch, und der Kunde merkt es an den ersten Sätzen. Ein Notizblatt mit drei Stichworten genügt. ## Phase 1: Wie gelingt der Einstieg? **Ziel:** Der Kunde ist bereit, zuzuhören und zu antworten. Der Einstieg entscheidet, ob das Gespräch weitergeht. Er besteht aus vier Teilen: Begrüßung mit Namen, Vorstellung in einem Satz, Anlass des Gesprächs und Frage nach der Zeit oder dem Rahmen. „Guten Tag, Frau Berger, hier ist Mark Weber von der Beispiel GmbH. Sie haben letzte Woche eine Anfrage zu unserer Lagerverwaltung gestellt. Haben Sie zehn Minuten, damit ich Ihnen die richtigen Fragen stellen kann?“ **Typischer Fehler:** Der Verkäufer redet in den ersten 30 Sekunden über sich und sein Unternehmen. Der Kunde stellt auf Durchzug. Mehr zu dieser Phase steht in [Die Begrüßung als wichtigste Phase des Verkaufsgesprächs](https://www.krauss-training.com/blog/die-begr%C3%BC%C3%9Fung-als-wichtigste-phase-des-verkaufsgespr%C3%A4chs). ## Phase 2: Wie klären Sie den Bedarf? **Ziel:** Sie kennen die Lage, das Problem und die Folgen, und der Kunde hat es bestätigt. Hier fragt der Verkäufer mehr, als er spricht: Lage, Problem, Folgen, Wunschzustand. Am Ende fasst er zusammen und lässt sich die Zusammenfassung bestätigen. Diese Phase bestimmt, wie gut alle folgenden werden. Die Fragearten und ihre Reihenfolge beschreibt der Beitrag [Bedarfsanalyse im Verkauf](https://www.krauss-training.com/blog/bedarfsanalyse-im-verkauf-fragen-die-den-bedarf-sichtbar-machen). **Typischer Fehler:** Der Verkäufer hört ein Stichwort und beginnt mit dem Produkt, bevor er das Problem versteht. ## Phase 3: Wie zeigen Sie den Nutzen? **Ziel:** Der Kunde erkennt, was er gewinnt. Der Verkäufer knüpft an das an, was der Kunde gesagt hat, nennt den Nutzen in dessen Sprache und prüft mit einer Frage, ob er ankommt. Zwei bis drei Argumente genügen. Wie Sie aus Merkmalen Nutzen machen, zeigt [Interesse wecken im Verkaufsgespräch](https://www.krauss-training.com/blog/interesse-wecken-im-verkaufsgespraech-nutzen-statt-produktmerkmale). **Typischer Fehler:** Der Verkäufer zählt alle Eigenschaften auf. Der Kunde merkt sich keine. ## Phase 4: Wie lösen Sie Einwände? **Ziel:** Die Sorge des Kunden ist ausgesprochen und beantwortet. Der Verkäufer hört zu, spiegelt den Einwand, fragt nach dem Grund und antwortet kurz. Dann schlägt er den nächsten Schritt vor. Ein Einwand ist kein Zeichen von Ablehnung, sondern von Interesse: Wer nichts einwendet, hört oft nicht mehr zu. Die vier häufigsten Einwände mit Antwortmustern stehen in [Einwandbehandlung: Die vier häufigsten Einwände](https://www.krauss-training.com/blog/einwandbehandlung-die-vier-haeufigsten-einwaende). **Typischer Fehler:** Der Verkäufer widerspricht sofort. Der Kunde verteidigt seine Position. ## Phase 5: Wie holen Sie den Abschluss ein? **Ziel:** Es gibt ein klares Ja oder einen vereinbarten nächsten Schritt mit Datum. Der Verkäufer stellt die Abschlussfrage mit einer Technik, die zur Lage passt, und schweigt danach. Acht Techniken und ihre Einsatzfälle beschreibt [Abschlusstechniken im Verkauf: Acht Wege zum Ja](https://www.krauss-training.com/blog/abschlusstechniken-im-verkauf-acht-wege-zum-ja). Bei einem Preisgespräch hilft [So verhandeln Sie erfolgreich](https://www.krauss-training.com/blog/so-verhandeln-sie-erfolgreich). **Typischer Fehler:** Der Verkäufer fragt nicht. Er hofft, dass der Kunde sich meldet. ## Phase 6: Was gehört in die Nachbereitung? **Ziel:** Das Ergebnis ist festgehalten, und der nächste Schritt läuft. Der Verkäufer schickt dem Kunden noch am selben Tag eine kurze schriftliche Bestätigung: Was wurde besprochen, was wurde vereinbart, wer macht was bis wann. Er trägt das Ergebnis ins CRM ein und plant den nächsten Kontakt. Zehn Minuten nach dem Gespräch ersparen Rückfragen und zeigen dem Kunden, dass Zusagen gelten. **Typischer Fehler:** Das Gespräch endet ohne Zusammenfassung. Zwei Wochen später erinnern sich beide an Verschiedenes. ## Wie unterscheiden sich Außendienst, Innendienst und Telefon? Die Phasen bleiben gleich, nur der Takt ändert sich: - **Außendienst:** Mehr Zeit für Beziehung und für das Zeigen des Produkts. Der Einstieg beginnt oft mit einem Gespräch über das Unternehmen des Kunden. Der Folgetermin ist häufig das Ziel. - **Innendienst:** Kürzere Gespräche, höhere Zahl. Die Anfrage des Kunden ist der Anlass, die Bedarfsklärung entscheidet, ob aus der Anfrage ein Auftrag wird. Mehr dazu in [Innendienst im Vertrieb: Anfragen in Aufträge verwandeln](https://www.krauss-training.com/blog/innendienst-im-vertrieb-anfragen-in-auftraege-verwandeln). - **Telefon:** Kürzester Einstieg, engste Taktung. Beim Erstkontakt ist das Ziel oft ein Termin, den ein „kleines Verkaufsgespräch“ von wenigen Minuten vorbereitet. Wie das aussieht, beschreibt [Kaltakquise lernen: Die fünf Fähigkeiten am Telefon](https://www.krauss-training.com/blog/kaltakquise-lernen-die-fuenf-faehigkeiten-am-telefon). Ein Verkäufer, der den Ablauf beherrscht, wechselt zwischen diesen Rahmen, ohne den Faden zu verlieren. ## Wie denkt der Einkäufer auf der anderen Seite? Auf Kundenseite sitzt oft jemand, der Angebote vergleicht, Preise bewertet und Entscheidungen begründen muss. Er will wissen, was er riskiert, wenn er sich für Sie entscheidet. Ihr Verkäufer begegnet ihm am besten mit klarer Sprache, belegten Aussagen und einem Vorschlag, wie die Entscheidung vor der Geschäftsführung bestehen kann. Der Beitrag [So entscheiden B2B-Einkäufer heute](https://www.krauss-training.com/blog/so-entscheiden-b2b-eink%C3%A4ufer-heute) beschreibt, worauf Einkäufer achten. ## Wie sieht ein Beobachtungsbogen für Führungskräfte aus? Wer Gespräche mithört, braucht ein Raster, sonst bleibt es beim Bauchgefühl. Ein Bogen mit sechs Zeilen genügt, eine je Phase. Neben jeder Zeile steht das Ziel der Phase und ein Feld für Ja, teilweise oder Nein: - **Einstieg:** War der Kunde bereit zu antworten? - **Bedarf:** Hat der Kunde die Zusammenfassung bestätigt? - **Nutzen:** Fiel der Satz „Das bedeutet für Sie“ mindestens einmal? - **Einwand:** Hat der Verkäufer nachgefragt, bevor er antwortete? - **Abschluss:** Wurde die Frage gestellt, und blieb eine Pause? - **Nachbereitung:** Gibt es einen schriftlichen nächsten Schritt? Nach fünf Gesprächen sehen Sie, wo die meisten Nein stehen. Das ist die Phase, die Ihr Team als Nächstes übt. Besprechen Sie den Bogen mit dem Verkäufer, nicht über ihn: Er soll seine Stärken und Lücken selbst benennen. ## Wie üben Sie den Ablauf im Team? Der Ablauf ist ein Gerüst, und ein Gerüst sitzt erst, wenn man es benutzt hat. Eine Routine für den Alltag: 1. **Eine Phase pro Woche.** Das Team wählt die Phase, die bei den letzten Gesprächen am schwächsten war. 2. **Fünf Gespräche mithören.** Die Führungskraft notiert je Gespräch, ob das Ziel der Phase erreicht wurde. 3. **Rollenspiel in Dreiergruppen.** Verkäufer, Kunde, Beobachter. Nur diese eine Phase, zehn Minuten, dann Rückmeldung. 4. **Eine Formulierung festhalten.** Jeder schreibt einen Satz auf, den er in der nächsten Woche ausprobiert. 5. **Nachsteuern.** Eine Woche später prüfen Sie, ob der Satz im Alltag angekommen ist. Stellen Sie sich ein Team vor, in dem die Kunden nach dem Einstieg häufig auflegen. Das Team übt drei Wochen lang nur die ersten 30 Sekunden, mit Formulierungen aus eigenen Anrufen. Das ist eine Skizze, aber sie zeigt das Prinzip: eine Phase, echtes Material, Wiederholung. ## Wie geht es weiter? Wenn Sie wissen, welche der sechs Phasen in Ihrem Team die schwächste ist, haben Sie zwei Wege. Sie üben selbst, mit dem Plan oben. Oder Sie holen ein Training, das den Ablauf mit Ihrem Team an eigenen Fällen aufbaut. Wie das aussieht, zeigt das [Training Verkaufsgespräche von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/verkaufsgespraeche-training). Warum die Übungen auf echten Gesprächen beruhen, beschreibt die Seite [Methode](https://www.krauss-training.com/methode). Sie möchten erst prüfen, wo Ihr Team steht? Dann nutzen Sie den [Trainingsbedarf prüfen](https://www.krauss-training.com/book-call). Weitere Beiträge zum Thema: - [Fehler im Verkauf: 10 No-Gos und wie’s besser geht](https://www.krauss-training.com/blog/fehler-im-verkauf-10-no-gos-und-wie-s-besser-geht) - [Die 14 wichtigsten Kundentypen und wie Sie als Verkäufer mit ihnen umgehen](https://www.krauss-training.com/blog/die-14-wichtigsten-kundentypen-und-wie-sie-als-verk%C3%A4ufer-mit-ihnen-umgehen) - [Die 7 wichtigsten Fähigkeiten, die ein Spitzenverkäufer haben muss](https://www.krauss-training.com/blog/die-7-wichtigsten-f%C3%A4higkeiten-die-ein-spitzenverk%C3%A4ufer-haben-muss) Verkaufsgespräche Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Gesprächsablauf sitzt erst, wenn Ihr Team ihn am eigenen Fall geübt hat. Wie das aussieht, zeigt das [Training Verkaufsgespräche von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/verkaufsgespraeche-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufsgespraeche-fuehren-der-ablauf-vom-einstieg-bis-zum-abschluss) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufsgespraeche-fuehren-der-ablauf-vom-einstieg-bis-zum-abschluss) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Verkaufsgespr%C3%A4che%20f%C3%BChren%3A%20Der%20Ablauf%20vom%20Einstieg%20bis%20zum%20Abschluss%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufsgespraeche-fuehren-der-ablauf-vom-einstieg-bis-zum-abschluss) - [E-Mail](mailto:?subject=Verkaufsgespr%C3%A4che%20f%C3%BChren%3A%20Der%20Ablauf%20vom%20Einstieg%20bis%20zum%20Abschluss\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufsgespraeche-fuehren-der-ablauf-vom-einstieg-bis-zum-abschluss) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufsgespräche ### 01Welche Phasen hat ein Verkaufsgespräch? Sechs: Einstieg, Bedarf klären, Nutzen zeigen, Einwände lösen, Abschluss einholen und Nachbereitung. Davor steht die Vorbereitung. Jede Phase hat ein Ziel, das erreicht sein muss, bevor die nächste beginnt. ### 02Wie lange sollte die Vorbereitung dauern? So lange, dass Sie drei Dinge beantworten können: Wer ist der Gesprächspartner, was ist sein wahrscheinliches Problem, und welches Ziel hat das Gespräch für Sie? Bei Stammkunden genügen fünf Minuten, bei Neukunden mit großem Volumen auch eine Stunde. ### 03Wie unterscheidet sich ein Gespräch am Telefon von einem Termin vor Ort? Die Phasen bleiben gleich. Am Telefon sind Einstieg und Gesprächsziel kürzer, die Schritte enger getaktet, und die Zusammenfassung wird wichtiger, weil der Blickkontakt fehlt. Vor Ort bleibt mehr Zeit für Beziehung und für das Zeigen des Produkts. ### 04Was ist der häufigste Fehler im Verkaufsgespräch? Zu früh über das Produkt sprechen. Der Verkäufer springt vom Einstieg direkt zum Nutzen und überspringt die Bedarfsklärung. Der Kunde hört Standardsätze und gibt keine Auskunft. ### 05Wie hört man ein Gespräch als Führungskraft richtig mit? Mit einem Bogen, der die sechs Phasen abfragt. Notieren Sie je Phase, ob das Ziel erreicht wurde, und fragen Sie danach den Verkäufer zuerst, was er selbst anders machen würde. Er findet die Antwort meist selbst. ### 06Wie lange dauert es, bis ein Team einen Ablauf verinnerlicht hat? Das hängt von Vorerfahrung und Übungsrhythmus ab. Einen festen Zeitraum nennen wir nicht. Erfahrungsgemäß sitzt eine Phase nach mehreren Wiederholungen mit Rückmeldung, wenn sie parallel im Alltag angewendet wird. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufsgespraeche). - [26.04.2023](https://www.krauss-training.com/blog/die-begr%C3%BC%C3%9Fung-als-wichtigste-phase-des-verkaufsgespr%C3%A4chs) ### [Die Begrüßung als wichtigste Phase des Verkaufsgesprächs](https://www.krauss-training.com/blog/die-begr%C3%BC%C3%9Fung-als-wichtigste-phase-des-verkaufsgespr%C3%A4chs) - [17.02.2022](https://www.krauss-training.com/blog/fehler-im-verkauf-10-no-gos-und-wie-s-besser-geht) ### [Fehler im Verkauf: 10 No-Gos und wie’s besser geht](https://www.krauss-training.com/blog/fehler-im-verkauf-10-no-gos-und-wie-s-besser-geht) - [25.08.2022](https://www.krauss-training.com/blog/so-entscheiden-b2b-eink%C3%A4ufer-heute) ### [So entscheiden B2B Einkäufer heute!](https://www.krauss-training.com/blog/so-entscheiden-b2b-eink%C3%A4ufer-heute) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. 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