--- title: "Verkaufsgespräch vorbereiten: Checkliste | KRAUSS" description: "Verkaufsgespräch vorbereiten: Diese Checkliste in 7 Punkten sorgt für Ziel, Fragen und Plan B vor dem Termin. Mit Zeitplan und Übung für Ihr Vertriebsteam." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-vorbereiten-checkliste dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufsgespraeche) · 08.11.2026 # Verkaufsgespräch vorbereiten: Checkliste in 7 Punkten - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ein Verkaufsgespräch bereiten Sie in sieben Punkten vor: Ziel, Kunde, Beteiligte, Fragen, Nutzen, mögliche Einwände und Abschlussfrage. Die Vorbereitung dauert 15 bis 30 Minuten und entscheidet, ob Sie im Gespräch führen oder reagieren. Die Checkliste lässt sich auf eine Seite bringen. ## Wie bereiten Sie ein Verkaufsgespräch richtig vor? Sie bereiten ein Verkaufsgespräch vor, indem Sie sieben Punkte klären: Ziel, Kunde, Beteiligte, Fragen, Nutzen, mögliche Einwände und Abschlussfrage. Das dauert 15 bis 30 Minuten und zahlt sich im Gespräch aus. Sie fragen gezielter, wirken sicherer und kommen mit einem klaren Schritt zum Ende. Die Checkliste unten passt auf eine Seite. Sie ergänzt den [Aufbau eines Verkaufsgesprächs](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-aufbau-in-6-schritten) und ist der erste der sechs Schritte. ## 1. Welches Ziel hat das Gespräch? Formulieren Sie ein Ziel, das Sie nach dem Gespräch mit Ja oder Nein prüfen können. "Kunde kennenlernen" taugt nicht. "Termin für eine Vorführung mit dem Leiter Einkauf" taugt. Legen Sie zwei Stufen fest: das Wunschziel und das Mindestziel. Das Mindestziel ist der kleinste Schritt, mit dem Sie zufrieden wären. Er ist Ihr Plan B und verhindert, dass das Gespräch ohne Ergebnis endet. ## 2. Was wissen Sie über den Kunden? Sammeln Sie in zehn Minuten, was für das Gespräch zählt: Branche, Größe, aktuelle Themen, frühere Kontakte. Quellen sind die Website des Kunden, öffentliche Meldungen, Stellenanzeigen und Ihr eigenes CRM-System. Notieren Sie drei Stichworte, nicht zehn Seiten. Ein Satz wie "Der Kunde baut gerade ein zweites Lager" zeigt Ihr Interesse und führt zu guten Fragen. Seien Sie vorsichtig mit privaten Informationen: Nutzen Sie nur, was Sie geschäftlich ansprechen dürfen. ## 3. Wer sitzt mit am Tisch? Klären Sie vorab: Wer nimmt teil, wer entscheidet, wer beeinflusst? Im B2B entscheiden oft mehrere Personen. Fragen Sie vor dem Termin den Ansprechpartner: "Wer sollte aus Ihrer Sicht dabei sein?" Überlegen Sie, was jede Person interessiert. Die Fachabteilung denkt an Alltag, die IT an Sicherheit, die Leitung an Kosten und Wirkung. Der Beitrag zum [Verkaufsgespräch mit Entscheidern](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-mit-entscheidern) geht darauf genauer ein. ## 4. Welche Fragen stellen Sie? Bereiten Sie fünf bis acht offene Fragen vor, geordnet nach Lage, Problem, Folgen und Wunsch. Die erste Frage schreiben Sie wörtlich auf. Alle anderen notieren Sie als Stichworte. Die Technik dahinter beschreibt der Beitrag zur [Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch](https://www.krauss-training.com/blog/bedarfsanalyse-im-verkaufsgespraech). Prüfen Sie jede Frage mit einem Satz: Was will ich damit herausfinden? Wenn Sie das nicht beantworten können, streichen Sie die Frage. ## 5. Was ist Ihre Nutzenaussage? Formulieren Sie vorab zwei bis drei Nutzenpunkte, aber legen Sie sich noch nicht fest. Welche Sie nennen, entscheidet der Kunde mit seinen Antworten. Halten Sie je Punkt ein kurzes Beispiel bereit. Vermeiden Sie Funktionslisten. Ein Beispiel wirkt stärker als eine Eigenschaft. Statt "Unser Tool hat eine Erinnerungsfunktion" sagen Sie: "Ihr Team sieht jeden Morgen, welche Angebote nachgefasst werden müssen." ## 6. Mit welchen Einwänden rechnen Sie? Sammeln Sie die drei wahrscheinlichsten Einwände und schreiben Sie zu jedem die erste Rückfrage auf. Bei "Das ist zu teuer" lautet sie: "Womit vergleichen Sie?" Bei "Wir haben schon einen Anbieter": "Was läuft dort gut?" Wer Einwände vorab durchdenkt, erschrickt im Gespräch nicht. Sie müssen nicht jede Antwort fertig haben, aber die Rückfrage. ## 7. Wie lautet die Abschlussfrage? Schreiben Sie die Abschlussfrage vorab auf. Sie hängt vom Ziel ab: "Darf ich Ihnen am Dienstag die Lösung an Ihrem Beispiel zeigen?" oder "Sollen wir mit dem Test im Januar starten?" Legen Sie auch eine Variante für das Mindestziel bereit. Dann bereiten Sie den Gesprächsrahmen vor: Dauer, Unterlagen, Technik. Beim Videogespräch testen Sie Kamera und Ton, beim Telefonat legen Sie Stift und Papier bereit. ## Wie sieht der Zeitplan aus? Ein erfundener Zeitplan für 30 Minuten Vorbereitung vor einem Erstgespräch: | Minuten | Aufgabe | | ------- | --------------------------------------------- | | 5 | Ziel und Mindestziel festlegen | | 10 | Kunde recherchieren, drei Stichworte notieren | | 5 | Fragen auswählen, erste Frage ausformulieren | | 5 | Einwände und Rückfragen durchdenken | | 5 | Abschlussfrage und Technik prüfen | Mit Übung schaffen Sie es in der Hälfte der Zeit. Wichtiger als die Dauer ist, dass es zur Gewohnheit wird. ## Wie übt Ihr Team die Vorbereitung? Lassen Sie jeden Verkäufer vor einem Rollenspiel die Checkliste ausfüllen. Der Kunde im Rollenspiel bekommt vorab eine kurze Beschreibung. Nach dem Gespräch vergleichen beide, welche Vorbereitung sich ausgezahlt hat und welche Frage gefehlt hat. Auf dieser Basis bauen Sie ein gemeinsames Blatt. Eine Vorlage dafür finden Sie im [Gesprächsleitfaden zum Ausdrucken](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-leitfaden-zum-ausdrucken). ## Wie bereiten Sie sich auf ein Gespräch mit einem Bestandskunden vor? Bei Bestandskunden sind die Fragen andere. Sehen Sie sich an, was zuletzt vereinbart wurde, was geliefert wurde und ob es Beschwerden gab. Überlegen Sie, was sich seit dem letzten Gespräch geändert haben könnte: neue Standorte, neue Ansprechpartner, neue Ziele. Ihr Gesprächsziel ist oft eine Erweiterung, Verlängerung oder Empfehlung. Starten Sie mit einer Frage zu seinem Erfolg: "Was hat sich seit unserem letzten Gespräch bei Ihnen getan?" ## Welche Fehler passieren in der Vorbereitung? Drei Muster tauchen oft auf. Erstens: zu viel Recherche und kein Ziel. Zweitens: ein fertiger Vortrag statt Fragen. Drittens: Vorbereitung erst fünf Minuten vor dem Termin. Legen Sie deshalb einen festen Slot fest, zum Beispiel am Vortag am Nachmittag. Ein fester Zeitpunkt macht die Vorbereitung zur Routine, und Routine hält auch an hektischen Tagen. ## Was gehört noch in die Nachbereitung? Die Vorbereitung für das nächste Gespräch beginnt direkt nach dem aktuellen. Notieren Sie in fünf Minuten, was Sie erfahren haben: Ziele des Kunden, genannte Einwände, Beteiligte, vereinbarte Schritte. Tragen Sie es ins CRM ein, solange die Worte frisch sind. Prüfen Sie außerdem: Wurde das Ziel erreicht? Welche Frage hat am meisten gebracht? Was würden Sie beim nächsten Mal anders vorbereiten? Diese drei Antworten verbessern die nächste Checkliste mehr als jede Theorie. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Übertragen Sie die sieben Punkte auf eine Seite und füllen Sie sie für Ihr nächstes Gespräch aus. 2. Legen Sie ein Wunschziel und ein Mindestziel fest und notieren Sie nach dem Gespräch, welches erreicht wurde. 3. Fragen Sie vor dem nächsten Termin den Ansprechpartner, wer sonst teilnehmen sollte. Verkaufsgespräche Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Gesprächsablauf sitzt erst, wenn Ihr Team ihn am eigenen Fall geübt hat. Wie das aussieht, zeigt das [Training Verkaufsgespräche von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/verkaufsgespraeche-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufsgespraech-vorbereiten-checkliste) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufsgespraech-vorbereiten-checkliste) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Verkaufsgespr%C3%A4ch%20vorbereiten%3A%20Checkliste%20in%207%20Punkten%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufsgespraech-vorbereiten-checkliste) - [E-Mail](mailto:?subject=Verkaufsgespr%C3%A4ch%20vorbereiten%3A%20Checkliste%20in%207%20Punkten\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufsgespraech-vorbereiten-checkliste) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufsgespräche ### 01Wie lange sollte ich ein Verkaufsgespräch vorbereiten? Für ein Erstgespräch genügen 15 bis 30 Minuten. Bei großen Kunden mit mehreren Beteiligten planen Sie mehr ein. Entscheidend ist ein klares Ziel, nicht die Menge an Recherche. ### 02Was gehört zur Vorbereitung auf ein Kundengespräch? Ziel, Wissen über den Kunden, die Beteiligten, Fragen, die Nutzenaussage, mögliche Einwände und die Abschlussfrage. Dazu kommen Technik und Unterlagen. ### 03Wie finde ich Informationen über den Kunden? Über die Website des Kunden, seine öffentlichen Meldungen, Stellenanzeigen und frühere Kontakte im eigenen CRM. Notieren Sie nur, was für das Gespräch nützlich ist. ### 04Was ist ein Plan B im Verkaufsgespräch? Ein kleinerer Schritt, den Sie vorschlagen, wenn das Hauptziel nicht erreichbar ist, zum Beispiel ein Folgetermin statt eines Auftrags. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufsgespraeche). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-aufbau-in-6-schritten) ### [Verkaufsgespräch Aufbau: 6 Schritte zum klaren Ablauf](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-aufbau-in-6-schritten) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-leitfaden-zum-ausdrucken) ### [Verkaufsgespräch Leitfaden: Vorlage zum Ausdrucken](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-leitfaden-zum-ausdrucken) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/bedarfsanalyse-im-verkaufsgespraech) ### [Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch: Fragen, die tragen](https://www.krauss-training.com/blog/bedarfsanalyse-im-verkaufsgespraech) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team