--- title: "Verkaufsgespräch mit mehreren Entscheidern | KRAUSS" description: "Ein Verkaufsgespräch in der Gruppe führen Sie, indem Sie vorab jede Rolle klären, jeden einzeln ansprechen und Einwände offen sammeln. Mit Ablauf." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-mit-mehreren-entscheidern dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufsgespraeche) · 08.11.2026 # Verkaufsgespräch in der Gruppe: mehrere Entscheider führen - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 7 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen In der Runde kauft nicht eine Person, sondern eine Gruppe mit verschiedenen Sorgen. Klären Sie vor dem Termin, wer kommt und was jeder braucht. Im Gespräch geben Sie jedem eine Stimme, auch den Stillen, und halten am Ende fest, wer was bis wann entscheidet. Ein Verkaufsgespräch mit mehreren Entscheidern führen Sie in drei Schritten: Vor dem Termin klären Sie, wer kommt und was jeder braucht. Im Gespräch sprechen Sie jede Person einzeln zu ihrem Gebiet an. Am Ende halten Sie fest, wer was bis wann entscheidet. Überzeugen müssen Sie die Gruppe, nicht den Lautesten. ## Was ist in der Gruppe anders als im Zweiergespräch? Im Zweiergespräch folgen Sie einem Menschen. In der Runde sitzen drei, vier oder fünf Menschen mit eigenen Aufgaben, eigenen Sorgen und einer gemeinsamen Geschichte, die Sie nicht kennen. Jeder hört Ihnen mit einem anderen Ohr zu. Drei Dinge ändern sich: - **Die Aufmerksamkeit teilt sich.** Während Sie mit einer Person sprechen, bilden sich die anderen ihr Urteil. - **Niemand will sich vor Kollegen festlegen.** Ein offenes Ja oder Nein ist in der Runde ein Risiko. Deshalb fallen Entscheidungen oft erst nach dem Termin. - **Ein einziger Gegner genügt.** Wer in der Runde übergangen wurde, kann das Vorhaben danach still zu Fall bringen. Das Ziel des Gruppentermins ist deshalb selten der Abschluss am Tisch. Das Ziel ist, dass nach Ihrem Gehen niemand im Raum einen Grund hat, dagegen zu sprechen. ## Wie bereite ich den Termin vor? Die halbe Arbeit liegt vor dem Termin. Rufen Sie Ihren Ansprechpartner an und stellen Sie vier Fragen: 1. "Wer wird dabei sein, und welche Aufgabe hat jede Person im Haus?" 2. "Was ist jedem von ihnen an diesem Thema besonders wichtig?" 3. "Gibt es jemanden, der dem Vorhaben skeptisch gegenübersteht?" 4. "Wie wird nach dem Termin entschieden, und wer hat das letzte Wort?" Tragen Sie die Antworten in eine einfache Übersicht ein. Ein Muster mit erfundenen Rollen: | Rolle | Typische Sorge | Ihre Frage an diese Person | | ---------------- | ----------------------------------- | -------------------------------------------------------------- | | Geschäftsführung | Risiko, Wirkung auf das Ganze | "Woran messen Sie in einem Jahr, ob sich das gelohnt hat?" | | Fachabteilung | Alltag, Mehrarbeit, Umstellung | "Was darf sich im Tagesablauf auf keinen Fall verschlechtern?" | | Einkauf | Bedingungen, Vergleichbarkeit | "Welche Punkte brauchen Sie für Ihren Vergleich schriftlich?" | | Technik oder IT | Aufwand, Sicherheit, Schnittstellen | "Wo sehen Sie die größte Hürde bei der Einführung?" | | Anwender | Bedienung, Gewohnheit | "Was stört Sie an der jetzigen Lösung am meisten?" | Kennen Sie eine Person gar nicht, lohnt ein kurzer Anruf vorab: "Ich möchte den Termin so vorbereiten, dass er Ihre Fragen beantwortet. Was soll auf jeden Fall drankommen?" Wer vorher gefragt wurde, sitzt als Beteiligter am Tisch und nicht als Prüfer. Dieser Beitrag behandelt die Führung des Termins selbst. Die Vorbereitung gelingt am besten mit Ihrem Ansprechpartner als Verbündetem: Fragen Sie ihn auch, wie die Runde bei früheren Anschaffungen entschieden hat. ## Wie eröffne ich das Gespräch in der Runde? Die ersten zwei Minuten legen fest, ob Sie ein Gespräch führen oder einen Vortrag halten. Ein bewährter Einstieg: "Vielen Dank, dass Sie sich alle die Zeit nehmen. Ich habe 45 Minuten eingeplant. Mein Vorschlag: Zuerst höre ich von jedem von Ihnen, was heute geklärt sein muss. Dann gehe ich genau auf diese Punkte ein, und am Ende vereinbaren wir, wie es weitergeht. Passt das so?" Danach gehen Sie reihum. Eine Frage, an jede Person mit Namen: "Frau Kundin, was muss für Sie heute beantwortet sein, damit sich die Stunde gelohnt hat?" Schreiben Sie die Antworten sichtbar auf, auf einem Blatt in der Tischmitte oder am Flipchart. Diese Liste ist Ihre Tagesordnung. Sie zeigt allen, dass jede Stimme zählt, und sie schützt Sie davor, 20 Minuten über ein Thema zu sprechen, das nur einen im Raum bewegt. Die Minuten davor, in denen alle ankommen, gehören den kleinen Themen. Was dort passt und was nicht, steht im Beitrag zum [Smalltalk im Verkaufsgespräch](https://www.krauss-training.com/blog/smalltalk-im-verkaufsgespraech). ## Wie binde ich jeden Einzelnen ein? Drei Regeln für die Gesprächsführung: **Blick verteilen.** Sprechen Sie beim Antworten nicht nur die Person an, die gefragt hat. Beginnen Sie bei ihr, wandern Sie mit dem Blick durch die Runde und kehren Sie zum Schluss zu ihr zurück. **Antworten nach Rolle übersetzen.** Dieselbe Eigenschaft bedeutet für jeden etwas anderes. "Für Sie in der Fertigung heißt das: kein Stillstand bei der Umstellung. Für Sie im Einkauf: eine feste Bedingung über die ganze Laufzeit." **Die Stillen holen.** In fast jeder Runde gibt es eine Person, die wenig sagt und viel wiegt. Sprechen Sie sie leicht an, mit einer Frage zu ihrem Gebiet: "Herr Kunde, Sie kennen die Abläufe im Lager am besten. Wie würde sich das dort auswirken?" Welche Fragen bei zurückhaltenden Menschen wirken, vertieft der Beitrag über den [schweigenden Kunden](https://www.krauss-training.com/blog/schweigender-kunde-im-gespraech). Beispiele aus ähnlichen Betrieben helfen in der Runde nur, wenn sie zur Sorge der jeweiligen Person passen. Bereiten Sie lieber zwei kurze vor als ein langes. Wie Sie auswählen und erzählen, zeigt der Beitrag über [Referenzen im Verkaufsgespräch](https://www.krauss-training.com/blog/referenzen-im-verkaufsgespraech). ## Was tue ich bei Wortführern, Gegnern und Streit? Gruppen haben ihre eigenen Störungen. Die drei häufigsten und eine Antwort darauf: **Der Wortführer.** Eine Person redet für alle. Unterbrechen Sie nicht, sondern lenken Sie um: "Danke, Herr Kunde, das ist ein wichtiger Punkt, den schreibe ich auf. Frau Kundin, wie sieht das aus Ihrer Abteilung aus?" **Der offene Gegner.** Jemand stellt das Vorhaben grundsätzlich infrage. Verteidigen Sie sich nicht vor Publikum. Fragen Sie nach: "Sie sehen das kritisch, und das will ich verstehen. Was genau müsste gegeben sein, damit es für Sie infrage kommt?" Oft steckt eine berechtigte Sorge dahinter, die bisher niemand ernst genommen hat. Wie Sie mit grundsätzlichem Misstrauen umgehen, beschreibt der Beitrag darüber, wie Sie [skeptische Kunden überzeugen](https://www.krauss-training.com/blog/skeptische-kunden-ueberzeugen). **Der Streit untereinander.** Zwei Teilnehmer geraten aneinander. Jetzt ist jede Parteinahme ein Fehler. Ein Verlauf, frei erfunden: **Leiter Fertigung:** "Das brauchen wir sofort, wir verlieren jede Woche Zeit." **Leiterin Finanzen:** "Dieses Jahr ist dafür kein Raum, das habe ich schon dreimal gesagt." **Verkäufer:** "Ich höre zwei Dinge, und beide sind berechtigt: Der Zeitverlust in der Fertigung ist real, und der Rahmen für dieses Jahr steht. Darf ich fragen, was für Sie beide ein guter erster Schritt wäre, der in diesen Rahmen passt?" **Leiterin Finanzen:** "Wenn es klein anfängt und wir sehen, was es bringt, kann ich damit leben." Der Verkäufer löst den Streit nicht. Er gibt beiden recht und fragt nach dem gemeinsamen Nenner. Mehr kann ein Gast in dieser Lage nicht tun. ## Wie komme ich in der Gruppe zu einer Entscheidung? Fragen Sie in der Runde nicht "Sind Sie überzeugt?". Niemand antwortet darauf ehrlich vor Kollegen. Fragen Sie nach dem Weg: "Wie gehen Sie jetzt intern weiter vor? Wer bespricht sich mit wem, und bis wann?" Gehen Sie danach die Liste vom Anfang durch: "Frau Kundin, Ihr Punkt war die Umstellung im laufenden Betrieb. Ist das für Sie beantwortet?" Jedes Ja ist ein kleiner Schritt. Jedes Zögern zeigt Ihnen, wo noch Arbeit liegt. Halten Sie am Ende drei Dinge fest: Was wird entschieden, von wem und bis zu welchem Datum. Bieten Sie an, die Ergebnisse noch am selben Tag in einer kurzen Mail an alle zu schicken. Diese Mail ist Ihr wichtigstes Werkzeug, denn sie wird intern weitergereicht und spricht für Sie, wenn Sie nicht im Raum sind. Die genauen Sätze dafür stehen im Beitrag zum [nächsten Schritt am Gesprächsende](https://www.krauss-training.com/blog/naechsten-schritt-am-gespraechsende-vereinbaren). Bleibt die Runde danach still, haben Sie mit dem vereinbarten Datum einen sauberen Anlass für Ihren Anruf. ## Wie übt das Team Gespräche mit mehreren Entscheidern? Gruppengespräche lassen sich gut üben, weil ein Team die Rollen selbst besetzen kann. **Übung "Runder Tisch", etwa 45 Minuten:** 1. Vier Kollegen spielen die Kundenrunde. Jeder zieht eine Rollenkarte mit Aufgabe und einer verdeckten Sorge. Eine Karte trägt den Vermerk "sagt von sich aus nichts". 2. Ein Verkäufer führt 15 Minuten lang das Gespräch, vom Einstieg bis zur Vereinbarung. 3. Ein Beobachter führt eine Strichliste: Wie oft wurde jede Person angesprochen, und wie lange hat sie geredet? 4. Jede Rolle sagt danach, ob ihre verdeckte Sorge zur Sprache kam. 5. Zweiter Durchgang mit neuem Verkäufer und neu gemischten Karten. Die Strichliste ist meist die Überraschung des Tages. Fast immer hat eine Person die Hälfte der Aufmerksamkeit bekommen und eine andere fast keine. Im Training on the Job, also im echten Termin mit Begleitung, führt der Begleiter dieselbe Liste und bespricht sie direkt danach. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Fragen Sie vor Ihrem nächsten Gruppentermin Ihren Ansprechpartner, wer teilnimmt und was jedem wichtig ist. 2. Schreiben Sie zu jeder Person eine Sorge und eine Frage auf eine Karte und nehmen Sie die Karten mit. 3. Beginnen Sie den Termin mit der Runde "Was muss heute für Sie geklärt sein?" und schicken Sie am selben Tag eine Mail mit den Ergebnissen an alle. Verkaufsgespräche Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Gesprächsablauf sitzt erst, wenn Ihr Team ihn am eigenen Fall geübt hat. Wie das aussieht, zeigt das [Training Verkaufsgespräche von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/verkaufsgespraeche-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufsgespraech-mit-mehreren-entscheidern) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufsgespraech-mit-mehreren-entscheidern) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Verkaufsgespr%C3%A4ch%20in%20der%20Gruppe%3A%20mehrere%20Entscheider%20f%C3%BChren%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufsgespraech-mit-mehreren-entscheidern) - [E-Mail](mailto:?subject=Verkaufsgespr%C3%A4ch%20in%20der%20Gruppe%3A%20mehrere%20Entscheider%20f%C3%BChren\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufsgespraech-mit-mehreren-entscheidern) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufsgespräche ### 01Wie bereite ich ein Verkaufsgespräch mit mehreren Personen vor? Fragen Sie Ihren Ansprechpartner vorab, wer teilnimmt, welche Aufgabe jede Person hat und was ihr wichtig ist. Schreiben Sie zu jedem Namen eine Sorge und eine Frage auf. ### 02Wen spreche ich in der Runde zuerst an? Den Gastgeber, der Sie eingeladen hat. Danach wenden Sie sich reihum an jede Person mit einer Frage aus ihrem Gebiet. Sprechen Sie nie nur mit dem Ranghöchsten. ### 03Was mache ich, wenn sich die Teilnehmer untereinander uneinig sind? Ergreifen Sie keine Partei. Benennen Sie beide Sichtweisen sachlich, fragen Sie, was beide gemeinsam brauchen, und bieten Sie an, den strittigen Punkt getrennt zu klären. ### 04Wie gehe ich mit einem Wortführer um, der alle anderen überdeckt? Würdigen Sie seinen Beitrag kurz und geben Sie das Wort gezielt weiter, mit Namen und einer konkreten Frage. So kommen die anderen zu Wort, ohne dass er das Gesicht verliert. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufsgespraeche). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/naechsten-schritt-am-gespraechsende-vereinbaren) ### [Nächsten Schritt vereinbaren: so endet das Verkaufsgespräch](https://www.krauss-training.com/blog/naechsten-schritt-am-gespraechsende-vereinbaren) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/schweigender-kunde-im-gespraech) ### [Kunde schweigt im Verkaufsgespräch: Fragen, die ihn öffnen](https://www.krauss-training.com/blog/schweigender-kunde-im-gespraech) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/referenzen-im-verkaufsgespraech) ### [Referenzen im Verkauf: Kundenreferenzen geschickt nutzen](https://www.krauss-training.com/blog/referenzen-im-verkaufsgespraech) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team