--- title: "Verkaufsgespräch Leitfaden zum Ausdrucken | KRAUSS" description: "Ein Gesprächsleitfaden für Verkäufer zum Ausdrucken: Aufbau, Fragen und Formulierungen auf einer Seite, dazu Tipps, wie Sie ihn im Team einsetzen." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-leitfaden-zum-ausdrucken dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufsgespraeche) · 08.11.2026 # Verkaufsgespräch Leitfaden: Vorlage zum Ausdrucken - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ein Gesprächsleitfaden passt auf eine Seite und besteht aus Gesprächsziel, Einstieg, Leitfragen, Nutzenaussage, Einwandantworten und Abschlussfrage. Er ist eine Gedächtnisstütze, kein Skript zum Ablesen. Hier finden Sie eine Vorlage, die Sie abschreiben, ausdrucken und auf Ihr Angebot anpassen können. ## Was ist ein Verkaufsleitfaden und wozu dient er? Ein Verkaufsleitfaden ist eine Seite mit den wichtigsten Stationen eines Gesprächs: Ziel, Einstieg, Fragen, Nutzen, Einwände, Abschluss. Er hilft Ihnen, im Gespräch den Faden zu halten und nichts Wichtiges zu vergessen. Sie legen ihn neben sich und blicken kurz darauf, wenn Sie nicht weiterwissen. Unten steht eine Vorlage, die Sie kopieren und ausdrucken können. Sie passen sie an Ihr Angebot und Ihre Kunden an. ## Wie sieht die Vorlage aus? Übertragen Sie die folgende Struktur in ein Dokument. Lassen Sie hinter jedem Punkt Platz für Ihre eigenen Stichworte. **Kopfzeile** - Kunde, Ansprechpartner, Datum - Gesprächsziel: Was soll am Ende des Gesprächs feststehen? - Mindestziel: Was ist der kleinste akzeptable Schritt? **1. Einstieg (1 bis 2 Minuten)** - Begrüßung und Dank für die Zeit - Grund des Gesprächs in einem Satz - Zeitrahmen nennen und Zustimmung holen **2. Leitfragen zum Bedarf (10 bis 20 Minuten)** - Wie läuft das Thema heute ab? - Was funktioniert gut, was nicht? - Was kostet Sie das an Zeit oder Nerven? - Was haben Sie bisher versucht? - Wer ist noch an der Entscheidung beteiligt? - Bis wann soll sich etwas ändern? **3. Zusammenfassung** - "Habe ich Sie richtig verstanden: ..." **4. Nutzen (5 Minuten)** - Zwei bis drei Punkte, die zum geklärten Bedarf passen - Ein Beispiel statt einer Funktionsliste **5. Einwände** - Preis oder Budget: Was wäre der Vergleichsmaßstab? - Zeit: Wann passt es besser, und was braucht es bis dahin? - Anderer Anbieter: Was gefällt Ihnen daran? - Entscheider fehlt: Wer sollte beim nächsten Mal dabei sein? **6. Abschluss** - Abschlussfrage, ausformuliert - Nächster Schritt mit Datum und Verantwortlichem ## Wie füllen Sie die Leitfragen für Ihr Angebot? Schreiben Sie zuerst auf, welche Probleme Ihr Angebot löst. Zu jedem Problem formulieren Sie eine offene Frage, die den Kunden erzählen lässt. Hat Ihr Angebot zum Beispiel mit Terminplanung zu tun, fragen Sie: "Wie planen Sie heute Ihre Kundentermine?" Offene Fragen beginnen mit "Wie", "Was", "Wann" oder "Wer". Fragen, auf die der Kunde mit Ja oder Nein antwortet, stellen Sie erst später, um etwas zu bestätigen. Wie Sie die Bedarfsfragen aufbauen, erklärt der Beitrag zur [Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch](https://www.krauss-training.com/blog/bedarfsanalyse-im-verkaufsgespraech). ## Wie schreiben Sie die Einwandantworten? Schreiben Sie nicht die perfekte Antwort auf, sondern die erste Rückfrage. Bei "Das ist zu teuer" lautet sie: "Womit vergleichen Sie?" Erst die Antwort darauf zeigt, welcher Einwand wirklich dahinter steckt. Sammeln Sie die fünf Einwände, die Sie in letzter Zeit am häufigsten gehört haben, und notieren Sie zu jedem eine Rückfrage. Ergänzen Sie pro Woche einen neuen Einwand. Nach zwei Monaten haben Sie ein belastbares Blatt. ## Wie sieht ein ausgefülltes Beispiel aus? Ein erfundenes Beispiel für ein Gespräch über Wartungsverträge: | Station | Stichworte | | ----------- | --------------------------------------------------------------------- | | Ziel | Vor-Ort-Termin mit Leiter Technik vereinbaren | | Einstieg | "Ich möchte verstehen, wie Sie Wartung heute organisieren." | | Leitfrage 1 | Wie oft fällt eine Anlage ungeplant aus? | | Leitfrage 2 | Wer kümmert sich bei Ausfall? | | Nutzen | Feste Reaktionszeit, ein Ansprechpartner | | Einwand | "Wir haben schon einen Dienstleister." Rückfrage: Was läuft dort gut? | | Abschluss | "Darf ich Ihre Anlage vor Ort ansehen, nächste Woche Dienstag?" | Das Blatt hat nur wenige Worte. Das ist gewollt: Im Gespräch zählt der Blickkontakt, nicht das Lesen. ## Wie setzen Sie den Leitfaden im Team ein? Starten Sie nicht mit einem verordneten Leitfaden für alle. Lassen Sie zwei Verkäufer ihre Version bauen, die Sie dann gemeinsam vergleichen. Aus den besten Elementen entsteht eine Teamvorlage. Üben Sie danach im Rollenspiel mit dem Blatt in der Hand. Beim zweiten Durchgang legt der Verkäufer das Blatt weg und nutzt es nur noch, wenn er hängt. So wird der Leitfaden zur Stütze und nicht zur Krücke. Der Ablauf, auf dem das Blatt beruht, steht im Beitrag zum [Aufbau eines Verkaufsgesprächs in 6 Schritten](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-aufbau-in-6-schritten). ## Wie halten Sie den Leitfaden aktuell? Nach jeweils zehn Gesprächen werfen Sie einen Blick darauf. Welche Frage hat nichts gebracht? Welcher Einwand kam neu? Streichen Sie, was nicht hilft. Ein Leitfaden, der nur wächst, wird unbrauchbar. Legen Sie eine Version mit Datum an. Wenn Sie ein Angebot ändern, ändern Sie auch das Blatt. Vor wichtigen Terminen ergänzen Sie die Vorbereitung aus der [Checkliste zur Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-vorbereiten-checkliste), etwa Informationen über den Kunden und die Beteiligten. ## Welche Fehler machen Verkäufer mit Leitfäden? Der häufigste Fehler ist das Ablesen. Der Kunde merkt es nach zwei Sätzen. Der zweite ist ein zu langes Blatt, das im Gespräch nicht mehr gelesen wird. Der dritte ist ein Leitfaden ohne Abschlussfrage: Das Gespräch endet freundlich, aber ohne nächsten Schritt. Prüfen Sie Ihr Blatt auf diese drei Punkte. Weitere Stolpersteine sind im Beitrag über [typische Fehler im Verkaufsgespräch](https://www.krauss-training.com/blog/typische-fehler-im-verkaufsgespraech) gesammelt. ## Wie unterscheidet sich ein Leitfaden für Neukunden und Bestandskunden? Bei Neukunden steht die Bedarfsanalyse im Mittelpunkt. Sie wissen wenig, also fragen Sie viel. Bei Bestandskunden kennen Sie die Lage schon und fragen nach Veränderungen: Was hat sich seit dem letzten Gespräch geändert? Welche Ziele kommen dazu? Was läuft nicht mehr rund? Pflegen Sie deshalb zwei Varianten desselben Blattes. Das Gerüst bleibt gleich, nur die Leitfragen und das Gesprächsziel wechseln. Beim Bestandskunden lautet das Ziel oft Erweiterung, Verlängerung oder Empfehlung, beim Neukunden meist der erste konkrete Schritt. ## Welche Formulierungen gehören auf das Blatt? Sammeln Sie Sätze, die bei Ihnen gut funktionieren, und schreiben Sie sie wörtlich auf. Dazu eignen sich vier Gruppen: - **Überleitungen:** "Damit ich Sie richtig verstehe, frage ich nach ..." - **Zusammenfassungen:** "Ich fasse kurz zusammen, was ich gehört habe ..." - **Rückfragen bei Einwänden:** "Was genau meinen Sie damit?" - **Abschlussfragen:** "Wollen wir das so festhalten?" Diese Sätze nehmen Sie aus echten Gesprächen. Hören Sie Aufnahmen oder bitten Sie Kollegen, Sätze zu nennen, die bei ihnen funktioniert haben. Ein Blatt mit fremden Floskeln wird im Gespräch nicht benutzt. ## Wie verhindern Sie, dass der Leitfaden zum Skript wird? Ein Leitfaden ist eine Gedächtnisstütze. Er wird zum Skript, wenn Sie wörtlich ablesen. Schreiben Sie deshalb Stichworte statt ganzer Sätze und üben Sie Gespräche ohne Blatt. Das Blatt liegt neben Ihnen und wird nur bei Bedarf angeschaut, etwa wenn Sie den Faden verlieren. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Übertragen Sie die Vorlage in ein Dokument und füllen Sie sie für Ihr nächstes Gespräch aus. Ziel: eine Seite. 2. Formulieren Sie die Abschlussfrage schriftlich und sprechen Sie sie dreimal laut. 3. Bitten Sie eine Kollegin oder einen Kollegen um ein zehnminütiges Rollenspiel mit dem Blatt und sammeln Sie danach drei Verbesserungen. Verkaufsgespräche Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Gesprächsablauf sitzt erst, wenn Ihr Team ihn am eigenen Fall geübt hat. Wie das aussieht, zeigt das [Training Verkaufsgespräche von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/verkaufsgespraeche-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufsgespraech-leitfaden-zum-ausdrucken) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufsgespraech-leitfaden-zum-ausdrucken) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Verkaufsgespr%C3%A4ch%20Leitfaden%3A%20Vorlage%20zum%20Ausdrucken%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufsgespraech-leitfaden-zum-ausdrucken) - [E-Mail](mailto:?subject=Verkaufsgespr%C3%A4ch%20Leitfaden%3A%20Vorlage%20zum%20Ausdrucken\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufsgespraech-leitfaden-zum-ausdrucken) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufsgespräche ### 01Was gehört in einen Gesprächsleitfaden? Gesprächsziel, Einstieg, fünf bis acht Leitfragen, eine Nutzenaussage, Antworten auf die häufigsten Einwände und die Abschlussfrage. Mehr als eine Seite wird im Gespräch nicht genutzt. ### 02Soll ich den Leitfaden wörtlich ablesen? Nein. Lesen klingt künstlich. Nutzen Sie Stichworte und formulieren Sie in eigenen Worten. Nur den Einstiegssatz und die Abschlussfrage lernen Sie am besten auswendig. ### 03Wie oft sollte ich den Leitfaden anpassen? Nach jeweils zehn Gesprächen. Streichen Sie Fragen, die nichts bringen, und ergänzen Sie Einwände, die neu aufgetaucht sind. ### 04Gibt es einen Leitfaden für alle Branchen? Der Aufbau ist überall gleich, die Fragen nicht. Übernehmen Sie das Gerüst und füllen Sie es mit Fragen, die zu Ihren Kunden und Ihrem Produkt passen. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufsgespraeche). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-aufbau-in-6-schritten) ### [Verkaufsgespräch Aufbau: 6 Schritte zum klaren Ablauf](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-aufbau-in-6-schritten) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-vorbereiten-checkliste) ### [Verkaufsgespräch vorbereiten: Checkliste in 7 Punkten](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-vorbereiten-checkliste) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/bedarfsanalyse-im-verkaufsgespraech) ### [Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch: Fragen, die tragen](https://www.krauss-training.com/blog/bedarfsanalyse-im-verkaufsgespraech) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team