--- title: "Verkaufen Sie mir diesen Stift | KRAUSS" description: "Verkaufen Sie mir diesen Stift: So antworten Sie im Vorstellungsgespräch und im Training mit Fragen statt Floskeln. Mit Beispielantwort und Übung." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/verkaufen-sie-mir-diesen-stift dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufsgespraeche) · 08.11.2026 # Verkaufen Sie mir diesen Stift: Antwort mit System - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Bei der Aufgabe Verkaufen Sie mir diesen Stift prüft der Fragesteller, ob Sie zuerst fragen oder sofort anpreisen. Die gute Antwort beginnt mit Fragen zum Bedarf, übersetzt Merkmale in Nutzen und endet mit einer Abschlussfrage. ## Wie antworten Sie auf Verkaufen Sie mir diesen Stift? Antworten Sie nicht mit Vorteilen, sondern mit Fragen. Sagen Sie zum Beispiel: "Gern. Wofür brauchen Sie den Stift, und wie oft schreiben Sie damit?" Dann hören Sie zu, bauen aus der Antwort einen Nutzen und enden mit einer Abschlussfrage. So zeigt der Fragesteller, dass Sie Bedarf wecken, statt ein Produkt aufzuzählen. Diese Aufgabe steht in Vorstellungsgesprächen für den Vertrieb und in Trainings. Sie wirkt wie ein Trick, ist aber eine kleine Prüfung der Grundlagen. Wer sie meistert, beherrscht, was auch im echten [Verkaufsgespräch](https://www.krauss-training.com/blog/erfolgreiches-verkaufsgespraech-fuehren) zählt. ## Warum stellt jemand diese Aufgabe? Der Fragesteller will zwei Dinge sehen: Haltung und Struktur. Die Haltung zeigt sich im ersten Satz. Wer sofort ruft "Der Stift schreibt weich, hat eine feine Spitze und hält ewig", plappert. Wer fragt, interessiert sich für den Menschen gegenüber. Die Struktur zeigt sich im Verlauf: Fragen, dann Nutzen, dann Abschluss. Der Stift selbst ist unwichtig, er ist ein Beispiel für ein Produkt ohne besondere Merkmale. Gerade weil er so gewöhnlich ist, sieht man, ob jemand verkaufen kann. ## Welche typischen Fehler machen Bewerber? Vier Fehler führen zur schwachen Antwort: - **Sofort Merkmale aufzählen.** Spitze, Tinte, Gehäuse. Das ist eine Produktbeschreibung, keine Verkaufsantwort. - **Den Stift vorführen.** Wer ihn schnell durchreicht, ersetzt Gespräch durch Show. - **Eine Geschichte erfinden.** "Dieser Stift hat schon Verträge unterschrieben." Das klingt gespielt und hilft nicht. - **Keinen Abschluss stellen.** Die Antwort endet mit "Und, was meinen Sie?" Das ist keine Abschlussfrage. ## Wie sieht der Ablauf einer starken Antwort aus? Nutzen Sie vier Schritte. Sie passen auf jedes Produkt. 1. **Fragen.** Klären Sie Zweck, Häufigkeit und Wünsche. 2. **Zusammenfassen.** Wiederholen Sie das Gehörte in einem Satz. 3. **Nutzen zeigen.** Verbinden Sie ein Merkmal mit dem, was der Kunde gesagt hat. 4. **Abschließen.** Stellen Sie eine klare, einfache Frage. Die Nutzenbrücke, also der Schritt vom Merkmal zum Kundennutzen, erklärt der Beitrag [Nutzenbrücke bauen](https://www.krauss-training.com/blog/kundenorientiert-sprechen-nutzenbruecke). Sie ist der Kern von Schritt drei. ## Wie klingt eine Beispielantwort? Der Fragesteller hält den Stift hoch. Hier ein erfundenes Beispiel, Sie können es für sich umformulieren. > Bewerber: "Gern. Darf ich zuerst fragen, wofür Sie Stifte nutzen?" Fragesteller: "Für Notizen in Besprechungen." Bewerber: "Wie oft sind Sie in Besprechungen, und was stört Sie an Ihrem jetzigen Stift?" Fragesteller: "Fast täglich. Er verschmiert, wenn ich schnell schreibe." Bewerber: "Dann ist Ihnen wichtig, dass die Schrift sauber bleibt, auch wenn es schnell geht. Habe ich das richtig verstanden?" Fragesteller: "Ja." Bewerber: "Dieser Stift hat eine Tinte, die schnell trocknet. Das heißt für Sie: Ihre Notizen bleiben lesbar, auch wenn Sie mit der Hand darüberfahren. Soll ich Ihnen gleich ein Set für Ihr Team zurücklegen?" **Kommentar.** Der Bewerber stellt drei Fragen, bevor er den Stift erwähnt. Er nutzt ein Merkmal, die schnell trocknende Tinte, und verknüpft es mit dem Problem des Fragestellers. Am Ende steht eine einfache Abschlussfrage. Der Dialog dauert unter zwei Minuten. ## Was tun, wenn der Fragesteller nicht mitspielt? Manchmal sagt der Fragesteller: "Ich möchte keine Fragen, verkaufen Sie einfach." Bleiben Sie ruhig und antworten Sie mit einer Mini-Frage: "Gern. Eine Sache vorab: Schreiben Sie viel oder nur gelegentlich?" Eine Frage genügt, um zu zeigen, dass Sie Bedarf klären. Bleibt er hart, wechseln Sie zu einer Allgemeinaussage mit Rückfrage: "Dann nehme ich an, Sie schreiben viel. Für diesen Fall ist die Tinte wichtig. Stimmt das?" So behalten Sie Ihren Ablauf und geben ihm trotzdem, was er verlangt. ## Wie üben Sie die Aufgabe im Team? Die Aufgabe eignet sich gut als Aufwärmübung, weil sie kurz ist und nichts voraussetzt. 1. **Alltagsgegenstände.** Nehmen Sie einen Stift, eine Tasse, einen Schlüsselbund. 2. **Rollenspiel.** Einer verkauft, einer ist Kunde mit verdecktem Bedarf. Der Kunde bekommt eine Notiz mit dem Motiv, zum Beispiel "Geschenk für die Mutter". 3. **Zeit.** Drei Minuten, dann Wechsel. 4. **Rückmeldung.** Der Beobachter zählt, wie viele Fragen gestellt wurden, bevor das Produkt zum ersten Mal genannt wurde. Ziel sind mindestens drei. Mit verdecktem Motiv merkt das Team schnell, dass Fragen den Verkauf erleichtern. Die Übung lässt sich mit dem [Verkaufsgespräch als Dialog mit Kommentar](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-dialog-beispiel) verknüpfen: Dort sehen Sie, wie sich der Ablauf in einem echten Fall anhört. ## Warum bleibt der Stift ein gutes Training? Weil er alle Fehler sichtbar macht, die auch im echten Verkauf passieren: zu früh erklären, Nutzen vergessen, den Abschluss auslassen. Wer die Aufgabe dreimal geübt hat, wiederholt den Ablauf im Kundengespräch fast von allein. Dazu muss niemand ein Verkaufsgenie sein, nur diszipliniert fragen. ## Wie bleiben Sie ruhig, wenn die Frage Sie überrascht? Die Aufgabe kommt oft ohne Vorwarnung, und viele Bewerber erstarren. Atmen Sie aus, lächeln Sie und sagen Sie einen Satz, der Zeit verschafft: "Gern, dafür brauche ich kurz Ihre Hilfe." Damit haben Sie die Rolle des Fragenden übernommen, bevor Sie wissen, was folgt. Die erste Frage kann ganz einfach sein: "Wer nutzt den Stift, Sie selbst oder jemand anderes?" Rechnen Sie nicht damit, dass Ihre erste Antwort gut ausfällt. Wichtig ist der Ablauf. Auch ein Stolpern in der Mitte schadet wenig, wenn Sie danach wieder fragen und zum Nutzen kommen. ## Was unterscheidet die Aufgabe von echtem Verkauf? Im Vorstellungsgespräch fehlt der echte Kunde mit echtem Problem. Der Fragesteller erfindet den Bedarf, und er kann Ihnen das Leben leicht oder schwer machen. Im Alltag ist der Bedarf real, und Sie dürfen mehr Zeit für Fragen einplanen. Nehmen Sie aus der Aufgabe daher vor allem die Haltung mit: erst verstehen, dann zeigen, dann einen Schritt vorschlagen. Das ist auch das Gerüst jedes Gesprächs, das sich lohnt. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Üben Sie die Aufgabe mit einem Kollegen und einem Gegenstand auf dem Tisch, und zählen Sie die Fragen vor dem ersten Produktsatz. 2. Schreiben Sie für Ihr eigenes Produkt drei Bedarfsfragen auf, die Sie an die Stelle der Stiftfragen setzen. 3. Formulieren Sie eine Abschlussfrage, die einen nächsten Schritt mit Datum enthält, und sprechen Sie sie laut. Verkaufsgespräche Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Gesprächsablauf sitzt erst, wenn Ihr Team ihn am eigenen Fall geübt hat. Wie das aussieht, zeigt das [Training Verkaufsgespräche von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/verkaufsgespraeche-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufen-sie-mir-diesen-stift) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufen-sie-mir-diesen-stift) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Verkaufen%20Sie%20mir%20diesen%20Stift%3A%20Antwort%20mit%20System%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufen-sie-mir-diesen-stift) - [E-Mail](mailto:?subject=Verkaufen%20Sie%20mir%20diesen%20Stift%3A%20Antwort%20mit%20System\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufen-sie-mir-diesen-stift) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufsgespräche ### 01Was will der Fragesteller bei Verkaufen Sie mir diesen Stift wissen? Er prüft Ihr Vorgehen, nicht Ihr Wissen über Stifte. Fragen Sie nach Bedarf, bevor Sie anpreisen, und zeigen Sie, dass Sie auf den Kunden eingehen. ### 02Wie lange darf meine Antwort dauern? Rechnen Sie mit zwei bis drei Minuten. Wichtig ist, dass der Fragesteller mitredet. Ein Monolog ist die schwächste Form. ### 03Darf ich zurückfragen, wofür der Stift gebraucht wird? Ja, das ist der wichtigste Teil. Wer fragt, was der Kunde schreibt, wo und wie oft, zeigt Bedarfsanalyse. Wer sofort Vorteile aufzählt, verliert Punkte. ### 04Gilt das Prinzip auch für andere Produkte? Ja. Der Stift ist nur der Anlass. Mit Fragen, Nutzen und Abschluss können Sie jedes Produkt verkaufen, ob Software, Maschine oder Dienstleistung. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufsgespraeche). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/erfolgreiches-verkaufsgespraech-fuehren) ### [Erfolgreiches Verkaufsgespräch führen: 5 Merkmale](https://www.krauss-training.com/blog/erfolgreiches-verkaufsgespraech-fuehren) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/kundenorientiert-sprechen-nutzenbruecke) ### [Nutzenbrücke bauen: vom Merkmal zum Kundennutzen](https://www.krauss-training.com/blog/kundenorientiert-sprechen-nutzenbruecke) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-dialog-beispiel) ### [Verkaufsgespräch Dialog: Beispiel mit Kommentar](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-dialog-beispiel) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. 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