--- title: "Gründer verkaufen lernen: erste Kunden | KRAUSS" description: "Gründer verkaufen lernen am schnellsten im echten Gespräch: erst Probleme erfragen, dann ein kleines Angebot machen. So gewinnen Startups erste Kunden." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/verkaufen-fuer-gruender dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Gründer verkaufen lernen: der Weg zu den ersten Kunden - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Gründer müssen die ersten Kunden selbst gewinnen, weil nur sie aus den Gesprächen lernen, was der Markt wirklich braucht. Der Weg führt über eine enge Zielgruppe, Problemgespräche und ein kleines erstes Angebot. Erst wenn der Ablauf steht, lohnt sich der erste Vertriebsmitarbeiter. Gründer lernen verkaufen, indem sie früh mit möglichen Kunden sprechen: zuerst über deren Problem, dann über ein kleines Angebot. Wer eine enge Zielgruppe wählt, jede Woche feste Gespräche führt und jedes auswertet, gewinnt die ersten Kunden und erfährt dabei, was sein Produkt wirklich können muss. ## Warum müssen Gründer am Anfang selbst verkaufen? Weil die ersten Verkaufsgespräche zugleich Marktforschung sind. Jedes Gespräch zeigt, ob das Problem groß genug ist, wer entscheidet und welche Worte der Kunde benutzt. Dieses Wissen formt Produkt, Preis und Auftritt. Ein angestellter Verkäufer kann das nicht leisten. Er verkauft, was da ist. Er darf das Angebot nicht umbauen, wenn drei Kunden hintereinander dasselbe vermissen. Der Gründer darf es. Dazu kommt Glaubwürdigkeit. Frühe Kunden kaufen kein fertiges Produkt, sie kaufen das Vertrauen in die Person dahinter. Dieses Vertrauen können nur Sie selbst geben. ## Für wen sollten Sie zuerst verkaufen? Für eine Zielgruppe, die so eng ist, dass Sie sie auf eine Liste schreiben können. Viele Gründer scheuen diese Enge. Sie fürchten, Chancen zu verschenken. Tatsächlich verschenken sie Zeit, wenn sie mit jedem reden. Drei Fragen engen die Zielgruppe ein: 1. Wer hat das Problem jede Woche, nicht nur einmal im Jahr? 2. Wer kann selbst entscheiden oder sitzt nah am Entscheider? 3. Wen erreichen Sie über eigene Kontakte oder eine klare Quelle? Aus den Antworten entsteht ein Satz wie: "Inhaber von Handwerksbetrieben mit zehn bis dreißig Mitarbeitern in unserer Region, die ihre Einsätze noch auf Papier planen." Mit diesem Satz schreiben Sie eine Liste von zum Beispiel 30 Namen. Die Liste ist Ihr Arbeitsplan für die nächsten Wochen. Sie ersetzt das vage Vorhaben, bekannter zu werden. ## Wie führen Sie die ersten Gespräche? Als Problemgespräch, nicht als Präsentation. Ein Problemgespräch ist ein kurzes Gespräch, in dem Sie nur fragen, wie der Kunde heute arbeitet und was ihn daran stört. Ihr Produkt kommt erst am Ende vor, und nur wenn es passt. Die Bitte um das Gespräch ist ehrlich und kurz: Gründerin: "Guten Tag, Herr Inhaber. Ich baue gerade eine Lösung für die Einsatzplanung in Handwerksbetrieben und spreche dafür mit Betrieben Ihrer Größe. Hätten Sie diese Woche zwanzig Minuten, um mir zu zeigen, wie Sie das heute machen?" Im Gespräch selbst tragen fünf Fragen: | Frage | Was Sie daraus lernen | | ---------------------------------------------- | ----------------------------------------------- | | "Wie lösen Sie das heute?" | Den Ist-Zustand und den wahren Wettbewerb | | "Was stört Sie daran am meisten?" | Das Problem in den Worten des Kunden | | "Was haben Sie schon versucht?" | Ob das Problem wichtig genug war, um zu handeln | | "Was kostet Sie das im Alltag?" | Den Wert einer Lösung | | "Wer müsste zustimmen, wenn Sie etwas ändern?" | Den Entscheidungsweg | Schreiben Sie die Antworten wörtlich mit. Diese Sätze sind später Ihre besten Verkaufsargumente, weil der nächste Kunde sich darin wiedererkennt. Der häufigste Fehler in diesen Gesprächen ist der Produktvortrag. Er trifft Gründer genauso wie jeden, der neu im Verkauf ist. Der Beitrag über die [Startfehler von Quereinsteigern im Vertrieb](https://www.krauss-training.com/blog/startfehler-von-quereinsteigern-im-vertrieb) zeigt die Gegenmittel. ## Wie wird aus einem Gespräch ein erster Kunde? Mit einem kleinen, klaren Angebot am Ende. Wenn das Problem auf dem Tisch liegt und der Kunde es in eigenen Worten bestätigt hat, schlagen Sie den nächsten Schritt vor. Ein Verlauf als Beispiel: Gründerin: "Ich fasse zusammen: Die Planung kostet Sie jeden Montag den halben Vormittag, und zweimal im Monat fährt ein Team zur falschen Baustelle. Habe ich das richtig verstanden?" Kunde: "Ja, genau so ist es." Gründerin: "Dann schlage ich einen Test vor. Wir richten die Planung für eines Ihrer Teams ein und begleiten Sie vier Wochen. Danach entscheiden Sie, ob Sie weitermachen. Wäre das ein sinnvoller Anfang?" Kunde: "Was brauchen Sie dafür von mir?" Das erste Angebot ist bewusst klein: ein Team, ein Standort, ein begrenzter Zeitraum. Der Kunde geht ein überschaubares Wagnis ein. Sie bekommen einen echten Anwender und Erfahrung. Achten Sie auf einen Punkt: Auch ein Test hat einen Preis oder eine klare Gegenleistung. Wer alles verschenkt, erfährt nie, ob jemand zahlen würde. Eine Gegenleistung kann auch eine Rückmeldung je Woche und die Erlaubnis sein, den Kunden später als Referenz zu nennen. ## Wie gehen Sie mit Absagen und Schweigen um? Als Auskunft, nicht als Urteil. In der frühen Phase ist ein klares Nein wertvoll. Es zeigt, wo Zielgruppe oder Angebot nicht stimmen. Fragen Sie nach jeder Absage einmal ruhig nach: "Danke für die offene Antwort. Darf ich fragen, woran es vor allem liegt?" Die Antwort sortieren Sie in eine von drei Gruppen: - **Kein Problem:** Der Kunde hat das Problem nicht oder es stört ihn kaum. Prüfen Sie die Zielgruppe. - **Kein Zeitpunkt:** Das Problem ist da, aber anderes ist dringender. Vereinbaren Sie ein Datum für den nächsten Kontakt. - **Kein Vertrauen:** Der Kunde zweifelt, ob ein junges Unternehmen liefern kann. Machen Sie das Angebot kleiner. Schweigen nach einem Angebot ist meist die zweite Gruppe. Darum endet kein Gespräch ohne festen Termin für die Rückmeldung. Wer als Gründer eher still ist und sich mit dem Nachfassen schwertut, findet Hilfe im Beitrag über [Vertrieb für Introvertierte](https://www.krauss-training.com/blog/vertrieb-fuer-introvertierte). ## Wie machen Sie Verkaufen zur festen Gewohnheit? Mit festen Blöcken im Kalender und einer einfachen Zählung. Gründer haben immer etwas Dringenderes: das Produkt, die Finanzierung, die Website. Vertrieb, der auf freie Zeit wartet, findet nicht statt. Ein Wochenplan als Richtwert: - **Zwei feste Blöcke** für Kontaktaufnahme, zum Beispiel je 90 Minuten am Dienstag und Donnerstag. - **Fünf Gespräche** je Woche als Ziel, Problemgespräche und Angebotsgespräche zusammen. - **Freitag, 30 Minuten:** Auswertung. Was haben Kunden wörtlich gesagt, was ändere ich? Zählen Sie drei Dinge: angesprochene Personen, geführte Gespräche, vereinbarte nächste Schritte. Die Zahlen sind am Anfang klein. Wichtig ist, dass Sie sehen, an welcher Stelle es hakt. Viele Gründer kommen aus der Technik und fühlen sich beim Produkt wohler als im Gespräch. Für sie lohnt der Beitrag über [Verkaufstraining für technische Berater](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-fuer-technische-berater). ## Wann geben Sie den Vertrieb ab? Wenn Sie den Ablauf aufschreiben können. Solange jeder Abschluss anders zustande kommt, gibt es nichts zu übergeben. Ein neuer Mitarbeiter würde dann raten, wie Sie. Prüfen Sie drei Punkte: 1. Sie haben mehrfach an dieselbe Zielgruppe verkauft. 2. Sie kennen die Fragen, die das Gespräch öffnen, und die Einwände, die fast immer kommen. 3. Der Ablauf vom ersten Kontakt bis zum Auftrag passt auf eine Seite. Auch dann bleiben Sie im Verkauf, nur anders. Wie Inhaber Kunden schrittweise übergeben und dabei den Preis halten, steht im Beitrag über [Verkaufstraining für Geschäftsführer](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-fuer-geschaeftsfuehrer). Wer die Gespräche gern selbst führt, aber die Kontaktaufnahme abgeben möchte, kann die Telefonebene auslagern. Diesen Teil bietet die Schwesterfirma KRAUSS GmbH an: [Neukundengewinnung im B2B](https://krauss-gmbh.com/neukundengewinnung-b2b). ## Das können Sie diese Woche tun 1. Beschreiben Sie Ihre Zielgruppe in einem Satz und schreiben Sie eine Liste mit zum Beispiel 30 Namen. 2. Bitten Sie fünf Personen von der Liste um ein Problemgespräch von zwanzig Minuten und stellen Sie die fünf Fragen. 3. Sperren Sie zwei feste Blöcke je Woche für Vertrieb im Kalender und werten Sie am Freitag die Gespräche aus. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufen-fuer-gruender) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufen-fuer-gruender) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Gr%C3%BCnder%20verkaufen%20lernen%3A%20der%20Weg%20zu%20den%20ersten%20Kunden%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufen-fuer-gruender) - [E-Mail](mailto:?subject=Gr%C3%BCnder%20verkaufen%20lernen%3A%20der%20Weg%20zu%20den%20ersten%20Kunden\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverkaufen-fuer-gruender) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Müssen Gründer selbst verkaufen? Am Anfang ja. In den ersten Gesprächen entscheidet sich, ob Angebot und Zielgruppe stimmen. Dieses Lernen lässt sich nicht abgeben. Später übergeben Sie einen Ablauf, der schon funktioniert. ### 02Wie finde ich als Startup die ersten Kunden? Mit einer engen Zielgruppe und einer Liste von zum Beispiel 30 Namen. Sprechen Sie zuerst Menschen an, die das Problem täglich haben, und bitten Sie um ein kurzes Gespräch über ihre Lage. ### 03Was mache ich, wenn mir Verkaufen als Gründer unangenehm ist? Verstehen Sie das Gespräch als Forschung. Sie fragen, wie der Kunde heute arbeitet und was ihn stört. Erst wenn ein Problem klar auf dem Tisch liegt, machen Sie einen Vorschlag. ### 04Wann stelle ich den ersten Vertriebsmitarbeiter ein? Wenn Sie mehrfach auf ähnliche Weise verkauft haben und den Ablauf auf einer Seite beschreiben können. Wer früher einstellt, gibt eine Aufgabe ab, die er selbst noch nicht verstanden hat. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-fuer-geschaeftsfuehrer) ### [Chef verkauft selbst: Verkaufstraining für Geschäftsführer](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-fuer-geschaeftsfuehrer) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/startfehler-von-quereinsteigern-im-vertrieb) ### [Quereinsteiger im Vertrieb: 7 Startfehler und Gegenmittel](https://www.krauss-training.com/blog/startfehler-von-quereinsteigern-im-vertrieb) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/vertrieb-fuer-introvertierte) ### [Introvertiert im Vertrieb: Stärken stiller Verkäufer](https://www.krauss-training.com/blog/vertrieb-fuer-introvertierte) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team