--- title: "Verhandlungstraining inhouse für den Vertrieb | KRAUSS" description: "Verhandlungstraining inhouse planen: welche Inhalte, Übungen und Abläufe Vertriebsteams brauchen und woran Sie ein Training erkennen, das im Alltag wirkt." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/verhandlungstraining-inhouse dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Abschluss](https://www.krauss-training.com/blog/thema/abschluss) · 08.11.2026 # Verhandlungstraining inhouse: Inhalte für Vertriebsteams - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ein Verhandlungstraining im eigenen Haus wirkt, wenn es echte Fälle des Teams übt, nicht nur Theorie liefert. Dieser Beitrag zeigt Inhalte, einen Tagesablauf und Übungen, mit denen Ihr Vertrieb Verhandlungen sicherer führt. Ein Verhandlungstraining im eigenen Haus soll Ihrem Vertriebsteam helfen, Preis, Umfang und Bedingungen sicherer zu führen. Es wirkt, wenn mehr als die Hälfte der Zeit aus Üben besteht und die Fälle aus Ihrem Alltag stammen. ## Warum lohnt sich ein Training im eigenen Haus? Offene Seminare mischen Teilnehmer aus verschiedenen Branchen. Das ist nützlich für Grundlagen, aber die Fälle bleiben allgemein. Im Inhouse-Training verhandelt Ihr Team mit den Einwänden, die es wirklich hört: Ihre Produkte, Ihre Kunden, Ihre Preisstruktur. Hinzu kommt ein zweiter Vorteil. Das Team lernt gemeinsam dieselbe Sprache. Wenn alle "Gegenleistung" und "Untergrenze" gleich verstehen, kann die Führungskraft später im Alltag darauf aufbauen. Ein Nachteil: Wer nur intern trainiert, bleibt in der eigenen Sicht. Ein externer Trainer bringt den Blick von außen und traut sich, Gewohnheiten zu benennen. ## Welche Inhalte gehören hinein? Ein tragfähiges Programm hat sechs Bausteine. | Baustein | Inhalt | | -------------------- | --------------------------------------------------------------- | | Vorbereitung | Ziel, Untergrenze, Gegenleistungen, Alternativen | | Gesprächsaufbau | Einstieg, Bedarf klären, Angebot, Verhandlung, Abschluss | | Preisdruck | Einwände erkennen, Rückfragen, Nachlass nur gegen Gegenleistung | | Taktiken erkennen | Ultimatum, Vergleich, "Letztes Angebot", Einkäufer-Spiele | | Umgang mit Emotionen | Ruhe halten, Pausen, Ärger auffangen | | Abschluss | Zusammenfassung, Zusage, nächste Schritte | Die Reihenfolge ist wichtig. Ohne Vorbereitung hilft kein Satz, und ohne Abschluss war die Verhandlung umsonst. ## Wie sieht ein Tagesablauf aus? Ein Beispiel für einen Tag mit sechs bis acht Teilnehmern: 1. **Ankommen und Fälle sammeln (45 Minuten):** Jeder bringt zwei echte Verhandlungen mit, eine gelungene und eine schwierige. 2. **Vorbereitung üben (60 Minuten):** Mit einer festen Vorlage planen die Teilnehmer ihre nächste Verhandlung. 3. **Preisdruck im Rollenspiel (90 Minuten):** Zweiergruppen, ein Beobachter, danach Rückmeldung. 4. **Mittagspause.** 5. **Taktiken erkennen (60 Minuten):** Der Trainer spielt typische Einkäufertricks, die Gruppe benennt und beantwortet sie. 6. **Gesamtverhandlung (90 Minuten):** Ein Fall vom Einstieg bis zum Abschluss, mit Rückmeldung. 7. **Transfer (30 Minuten):** Jeder legt für die nächsten vier Wochen einen Vorsatz fest. Das Verhältnis von Üben zu Zuhören sollte mindestens zwei zu eins sein. Wer mehr redet, als er übt, trainiert nicht. ## Wie arbeiten Sie mit echten Fällen? Erfundene Fälle sind bequem, aber Teilnehmer erkennen sie als Spiel und verhalten sich anders. Echte Fälle wirken stärker. Dafür gelten drei Regeln: - **Namen ändern.** Kein Kunde wird mit Namen genannt, die Lage bleibt gleich. - **Wahre Einwände.** Der Spieler des Kunden bekommt die echten Sätze, die das Team schon gehört hat. - **Ziel pro Durchgang.** Nur ein Verhalten üben, zum Beispiel "Nachlass nur gegen Gegenleistung". So bleibt das Training nah am Alltag und die Teilnehmer erkennen sich wieder. Konkrete Sätze für Preisgespräche finden Sie im Beitrag [Preis verhandeln: Formulierungen für Gespräch und E-Mail](https://www.krauss-training.com/blog/preis-verhandeln-formulierungen). ## Welche Übung eignet sich als Einstieg? **Übung "Vorbereitungsblatt" (30 Minuten):** 1. Jeder Teilnehmer nimmt eine echte kommende Verhandlung. 2. Er füllt ein Blatt mit fünf Zeilen aus: Mein Ziel. Meine Untergrenze. Was der Kunde braucht. Was ich tausche. Meine erste Frage. 3. Zu zweit stellt man sich das Blatt vor, der andere fragt kritisch nach. 4. Danach tauschen die Paare die Rollen. Die Übung ist klein, aber sie schafft eine Gewohnheit: Vor jeder Verhandlung nehmen sich Verkäufer fünf Minuten für das Blatt. Mehr braucht es zu Beginn nicht. ## Was passiert nach dem Training? Der größte Teil der Wirkung entsteht danach. Ohne Nachfassen vergisst ein Team viel schon nach wenigen Wochen. Gute Programme haben darum einen Plan für die Zeit danach: - **Kurze Wiederholung** in Teamrunden, zum Beispiel 15 Minuten pro Woche. - **Begleitung im echten Gespräch.** Die Führungskraft oder ein Trainer hört zu und gibt Rückmeldung. Bei KRAUSS Training heißt das Training on the Job, auf Wunsch mit Mitreisen. - **Ein sichtbarer Maßstab.** Nicht Zahlen versprechen, sondern Verhalten beobachten: Wird die Untergrenze vorbereitet? Kommt die Gegenleistung zur Sprache? Die Führungskraft ist dabei die wichtigste Verbündete. Ohne sie wird jedes Training zur Einzelaktion. Welche Rolle sie spielt, steht im Beitrag [Erfolgreich verhandeln: Tipps für den Vertrieb](https://www.krauss-training.com/blog/erfolgreich-verhandeln-tipps). ## Wie hilft der Blick auf die Gegenseite? Wer verhandelt, trifft oft auf Einkäufer mit eigener Schulung. Ein Vertriebsteam, das deren Denken kennt, erkennt Taktiken früher. Ein Baustein im Training kann darum sein, einmal die Rolle zu wechseln und selbst als Einkäufer zu verhandeln. Was Einkäufer lernen, beschreibt der Beitrag [Verhandlungstraining aus der Gegenseite: was Einkäufer lernen](https://www.krauss-training.com/blog/verhandlungstraining-fuer-einkaeufer). ## Das können Sie diese Woche tun 1. Sammeln Sie von Ihrem Team je zwei echte Verhandlungen, eine gelungene und eine schwierige, als Material für das Training. 2. Probieren Sie die Übung "Vorbereitungsblatt" in der nächsten Teamrunde aus. 3. Legen Sie fest, wer nach einem Training die Wiederholung übernimmt, und tragen Sie 15 Minuten pro Woche im Kalender ein. ## Wie bereiten Sie ein Inhouse-Training vor? Ein Inhouse-Training wirkt, wenn die Fälle aus dem eigenen Alltag stammen. Sammeln Sie vorher drei bis fünf echte Verhandlungssituationen aus dem Team, zum Beispiel eine Preisanfrage mit Druck, eine Verlängerung mit Forderung nach Nachlass und eine Reklamation mit Wunsch nach Entgegenkommen. Entfernen Sie Namen, behalten Sie die Lage. Klären Sie außerdem vorab: - Wer nimmt teil, und was verbindet die Gruppe? Gemischte Erfahrung ist gut, solange alle Fälle aus derselben Welt stammen. - Wie viel Zeit steht zur Verfügung? Zwei halbe Tage mit Abstand wirken meist besser als ein langer Tag. - Was soll nach vier Wochen anders sein? Eine einzige beobachtbare Gewohnheit genügt. ## Was passiert zwischen den Terminen? Der Abstand zwischen zwei Terminen ist der eigentliche Lernraum. Jeder Teilnehmer setzt eine Technik in einer echten Verhandlung ein und bringt eine kurze Notiz mit: Was habe ich versucht, was geschah, was ändere ich? Im zweiten Termin wertet die Gruppe die Notizen aus und übt die schwierigsten Stellen erneut. So entsteht aus einem Training ein Lernprozess, der im Geschäft verankert ist. Abschluss Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Abschlusstechniken wirken, wenn Ihr Team sie im eigenen Gespräch geübt hat. Wie das abläuft, zeigt das [Abschlusstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/abschluss-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverhandlungstraining-inhouse) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverhandlungstraining-inhouse) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Verhandlungstraining%20inhouse%3A%20Inhalte%20f%C3%BCr%20Vertriebsteams%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverhandlungstraining-inhouse) - [E-Mail](mailto:?subject=Verhandlungstraining%20inhouse%3A%20Inhalte%20f%C3%BCr%20Vertriebsteams\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fverhandlungstraining-inhouse) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Abschluss ### 01Was lernt ein Vertriebsteam im Verhandlungstraining? Vorbereitung mit Zielen und Untergrenze, Gesprächsführung, Umgang mit Preisdruck, Tauschgeschäfte und den Abschluss. Das Training sollte an echten Fällen des Teams ansetzen. ### 02Wie lange dauert ein Inhouse-Training? Üblich sind ein bis zwei Tage, besser ist eine Folge kurzer Einheiten mit Praxis dazwischen. Wiederholung im Alltag bringt mehr als ein langer Block. ### 03Woran erkenne ich ein gutes Verhandlungstraining? Am Anteil der Übung. Wenn Teilnehmer überwiegend selbst verhandeln und Rückmeldung bekommen, entsteht Können. Reine Vorträge bleiben meist ohne Wirkung im Gespräch. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Abschluss](https://www.krauss-training.com/blog/thema/abschluss). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/erfolgreich-verhandeln-tipps) ### [Erfolgreich verhandeln: Tipps für den Vertrieb](https://www.krauss-training.com/blog/erfolgreich-verhandeln-tipps) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verhandlungstraining-fuer-einkaeufer) ### [Verhandlungstraining für Einkäufer: Was die Gegenseite lernt](https://www.krauss-training.com/blog/verhandlungstraining-fuer-einkaeufer) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/preis-verhandeln-formulierungen) ### [Preis verhandeln: Formulierungen für Gespräch und E-Mail](https://www.krauss-training.com/blog/preis-verhandeln-formulierungen) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team