--- title: "Value Selling Training: Inhalte und Kurs | KRAUSS" description: "Ein Value Selling Training lehrt, den Kundenwert zu klären, bevor der Preis fällt. Das sind die Inhalte, der Ablauf und die Kriterien für einen guten Kurs." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/value-selling-training dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Value Selling Training: Inhalte, Ablauf und Auswahl - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ein gutes Value Selling Training übt Fragen, Wertklärung und Preisgespräch an echten Fällen. Es dauert mehrere Einheiten, hat Praxisaufgaben zwischen den Terminen und prüft, ob sich das Verhalten im Kundengespräch ändert. ## Was lehrt ein Value Selling Training? Ein Value Selling Training lehrt Ihr Team, den Wert einer Lösung mit dem Kunden zu klären, bevor der Preis fällt. Die Teilnehmer üben Fragen, Zuhören, gemeinsames Beziffern und ein Preisgespräch, das am Kundennutzen hängt. Was Value Selling ist, steht in [Value Selling erklärt](https://www.krauss-training.com/blog/value-selling-erklaert). Dieser Beitrag zeigt, was in einem Kurs vorkommen sollte, wie er abläuft und worauf Sie bei der Auswahl achten. ## Welche Inhalte gehören in den Kurs? Ein guter Kurs deckt fünf Bausteine ab. Fehlt einer, bleibt eine Lücke im Alltag. 1. **Bedarf klären.** Fragen zu Situation, Problem, Folgen und Ziel. Die Teilnehmer lernen, Antworten aufzugreifen und nachzufragen. 2. **Wert beziffern.** Gemeinsam mit dem Kunden auf eine Zahl oder ein klares Bild kommen, ohne ihm eine Rechnung aufzudrängen. 3. **Entscheider verstehen.** Wer entscheidet, wer beeinflusst, wer blockiert? Und welcher Wert zählt für wen? 4. **Preis im Wertbezug nennen.** Der Preis steht im Satz neben dem Nutzen, den der Kunde genannt hat. 5. **Einwände und Verhandlung.** "Zu teuer" ist der häufigste Einwand. Hier trennt sich ein Training von einem Vortrag. Der Kunde ist im Zentrum, nicht das Produkt. Dazu passt der Ansatz aus [Customer Centric Selling](https://www.krauss-training.com/blog/customer-centric-selling). Zur Auswahl gehört auch die Frage, für wen der Kurs gedacht ist. Ein Neueinsteiger braucht zuerst die Fragetechnik und ein sicheres Gesprächsgerüst. Ein erfahrener Verkäufer hat meist Gewohnheiten, die er ablegen muss, etwa das frühe Nennen des Preises oder das schnelle Erklären der Produktmerkmale. Gemischte Gruppen funktionieren, wenn die Übungen Spielraum für beide lassen: Der Neue folgt dem Gerüst, der Erfahrene probiert eine Variante und gibt dem Neuen Rückmeldung. Die Gruppengröße spielt eine Rolle. Bei vielen Teilnehmern schrumpft die Übungszeit je Person. Als Richtwert gilt: Jeder sollte in einer Einheit mindestens zwei Gespräche selbst führen, nicht nur zusehen. Fragen Sie den Anbieter, wie das bei Ihrer Gruppe aussieht. ## Wie läuft ein wirksames Training ab? Verhalten ändert sich durch Wiederholung, nicht durch Wissen. Ein wirksamer Ablauf besteht deshalb aus kurzen Einheiten mit Praxis dazwischen: - **Einführung (halber Tag):** Methode, Fragen, ein erstes Gespräch im Rollenspiel. - **Praxisphase (zwei Wochen):** Jeder wendet die Fragen in drei echten Gesprächen an und notiert die Antworten. - **Vertiefung (halber Tag):** Fälle aus der Praxis, Rückmeldung im Team, schwierige Einwände. - **Begleitung (nach Wunsch):** Mitreisen zu Kundenterminen oder Hören von Telefonaten mit Rückmeldung. Die Zahlen sind Richtwerte. Wichtig ist die Folge: lernen, anwenden, auswerten, wiederholen. Eine zweite Übung heißt "Der Wertsatz". Jeder Verkäufer formuliert einen Satz, der den Nutzen mit den Worten eines echten Kunden beschreibt: "Sie sparen ... und können dadurch ...". Die Gruppe prüft: Würde der Kunde diesen Satz unterschreiben? Ist er konkret? Kommt das Wort "Lösung" ohne Inhalt vor? Dann wird der Satz gekürzt und noch einmal gesprochen, diesmal laut und ohne Blatt. Nach drei Runden sitzen die Sätze, und das Team hat eine Sammlung, die es im Alltag nutzen kann. ## Wie sieht eine Übung aus dem Kurs aus? Eine typische Übung heißt "Die Folgenfrage". Sie läuft in 20 Minuten: 1. Der Verkäufer hat eine Frage zur Situation und eine zum Problem vorbereitet. 2. Der Kunde (gespielt) antwortet knapp. 3. Der Verkäufer stellt nun die Folgenfrage: "Was passiert, wenn es so bleibt?" 4. Der Kunde antwortet mit einer Folge in einem Satz. 5. Der Verkäufer fasst zusammen: "Wenn ich Sie richtig verstehe, kostet Sie das jede Woche ..." Ein erfundener Dialog zum Mitlesen: > Verkäufer: "Wie lange dauert bei Ihnen die Einarbeitung neuer Kollegen?" Kunde: "Etwa drei Monate." Verkäufer: "Was passiert in dieser Zeit mit den Kunden, die sie betreuen?" Kunde: "Da ist ein Kollege mit der Hälfte seiner Zeit gebunden." Verkäufer: "Wenn ich Sie richtig verstehe, binden Sie über drei Monate die halbe Zeit eines erfahrenen Mitarbeiters. Wie würde sich das ändern, wenn die Einarbeitung kürzer wäre?" Die Übung ist klein, wirkt aber stark, weil sie genau das trainiert, was im Gespräch zählt. Achten Sie außerdem auf den Trainer selbst. Hat er selbst verkauft? Kann er ein schwieriges Kundengespräch vormachen und danach erklären, was er getan hat? Ein Trainer, der im Rollenspiel nicht überzeugt, überzeugt auch die Teilnehmer nicht. Bitten Sie um eine Probestunde oder ein Gespräch, in dem Sie ihm einen Ihrer Einwände stellen. Seine Antwort verrät mehr als jede Beschreibung im Prospekt. ## Woran erkennen Sie einen guten Kurs? Fragen Sie den Anbieter vor der Buchung nach fünf Dingen: | Frage | Gutes Zeichen | | -------------------------------------- | --------------------------------------------------------- | | Wie viel Zeit ist Übung? | Mehr als die Hälfte des Programms | | Arbeiten wir mit eigenen Fällen? | Ja, nicht nur mit Standardbeispielen | | Was passiert zwischen den Terminen? | Praxisaufgaben und Rückmeldung | | Wie ist die Führungskraft eingebunden? | Sie kennt Methode und coacht mit | | Wie wird der Fortschritt festgehalten? | Kleine Beobachtungen im Gespräch, keine Zahlenversprechen | Misstrauen ist angebracht, wenn jemand schnelle Ergebnisse in Aussicht stellt, ohne das Gespräch zu üben. Verkaufsverhalten ändert sich langsam, dafür dauerhaft. ## Wie sichern Sie den Transfer in den Alltag? Das Training ist nur der Anfang. Danach entscheidet die Führung, ob die Methode bleibt. Drei Maßnahmen helfen: 1. **Feste Gesprächsrunde.** Alle zwei Wochen bringt jeder einen Fall mit und stellt eine Wertfrage vor. 2. **Gemeinsame Sprache.** Das Team benutzt dieselben Begriffe, zum Beispiel "Folgenfrage" und "Wertsatz". 3. **Mitschnitt oder Mitreisen.** Die Führungskraft hört zu und gibt eine Beobachtung, kein Urteil. Für Distanzgespräche gelten dieselben Bausteine, nur mit mehr Zusammenfassungen. Was Remote-Teams sonst brauchen, steht in [Remote Sales: Strategien und Definition](https://www.krauss-training.com/blog/remote-sales-strategien). ## Wie unterstützt KRAUSS Training dabei? KRAUSS Training arbeitet nach dem Prinzip Training on the Job. Wir üben mit Ihrem Team im echten Gespräch, an Ihren Produkten und Ihren Kunden, und fahren auf Wunsch zu Terminen mit. Das ersetzt keinen Kurs, der Grundlagen vermittelt, sondern hilft, dass das Gelernte im Alltag ankommt. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Schreiben Sie auf, in welchen Gesprächen Ihr Team heute den Preis vor dem Wert nennt. 2. Wählen Sie einen Baustein aus der Liste, der bei Ihnen am meisten fehlt, und üben Sie ihn zehn Minuten im Teammeeting. 3. Sammeln Sie drei Fragen an einen Trainingsanbieter, zum Beispiel aus der Tabelle oben. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvalue-selling-training) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvalue-selling-training) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Value%20Selling%20Training%3A%20Inhalte%2C%20Ablauf%20und%20Auswahl%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvalue-selling-training) - [E-Mail](mailto:?subject=Value%20Selling%20Training%3A%20Inhalte%2C%20Ablauf%20und%20Auswahl\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fvalue-selling-training) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Was lernt man in einem Value Selling Training? Man lernt, den Wert für den Kunden mit gezielten Fragen zu klären, ihn gemeinsam zu beziffern und den Preis daran zu messen. Dazu gehören Gesprächsführung, Einwandbehandlung und Verhandlung. ### 02Wie lange dauert ein Value Selling Kurs? Das hängt vom Anbieter ab. Sinnvoll sind mehrere kurze Einheiten über einige Wochen mit Praxisaufgaben statt eines einzelnen Seminartags, damit das Gelernte im Alltag ankommt. ### 03Woran erkenne ich ein gutes Value Selling Training? Daran, dass die Teilnehmer in echten Gesprächen üben, Rückmeldung bekommen und zwischen den Terminen Aufgaben im Kundenalltag lösen. Reine Vorträge reichen nicht. ### 04Brauchen Führungskräfte das Training auch? Ja. Wenn Führungskräfte die Methode nicht kennen, können sie im Alltag nicht coachen. Sie sollten mindestens die Fragen und den Ablauf selbst anwenden können. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/value-selling-erklaert) ### [Value Selling: Kundennutzen vor Preis, einfach erklärt](https://www.krauss-training.com/blog/value-selling-erklaert) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/customer-centric-selling) ### [Customer Centric Selling: kundenorientiert verkaufen](https://www.krauss-training.com/blog/customer-centric-selling) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/remote-sales-strategien) ### [Remote Sales: Definition und Strategien für Ihr Team](https://www.krauss-training.com/blog/remote-sales-strategien) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team