--- title: "Typische Fehler im Verkaufsgespräch | KRAUSS" description: "Typische Fehler im Verkaufsgespräch vermeiden: neun Stolpersteine von zu früher Vorstellung bis zum fehlenden Abschluss, mit Übungen für Ihr Team." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/typische-fehler-im-verkaufsgespraech dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufsgespraeche) · 08.11.2026 # Fehler im Verkaufsgespräch: 9 typische und ihre Lösung - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 4 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Die neun häufigsten Fehler im Verkaufsgespräch sind schlechte Vorbereitung, langer Einstieg, zu wenig Fragen, zu frühes Anbieten, Reden statt Zuhören, Einwände abwehren, Funktionslisten, kein Abschluss und kein Nachfassen. Jeder Fehler lässt sich mit einer kleinen Übung beheben. ## Welche Fehler passieren im Verkaufsgespräch am häufigsten? Neun Fehler tauchen in fast jedem Vertriebsteam auf: schlechte Vorbereitung, ein langer Einstieg, zu wenig Fragen, zu frühes Anbieten, Reden statt Zuhören, Einwände abwehren, Funktionslisten, kein Abschluss und kein Nachfassen. Die gute Nachricht: Jeder lässt sich mit einer kleinen Übung beheben. Dieser Beitrag nennt die Fehler, zeigt, woran Sie sie erkennen, und gibt eine Gegenmaßnahme. Der Ablauf, an dem sich die Fehler messen lassen, steht im [Aufbau eines Verkaufsgesprächs](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-aufbau-in-6-schritten). ## 1. Warum ist schlechte Vorbereitung ein Fehler? Wer ohne Ziel ins Gespräch geht, lässt sich vom Kunden treiben. Das Gespräch wirkt nett, bleibt aber ohne Ergebnis. Erkennen Sie es daran, dass Sie nach dem Termin nicht sagen können, was jetzt passiert. Gegenmaßnahme: Legen Sie vorab Ziel und Mindestziel fest. Die [Checkliste zur Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-vorbereiten-checkliste) hilft dabei. ## 2. Was ist am langen Einstieg falsch? Viele Verkäufer stellen ihre Firma fünf Minuten lang vor. Der Kunde schaltet ab. Erkennen Sie es daran, dass der Kunde nach dem Einstieg auf das Handy schaut oder "Kommen Sie zur Sache" sagt. Gegenmaßnahme: Ein Satz zum Grund, ein Satz zum Nutzen, Zustimmung einholen, erste Frage. Mehr dazu unter [Gesprächseinstieg im Verkaufsgespräch](https://www.krauss-training.com/blog/gespraechseinstieg-im-verkaufsgespraech). ## 3. Warum sind zu wenige Fragen ein Problem? Wer nur zwei Fragen stellt, kennt den Bedarf nicht. Er rät, und der Kunde hört ein Angebot, das nicht zu ihm passt. Erkennen Sie es an vielen Einwänden wie "Das brauchen wir nicht". Gegenmaßnahme: Fragen Sie nach Lage, Problem, Folgen und Wunsch, bis der Kunde sein Problem selbst benennt. Die Technik steht in der [Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch](https://www.krauss-training.com/blog/bedarfsanalyse-im-verkaufsgespraech). ## 4. Was heißt zu früh anbieten? Der Kunde sagt ein Stichwort, der Verkäufer springt auf seine Lösung. Das fühlt sich hilfsbereit an, wirkt aber wie Drängen. Erkennen Sie es daran, dass Sie nach fünf Minuten über das Produkt reden. Gegenmaßnahme: Notieren Sie das Stichwort und fragen Sie weiter. Sagen Sie erst nach der Zusammenfassung, was Sie anbieten. ## 5. Wie vermeiden Sie Reden statt Zuhören? Wer mehr redet als der Kunde, erfährt wenig. Erkennen Sie es an Aufnahmen: Ihr Redeanteil liegt über der Hälfte. Als Übungsrichtwert sollte der Kunde im ersten Teil etwa zwei Drittel der Zeit sprechen. Gegenmaßnahme: Stellen Sie nach jeder Antwort eine Vertiefungsfrage statt einer Erklärung. Fragen wie "Können Sie das genauer beschreiben?" helfen. ## 6. Warum schadet es, Einwände abzuwehren? "Das stimmt so nicht" oder "Da haben Sie ein falsches Bild" machen aus dem Kunden einen Gegner. Erkennen Sie es an Rechtfertigungen und längeren Erklärungen nach einem Einwand. Gegenmaßnahme: Wiederholen Sie den Einwand in eigenen Worten und fragen Sie nach dem Grund. Erst dann antworten Sie. | Abwehr | Besser | | ----------------------------------------- | ---------------------------------------- | | "Das stimmt nicht, wir sind nicht teuer." | "Womit vergleichen Sie?" | | "Das haben alle am Anfang." | "Was genau bereitet Ihnen Sorge?" | | "Dafür gibt es eine Lösung." | "Verstehe, das wäre ein Risiko für Sie." | ## 7. Was ist falsch an Funktionslisten? Ein Verkäufer, der zehn Funktionen aufzählt, überfordert den Kunden. Der Kunde weiß nicht, welche zählt. Erkennen Sie es daran, dass der Kunde sagt "Klingt interessant" und nichts weiter. Gegenmaßnahme: Nennen Sie nur zwei oder drei Punkte, die zum Bedarf passen, und erklären Sie sie mit einem Beispiel aus der Welt des Kunden. ## 8. Warum fehlt oft der Abschluss? Viele Gespräche enden mit "Ich melde mich" oder "Sie melden sich". Danach passiert nichts. Erkennen Sie es daran, dass Ihre Liste offener Gespräche immer länger wird. Gegenmaßnahme: Beenden Sie jedes Gespräch mit einem Schritt, der Datum und Verantwortlichen hat. Die Formulierungen stehen im Beitrag zum [Abschluss im Verkaufsgespräch](https://www.krauss-training.com/blog/abschluss-im-verkaufsgespraech). ## 9. Wieso ist Nachfassen wichtig? Ohne Nachfassen verläuft die Zusage im Alltag des Kunden. Erkennen Sie es an Angeboten, die ohne Reaktion bleiben. Gegenmaßnahme: Senden Sie am selben Tag eine Bestätigung und rufen Sie zum vereinbarten Zeitpunkt an. Ein Anruf mit Bezug auf das Gespräch ("Wie vereinbart ...") ist leicht und hat eine hohe Chance, angenommen zu werden. ## Wie finden Sie Ihre eigenen Fehler? Nehmen Sie zwei Gespräche auf, mit Erlaubnis oder als Rollenspiel, und hören Sie sie mit Stift und der Liste oben an. Setzen Sie ein Kreuz bei jedem Fehler, der vorkommt. Meist zeigen sich ein oder zwei Muster. Arbeiten Sie nur an einem davon. Eine Kollegin als zweite Hörerin findet oft, was Sie selbst überhören. ## Wie übt Ihr Team gegen Fehler? Wählen Sie jede Woche einen Fehler aus. Das Team spielt dazu eine kurze Szene: einmal absichtlich mit dem Fehler, einmal korrigiert. Der Kontrast macht den Unterschied hörbar. Danach nimmt sich jeder vor, den Punkt eine Woche lang bewusst zu beachten. Sprechen Sie in der Rückmeldung über Beobachtungen, nicht über Personen: "Ich habe gehört, dass der Einstieg drei Minuten dauerte" statt "Du redest zu viel". ## Welche Fehler sind harmlos und welche teuer? Nicht jeder Fehler wiegt gleich. Ein holpriger Einstieg lässt sich im Gespräch reparieren. Ein fehlender Bedarf lässt sich später kaum ausgleichen, ein fehlender Abschluss kostet das ganze Gespräch. Gewichten Sie deshalb im Training: Zuerst Bedarfsanalyse und Abschluss, dann der Rest. Fragen Sie Ihr Team, welcher Fehler im letzten Monat die meisten Gespräche gekostet hat. Die Antwort zeigt, wo das nächste Training ansetzt. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Hören Sie ein aufgezeichnetes Gespräch an und markieren Sie, welche der neun Fehler vorkommen. 2. Wählen Sie genau einen Fehler und planen Sie eine konkrete Gegenmaßnahme für Ihr nächstes Gespräch. 3. Bitten Sie eine Kollegin um fünf Minuten Rückmeldung zu genau diesem Punkt. Verkaufsgespräche Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Gesprächsablauf sitzt erst, wenn Ihr Team ihn am eigenen Fall geübt hat. Wie das aussieht, zeigt das [Training Verkaufsgespräche von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/verkaufsgespraeche-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ftypische-fehler-im-verkaufsgespraech) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ftypische-fehler-im-verkaufsgespraech) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Fehler%20im%20Verkaufsgespr%C3%A4ch%3A%209%20typische%20und%20ihre%20L%C3%B6sung%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ftypische-fehler-im-verkaufsgespraech) - [E-Mail](mailto:?subject=Fehler%20im%20Verkaufsgespr%C3%A4ch%3A%209%20typische%20und%20ihre%20L%C3%B6sung\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ftypische-fehler-im-verkaufsgespraech) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufsgespräche ### 01Was ist der häufigste Fehler im Verkaufsgespräch? Zu früh anzubieten, bevor der Bedarf geklärt ist. Der Verkäufer hört ein Stichwort und springt zur Lösung. Das kostet Vertrauen und führt zu mehr Einwänden. ### 02Wie erkenne ich meine eigenen Fehler? Nehmen Sie Gespräche auf, mit Erlaubnis des Kunden oder im Rollenspiel, und hören Sie sie an. Achten Sie auf Redeanteile, Fragen und den Schluss. Eine Kollegin als Beobachterin hilft zusätzlich. ### 03Wie behebe ich einen Fehler dauerhaft? Üben Sie nur diesen einen Punkt zwei Wochen lang in jedem Gespräch. Mehr als einen Fehler gleichzeitig zu ändern überfordert und bringt wenig. ### 04Wie spricht man Fehler im Team an? Sachlich und mit Beobachtung statt Urteil. Sagen Sie, was Sie gehört haben, und fragen Sie, was die Verkäuferin selbst anders machen würde. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufsgespräche](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufsgespraeche). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-aufbau-in-6-schritten) ### [Verkaufsgespräch Aufbau: 6 Schritte zum klaren Ablauf](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsgespraech-aufbau-in-6-schritten) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/gespraechseinstieg-im-verkaufsgespraech) ### [Gesprächseinstieg im Verkauf: So gelingt die erste Minute](https://www.krauss-training.com/blog/gespraechseinstieg-im-verkaufsgespraech) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/bedarfsanalyse-im-verkaufsgespraech) ### [Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch: Fragen, die tragen](https://www.krauss-training.com/blog/bedarfsanalyse-im-verkaufsgespraech) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. 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