--- title: "Trainingsziele formulieren im Vertrieb | KRAUSS" description: "Trainingsziele formulieren Sie als beobachtbares Verhalten im Kundengespräch: wer tut was in welcher Lage. Formel, Beispiele und typische Fehler." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/trainingsziele-formulieren dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Trainingsziele formulieren: messbar und alltagsnah - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ein gutes Trainingsziel beschreibt ein Verhalten, das sich im Kundengespräch beobachten lässt. Es nennt die Lage, das Tun und das Maß, an dem Sie das Ziel prüfen. Ziele wie mehr Abschlusssicherheit sind Wünsche, solange niemand sagen kann, woran man sie erkennt. Trainingsziele formulieren Sie als Verhalten, das jemand im Kundengespräch hören oder sehen kann. Ein brauchbares Ziel nennt die Lage, das Tun und das Maß: "Nach dem ersten Einwand stellt jeder Verkäufer eine offene Frage, in mindestens vier von fünf Gesprächen." Alles andere ist ein Wunsch. ## Warum scheitern Trainings ohne klares Ziel? Ohne Ziel weiß niemand, wann das Training gelungen ist. Der Trainer wählt die Übungen nach Gefühl. Die Teilnehmer wissen nicht, worauf sie achten sollen. Und die Führungskraft kann drei Wochen später nicht sagen, ob sich etwas geändert hat. Ein klares Ziel leistet vier Dinge. Es wählt die Übungen aus, denn geübt wird nur, was zum Ziel führt. Es gibt dem Feedback eine Richtung. Es erklärt den Teilnehmern, wozu sie im Raum sitzen. Und es macht den Erfolg prüfbar. Der dritte Punkt wird oft unterschätzt. Viele Vorbehalte gegen Training entstehen, weil niemand den Zweck genannt hat. Mehr dazu steht im Beitrag über [widerwillige Teilnehmer im Training](https://www.krauss-training.com/blog/widerwillige-teilnehmer-im-training). ## Was unterscheidet ein Trainingsziel von einem Geschäftsziel? Diese Verwechslung ist die häufigste. "Mehr Abschlüsse" ist ein Geschäftsziel. Es hängt vom Markt ab, vom Produkt, vom Wettbewerb, von der Saison. Ein Training kann dazu beitragen, aber es steuert nur einen Teil. Ein Trainingsziel beschreibt das, was das Training tatsächlich verändert: das Verhalten des Verkäufers im Gespräch. Drei Ebenen helfen beim Sortieren. | Ebene | Frage | Beispiel | | -------------- | ----------------------------------- | ------------------------------------------------------------------- | | Geschäftsziel | Was soll sich im Ergebnis ändern? | Mehr Angebote führen zu einem Auftrag | | Verhaltensziel | Was tut der Verkäufer dafür anders? | Er vereinbart am Ende jedes Gesprächs einen festen nächsten Schritt | | Übungsziel | Was kann er am Ende der Einheit? | Er formuliert den Vorschlag für den nächsten Schritt in zwei Sätzen | Das Geschäftsziel begründet das Training. Das Verhaltensziel ist das eigentliche Trainingsziel. Das Übungsziel gehört zu einer einzelnen Einheit. Wer die drei Ebenen trennt, verspricht nichts, was das Training nicht halten kann. ## Mit welcher Formel formulieren Sie ein Trainingsziel? Ein Verhaltensziel hat vier Teile. Schreiben Sie sie zuerst einzeln auf und fügen Sie sie dann zu einem Satz. 1. **Wer.** Das ganze Team, die neuen Kollegen, der Außendienst? 2. **Lage.** In welchem Moment des Gesprächs? Je genauer, desto besser: "nach dem ersten Einwand", "in den ersten 30 Sekunden", "wenn der Kunde nach einem Nachlass fragt". 3. **Tun.** Ein Verb, das man hören oder sehen kann: fragt, nennt, fasst zusammen, schlägt vor, schweigt. Nicht: versteht, weiß, ist sich bewusst. 4. **Maß.** Woran prüfen Sie es? Etwa "in vier von fünf mitgehörten Gesprächen" oder "in jedem Vorgang im System". Die Zahl ist ein Richtwert, den Sie selbst setzen. Zusammen ergibt das: "Der Innendienst fasst am Ende jedes Bedarfsgesprächs die Antworten des Kunden in zwei Sätzen zusammen, in vier von fünf mitgehörten Gesprächen." Der Test für jedes Ziel: Könnte ein Kollege, der beim Gespräch zuhört, mit Ja oder Nein ankreuzen, ob das Verhalten vorkam? Wenn er überlegen muss, ist das Ziel noch zu weich. ## Wie machen Sie aus einem vagen Ziel ein messbares? Sechs Beispiele aus typischen Wunschlisten, jeweils mit einer schärferen Fassung. | Vage | Messbar und alltagsnah | | -------------------------------- | --------------------------------------------------------------------------------------------------- | | Besser zuhören | Der Verkäufer lässt den Kunden ausreden und fasst das Gesagte zusammen, bevor er antwortet | | Souveräner mit Einwänden umgehen | Auf jeden Einwand folgt zuerst eine Rückfrage, dann erst ein Argument | | Mehr Abschlusssicherheit | Jedes Gespräch endet mit einem Vorschlag für den nächsten Schritt samt Datum | | Den Nutzen besser verkaufen | Der Verkäufer verknüpft jedes genannte Merkmal mit einer Aussage des Kunden aus dem Bedarfsgespräch | | Professioneller Einstieg | In den ersten 30 Sekunden nennt der Verkäufer Namen, Anlass und eine Frage | | Konsequenter nachfassen | Jedes offene Angebot hat im System ein Datum für den nächsten Kontakt | So kommen Sie von links nach rechts: Fragen Sie bei jedem vagen Ziel "Woran würde ich das im Gespräch erkennen?" Fragen Sie so lange weiter, bis ein Verb übrig bleibt, das man hören kann. Eine kurze Übung für die Teamrunde. Jeder schreibt ein vages Ziel auf einen Zettel. Die Zettel wandern zum Nachbarn, der die Frage "Woran erkenne ich das?" beantwortet. Nach zwei Runden liegen brauchbare Verhaltensziele auf dem Tisch, und das Team hat sie selbst geschrieben. ## Wie viele Ziele verträgt ein Training? Weniger, als die meisten glauben. Für einen Trainingstag gelten ein bis drei Verhaltensziele als Richtwert. Für eine Kurzübung von fünf Minuten genau eines. Der Grund ist die Übungszeit. Ein Verhalten sitzt erst, wenn der Verkäufer es mehrfach unter leichtem Druck gezeigt hat. Bei fünf Zielen bekommt jedes zu wenig Wiederholungen. Verteilen Sie mehrere Ziele lieber über das Jahr. Wie eine sinnvolle Reihenfolge aussieht, zeigt der [Trainingsplan Vertrieb fürs Jahr](https://www.krauss-training.com/blog/trainingsplan-vertrieb-fuers-jahr). Jedes Quartal bekommt dort ein Ziel, das auf dem vorigen aufbaut. Wählen Sie bei der Auswahl die Stelle im Gespräch, an der heute am meisten verloren geht. Ein kleines Ziel an der richtigen Stelle bringt mehr als ein großes an der falschen. ## Wie prüfen Sie, ob das Ziel erreicht ist? Das Maß im Ziel sagt schon, wie Sie prüfen. Vier Wege sind üblich. **Mithören und Mitreisen.** Sie begleiten Gespräche und kreuzen auf einem Bogen an, ob das Zielverhalten vorkam. Geben Sie direkt danach Rückmeldung zu genau diesem Punkt. **Rollenspiel als Messpunkt.** Vor und nach dem Training spielt jeder dieselbe Lage. Beobachter zählen das Zielverhalten. Damit die Rückmeldung fair bleibt, gelten die [Feedback-Regeln im Rollenspiel](https://www.krauss-training.com/blog/feedback-regeln-im-rollenspiel). **Testanrufe.** Ein Unbekannter ruft als Interessent an und bewertet nach festen Kriterien. Die Kriterien leiten Sie direkt aus Ihren Zielen ab. Den Ablauf beschreibt der Beitrag über [Mystery Calls im Vertrieb](https://www.krauss-training.com/blog/mystery-calls-im-vertrieb). **Spuren im System.** Manche Ziele hinterlassen Daten, etwa ein Datum für den nächsten Kontakt. Hier genügt ein Blick in die Vorgänge. Prüfen Sie zweimal: kurz nach dem Training und einige Wochen später. Erst die zweite Prüfung zeigt, ob aus dem Vorsatz eine Gewohnheit geworden ist. ## Welche Fehler passieren beim Formulieren am häufigsten? **Wissen statt Tun.** "Die Teilnehmer kennen die Einwandtechnik" prüft Wissen. Kunden kaufen nicht bei dem, der die Technik kennt, sondern bei dem, der sie anwendet. **Zu groß.** "Das gesamte Gespräch kundenorientiert führen" umfasst alles und damit nichts. Schneiden Sie eine Stelle heraus. **Nicht in der Hand des Verkäufers.** "Der Kunde stimmt dem Termin zu" hängt vom Kunden ab. "Der Verkäufer schlägt zwei Termine vor" hängt vom Verkäufer ab. **Ohne Lage.** "Stellt offene Fragen" lässt offen, wann. Mit Lage wird daraus ein Auftrag. **Verkündet statt vereinbart.** Ein Ziel, das am Morgen des Trainings an der Wand hängt, gehört dem Trainer. Ein Ziel, das das Team mitformuliert hat, gehört dem Team. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Schreiben Sie das Ziel Ihres nächsten Trainings auf und prüfen Sie, ob ein Zuhörer es mit Ja oder Nein ankreuzen könnte. 2. Schärfen Sie es mit den vier Teilen Wer, Lage, Tun und Maß, am besten gemeinsam mit zwei Verkäufern. 3. Hören Sie vor dem Training bei drei Gesprächen mit und zählen Sie das Zielverhalten, damit Sie später einen Vergleich haben. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ftrainingsziele-formulieren) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ftrainingsziele-formulieren) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Trainingsziele%20formulieren%3A%20messbar%20und%20alltagsnah%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ftrainingsziele-formulieren) - [E-Mail](mailto:?subject=Trainingsziele%20formulieren%3A%20messbar%20und%20alltagsnah\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ftrainingsziele-formulieren) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Was ist ein gutes Lernziel für eine Vertriebsschulung? Ein Satz, der sagt, was der Verkäufer in welcher Lage tut, und zwar so, dass ein Zuhörer es mit Ja oder Nein prüfen kann. Zum Beispiel: Nach einem Einwand stellt er zuerst eine Frage. ### 02Wie viele Trainingsziele verträgt ein Training? Als Richtwert eines bis drei. Jedes weitere Ziel nimmt den anderen Übungszeit. Lieber ein Verhalten, das sitzt, als fünf, die jeder einmal gehört hat. ### 03Darf ein Trainingsziel eine Umsatzzahl sein? Als Trainingsziel taugt sie wenig, weil der Umsatz von vielem abhängt, was kein Training steuert. Das Training verändert Verhalten. Prüfen Sie darum das Verhalten. ### 04Wer formuliert die Trainingsziele? Die Führungskraft gemeinsam mit dem Team und dem Trainer. Ziele, an denen die Verkäufer mitgeschrieben haben, werden eher verfolgt als Ziele, die jemand verkündet. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/trainingsplan-vertrieb-fuers-jahr) ### [Trainingsplan Vertrieb fürs Jahr: Themen nach Quartal](https://www.krauss-training.com/blog/trainingsplan-vertrieb-fuers-jahr) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/mystery-calls-im-vertrieb) ### [Mystery Calls im Vertrieb: Ablauf und Bewertung](https://www.krauss-training.com/blog/mystery-calls-im-vertrieb) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/feedback-regeln-im-rollenspiel) ### [Feedback-Regeln im Rollenspiel: So lernen Teilnehmer gern](https://www.krauss-training.com/blog/feedback-regeln-im-rollenspiel) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team