--- title: "Trainingsplan Vertrieb: Jahr nach Quartalen | KRAUSS" description: "Ein Trainingsplan für den Vertrieb ordnet jedem Quartal ein Hauptthema zu und füllt die Wochen mit kurzen Übungen. So bauen Sie den Plan in fünf Schritten." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/trainingsplan-vertrieb-fuers-jahr dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Trainingsplan Vertrieb fürs Jahr: Themen nach Quartal - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ein Trainingsplan für den Vertrieb legt je Quartal ein Hauptthema fest, das sich aus den Gesprächen des Teams ergibt. Jedes Quartal hat einen Auftakt, wöchentliche Kurzübungen, Begleitung im echten Gespräch und einen Rückblick. Der Plan bleibt beweglich: Zwei Themen stehen fest, zwei reagieren auf das, was das Jahr zeigt. Ein Trainingsplan für den Vertrieb gibt jedem Quartal ein Hauptthema, ein beobachtbares Ziel und feste Übungstermine. Das Thema kommt aus den echten Gesprächen Ihres Teams, nicht aus einem Katalog. So übt das Team ein Jahr lang an vier Stellen gründlich, statt an zwölf Stellen flüchtig. ## Warum braucht der Vertrieb einen Plan für das ganze Jahr? Ohne Plan entsteht Training aus Anlässen. Die Zahlen sind schwach, also gibt es einen Seminartag. Ein Anbieter ruft an, also gibt es einen Vortrag. Jede Maßnahme ist für sich sinnvoll, aber keine baut auf der anderen auf. Ein Jahresplan löst drei Probleme. Er schützt die Übungszeit, weil die Termine früh im Kalender stehen. Er gibt den Themen eine Reihenfolge, sodass das zweite Quartal nutzt, was das erste aufgebaut hat. Und er macht Fortschritt sichtbar, weil Sie am Jahresende vier Ziele prüfen können. Der Plan ist dabei kein Lehrplan wie in der Schule. Er ist eine Absprache im Team: Woran arbeiten wir wann, und woran erkennen wir, dass es besser wird? ## Wie finden Sie die Themen für die vier Quartale? Fragen Sie nicht, was Ihr Team lernen sollte. Fragen Sie, wo Gespräche heute kippen. Drei Quellen liefern die Antwort. **Mithören und Mitreisen.** Begleiten Sie je Verkäufer zwei bis drei Gespräche und notieren Sie die Stelle, an der der Kunde das Interesse verliert. Nach einer Woche sehen Sie ein Muster. **Die Frage ans Team.** Lassen Sie jeden auf einen Zettel schreiben: "An welcher Stelle im Gespräch fühle ich mich am wenigsten sicher?" Anonym, damit die Antworten ehrlich sind. **Der Blick von außen.** Testanrufe zeigen, wie Ihr Team auf einen fremden Interessenten wirkt. Wie Sie das fair aufsetzen, beschreibt der Beitrag über [Mystery Calls im Vertrieb](https://www.krauss-training.com/blog/mystery-calls-im-vertrieb). Sortieren Sie die Fundstellen nach dem Ablauf des Gesprächs: Einstieg, Bedarf, Angebot, Einwand, Abschluss, Nachfassen. Die Stelle mit den meisten Einträgen wird Thema des ersten Quartals. Arbeiten Sie von vorn nach hinten, wenn zwei Stellen gleichauf liegen. Ein besserer Abschluss nützt wenig, wenn das Gespräch schon am Einstieg endet. ## Wie sieht ein Trainingsplan nach Quartalen aus? Ein Beispiel für ein Team im B2B-Vertrieb, das am Telefon und vor Ort verkauft. Die Themen sind erfunden und dienen als Muster, nicht als Vorgabe. | Quartal | Hauptthema | Beobachtbares Ziel | Formate | | ------- | ----------------------------- | --------------------------------------------------------------- | --------------------------------------- | | 1 | Einstieg und Bedarf | Jeder stellt drei offene Fragen, bevor er das Produkt nennt | Auftakt, Fragenketten, Mithören | | 2 | Einwände | Auf jeden Einwand folgt zuerst eine Frage | Einwandkarten, Rollenspiel, Mitreisen | | 3 | Angebot und nächster Schritt | Jedes Gespräch endet mit einem Termin oder einer klaren Aufgabe | Rollenspiel, Rückblick, Testanrufe | | 4 | Nachfassen und Bestandskunden | Jedes offene Angebot hat ein Datum für den nächsten Kontakt | Kurzübungen, Fallrunde, Jahresrückblick | Die Spalte mit dem Ziel ist die wichtigste. Sie entscheidet, ob Sie am Quartalsende sagen können, was sich geändert hat. Wie Sie solche Sätze schärfen, lesen Sie im Beitrag [Trainingsziele formulieren](https://www.krauss-training.com/blog/trainingsziele-formulieren). Planen Sie die ersten beiden Quartale fest und die letzten beiden mit Bleistift. Im Sommer wissen Sie mehr als im Januar. Vielleicht kommt ein neues Produkt, vielleicht zeigt sich eine Schwäche, die vorher niemand sah. ## Welche Bausteine gehören in jedes Quartal? Jedes Quartal folgt demselben Rhythmus. Das spart Planung und gibt dem Team Halt. 1. **Auftakt in der ersten Woche.** Ein halber Tag als Richtwert. Das Team lernt die Technik kennen, übt sie in ganzen Gesprächen und legt das Ziel fest. 2. **Kurzübungen jede Woche.** Fünf bis fünfzehn Minuten zum Quartalsthema, immer am selben Wochentag. Formate dafür finden Sie im Beitrag über [Microlearning im Vertrieb](https://www.krauss-training.com/blog/microlearning-im-vertrieb). 3. **Begleitung im echten Gespräch.** Die Führungskraft oder ein Trainer hört mit oder reist mit und gibt direkt danach Rückmeldung zu genau diesem einen Thema. 4. **Rollenspiel zur Mitte.** Nach sechs Wochen spielt das Team vollständige Gespräche durch. Passende Fälle liefern die [Rollenspiel-Szenarien für B2B](https://www.krauss-training.com/blog/rollenspiel-szenarien-b2b). 5. **Rückblick in der letzten Woche.** Was fällt heute im Gespräch anders aus als vor drei Monaten? Was bleibt als Regel, was fliegt raus? Der dritte Baustein trägt am meisten. Was im Übungsraum klappt, muss beim Kunden erst bestehen. Wer nur im Raum übt, trainiert für den Raum. ## Wie halten Sie den Plan im Tagesgeschäft am Leben? Die meisten Pläne scheitern nicht im Januar, sondern im März. Dann drängen Angebote, jemand ist krank, und die Übung fällt "ausnahmsweise" aus. Vier Regeln helfen. **Feste Zeit, fester Ort.** Die Wochenübung liegt immer auf demselben Tag zur selben Uhrzeit. Wer verschiebt, verliert. **Kürzen statt streichen.** Ist die Woche voll, dauert die Übung fünf Minuten. Sie findet trotzdem statt. **Eine Person trägt den Plan.** Nicht "das Team", sondern ein Name. Diese Person bereitet die Übung vor und erinnert daran. **Die Führungskraft übt mit.** Wer die eigene Teilnahme absagt, sagt damit, wie wichtig das Training ist. Rechnen Sie mit Kollegen, die den Plan für überflüssig halten. Erfahrene Verkäufer fragen oft, was sie nach vielen Jahren noch üben sollen. Antworten darauf finden Sie im Beitrag über [widerwillige Teilnehmer im Training](https://www.krauss-training.com/blog/widerwillige-teilnehmer-im-training). ## Woran prüfen Sie am Quartalsende, ob der Plan wirkt? Prüfen Sie Verhalten, nicht Stimmung. Dass das Training gefallen hat, sagt wenig. Die Frage lautet: Tut das Team im Gespräch etwas anderes als vorher? Drei Prüfungen reichen: - **Beobachtung.** Hören Sie je Verkäufer zwei Gespräche und zählen Sie, wie oft das Zielverhalten vorkommt. Vergleichen Sie mit Ihren Notizen vom Quartalsbeginn. - **Selbstauskunft.** Jeder nennt ein echtes Gespräch, in dem die Technik geholfen hat, und eines, in dem sie nicht gepasst hat. - **Blick in die Vorgänge.** Stehen die nächsten Schritte im System, wenn das Thema "nächster Schritt" hieß? Halten Sie das Ergebnis in drei Sätzen fest: Was sitzt, was wackelt, was übernehmen wir als Dauerübung ins nächste Quartal? So entsteht über das Jahr eine kleine Sammlung von Regeln, die das Team selbst erarbeitet hat. Sitzt das Thema nach drei Monaten nicht, verlängern Sie es. Ein Thema, das zwei Quartale braucht, ist kein Fehler im Plan. Ein Thema, das abgehakt wird, obwohl es nicht sitzt, ist einer. ## Welche Fehler machen einen Jahresplan wertlos? **Zu viele Themen.** Zwölf Themen in zwölf Monaten sehen fleißig aus. Im Gespräch bleibt davon wenig, weil keine Technik Zeit zum Einschleifen hat. **Themen aus dem Katalog.** "Verhandlungstraining" klingt gut, hilft aber nicht, wenn Ihr Team schon am Einstieg hängt. **Nur Termine, keine Ziele.** Ein Plan aus Daten und Überschriften sagt, wann etwas stattfindet, aber nicht, wozu. **Kein Platz für Neue.** Wer im Mai einsteigt, hat das erste Quartal verpasst. Halten Sie je Thema eine Kurzfassung bereit, die ein Kollege in einer Stunde weitergibt. **Training nur im Raum.** Ohne Begleitung im echten Gespräch bleibt offen, ob das Geübte beim Kunden ankommt. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Hören Sie bei drei Gesprächen mit und notieren Sie je Gespräch die eine Stelle, an der der Kunde das Interesse verliert. 2. Legen Sie daraus das Thema für das kommende Quartal fest und schreiben Sie ein Ziel auf, das sich beobachten lässt. 3. Tragen Sie Auftakt, Wochenübung und Rückblick für dieses eine Quartal in den Teamkalender ein, bevor Sie den Rest des Jahres planen. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ftrainingsplan-vertrieb-fuers-jahr) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ftrainingsplan-vertrieb-fuers-jahr) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Trainingsplan%20Vertrieb%20f%C3%BCrs%20Jahr%3A%20Themen%20nach%20Quartal%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ftrainingsplan-vertrieb-fuers-jahr) - [E-Mail](mailto:?subject=Trainingsplan%20Vertrieb%20f%C3%BCrs%20Jahr%3A%20Themen%20nach%20Quartal\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ftrainingsplan-vertrieb-fuers-jahr) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Was gehört in einen Trainingsplan für den Vertrieb? Je Quartal ein Hauptthema, ein beobachtbares Ziel, die Formate mit Terminen, die verantwortliche Person und ein Rückblick. Mehr braucht es nicht, damit der Plan auf eine Seite passt. ### 02Wie viele Themen verträgt ein Jahr? Als Richtwert vier, eines je Quartal. Wer jeden Monat ein neues Thema setzt, gibt dem Team keine Zeit, aus einer Technik eine Gewohnheit zu machen. ### 03Wer erstellt den Weiterbildungsplan im Vertrieb? Die Vertriebsleitung, gemeinsam mit dem Team. Die Verkäufer wissen, wo Gespräche kippen. Die Führungskraft entscheidet, welches Thema zuerst kommt, und hält die Termine frei. ### 04Was tun, wenn das Tagesgeschäft den Plan verdrängt? Kürzen Sie die Einheit, aber streichen Sie sie nicht. Zehn Minuten Übung halten die Routine am Leben. Ein ausgefallener Termin wird schnell zur Regel. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/trainingsziele-formulieren) ### [Trainingsziele formulieren: messbar und alltagsnah](https://www.krauss-training.com/blog/trainingsziele-formulieren) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/microlearning-im-vertrieb) ### [Microlearning im Vertrieb: Fünf Minuten am Tag](https://www.krauss-training.com/blog/microlearning-im-vertrieb) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/mystery-calls-im-vertrieb) ### [Mystery Calls im Vertrieb: Ablauf und Bewertung](https://www.krauss-training.com/blog/mystery-calls-im-vertrieb) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team