--- title: "Trainingsbedarf ermitteln im Vertrieb | KRAUSS" description: "Den Trainingsbedarf ermitteln Sie mit fünf Schritten: Ziel, Ist-Stand, Gesprächsanalyse, Interviews und Priorität. Mit Fragenliste für Ihr Vertriebsteam." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/trainingsbedarf-ermitteln dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Trainingsbedarf ermitteln: Fragen vor dem Training - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Der Trainingsbedarf ergibt sich aus dem Unterschied zwischen dem Verhalten, das Sie wollen, und dem, das Sie im Gespräch hören. Ermitteln Sie ihn mit Ziel, Gesprächen, Interviews und Priorität, bevor Sie ein Training buchen. ## Wie finden Sie heraus, was Ihr Team wirklich braucht? Sie finden es heraus, indem Sie vergleichen: Wie sollen Gespräche laufen, und wie laufen sie wirklich? Der Unterschied ist Ihr Trainingsbedarf. Ohne diesen Vergleich schulen Sie, was jemand gerade angeboten hat, nicht, was Ihr Team braucht. Der Vorteil liegt im Ergebnis: Sie sparen Zeit, weil Sie nur schulen, was fehlt, und Sie können später prüfen, ob sich etwas verbessert hat. Die folgenden fünf Schritte führen Sie dahin. ## Schritt 1: Welches Verhalten wollen Sie sehen? Beginnen Sie mit dem Ziel. Schreiben Sie auf, wie ein gutes Gespräch in Ihrem Haus klingt. Nicht "bessere Kommunikation", sondern beobachtbare Punkte: - Der Verkäufer stellt mindestens drei offene Fragen vor dem Angebot. - Er fasst den Bedarf in eigenen Worten zusammen. - Er vereinbart am Ende den nächsten Schritt mit Datum. Drei bis fünf Punkte genügen. Sie sind der Maßstab für alles Weitere. ## Schritt 2: Wie sieht der Ist-Stand aus? Hören Sie hin. Nehmen Sie sich drei bis fünf Gespräche pro Verkäufer vor, live, mitgehört oder mit Erlaubnis aufgezeichnet. Machen Sie dazu eine Tabelle: | Verhaltenspunkt | Verkäufer A | Verkäufer B | Verkäufer C | | ----------------------------- | ----------- | ----------- | ----------- | | Offene Fragen vor dem Angebot | 1 | 4 | 0 | | Bedarf zusammengefasst | nein | ja | nein | | Nächster Schritt mit Datum | ja | ja | nein | Die Zahlen sind hier ein Beispiel. Schon wenige Gespräche zeigen Muster, die im Büroalltag unsichtbar bleiben. ## Schritt 3: Was sagen die Verkäufer selbst? Fragen Sie in Einzelgesprächen. Gute Fragen sind konkret: 1. An welchem Gespräch der letzten Wochen sind Sie nicht zufrieden? 2. Was hätten Sie in dem Moment gebraucht? 3. Bei welchem Einwand wissen Sie nicht, was Sie sagen sollen? 4. Was hält Sie von Neukundengesprächen ab? Hören Sie zu und bewerten Sie nicht. Verkäufer nennen oft genau den Punkt, den auch Ihre Gesprächsanalyse zeigt, und sind danach eher bereit, ihn zu üben. ## Schritt 4: Was sagen Führungskräfte und Innendienst? Führungskräfte sehen Zahlen, Innendienst sieht Aufträge und Rückfragen. Fragen Sie beide, wo sie wiederholt Fehler oder Verzögerungen bemerken. Der Innendienst kennt häufig die Ursache: unklare Angebote, fehlende Angaben, offene Wünsche des Kunden. Prüfen Sie dabei, ob es wirklich ein Trainingsthema ist. Wenn Verkäufer wissen, was sie tun sollen, aber ihnen die Zeit fehlt oder das System es nicht zulässt, hilft Training nicht. ## Schritt 5: Welche Themen haben Priorität? Sortieren Sie die Ergebnisse nach zwei Fragen: Wie stark wirkt das Thema auf das Ergebnis? Wie viele Verkäufer betrifft es? Ein Thema, das alle betrifft und viel bewirkt, kommt zuerst. Wählen Sie höchstens zwei Themen für das nächste Training. Mehr verwässert. Alles andere kommt in die Planung für später. ## Was folgt aus dem Ergebnis? Aus dem Bedarf entscheidet sich das Format. Fehlen Grundlagen, passt ein [Grundlagentraining im Verkauf](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-grundlagen). Sind Ihre Verkäufer erfahren, aber festgefahren, passt ein [fortgeschrittenes Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/fortgeschrittenes-verkaufstraining). Wollen Sie ein ganzes Team gemeinsam weiterbringen, lesen Sie den Beitrag zum [Gruppentraining im Verkauf](https://www.krauss-training.com/blog/gruppenverkaufstraining). Bei einer Gruppe mit sehr verschiedenem Stand lohnt es sich, Module zu bilden: eine gemeinsame Grundlage und Wahlteile je nach Erfahrung. ## Wie prüfen Sie später den Erfolg? Wiederholen Sie die Gesprächsanalyse nach vier bis acht Wochen mit derselben Tabelle. Wenn sich die Punkte verbessert haben, wirkt das Training. Wenn nicht, prüfen Sie, ob die Nachbereitung fehlte oder das Ziel zu unklar war. Das ist keine Niederlage, sondern ein Hinweis für den nächsten Schritt. ## Wann ist es kein Trainingsthema? Nicht jede Lücke im Ergebnis ist eine Trainingslücke. Prüfen Sie vier Ursachen, bevor Sie schulen. Erstens: Wissen die Mitarbeiter, was sie tun sollen? Wenn nicht, brauchen sie klare Ziele, kein Training. Zweitens: Können sie es? Hier hilft Training. Drittens: Dürfen sie es? Wenn Regeln, Systeme oder Abläufe im Weg stehen, ändern Sie diese. Viertens: Wollen sie es? Wenn die Anreize in die andere Richtung zeigen, hilft nur eine Anpassung der Führung. Ein Beispiel: Verkäufer führen keine Neukundengespräche. Die Ursache kann Unsicherheit sein, dann hilft Training. Sie kann auch sein, dass die Adressen schlecht sind, dann hilft Datenpflege. Oder die Zeit fehlt wegen Verwaltungsaufgaben, dann hilft Entlastung. Wer das nicht trennt, bucht Training und wundert sich, dass sich nichts ändert. ## Wie führen Sie ein Interview mit Verkäufern? Ein gutes Interview dauert 20 bis 30 Minuten und folgt einem Muster. Beginnen Sie mit einer offenen Frage: "Wie läuft es gerade?" Hören Sie zu und fragen Sie nach Beispielen. Bitten Sie um ein konkretes Gespräch, in dem etwas gut lief, und um eines, in dem etwas nicht gut lief. Fragen Sie dann nach dem Moment, in dem das Gespräch kippte. Schreiben Sie mit, aber bewerten Sie nicht. Am Ende fragen Sie: "Wenn ich Ihnen einen Wunsch erfüllen könnte, welcher wäre das?" Die Antwort zeigt oft den echten Bedarf. Fassen Sie die Ergebnisse in drei Sätzen zusammen und bestätigen Sie sie mit dem Verkäufer. So entsteht Vertrauen. ## Wie nutzen Sie Mitreisen für die Analyse? Mitreisen zeigt, was Interviews und Statistiken nicht zeigen: das echte Gespräch beim Kunden. Vereinbaren Sie vorher einen Beobachtungspunkt, zum Beispiel die Bedarfsfragen. Greifen Sie im Gespräch nicht ein. Danach nehmen Sie sich zehn Minuten für Rückmeldung, solange der Eindruck frisch ist. Mitreisen liefert zwei Dinge in einem: Sie sehen den Bedarf und der Verkäufer bekommt sofort Hilfe. Planen Sie aber nicht mehr als zwei Termine pro Tag, sonst verlieren Sie die Konzentration. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Schreiben Sie drei beobachtbare Verhaltenspunkte für ein gutes Gespräch in Ihrem Team auf. 2. Hören Sie ein Gespräch pro Verkäufer an und tragen Sie die Punkte in eine Tabelle ein. 3. Fragen Sie jeden Verkäufer nach einem Gespräch, mit dem er unzufrieden war, und was er in dem Moment gebraucht hätte. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ftrainingsbedarf-ermitteln) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ftrainingsbedarf-ermitteln) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Trainingsbedarf%20ermitteln%3A%20Fragen%20vor%20dem%20Training%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ftrainingsbedarf-ermitteln) - [E-Mail](mailto:?subject=Trainingsbedarf%20ermitteln%3A%20Fragen%20vor%20dem%20Training\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ftrainingsbedarf-ermitteln) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Was bedeutet Trainingsbedarf? Der Trainingsbedarf ist die Lücke zwischen dem gewünschten und dem tatsächlichen Verhalten der Mitarbeiter. Training schließt nur Lücken, die durch Können entstehen, nicht durch fehlende Ziele oder Prozesse. ### 02Wie ermitteln Sie den Trainingsbedarf im Vertrieb? Hören Sie Gespräche, reisen Sie mit, befragen Sie Verkäufer und Führungskräfte und vergleichen Sie das Ergebnis mit Ihrem Zielverhalten. Danach setzen Sie Prioritäten. ### 03Wer sollte befragt werden? Verkäufer, Führungskräfte und, wenn möglich, Innendienst. Jede Gruppe sieht andere Probleme. Fragen Sie nach konkreten Gesprächen, nicht nach allgemeinen Wünschen. ### 04Wann ist Training nicht die Lösung? Wenn Ziele unklar sind, Prozesse stören oder Werkzeuge fehlen. Prüfen Sie, ob die Mitarbeiter es nicht können oder nicht dürfen, nicht wollen oder nicht wissen, was gewollt ist. ### 05Wie oft sollten Sie den Bedarf prüfen? Einmal pro Jahr gründlich und nach größeren Änderungen, etwa neuem Produkt oder neuem Markt. Dazwischen reichen regelmäßige Gesprächsbeobachtungen. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-grundlagen) ### [Grundlagentraining Verkauf: Inhalte für den Einstieg](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufstraining-grundlagen) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/gruppenverkaufstraining) ### [Gruppentraining im Verkauf: Aufbau und Ablauf](https://www.krauss-training.com/blog/gruppenverkaufstraining) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/fortgeschrittenes-verkaufstraining) ### [Fortgeschrittenes Verkaufstraining: Themen für Profis](https://www.krauss-training.com/blog/fortgeschrittenes-verkaufstraining) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team