--- title: "Training on the Job im Vertrieb erklärt | KRAUSS" description: "Training on the Job im Vertrieb heißt: Der Trainer begleitet echte Gespräche und gibt direkt Rückmeldung. So läuft es ab und wann es besonders wirkt." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/training-on-the-job-im-vertrieb-erklaert dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Training on the Job im Vertrieb: So funktioniert es - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Beim Training on the Job begleitet der Trainer Verkäufer in echten Kundengesprächen und gibt direkt danach Rückmeldung. So wird Gelerntes dort angewendet, wo es zählt. Es eignet sich nach einem Seminar, in der Einarbeitung und bei hartnäckigen Mustern, die im Rollenspiel nicht auftauchen. ## Was ist Training on the Job im Vertrieb? Beim Training on the Job begleitet ein Trainer Verkäufer in echten Kundengesprächen und gibt direkt danach Rückmeldung. Das Üben findet dort statt, wo das Verhalten später zählt: im Termin beim Kunden oder am Telefon. Der Trainer sieht, was wirklich geschieht, und kann am echten Fall arbeiten. Das unterscheidet diese Form von jedem Seminar. Im Seminar sagt ein Verkäufer: „So würde ich das machen.“ Beim Training on the Job sieht der Trainer, was er tatsächlich tut. ## Wie läuft eine Begleitung ab? Eine Begleitung hat drei Teile: 1. **Vorbereitung (10 bis 15 Minuten):** Verkäufer und Trainer klären das Ziel des Gesprächs, den Kunden und den einen Punkt, an dem der Verkäufer arbeiten möchte, zum Beispiel die Abschlussfrage. 2. **Gespräch:** Der Trainer hört zu oder sitzt dabei. Er greift nicht ein, es sei denn, das wurde vorher vereinbart. Er notiert Fragen, Pausen, Reaktionen des Kunden und den Gesprächsanteil des Verkäufers. 3. **Nachbesprechung (15 bis 20 Minuten):** Direkt danach. Der Verkäufer bewertet sich zuerst selbst. Dann nennt der Trainer zwei Dinge, die gut liefen, und eines, das beim nächsten Mal anders sein kann. Die Reihenfolge ist wichtig. Wer sich zuerst selbst einschätzt, nimmt Rückmeldung eher an. ## Warum wirkt die Begleitung im Alltag? Drei Gründe machen Training on the Job stark: - **Der Ernstfall verändert Verhalten.** Im Rollenspiel kennt jeder die Lösung. Im echten Gespräch zeigt sich, was wirklich sitzt. - **Rückmeldung kommt zeitnah.** Direkt nach dem Gespräch erinnert sich der Verkäufer an Stimmung und Wortwahl. Eine Woche später nicht mehr. - **Der Trainer sieht Muster.** Er erlebt mehrere Gespräche und erkennt, was sich wiederholt, etwa dass der Verkäufer nach einer Frage selbst antwortet. Im Seminar entstehen Ideen, im Alltag entstehen Gewohnheiten. Die Begleitung verbindet beides, wie im Überblick in [Vertriebstraining B2B: Ablauf und Inhalte](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebstraining-b2b-ablauf-und-inhalte) beschrieben. ## Wann ist Training on the Job besonders sinnvoll? - **Nach einem Seminar.** Hier schließt es die Lücke zwischen Wissen und Anwendung. - **In der Einarbeitung.** Neue Verkäufer bekommen schnell Rückmeldung. Mehr dazu in [Vertriebstraining für Anfänger](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebstraining-fuer-anfaenger). - **Bei hartnäckigen Mustern.** Manche Gewohnheiten merkt man nicht, etwa Füllwörter oder fehlende Abschlussfragen. Ein Beobachter erkennt sie. - **Bei Wechsel von Produkt oder Zielgruppe.** Ein neuer Markt verlangt neue Fragen. Weniger geeignet ist es, wenn es kaum Gespräche gibt. Ohne laufende Kundenkontakte fehlt der Übungsstoff. ## Wie bereiten Sie den Kunden vor? Für Termine beim Kunden gilt: Kündigen Sie den Gast an. Ein Satz genügt: „Ein Kollege begleitet mich heute, um meine Arbeit zu verbessern.“ Die meisten Kunden stören sich nicht daran. Bei Telefonaten kann der Trainer mithören, wenn das Gespräch intern oder mit Einverständnis läuft. Beachten Sie die Regeln zu Aufzeichnung und Mithören in Ihrem Unternehmen, bevor Sie beginnen. ## Welche Rückmeldung hilft, welche nicht? Hilfreiche Rückmeldung ist **konkret, beobachtbar und kurz.** | Hilfreich | Wenig hilfreich | | ------------------------------------------------------------------------------ | --------------------------------------- | | „Nach Ihrer Frage zum Budget haben Sie nach drei Sekunden weitergesprochen.“ | „Sie müssen selbstbewusster auftreten.“ | | „Der Kunde hat zweimal den Wettbewerber erwähnt, Sie haben nicht nachgefragt.“ | „Sie sind zu freundlich.“ | | „Sie haben das Gespräch ohne nächsten Schritt beendet.“ | „Das war nicht gut.“ | Geben Sie nie mehr als drei Punkte, besser einen. Ein Punkt, der geübt wird, wirkt mehr als fünf, die vergessen werden. ## Wie sieht ein Begleitplan aus? Ein Beispiel für vier Wochen mit einem Verkäufer: 1. **Woche 1:** Begleitung bei zwei Gesprächen, Schwerpunkt Fragen. 2. **Woche 2:** Übung des gewählten Punkts im Rollenspiel, danach eine Begleitung. 3. **Woche 3:** Begleitung bei zwei Gesprächen, Schwerpunkt Abschluss. 4. **Woche 4:** Auswertung: Was hat sich verändert, was bleibt Thema? Wie das konkret beim Mitreisen aussieht, beschreibt [Mitreisen im Außendienst: was der Trainer dort tut](https://www.krauss-training.com/blog/mitreisen-im-aussendienst-was-der-trainer-dort-tut). ## Welche Fehler vermeiden Sie bei der Begleitung? - **Der Trainer redet im Gespräch dazwischen.** Das verunsichert Kunde und Verkäufer. - **Die Nachbesprechung fällt aus.** Dann bleibt es bei Zuschauen. - **Alles auf einmal verbessern.** Ein Fokus je Begleitung. - **Vergleich mit anderen Verkäufern.** Jeder bekommt Rückmeldung zu seiner eigenen Entwicklung. - **Die Führungskraft erfährt nichts.** Sie sollte wissen, woran gearbeitet wird, damit sie es im Alltag bestätigt. ## Training on the Job am Telefon: geht das? Ja, und es ist oft einfacher als beim Kundentermin. Der Trainer hört im Hintergrund mit, wenn alle Beteiligten das wissen und Ihre internen Regeln es erlauben. Er sieht das Verhalten am Telefon sehr direkt, weil die Stimme das einzige Mittel ist: Tempo, Pausen, Fragetechnik und Umgang mit Einwänden sind unmittelbar hörbar. Nach jedem Gespräch oder nach einem Block von drei Gesprächen folgt eine kurze Rückmeldung. Gerade im Telefonvertrieb lassen sich dadurch viele Wiederholungen an einem Tag schaffen, mehr als bei Außendienstterminen. ## Wie viel Begleitung ist sinnvoll? Zu wenig bringt wenig, zu viel stört den Alltag. Als Richtwert dienen zwei bis vier begleitete Gespräche je Verkäufer und Runde, über mehrere Wochen verteilt. Wichtiger als die Zahl ist der Abstand zwischen Rückmeldung und nächster Anwendung. Idealerweise liegt zwischen beiden höchstens eine Woche. Dann erinnert sich der Verkäufer an den Vorschlag und kann ihn im nächsten Gespräch ausprobieren. ## Wie bereiten Verkäufer sich auf die Begleitung vor? Mit drei Fragen an sich selbst: Was ist mein Ziel in diesem Gespräch? Woran arbeite ich heute? Woran merke ich, dass es gelungen ist? Wer diese Fragen beantwortet, bevor der Trainer dabei ist, erlebt die Rückmeldung als Hilfe statt als Prüfung. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Wählen Sie ein anstehendes Kundengespräch und bitten Sie eine erfahrene Kollegin oder einen Kollegen, es zu begleiten. 2. Legen Sie vorher einen einzigen Punkt fest, auf den geachtet wird. 3. Planen Sie die Nachbesprechung direkt im Anschluss ein, 15 Minuten, mit der Reihenfolge Selbsteinschätzung, zwei Stärken, ein Vorschlag. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ftraining-on-the-job-im-vertrieb-erklaert) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ftraining-on-the-job-im-vertrieb-erklaert) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Training%20on%20the%20Job%20im%20Vertrieb%3A%20So%20funktioniert%20es%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ftraining-on-the-job-im-vertrieb-erklaert) - [E-Mail](mailto:?subject=Training%20on%20the%20Job%20im%20Vertrieb%3A%20So%20funktioniert%20es\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ftraining-on-the-job-im-vertrieb-erklaert) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Was bedeutet Training on the Job im Vertrieb? Der Trainer begleitet den Verkäufer im echten Kundengespräch, vor Ort oder am Telefon, und gibt danach gezielte Rückmeldung. Gelernt wird am realen Fall. ### 02Wie unterscheidet es sich vom Seminar? Ein Seminar übt im geschützten Raum, Training on the Job im Ernstfall. Das Seminar legt die Grundlage, die Begleitung festigt sie im Alltag. ### 03Stört der Trainer im Kundengespräch? Nein, wenn er vorher abgestimmt ist. Er hält sich zurück, beobachtet und notiert. Eingreifen sollte er nur in Absprache mit dem Verkäufer. ### 04Für wen eignet es sich besonders? Für neue Verkäufer, für Teams nach einem Seminar und für Verkäufer, die ein hartnäckiges Muster nicht allein erkennen. Es braucht aber genug laufende Kundengespräche. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/mitreisen-im-aussendienst-was-der-trainer-dort-tut) ### [Mitreisen im Außendienst: Was der Trainer dort tut](https://www.krauss-training.com/blog/mitreisen-im-aussendienst-was-der-trainer-dort-tut) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebstraining-b2b-ablauf-und-inhalte) ### [Vertriebstraining B2B: Ablauf und Inhalte im Überblick](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebstraining-b2b-ablauf-und-inhalte) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebstraining-fuer-anfaenger) ### [Vertriebstraining für Anfänger: Der Einstieg in 6 Schritten](https://www.krauss-training.com/blog/vertriebstraining-fuer-anfaenger) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team