--- title: "Telefonverkauf lernen: Übungsplan | KRAUSS" description: "Telefonverkauf lernen Sie in vier Wochen: Stimme und Einstieg, Fragen und Zuhören, Empfehlung und Einwände, Abschluss und Routine. Mit Übungen je Tag." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/telefonverkauf-lernen dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Innendienst](https://www.krauss-training.com/blog/thema/innendienst) · 08.11.2026 # Telefonverkauf lernen: Übungsplan für Einsteiger - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 7 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Telefonischer Verkauf ist ein Handwerk, das man durch Wiederholung lernt, nicht durch Lesen. Ein Plan über vier Wochen führt von Stimme und Einstieg über Fragen und Empfehlung bis zum Abschluss. Wer täglich kurz übt, echte Gespräche führt und sich nach jedem Anruf eine Sache vornimmt, wird schnell sicher. Telefonverkauf lernen Sie am schnellsten mit einem festen Übungsplan: Woche eins Stimme und Einstieg, Woche zwei Fragen und Zuhören, Woche drei Empfehlung und Einwände, Woche vier Abschluss und Routine. Täglich 20 Minuten Übung und einige echte Gespräche bringen mehr als ein ganzer Seminartag ohne Wiederholung. ## Was macht den Verkauf am Telefon besonders? Am Telefon fehlt alles, was sonst hilft: der Blick, das Lächeln, das Muster auf dem Tisch. Es bleiben zwei Werkzeuge, nämlich die Stimme und die Wörter. Das hat drei Folgen. Erstens zählt der Anfang doppelt. Der Kunde entscheidet in den ersten Sekunden, ob er zuhört. Zweitens müssen Sie nachfragen, was Sie sonst sehen würden. Ein Stirnrunzeln hören Sie nicht. Drittens muss alles kürzer sein. Sätze, die auf Papier gut aussehen, sind am Hörer zu lang. Dafür hat das Telefon einen Vorteil: Sie führen an einem Vormittag mehr Gespräche als ein Außendienst in einer Woche. Jedes Gespräch ist eine Übung. Wer das nutzt, lernt schnell. ## Was brauche ich, bevor ich anfange? Vier Dinge sollten bereitliegen: - **Ein Stichwortzettel.** Einstiegssatz, drei Fragen, ein Satz für das Ende. Mehr nicht. Ein ausgeschriebener Text verleitet zum Ablesen, und Ablesen hört jeder. - **Eine Liste mit leichten Kontakten.** Bestehende Kunden, einfache Anlässe. Schwere Gespräche kommen später. - **Eine Übungspartnerin oder ein Übungspartner.** Jemand aus dem Team, der täglich zehn Minuten Zeit hat und ehrlich Rückmeldung gibt. - **Ein Lernheft.** Nach jedem Gespräch zwei Zeilen: Was ging gut? Was mache ich beim nächsten Mal anders? Wenn Sie neu im Unternehmen sind, sollte dieser Plan Teil Ihrer Einarbeitung sein. Wie Führungskräfte das einbetten, zeigt die [Onboarding-Checkliste für den Innendienst](https://www.krauss-training.com/blog/onboarding-checkliste-innendienst). ## Wie sieht der Übungsplan über vier Wochen aus? | Woche | Thema | Tägliche Übung (etwa 20 Minuten) | Echte Gespräche | | ----- | ----------------------- | ------------------------------------------ | -------------------------------------------------- | | 1 | Stimme und Einstieg | Einstieg laut sprechen und aufnehmen | Einfache Anrufe: Bestätigungen, Auskünfte | | 2 | Fragen und Zuhören | Fragenkette im Rollenspiel | Anrufe mit Klärungsbedarf, drei Fragen je Gespräch | | 3 | Empfehlung und Einwände | Empfehlung in drei Sätzen, Einwandkarten | Beratungsgespräche, erste Vorschläge | | 4 | Abschluss und Routine | Abschlussfrage üben, Telefonblock am Stück | Aktive Anrufe mit vereinbartem nächsten Schritt | Jede Woche baut auf der vorigen auf. Springen Sie nicht. Wer den Einstieg nicht sicher hat, kommt gar nicht bis zur Frage. ## Was übe ich in Woche eins? Das Thema der ersten Woche ist der Anfang: wie Sie klingen und was Sie in den ersten 20 Sekunden sagen. **Übung 1, die Aufnahme.** Sprechen Sie Ihren Einstiegssatz ins Mobiltelefon und hören Sie ihn an. Achten Sie auf drei Dinge: Tempo, Betonung und das Satzende. Die meisten sprechen zu schnell und heben am Ende die Stimme, als wäre es eine Frage. Sprechen Sie langsamer und senken Sie die Stimme am Punkt. **Übung 2, im Stehen.** Führen Sie drei Anrufe im Stehen. Die Stimme hat mehr Raum, und Sie klingen wacher. **Übung 3, der feste Einstieg.** Ein guter Einstieg hat vier Teile: Gruß und Name, Firma, Anlass, Frage nach der Zeit. "Guten Morgen Frau Kern, hier ist Paul Richter von der Firma Muster. Ich rufe an wegen Ihrer Bestellung von gestern, es gibt eine kurze Rückfrage zur Lieferadresse. Passt es gerade?" Sprechen Sie den eigenen Einstieg zehnmal laut, bevor Sie den ersten Anruf führen. Er muss so sitzen, dass Sie dabei schon an die Antwort des Kunden denken können. Die echten Gespräche dieser Woche sind einfach: Liefertermine bestätigen, Rückfragen klären, Unterlagen ankündigen. Es geht nur darum, sich an den Hörer zu gewöhnen. ## Was übe ich in Woche zwei? Jetzt kommt das Fragen. Verkauf am Telefon heißt vor allem: herausfinden, was der Kunde braucht. **Übung 1, offene Fragen.** Offene Fragen beginnen mit einem W-Wort und lassen sich nicht mit Ja oder Nein beantworten. Schreiben Sie fünf geschlossene Fragen auf und formen Sie jede um. Aus "Sind Sie zufrieden mit der Lösung?" wird "Was würden Sie an der Lösung ändern?". **Übung 2, die Fragenkette.** Im Rollenspiel dürfen Sie drei Minuten lang nur fragen und zusammenfassen. Keine Erklärung, kein Produkt. Ihre Partnerin spielt einen Kunden mit einem einfachen Anliegen. Am Ende sagen Sie in zwei Sätzen, was der Kunde braucht. Die Partnerin sagt, ob es stimmt. **Übung 3, die Pause.** Zählen Sie nach jeder Frage innerlich bis drei, bevor Sie weitersprechen. Am Telefon wirkt Stille länger, als sie ist. Halten Sie sie aus. Der Kunde füllt sie fast immer. In den echten Gesprächen nehmen Sie sich vor, mindestens drei Fragen zu stellen, bevor Sie etwas erklären. Notieren Sie danach, welche Frage am meisten gebracht hat. Wie die Fragen in einen vollständigen Gesprächsablauf passen, lesen Sie in [Telefonische Beratung im Innendienst](https://www.krauss-training.com/blog/telefonische-beratung-im-innendienst). ## Was übe ich in Woche drei? In der dritten Woche lernen Sie, eine Empfehlung zu geben und mit Bedenken umzugehen. **Übung 1, drei Sätze.** Eine Empfehlung am Telefon hat drei Sätze: was Sie empfehlen, warum es zu diesem Kunden passt, was der nächste Schritt wäre. Üben Sie das an fünf Ihrer Produkte, jeweils für einen ausgedachten Kunden. "Für Sie empfehle ich die mittlere Ausführung. Sie haben gesagt, dass der Platz knapp ist und zwei Leute damit arbeiten, dafür ist sie gebaut. Soll ich Ihnen dazu ein Angebot schicken?" **Übung 2, Einwandkarten.** Ein Einwand ist ein Bedenken des Kunden, kein Angriff. Schreiben Sie die fünf häufigsten auf Karten, zum Beispiel "Das ist mir zu teuer", "Ich muss das erst besprechen", "Wir haben schon jemanden". Ihre Partnerin zieht eine Karte, Sie antworten nach demselben Muster: 1. Kurz bestätigen: "Das verstehe ich." 2. Nachfragen: "Womit vergleichen Sie?" oder "Mit wem besprechen Sie es?" 3. Erst dann antworten, bezogen auf das Gehörte. Der wichtigste Schritt ist der zweite. Anfänger springen vom Einwand direkt zum Gegenargument. Wer nachfragt, erfährt, worum es wirklich geht. **Übung 3, das Nein.** Lassen Sie sich im Rollenspiel dreimal hintereinander ein klares Nein geben und beenden Sie das Gespräch jedes Mal freundlich. Das nimmt dem Nein den Schrecken. ## Was übe ich in Woche vier? Die letzte Woche gehört dem Abschluss und der Routine. **Übung 1, die Abschlussfrage.** Viele Gespräche enden mit "Dann überlegen Sie es sich in Ruhe". Üben Sie stattdessen eine klare Frage: "Sollen wir das so festmachen?" oder "Soll ich die Bestellung für Sie aufnehmen?". Sprechen Sie die Frage aus und schweigen Sie danach. **Übung 2, der nächste Schritt.** Wenn der Kunde noch nicht entscheidet, endet das Gespräch mit einer Verabredung: "Ich rufe Sie am Donnerstag um zehn Uhr an, nachdem Sie mit Ihrer Kollegin gesprochen haben." Üben Sie, immer Tag und Uhrzeit zu nennen. **Übung 3, der Block.** Führen Sie zum ersten Mal einen Telefonblock am Stück, zum Beispiel 45 Minuten mit zehn Anrufen. Am Stück telefonieren ist leichter als verteilt, weil Sie im Fluss bleiben. Eine gute Aufgabe für diese Woche ist die Terminvereinbarung, weil sie ein klares Ergebnis hat. Den Ablauf finden Sie in [Terminvereinbarung für den Außendienst](https://www.krauss-training.com/blog/terminvereinbarung-fuer-den-aussendienst). ## Wie werte ich meine Gespräche aus? Ohne Auswertung wiederholen Sie nur, was Sie schon tun. Mit Auswertung wird jedes Gespräch zur Übung. **Nach jedem Gespräch, eine Minute:** Zwei Zeilen ins Lernheft. Was ging gut? Was mache ich anders? **Einmal am Tag, fünf Minuten:** Eine erfahrene Person hört bei einem Gespräch mit und nennt eine Stärke und einen Punkt zum Üben. Nur einen. **Einmal in der Woche, 15 Minuten:** Blättern Sie das Lernheft durch. Welcher Punkt taucht dreimal auf? Das ist Ihr Thema für die nächste Woche. Zählen Sie in den ersten Wochen Gespräche, nicht Abschlüsse. Die Zahl der Gespräche liegt in Ihrer Hand, und mit ihr wächst das Können. Die Abschlüsse folgen. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Schreiben Sie Ihren Einstiegssatz auf, nehmen Sie ihn auf und sprechen Sie ihn, bis er ruhig und langsam klingt. 2. Suchen Sie eine Übungspartnerin oder einen Übungspartner und verabreden Sie täglich zehn Minuten Rollenspiel. 3. Legen Sie ein Lernheft an und notieren Sie nach jedem Gespräch zwei Zeilen. Innendienst Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Innendienst-Teams lernen am schnellsten an ihren echten Anfragen. Wie das abläuft, zeigt das [Innendienst-Training von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/innendienst-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ftelefonverkauf-lernen) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ftelefonverkauf-lernen) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Telefonverkauf%20lernen%3A%20%C3%9Cbungsplan%20f%C3%BCr%20Einsteiger%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ftelefonverkauf-lernen) - [E-Mail](mailto:?subject=Telefonverkauf%20lernen%3A%20%C3%9Cbungsplan%20f%C3%BCr%20Einsteiger\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ftelefonverkauf-lernen) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Innendienst ### 01Wie lange dauert es, Telefonverkauf zu lernen? Die Grundlagen sitzen mit täglichem Üben nach etwa vier Wochen. Sicherheit in schwierigen Gesprächen wächst über Monate. Entscheidend ist die Zahl der geführten und ausgewerteten Gespräche. ### 02Was ist das Wichtigste beim telefonischen Verkauf? Zuhören. Wer gute Fragen stellt und die Antworten ernst nimmt, braucht wenig Überredung. Die Empfehlung ergibt sich dann aus dem, was der Kunde selbst gesagt hat. ### 03Wie überwinde ich die Angst vor dem Anruf? Beginnen Sie mit leichten Anrufen bei bestehenden Kunden, sprechen Sie den ersten Satz vorher laut und rufen Sie mehrere Kunden hintereinander an. Nach dem dritten Gespräch lässt die Anspannung nach. ### 04Brauche ich einen Leitfaden für den Telefonverkauf? Für den Anfang ja, aber als Stichwortzettel und nicht zum Ablesen. Ein fester Einstieg, drei Fragen und ein Satz für das Ende geben Halt, der Rest entsteht im Gespräch. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Innendienst](https://www.krauss-training.com/blog/thema/innendienst). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/onboarding-checkliste-innendienst) ### [Innendienst einarbeiten: Onboarding-Checkliste](https://www.krauss-training.com/blog/onboarding-checkliste-innendienst) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/telefonische-beratung-im-innendienst) ### [Telefonische Beratung im Innendienst: Der Ablauf](https://www.krauss-training.com/blog/telefonische-beratung-im-innendienst) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/terminvereinbarung-fuer-den-aussendienst) ### [Termine für den Außendienst: So legt der Innendienst sie](https://www.krauss-training.com/blog/terminvereinbarung-fuer-den-aussendienst) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team