--- title: "Telefonakquise Training: Ablauf | KRAUSS" description: "Telefonakquise Training: So läuft eine Schulung ab, welche Inhalte vom Einstieg bis zum Termin dazugehören und woran Sie ein gutes Training erkennen." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/telefonakquise-training-ablauf dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Kaltakquise](https://www.krauss-training.com/blog/thema/telefonvertrieb) · 08.11.2026 # Telefonakquise Training: Ablauf und Inhalte - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Ein Telefonakquise Training führt in fünf Schritten vom Einstieg über Bedarfsfragen und Einwände bis zum vereinbarten Termin. Den größten Teil der Zeit nimmt das Üben ein, nicht der Vortrag. Gute Trainings arbeiten mit den echten Gesprächen des Teams. Ein Telefonakquise Training läuft in fünf Schritten ab: Analyse der heutigen Gespräche, Einstieg, Bedarfsfragen, Einwände, Abschluss mit Termin. Jeder Schritt wird geübt, nicht nur erklärt, und mit echten Fällen des Teams durchgespielt. Das Ziel ist ein vereinbarter nächster Schritt am Ende jedes Gesprächs. ## Schritt 1: Ausgangslage klären Vor dem ersten Training steht die Frage, wo das Team heute steht. Dazu hören Trainer und Führungskraft gemeinsam einige echte Gespräche an oder gehen sie nach. Beobachtet werden Einstieg, Fragen, Umgang mit Ablehnung und der Schluss. Aus dieser Analyse entsteht der Schwerpunkt der Schulung. Ein Team, das gut einsteigt, aber beim Einwand aussteigt, braucht ein anderes Training als eines, das vor dem ersten Satz zögert. ## Schritt 2: Der Einstieg Der Einstieg entscheidet, ob der Angerufene zuhört. Er besteht aus vier Teilen: 1. Name und Firma, ruhig und klar 2. Anlass in einem Satz, aus der Sicht des Kunden formuliert 3. Nutzen oder Beobachtung, die zum Angerufenen passt 4. Eine Frage, die zum Weitersprechen einlädt Der Verkäufer übt, bis der Einstieg in zehn bis fünfzehn Sekunden sitzt. Typische Szenen dazu stehen in [Telefontraining Übungen](https://www.krauss-training.com/blog/telefontraining-uebungen). ## Schritt 3: Bedarfsfragen Wer Bedarf erkennen will, muss fragen und zuhören. Das Training vermittelt eine einfache Abfolge: Situation erfragen, Schwierigkeit herausfinden, Folgen sichtbar machen, Wunsch klären. Verkäufer lernen, mit drei bis vier Fragen zu arbeiten, statt einen Fragenkatalog abzuspulen. Am Ende fassen sie zusammen, was sie gehört haben. Erst dann folgt der Vorschlag. ## Schritt 4: Einwände und Zentrale Hier lernt das Team zwei Dinge. Erstens: Einwände sind Teil des Gesprächs und kein Abbruch. "Kein Bedarf", "keine Zeit" und "schicken Sie Unterlagen" haben jeweils eigene Hintergründe und brauchen eigene Antworten. Zweitens: der Weg zum Entscheider führt oft über die Zentrale. Wie das gelingt, erklärt [Entscheider am Telefon erreichen](https://www.krauss-training.com/blog/einkaeufer-am-telefon-erreichen). ## Schritt 5: Abschluss mit Termin Ein Gespräch ohne nächsten Schritt ist verlorene Zeit. Verkäufer üben, einen konkreten Termin mit Datum vorzuschlagen, die Wahl zwischen zwei Zeitpunkten zu geben und den Termin zum Schluss zu wiederholen. Auch die Bestätigung per Mail wird geübt. ## Praxisblock: Beispielgespräch Ein erfundenes Gespräch zeigt, wie die Schritte ineinandergreifen. **Verkäufer:** "Guten Tag Frau Muster, hier spricht Jonas Beispiel von einer Beratungsfirma. Ich rufe an, weil viele Leiter im Innendienst berichten, dass Angebote zu lange liegen. Haben Sie kurz eine Minute?" **Kundin:** "Eine Minute, ja." **Verkäufer:** "Wie läuft das bei Ihnen aktuell, wenn ein Angebot rausgeht?" **Kundin:** "Meistens warten wir auf Rückmeldung." **Verkäufer:** "Und was passiert, wenn die ausbleibt?" **Kundin:** "Dann vergessen wir nachzufassen." **Verkäufer:** "Wenn ich es richtig verstehe: Angebote gehen raus, aber das Nachfassen hängt am Zufall. Dürfte ich Ihnen in einem kurzen Termin zeigen, wie Teams das ordnen? Passt Dienstag um zehn oder Mittwoch um vierzehn Uhr?" Alle Namen und Inhalte sind erfunden und dienen nur der Übung. ## Wie lange dauert das Training und wie ist es aufgebaut? Ein bewährtes Muster mischt Theorie, Rollenspiel und Praxis. Die kurze Theorie führt in ein Thema ein, im Rollenspiel wird es geübt, und in den Tagen danach wenden die Verkäufer es in echten Anrufen an. Beim nächsten Termin wird ausgewertet, was geklappt hat. Wer einsteigt, kann vorab [Telefontraining für Auszubildende](https://www.krauss-training.com/blog/telefontraining-fuer-auszubildende) lesen, um die Grundstufen zu kennen. ## Woran erkennen Sie ein gutes Telefonakquise Training? - Das Team spricht den größten Teil der Zeit selbst. - Die Szenen stammen aus dem eigenen Markt, nicht aus einem Standardkatalog. - Es gibt Rückmeldung nach jeder Übung, konkret und freundlich. - Es folgt Praxis im Alltag, mit Auswertung. - Führungskräfte bekommen eine Anleitung, wie sie das Gelernte im Alltag stützen. Wer die Telefonebene lieber ausgelagert bekommt, findet sie bei der Schwesterfirma KRAUSS GmbH: [Telefonakquise durch die KRAUSS GmbH](https://krauss-gmbh.com/solutions/telefonakquise) ## Wie geht es nach dem Training weiter? Ein Training wirkt nur, wenn die Führungskraft dranbleibt. Dazu gehören ein kurzer wöchentlicher Austausch, das Mithören einzelner Gespräche und ein sichtbares Übungsziel pro Person. Weiterführende Fragen zu Zielgruppen und Formaten klärt [Kaltakquise Schulung: für wen und was sie bringt](https://www.krauss-training.com/blog/kaltakquise-schulung). ### Was zwischen den Trainingsterminen passiert Die Zeit zwischen zwei Terminen entscheidet über den Erfolg. Jeder Verkäufer nimmt sich eine einzige Sache vor, zum Beispiel den neuen Einstieg, und wendet sie in einer festen Zahl von Anrufen an. Er notiert kurz, wie das Gespräch lief und was er geändert hat. Beim nächsten Termin bringt er zwei Beispiele mit, ein gelungenes und ein schwieriges. Das Team arbeitet mit diesen echten Fällen weiter. So bleibt das Training nah an der Praxis und bleibt für alle relevant. ### Größe und Zusammensetzung der Gruppe Kleine Gruppen von vier bis acht Personen funktionieren am besten, weil jeder oft zum Sprechen kommt. Mischen Sie Erfahrene und Neue, denn beide lernen voneinander. Erfahrene zeigen, wie sie mit Ablehnung umgehen, Neue stellen Fragen, die Routiniers nicht mehr stellen. Ist die Gruppe größer, teilen Sie sie für die Rollenspiele in Dreiergruppen mit wechselnden Aufgaben. ### Rolle der Führungskraft im Training Führungskräfte sollten an den Terminen teilnehmen, zumindest teilweise. Sie hören, was geübt wird, und können es im Alltag aufgreifen. Wichtig ist, dass sie das Training nicht zur Beurteilung nutzen. Üben braucht einen Raum, in dem Fehler erlaubt sind. Ihre Aufgabe danach: nachfragen, mithören, loben und ein bis zwei Verbesserungen anstoßen. ### Woran Sie nach einigen Wochen Fortschritt erkennen Beobachten Sie keine Zahlen allein. Achten Sie auf Veränderungen im Gespräch selbst: Kommen Einstiege kürzer und klarer? Stellen Verkäufer mehr offene Fragen? Gehen sie bei Einwänden ruhiger vor? Enden mehr Gespräche mit einem konkreten nächsten Schritt? Wer diese Beobachtungen regelmäßig notiert, sieht Fortschritt früher als in den Terminzahlen und kann das Training gezielt anpassen. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Hören Sie mit dem Team drei eigene Gespräche an und notieren Sie, in welcher Phase die meisten Gespräche enden. 2. Schreiben Sie den Einstieg in vier Teilen auf und üben Sie ihn laut mit einem Kollegen. 3. Vereinbaren Sie in jedem Gespräch dieser Woche einen konkreten nächsten Schritt mit Datum. Kaltakquise Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Wie Ihr Team Kaltakquise am Telefon nicht nur versteht, sondern übt, zeigt das [Kaltakquise-Training von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/kaltakquise-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ftelefonakquise-training-ablauf) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ftelefonakquise-training-ablauf) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Telefonakquise%20Training%3A%20Ablauf%20und%20Inhalte%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ftelefonakquise-training-ablauf) - [E-Mail](mailto:?subject=Telefonakquise%20Training%3A%20Ablauf%20und%20Inhalte\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Ftelefonakquise-training-ablauf) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Kaltakquise ### 01Was lernt man in einem Telefonakquise Training? Einstieg, Bedarfsfragen, Einwandbehandlung, Umgang mit der Zentrale und einen klaren Abschluss mit Termin. Der Schwerpunkt liegt auf dem Üben, nicht auf Theorie. ### 02Wie lange dauert ein Telefonakquise Training? Das hängt vom Team ab. Bewährt haben sich mehrere kurze Einheiten über Wochen mit Praxis zwischen den Terminen, statt eines einzelnen langen Tags. ### 03Für wen lohnt sich ein Telefonakquise Training? Für Innendienst, Außendienst und Neueinsteiger, die Erstkontakte am Telefon führen. Auch erfahrene Verkäufer profitieren, wenn Routinen festgefahren sind. ### 04Woran erkenne ich ein gutes Training? Daran, dass viel gesprochen wird, mit echten Fällen aus Ihrem Markt, und dass es Rückmeldung nach jeder Übung gibt. Reiner Frontalvortrag wirkt kaum. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Kaltakquise](https://www.krauss-training.com/blog/thema/telefonvertrieb). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/kaltakquise-schulung) ### [Kaltakquise Schulung: für wen und was sie bringt](https://www.krauss-training.com/blog/kaltakquise-schulung) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/telefontraining-uebungen) ### [Telefontraining Übungen: Rollenspiele für Verkäufer](https://www.krauss-training.com/blog/telefontraining-uebungen) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/einkaeufer-am-telefon-erreichen) ### [Entscheider am Telefon erreichen: Vorgehen für Verkäufer](https://www.krauss-training.com/blog/einkaeufer-am-telefon-erreichen) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team