--- title: "Soft Skills im Vertrieb: fünf wichtige | KRAUSS" description: "Soft Skills im Vertrieb sind Zuhören, Einfühlung, klare Sprache, Gelassenheit und Verbindlichkeit. So üben Sie sie im Team, mit Übungen und Beispielsätzen." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/soft-skills-im-vertrieb dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Verkaufstraining](https://www.krauss-training.com/blog/thema/verkaufstraining) · 08.11.2026 # Soft Skills im Vertrieb: Welche zählen, wie üben - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 5 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Fünf Soft Skills tragen den Vertrieb: Zuhören, Einfühlung, klare Sprache, Gelassenheit und Verbindlichkeit. Sie bestimmen die Kommunikation mit Kunden im Innen- und Außendienst. Sie lassen sich trainieren, wenn Sie sie in kleinen Schritten mit Rückmeldung üben. ## Welche Soft Skills zählen im Vertrieb? Im Vertrieb zählen fünf Soft Skills: Zuhören, Einfühlung, klare Sprache, Gelassenheit und Verbindlichkeit. Zusammen ergeben sie die Kommunikation, mit der Kunden sich verstanden fühlen. Fachwissen öffnet die Tür, Soft Skills entscheiden, ob das Gespräch weitergeht. Soft Skills heißen so, weil sie nicht in Zahlen messbar sind. Sie sind aber sichtbares Verhalten und damit trainierbar. Wie sie in das Gesamtbild passen, zeigt [Kompetenzen im Verkauf](https://www.krauss-training.com/blog/kompetenzen-im-verkauf). ## Soft Skill 1: Zuhören Zuhören ist die Grundlage der Vertriebskommunikation. Es besteht aus drei Handgriffen: aussprechen lassen, kurz zusammenfassen, nachfragen. Übung für zwei: Person A schildert in drei Minuten ein Problem aus dem Arbeitsalltag. Person B darf nur zusammenfassen und nachfragen, keine Lösung anbieten. Danach sagt A, ob sie sich verstanden fühlt. ## Soft Skill 2: Einfühlung Einfühlung heißt, die Lage des Kunden zu erkennen und anzusprechen, ohne zu spielen. Ein Satz wie "Das klingt, als wäre der Zeitdruck gerade hoch" zeigt, dass Sie es verstanden haben. Wichtig: Einfühlung ist keine Zustimmung. Sie können die Lage verstehen und trotzdem eine andere Lösung vorschlagen. ## Soft Skill 3: Klare Sprache Kunden hören in einem Gespräch nur einen Teil. Darum gilt: kurze Sätze, bekannte Wörter, ein Gedanke je Aussage. Fachbegriffe erklären Sie beim ersten Auftreten in einem Halbsatz. Vergleich: | Unklar | Klar | | ----------------------------------------------------- | ---------------------------------------------------------- | | "Wir optimieren Ihre Prozesslandschaft ganzheitlich." | "Wir sorgen dafür, dass Ihre Abläufe weniger Zeit kosten." | | "Das ist eine skalierbare Lösung." | "Das wächst mit Ihrem Team mit." | Übung: Nehmen Sie ein Telefonat auf und prüfen Sie, wie viele Sätze länger als 20 Wörter sind. Kürzen Sie sie. ## Soft Skill 4: Gelassenheit Gelassen ist, wer ein Nein hört und neugierig bleibt. Gelassenheit hilft besonders im Telefon- und Außendienstgeschäft, wo viele Gespräche ohne Erfolg enden. Hilfreich sind drei Gewohnheiten: vor dem Gespräch einmal tief ausatmen, bei Einwänden eine Pause von zwei Sekunden einlegen und nach Absagen kurz notieren, was Sie lernen. So wird das Nein zu Information. ## Soft Skill 5: Verbindlichkeit Verbindlich ist, wer Zusagen einhält und Absprachen klar formuliert. Das beginnt am Ende jedes Gesprächs: "Ich schicke Ihnen bis Mittwoch die Unterlagen und rufe Donnerstag um 9 Uhr an. Passt das?" Kunden schließen von der Verbindlichkeit im Vertrieb auf die Verbindlichkeit im Betrieb. Wer sie vor dem Kauf zeigt, wird auch danach als verlässlich gesehen. ## Wie unterscheidet sich der Außendienst? Im Außendienst gibt es weniger, aber längere Gespräche. Es kommen vier Dinge hinzu: - Vorbereitung: Was weiß ich über den Kunden, was will ich erreichen? - Raum lesen: Wie ist die Stimmung, wer ist beteiligt, wer schweigt? - Zwischen-Zusammenfassung: nach jedem Abschnitt in einem Satz bestätigen. - Abschluss mit Protokoll: Wer macht bis wann was? Wer im Kundengespräch eine Stunde führt, braucht mehr Struktur als jemand im Telefonat. Hilfreich ist ein Gesprächsplan auf einer Seite. ## Wie üben Sie Soft Skills im Team? Mit einem festen Rhythmus: eine Fähigkeit pro Woche, 15 Minuten Rollenspiel, ein echtes Gespräch zum Anwenden, drei Zeilen Auswertung. Ein Beobachter achtet nur auf diese eine Fähigkeit und gibt genau eine Rückmeldung. Das Prinzip steht ausführlich in [Verkaufsfähigkeiten verbessern](https://www.krauss-training.com/blog/verkaufsfaehigkeiten-verbessern). Für Führungskräfte gilt: Hören Sie selbst in Gespräche hinein. Lob für konkretes Verhalten ("Die Zusammenfassung war klar") wirkt stärker als allgemeines Lob. Beziehung als Kern des Verkaufs beschreibt [Persönlicher Verkauf](https://www.krauss-training.com/blog/persoenlicher-verkauf). ## Woran erkennen Sie Fortschritt? Messbar wird Kommunikation an Beobachtungen: Wie lang sind die Redeanteile? Wie viele offene Fragen kommen vor? Endet das Gespräch mit einem Termin? Zählen Sie diese drei Dinge in je fünf Gesprächen zu Beginn und nach vier Wochen. Die Unterschiede zeigen, ob das Training wirkt. ## Warum entscheiden Soft Skills so oft? Produkte und Preise lassen sich vergleichen, ein Gespräch nicht. Wenn zwei Angebote ähnlich sind, entscheidet das Gefühl: Wer hat mich verstanden, wem vertraue ich, mit wem arbeite ich gern? Dieses Gefühl entsteht fast nur durch Soft Skills. Dazu kommt ein praktischer Grund. Gute Kommunikation spart Zeit. Wer früh klärt, was der Kunde braucht, muss später weniger nachbessern. Wer klar zusagt, muss weniger erinnern. Soft Skills sind damit auch Effizienz. ## Wie üben Sie die Kommunikation am Telefon? Am Telefon zählt die Stimme. Üben Sie drei Dinge: Sprechen Sie etwas langsamer als gewohnt, lächeln Sie beim Sprechen, weil man es hört, und machen Sie nach Fragen eine Pause. Stehen Sie beim Telefonieren auf, wenn es Ihnen hilft, aufrecht und klar zu sprechen. Eine gute Übung: Nehmen Sie die ersten 30 Sekunden Ihres Gesprächs auf und hören Sie sie nach. Fragen Sie sich: Würde ich diesem Menschen weiter zuhören? Wenn nicht, ändern Sie Tempo, Wortwahl oder die erste Frage. ## Welche Sätze helfen im schwierigen Gespräch? Schwierige Momente brauchen Worte, die Sie vorbereitet haben. Sammeln Sie ein paar Sätze, die Sie ruhig und freundlich sagen können: - Wenn der Kunde gereizt ist: "Ich merke, dass das Thema Sie ärgert. Erzählen Sie mir, was genau schiefgelaufen ist?" - Wenn er schweigt: "Ich gebe Ihnen einen Moment zum Nachdenken." - Wenn er abbricht: "Danke für Ihre Zeit. Darf ich mich in drei Wochen noch einmal melden?" Solche Sätze wirken nur, wenn sie zu Ihnen passen. Formulieren Sie sie in Ihren eigenen Worten und sprechen Sie sie laut, bis sie natürlich klingen. ## Wie geben Führungskräfte Rückmeldung zu Soft Skills? Rückmeldung zu weichen Themen gelingt über Beobachtung, nicht über Urteile. Sagen Sie nicht "Du bist nicht einfühlsam", sondern "Als der Kunde seine Sorge nannte, bist du direkt zum Angebot gewechselt. Was hättest du an der Stelle fragen können?" So bleibt das Gespräch beim Verhalten, und die Person kann es ändern. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Zeichnen Sie ein Gespräch auf (mit Erlaubnis aller Beteiligten) oder lassen Sie einen Kollegen mitschreiben, und zählen Sie offene Fragen und Redeanteile. 2. Wählen Sie einen der fünf Soft Skills und üben Sie ihn zweimal 15 Minuten im Rollenspiel. 3. Beenden Sie jedes Gespräch dieser Woche mit einer klaren Zusage samt Datum. Verkaufstraining Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Ein Training wirkt, wenn Ihr Team es übt. Wie wir das aufbauen, steht auf der Seite [Vertriebstraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/vertrieb-trainieren). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fsoft-skills-im-vertrieb) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fsoft-skills-im-vertrieb) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Soft%20Skills%20im%20Vertrieb%3A%20Welche%20z%C3%A4hlen%2C%20wie%20%C3%BCben%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fsoft-skills-im-vertrieb) - [E-Mail](mailto:?subject=Soft%20Skills%20im%20Vertrieb%3A%20Welche%20z%C3%A4hlen%2C%20wie%20%C3%BCben\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fsoft-skills-im-vertrieb) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Verkaufstraining ### 01Welche Soft Skills braucht man im Vertrieb? Zuhören, Einfühlung, klare Sprache, Gelassenheit und Verbindlichkeit. Sie bestimmen, wie gut die Kommunikation mit Kunden gelingt. ### 02Wie verbessere ich meine Vertriebskommunikation? Sprechen Sie kürzer, fragen Sie mehr und fassen Sie das Gehörte zusammen. Üben Sie das im Rollenspiel und holen Sie sich Rückmeldung zu einem Punkt. ### 03Was ist im Außendienst bei der Kommunikation anders? Der Außendienst hat weniger, dafür längere Gespräche und muss Beziehung vor Ort aufbauen. Vorbereitung und Zusammenfassung am Ende sind hier besonders wichtig. ### 04Kann man Soft Skills wirklich lernen? Ja, als Verhalten. Wer regelmäßig zuhört, zusammenfasst und Zusagen hält, wird als kommunikativ und verlässlich wahrgenommen. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. 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[Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team