--- title: "Situatives Führen einfach erklärt | KRAUSS" description: "Situatives Führen heißt, den Führungsstil an Können und Motivation des Mitarbeiters anzupassen. Mit vier Stufen, Gesprächsbeispielen und Übung fürs Team." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/situatives-fuehren dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Führung](https://www.krauss-training.com/blog/thema/fuehrung) · 08.11.2026 # Situatives Führen: So passen Sie den Stil an jeden an - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Situatives Führen bedeutet, bei jeder Aufgabe zu prüfen, wie viel Können und Motivation der Mitarbeiter mitbringt, und danach mehr Anweisung oder mehr Freiraum zu geben. Die Frage lautet nicht, wer jemand ist, sondern was er für diese Aufgabe gerade braucht. ## Was ist situatives Führen? Situatives Führen heißt: Sie führen nicht alle gleich, sondern so, wie es die Person bei dieser Aufgabe gerade braucht. Es kommt auf zwei Dinge an, auf das Können und auf die Motivation. Je nachdem geben Sie mehr Anweisung oder mehr Freiraum. Der Gedanke ist einfach, die Umsetzung nicht. Viele Führungskräfte haben einen Lieblingsstil und nutzen ihn bei allen. Eine Übersicht der möglichen Stile finden Sie im Beitrag [Führungsstile im Überblick](https://www.krauss-training.com/blog/fuehrungsstile-im-ueberblick). ## Die vier Stufen im Alltag Das bekannteste Modell unterscheidet vier Entwicklungsstufen. Wir beschreiben sie hier in eigenen Worten und für den Vertrieb. **Stufe 1: Hohe Motivation, wenig Können.** Der Neue ist begeistert, kennt aber den Ablauf noch nicht. Er braucht klare Anweisungen, ein festes Vorgehen und schnelle Rückmeldung. Hier führen Sie anweisend. **Stufe 2: Sinkende Motivation, erstes Können.** Nach den ersten Absagen kippt die Stimmung. Der Mitarbeiter kann schon etwas, zweifelt aber. Er braucht weiter Anleitung, dazu Erklärung und Ermutigung. Hier führen Sie coachend. **Stufe 3: Gutes Können, schwankende Sicherheit.** Der Mitarbeiter beherrscht die Aufgabe, traut sich aber nicht immer. Er braucht weniger Anweisung, dafür einen Gesprächspartner. Hier unterstützen Sie und entscheiden gemeinsam. **Stufe 4: Hohes Können, hohe Motivation.** Der Profi arbeitet selbstständig. Er braucht Ziel, Rahmen und Vertrauen. Hier delegieren Sie. ## Wie erkennen Sie, auf welcher Stufe jemand steht? Stufen gelten nie für die ganze Person, sondern immer für eine Aufgabe. Ein Verkäufer mit zehn Jahren Erfahrung steht beim Erstgespräch auf Stufe 4 und bei der neuen Angebotssoftware auf Stufe 1. Zur Einschätzung helfen drei Beobachtungen: - Was liefert die Person ab, und wie gleichmäßig? - Welche Fragen stellt sie? Fragen zum Wie deuten auf fehlendes Können, Fragen zum Warum auf fehlende Überzeugung. - Wie reagiert sie auf Rückschläge? Rückzug oder Trotz zeigt Motivationsprobleme. Prüfen Sie Ihre Einschätzung im Gespräch. Fragen Sie: "Wie sicher fühlen Sie sich bei dieser Aufgabe auf einer Skala von eins bis zehn?" Die Zahl ist weniger wichtig als die Begründung. ## Ein Gespräch, drei Stile Der Vertriebsleiter will, dass sein Team bei Einwänden zum Preis anders antwortet. Er spricht mit drei Mitarbeitern. Das Gespräch ist erfunden. **Mit dem Neuen (Stufe 1):** Leiter: "Bei Preiseinwänden gehen wir in drei Schritten vor. Erst fragen Sie, womit der Kunde vergleicht. Dann nennen Sie den Nutzen in seinen Zahlen. Dann schlagen Sie den nächsten Schritt vor. Wir üben das jetzt zusammen, ich spiele den Kunden." **Mit der Erfahrenen, die zweifelt (Stufe 2/3):** Leiter: "Beim letzten Gespräch haben Sie beim Preis nachgegeben. Was ging Ihnen in dem Moment durch den Kopf?" Mitarbeiterin: "Ich hatte Angst, den Termin zu verlieren." Leiter: "Was könnten Sie stattdessen fragen?" **Mit dem Profi (Stufe 4):** Leiter: "Ich möchte, dass wir bei Preiseinwänden weniger Rabatt geben. Wie Sie das erreichen, entscheiden Sie. Wir sprechen in zwei Wochen über das Ergebnis." Gleiches Thema, drei Gespräche. Genau das macht situatives Führen aus. ## Welche Fehler passieren am häufigsten? **Zu früh loslassen.** Ein guter Verkäufer wird befördert oder übernimmt eine neue Aufgabe, und die Führungskraft delegiert sofort. Der Mitarbeiter scheitert, weil er in der neuen Aufgabe wieder Anfänger ist. **Zu lange festhalten.** Wer einen Profi weiter kontrolliert, nimmt ihm Motivation. Er wird entweder passiv oder geht. **Alle gleich behandeln.** Es wirkt fair, ist aber nicht gerecht. Fairness heißt hier: jeder bekommt, was er braucht, und das Team versteht, warum. **Stil ohne Erklärung wechseln.** Wer plötzlich anders führt, verunsichert. Sagen Sie, was sich ändert und warum. ## Wie führen Sie ein Team mit gemischten Stufen? In einem Vertriebsteam finden Sie meist alle Stufen gleichzeitig. Das ist anstrengend, aber es lässt sich ordnen. Legen Sie für jeden eine Tabelle an, wie diese: | Mitarbeiter | Aufgabe | Stufe | Mein Stil | Nächster Termin | | ----------- | ----------------- | ----- | --------------------- | ------------------ | | Person A | Erstgespräche | 1 | Anweisen | Täglich 10 Minuten | | Person B | Einwandbehandlung | 3 | Gemeinsam entscheiden | Wöchentlich | | Person C | Key-Accounts | 4 | Delegieren | Alle 14 Tage | Die Tabelle kostet eine halbe Stunde und zeigt sofort, wo Sie zu viel oder zu wenig tun. Mehr zur besonderen Lage im Verkauf lesen Sie in [Führung im Vertriebsteam](https://www.krauss-training.com/blog/fuehrung-im-vertriebsteam). ## Wie üben Sie situatives Führen? Lesen allein reicht nicht, denn unter Druck fallen Sie in Ihr Standardmuster zurück. Üben Sie deshalb in kleinen Schritten: 1. Wählen Sie ein Gespräch pro Woche, in dem Sie bewusst einen anderen Stil nutzen als sonst. 2. Notieren Sie danach, was der Mitarbeiter getan hat und was Sie bemerkt haben. 3. Lassen Sie sich von einer Kollegin oder einem Trainer bei einem echten Gespräch begleiten und holen Sie sich Rückmeldung. Der dritte Punkt ist der wichtigste. Andere sehen Ihr Muster, bevor Sie es selbst sehen. Genau dafür begleiten wir bei [KRAUSS AND FRIENDS](https://www.krauss-training.com/) Führungskräfte im echten Gespräch. Der Aufbau dieser Fähigkeit über Monate steht im Beitrag [Führungskompetenz entwickeln](https://www.krauss-training.com/blog/fuehrungskompetenz-entwickeln). ## Wie gehen Sie mit Widerstand um? Manche Mitarbeiter reagieren auf einen Stilwechsel mit Skepsis. Wer lange freie Hand hatte und plötzlich wieder Anweisungen bekommt, fühlt sich entmündigt. Das passiert zum Beispiel, wenn ein Profi eine ganz neue Aufgabe übernimmt. Erklären Sie in diesem Fall offen, was Sie tun und warum: "Bei Ihren Kunden vertraue ich Ihnen voll. Beim neuen System kenne ich die Fallen und zeige Ihnen die ersten Schritte, danach sind Sie wieder allein unterwegs." Nennen Sie auch den Zeitpunkt, ab dem Sie loslassen. Dann wird die engere Führung zu einer Hilfe auf Zeit und nicht zu einem Misstrauensbeweis. Umgekehrt gilt: Wer mehr Freiraum bekommt, als er sich zutraut, wird unsicher. Fragen Sie nach: "Was würde Ihnen helfen, damit Sie sich damit wohl fühlen?" Oft genügt ein fester Termin, an dem Sie gemeinsam draufschauen. ## Woran merken Sie, dass es funktioniert? Situatives Führen zeigt Wirkung an kleinen Signalen. Der Neue stellt gezieltere Fragen und braucht weniger Anweisung. Die Zweiflerin berichtet von sich aus, was sie ausprobiert hat. Der Profi meldet sich rechtzeitig, wenn er Hilfe braucht, statt zu schweigen. Achten Sie auf drei Zeichen: - Ihre Einzelgespräche werden kürzer und besser, weil die Mitarbeiter Themen mitbringen. - Sie müssen seltener nachfragen, ob etwas erledigt ist. - Rückmeldungen aus dem Team enthalten Sätze wie "Ich weiß, was Sie von mir erwarten". Fehlen diese Zeichen, prüfen Sie Ihre Einschätzung. Vielleicht steht jemand auf einer anderen Stufe, als Sie dachten, oder Ihre Ansagen sind nicht angekommen. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Legen Sie die Tabelle oben für Ihr Team an und tragen Sie für jeden eine aktuelle Aufgabe und Stufe ein. 2. Führen Sie mit der Person, bei der Stil und Stufe am weitesten auseinanderliegen, ein Gespräch und fragen Sie, was sie von Ihnen braucht. 3. Erklären Sie Ihrem Team in einem Satz, warum Sie nicht alle gleich führen, zum Beispiel: "Ich gebe jedem das, was er für seine Aufgabe braucht." Führung Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Führung lernen Sie am besten an Ihrem eigenen Team. Wie das im Training abläuft, zeigt das [Führungskräftetraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/f%C3%BChrungskr%C3%A4fte-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fsituatives-fuehren) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fsituatives-fuehren) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Situatives%20F%C3%BChren%3A%20So%20passen%20Sie%20den%20Stil%20an%20jeden%20an%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fsituatives-fuehren) - [E-Mail](mailto:?subject=Situatives%20F%C3%BChren%3A%20So%20passen%20Sie%20den%20Stil%20an%20jeden%20an\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fsituatives-fuehren) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Führung ### 01Was bedeutet situatives Führen? Sie wählen den Führungsstil je nach Aufgabe und Person. Ein Neuling bekommt klare Anweisungen, ein erfahrener Profi bekommt Freiraum. Derselbe Mensch kann je nach Aufgabe beides brauchen. ### 02Wie erkenne ich den Entwicklungsstand eines Mitarbeiters? Fragen Sie sich zwei Dinge: Kann er diese Aufgabe, und will er sie? Beobachten Sie Ergebnisse, Fragen und Verhalten bei Fehlern, statt nach Sympathie zu urteilen. ### 03Ist situatives Führen nicht beliebig? Nein. Sie haben ein festes Ziel und feste Werte. Nur der Weg dorthin ändert sich. Das Team erlebt Sie als verlässlich, wenn Sie Ihre Entscheidungen erklären. ### 04Wie oft sollte ich den Stil wechseln? So oft, wie sich Aufgabe oder Können ändern. Bei neuen Aufgaben sofort, sonst alle paar Wochen im Gespräch prüfen, ob der Mitarbeiter mehr Freiraum verträgt. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Führung](https://www.krauss-training.com/blog/thema/fuehrung). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/fuehrungsstile-im-ueberblick) ### [Führungsstile im Überblick: Welcher passt zu Ihrem Team?](https://www.krauss-training.com/blog/fuehrungsstile-im-ueberblick) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/fuehrung-im-vertriebsteam) ### [Führung im Vertriebsteam: Was Vertriebsleiter anders tun](https://www.krauss-training.com/blog/fuehrung-im-vertriebsteam) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/fuehrungskompetenz-entwickeln) ### [Führungskompetenz entwickeln: Ein Plan für 90 Tage](https://www.krauss-training.com/blog/fuehrungskompetenz-entwickeln) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. 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