--- title: "Selbstdisziplin im Vertrieb: Aufschieben beenden | KRAUSS" description: "Selbstdisziplin im Vertrieb heißt, den Start leicht zu machen statt sich zu zwingen. Sechs Methoden, mit denen Sie Aufschieben überwinden und anrufen." canonical: https://www.krauss-training.com/blog/selbstdisziplin-im-vertrieb dateModified: 2026-11-08T00:00:00+01:00 --- [Führung](https://www.krauss-training.com/blog/thema/fuehrung) · 08.11.2026 # Selbstdisziplin im Vertrieb: 6 Methoden gegen Aufschieben - KRAUSS Training - Stand - 08.11.2026 - 6 Min. Lesezeit Das Wichtigste in drei Sätzen Aufschieben ist selten Faulheit, sondern das Ausweichen vor einem unangenehmen Gefühl, im Vertrieb meist vor der möglichen Absage. Selbstdisziplin entsteht darum nicht durch Härte, sondern durch kleine Starts, feste Zeiten und klare Regeln. Sechs Methoden machen den ersten Schritt so leicht, dass er passiert. Selbstdisziplin im Vertrieb bedeutet nicht, sich mit Willenskraft zu zwingen. Sie bedeutet, den Start so leicht zu machen, dass Aufschieben sich nicht mehr lohnt: kleiner erster Schritt, fester Zeitpunkt, keine Ablenkung in Reichweite. Wer das einrichtet, braucht für die Akquise keinen Heldenmut, sondern nur noch fünf Minuten Anlauf. ## Warum schieben gerade Verkäufer so viel auf? Aufschieben heißt, eine wichtige Aufgabe zu verzögern, obwohl man weiß, dass es schadet. Das Fachwort dafür ist Prokrastination. Im Vertrieb trifft es fast immer dieselben Aufgaben: Kaltanrufe, das Nachfassen eines Angebots, das klärende Gespräch mit einem unzufriedenen Kunden. Diese Aufgaben haben eines gemeinsam. Am Ende kann ein Nein stehen. Der Kopf rechnet kurz: Anruf gleich mögliche Ablehnung, Mailpostfach gleich sicheres kleines Erfolgserlebnis. Er wählt das Postfach. Das ist keine Charakterschwäche. Es ist eine Stimmungsreparatur. Sie weichen nicht der Arbeit aus, sondern einem Gefühl. Wer das versteht, hört auf, sich zu beschimpfen, und fängt an, die Lage zu verändern. ## Woran erkennen Sie Ihr eigenes Aufschiebe-Muster? Aufschieben tarnt sich gern als Fleiß. Prüfen Sie, welche Tarnung Sie bevorzugen. | Tarnung | So sieht sie aus | Was dahintersteckt | | ------------------- | ----------------------------------------------- | --------------------------------------------- | | Vorbereitung | Sie recherchieren jeden Kontakt 20 Minuten | Sie verzögern den Moment des Anrufs | | Ordnung | Erst CRM, Schreibtisch, Liste aufräumen | Sie suchen ein sicheres Erfolgsgefühl | | Dringendes | Jede Mail wird sofort beantwortet | Sie lassen andere Ihren Tag bestimmen | | Perfektion | Der Leitfaden wird zum fünften Mal überarbeitet | Sie fürchten, nicht gut genug zu sein | | Der richtige Moment | "Montagmorgen erreicht man niemanden" | Sie warten auf eine Stimmung, die nicht kommt | CRM ist das System, in dem Sie Kundenkontakte festhalten. Machen Sie ein Kreuz bei Ihrer häufigsten Tarnung. Allein das Wiedererkennen im Alltag bremst sie schon. ## Welche sechs Methoden helfen gegen das Aufschieben? **1. Die Fünf-Minuten-Zusage.** Versprechen Sie sich nur fünf Minuten. Danach dürfen Sie aufhören. Fast immer machen Sie weiter, weil der Anfang die eigentliche Hürde war. Und wenn nicht, haben Sie fünf Minuten mehr als gestern. **2. Das Unangenehme zuerst.** Legen Sie die Aufgabe, die Sie am liebsten meiden, an den Tagesanfang. Vor dem Postfach, vor dem ersten Meeting. Danach ist der Tag leichter, und die Aufgabe hängt nicht acht Stunden über Ihnen. **3. Der feste Block.** Tragen Sie die Akquise als Termin in den Kalender ein, zum Beispiel täglich von neun bis zehn. In dieser Zeit sind Postfach und Chat geschlossen, das Handy liegt umgedreht. Ein Termin mit sich selbst ist ein Termin. **4. Die vorbereitete Liste.** Entscheiden Sie am Vorabend, wen Sie anrufen. Morgens wird nur noch gewählt. Wer erst morgens die Liste baut, hat schon eine Ausrede gefunden. **5. Zählen, was Sie in der Hand haben.** Messen Sie Anrufe und Gespräche, nicht Abschlüsse. Das Ergebnis können Sie nicht erzwingen, die Handlung schon. Ein Ziel wie "15 Wählversuche bis zehn Uhr" ist klar und jeden Tag erreichbar. **6. Jemandem Bescheid sagen.** Schreiben Sie einem Kollegen: "Ich mache bis zehn meine 15 Anrufe und melde mich danach." Die kleine öffentliche Zusage wirkt stärker als jeder gute Vorsatz. Wenn eine Methode sitzt, wird sie zur Routine. Wie Sie das absichern, lesen Sie in [Gewohnheiten im Vertrieb aufbauen](https://www.krauss-training.com/blog/gewohnheiten-im-vertrieb-aufbauen). ## Wie sieht ein Akquise-Start ohne Ausreden aus? Hier ein Ablauf für den Morgen, den Sie eins zu eins übernehmen können. **Am Vorabend, zum Beispiel fünf Minuten:** - Zehn Namen mit Telefonnummer auf eine Liste setzen. - Einstiegssatz und Ziel des Anrufs oben auf die Liste schreiben. - Liste und Headset sichtbar bereitlegen. **Am Morgen:** - Postfach bleibt zu. Kalender zeigt den Block. - Kurze Nachricht an den Kollegen: "Starte jetzt, zehn Anrufe." - Den ersten Namen wählen, bevor Sie sich hinsetzen und nachdenken. - Nach jedem Anruf ein Strich, dann sofort die nächste Nummer. - Nach dem zehnten Strich: Pause, Kaffee, dann erst Mails. Der wichtigste Punkt ist die Lücke zwischen den Anrufen. In ihr entsteht das Aufschieben neu. Nach einer Absage will der Kopf eine Pause, einen Blick ins Postfach, einen Gang zur Küche. Halten Sie die Regel: Strich machen, nächste Nummer. Verarbeitet wird am Ende des Blocks. Wer mit der Stimmung in der Kaltakquise ringt, findet einen weiteren Blickwinkel bei der Schwesterfirma KRAUSS GmbH, die Telefonakquise als Dienstleistung betreibt: [Motivation in der Kaltakquise](https://krauss-gmbh.com/kaltakquise-motivation). ## Was tun, wenn der innere Widerstand trotzdem bleibt? Manchmal hilft keine Methode, weil unter dem Aufschieben etwas anderes liegt. Drei Fragen bringen Klarheit. **Weiß ich, was ich sagen soll?** Unsicherheit über den Einstieg wirkt wie Unlust. Schreiben Sie die ersten zwei Sätze wörtlich auf und sprechen Sie sie dreimal laut. Wenn es am Zutrauen fehlt, hilft der Beitrag [Selbstvertrauen als Verkäufer stärken](https://www.krauss-training.com/blog/selbstvertrauen-als-verkaeufer-staerken). **Glaube ich an den Nutzen für den Kunden?** Wer sein Angebot für austauschbar hält, ruft ungern an. Sammeln Sie drei Fälle, in denen ein Kunde wirklich profitiert hat, und lesen Sie sie vor dem Block. **Ist das Ziel zu groß?** "50 Anrufe am Tag" lähmt, wenn Sie bisher bei fünf liegen. Setzen Sie die Latte so, dass Sie sie in dieser Woche jeden Tag überspringen. Erhöhen können Sie später. Wenn der Widerstand vor allem aus Zielvorgaben und Erwartung von oben entsteht, lesen Sie weiter beim [Umgang mit Druck im Vertrieb](https://www.krauss-training.com/blog/umgang-mit-druck-im-vertrieb). ## Wie fördern Sie als Führungskraft die Disziplin im Team? Disziplin im Team ist zuerst eine Frage des Rahmens. Drei Dinge liegen bei Ihnen. **Schützen Sie die Akquisezeit.** Legen Sie in den gemeinsamen Block keine Meetings und stellen Sie in dieser Zeit keine Fragen. Jede Unterbrechung ist für einen aufschiebenden Kopf ein Geschenk. **Fragen Sie nach der Handlung.** Im Wochengespräch: "An wie vielen Tagen haben Sie den Block gemacht?" Diese Frage ist fair, weil die Antwort ganz beim Mitarbeiter liegt. Wer nur nach Abschlüssen fragt, erzeugt Druck ohne Hebel. **Sprechen Sie über das Gefühl dahinter.** Sagen Sie nicht "Sie müssen disziplinierter werden". Fragen Sie: "Was geht Ihnen durch den Kopf, kurz bevor Sie wählen?" Die Antwort zeigt, ob ein Satz fehlt, eine Liste oder Zutrauen. So kann das klingen: - Führungskraft: "Sie hatten diese Woche zwei Blöcke von fünf. Was war an den drei anderen Tagen?" - Mitarbeiter: "Es kam immer etwas dazwischen. Kundenmails, ein Angebot." - Führungskraft: "Was hätten Sie gebraucht, damit der Block zuerst kommt?" - Mitarbeiter: "Ehrlich gesagt eine bessere Liste. Ich weiß morgens nicht, wen ich anrufen soll." - Führungskraft: "Dann bauen wir die Liste jeden Donnerstag gemeinsam für die Folgewoche." Kein Appell, kein Vorwurf. Eine Hürde gefunden und eine Hürde entfernt. ## Das können Sie diese Woche tun 1. Kreuzen Sie in der Tabelle Ihre häufigste Tarnung an und beobachten Sie sie drei Tage lang. 2. Legen Sie an jedem Vorabend eine Liste mit zehn Namen bereit und starten Sie den Tag mit der Fünf-Minuten-Zusage. 3. Sagen Sie einem Kollegen, wie viele Anrufe Sie bis zehn Uhr machen, und melden Sie sich danach bei ihm. Führung Ihr Team übt, was Sie hier lesen. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Nächster Schritt ## Lesen reicht nicht. Ihr Team muss üben. Führung lernen Sie am besten an Ihrem eigenen Team. Wie das im Training abläuft, zeigt das [Führungskräftetraining von KRAUSS Training](https://www.krauss-training.com/solutions/f%C3%BChrungskr%C3%A4fte-training). [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) [Skill-Check in 60 Sekunden](https://www.krauss-training.com/#skill-check) Beitrag teilen - [LinkedIn](https://www.linkedin.com/sharing/share-offsite/?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fselbstdisziplin-im-vertrieb) - [XING](https://www.xing.com/spi/shares/new?url=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fselbstdisziplin-im-vertrieb) - [WhatsApp](https://wa.me/?text=Selbstdisziplin%20im%20Vertrieb%3A%206%20Methoden%20gegen%20Aufschieben%20https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fselbstdisziplin-im-vertrieb) - [E-Mail](mailto:?subject=Selbstdisziplin%20im%20Vertrieb%3A%206%20Methoden%20gegen%20Aufschieben\&body=https%3A%2F%2Fwww.krauss-training.com%2Fblog%2Fselbstdisziplin-im-vertrieb) Fragen und Antworten ## Häufige Fragen zu Führung ### 01Warum schiebe ich Akquise immer wieder auf? Meist, weil der Anruf ein unangenehmes Gefühl auslöst: die Sorge vor Ablehnung. Das Gehirn sucht dann eine Aufgabe, die sich sofort besser anfühlt, etwa Mails oder Angebotspflege. ### 02Wie überwinde ich Aufschieben sofort? Verkleinern Sie den Start: Nehmen Sie sich nur fünf Minuten oder einen einzigen Anruf vor. Der Anfang ist die größte Hürde. Wer einmal begonnen hat, macht in den meisten Fällen weiter. ### 03Ist Selbstdisziplin angeboren? Nein. Sie ist vor allem eine Frage der Gestaltung: klare Zeiten, wenig Ablenkung, kleine Schritte. Menschen, die diszipliniert wirken, haben es sich meist leichter gemacht, nicht härter. ### 04Was hilft, wenn das ganze Team die Akquise schiebt? Ein gemeinsamer fester Block ohne Meetings, eine sichtbare Zählung der Anrufe und eine Führungskraft, die den Block selbst einhält. Gemeinsam anfangen senkt die Schwelle für alle. ## Ähnliche Artikel Drei Beiträge zum selben Thema. [Alle Beiträge zu Führung](https://www.krauss-training.com/blog/thema/fuehrung). - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/gewohnheiten-im-vertrieb-aufbauen) ### [Gewohnheiten aufbauen im Vertrieb: Routinen, die tragen](https://www.krauss-training.com/blog/gewohnheiten-im-vertrieb-aufbauen) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/umgang-mit-druck-im-vertrieb) ### [Druck im Vertrieb: Umgang mit Zielen, Kopf und Körper](https://www.krauss-training.com/blog/umgang-mit-druck-im-vertrieb) - [08.11.2026](https://www.krauss-training.com/blog/selbstvertrauen-als-verkaeufer-staerken) ### [Selbstvertrauen als Verkäufer stärken: 5 Wege, die wirken](https://www.krauss-training.com/blog/selbstvertrauen-als-verkaeufer-staerken) ## Jetzt Ihr Probetraining erstellen Starten Sie Ihr Probetraining und erleben Sie, wie Sie sich persönlich und Ihr Unternehmen zu mehr Wachstum verhelfen, mit unserem erfolgserprobten Trainingskonzept. [Probetraining erstellen](https://www.krauss-training.com/book-call) Basierend auf 10.000+ Trainingsteilnehmern Ihr nächster Schritt Startklar 1. 01 Trainingsbedarf prüfen online 2. 02 Briefing-Gespräch gemeinsam 3. 03 Probetraining erstellen für Ihr Team